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1、第五章第五章第五章第五章 商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商一報一還一報一還一報一還一報一還 策略讓步策略讓步策略讓步策略讓步 打破僵局打破僵局打破僵局打破僵局怎么報好價怎么報好價？還準(zhǔn)價？還準(zhǔn)價?該怎么讓步才該怎么讓步才好呢？好呢？磋商階段的程序磋商階段的程序P開價與還價的技巧開價與還價的技巧價格談判的步驟價格談判的步驟投石問路投石問路推的策略推的策略讓步的原則與方法讓步的原則與方法Z擋的技巧與策略擋的技巧與策略Q打破僵持的十大策略打破僵持的十大策略 本章本章探討以下問題探討以下問題一、商務(wù)談判磋商階段的程序一、商務(wù)談判磋商階段的程序1,明示階段明示階段 此階段雙方都進(jìn)

2、入此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的彼此明確表示自己的要求，提出問題，回要求，提出問題，回答問題，說明自己的答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。自己的利益。明明示示階階段段的特征是：的特征是：雙雙方方交交流流更更多多的的信信息息，其其核核心心是是明明確確“報盤報盤”2，交鋒階段，交鋒階段即雙方為達(dá)到各即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較正對抗和實(shí)力較量的階段（討價量的階段（討價還價）。還價）。特征：特征：一一、是是談?wù)勁信械牡年P(guān)關(guān)鍵階段。鍵階段。二二、也也是是整整個個談?wù)勁信凶钭罾Ющy難最最緊緊張張的的階階段

3、。段。三三、交交鋒鋒階階段段可可能會重復(fù)很多次。能會重復(fù)很多次。四四、此此階階段段最最易易出現(xiàn)僵局。出現(xiàn)僵局。3.妥協(xié)階段妥協(xié)階段：關(guān)鍵是怎樣作出讓步關(guān)鍵是怎樣作出讓步價格談判的步驟價格談判的步驟說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標(biāo)準(zhǔn)及方法定價標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價詢價/報價報價價格解釋價格解釋價格分析價格分析價格評論價格評論討價還價討價還價比價并找出比價并找出對方定價的水份對方定價的水份闡述對方定價中闡述對方定價中不合理的成份不合理的成份制作詳細(xì)的制作詳細(xì)的詢價單詢價單/報價單報價單二、報價的技巧報價技巧（報價技巧（報價技巧（報價技巧（1 1）：先聲奪人與后發(fā)制人）：先聲奪人與后發(fā)制人

4、）：先聲奪人與后發(fā)制人）：先聲奪人與后發(fā)制人先報價的利與弊先報價的利與弊利：利：為為之之后后的的談?wù)勁信袆潉澏ǘ肆丝蚩蚣芗埽钭罱K終談?wù)勁信袑⒃谠诜斗秶鷩鷥?nèi)內(nèi)達(dá)達(dá)成成，對對談?wù)勁信械牡挠绊懘?；影響大；先先報報價價如如出出乎乎對對方方的的預(yù)預(yù)料料和和期期望望值值，會會使使對對方失去信心；方失去信心；先先報報的的價價會會在在整整個個談?wù)勁信兄谐掷m(xù)起作用中持續(xù)起作用弊：弊：限限制制自自身身期期望望值值，對對方方了了解解后后可可以以對對自自己己的原有想法作出調(diào)整的原有想法作出調(diào)整使使對對方方集集中中力力量量攻攻擊擊我我方方報報價價，迫迫使使我我方方一步步降價一步步降價報價先后選擇策略：報價先后選擇

5、策略：如如預(yù)預(yù)期期談?wù)勁信袝龀霈F(xiàn)現(xiàn)你你爭爭我我斗斗、各各不不相相讓讓的的氣氣氛氛，則先下手為強(qiáng)則先下手為強(qiáng)如如己己方方的的談?wù)勁信袑?shí)實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)于于對對方方或或處處于于有有利利地地位位，己方先報價有利己方先報價有利如對方是老客戶，素來合作愉快，則無所謂如對方是老客戶，素來合作愉快，則無所謂如如談?wù)勁信须p雙方方都都是是談?wù)勁信行行屑壹?，誰誰先先報報價價均均可可，如如對方是，己方不是，對方先報價較為有利對方是，己方不是，對方先報價較為有利如對方是外行，己方先報價有利如對方是外行，己方先報價有利一一般般慣慣例例，發(fā)發(fā)起起談?wù)勁信腥巳藨?yīng)應(yīng)先先報報價價；賣賣方方應(yīng)應(yīng)先先報報價；投標(biāo)者先報價價；投標(biāo)者先

6、報價報價技巧（報價技巧（2）：敢于設(shè)定高目標(biāo)）：敢于設(shè)定高目標(biāo) 報價的首要原則：開盤價要報價的首要原則：開盤價要“狠狠”開出高于預(yù)期的條件開出高于預(yù)期的條件設(shè)定高目標(biāo)的目的設(shè)定高目標(biāo)的目的（以賣方為例（以賣方為例防御性的最高報價）：防御性的最高報價）：1、對方可能會直接答應(yīng)你的條件、對方可能會直接答應(yīng)你的條件雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個價對方不會接受，雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個價對方不會接受，而降低了期望值！而降低了期望值！2、拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間，顯得你比、拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間，顯得你比較合作較合作 3、開盤價會影響對方對

7、自己的潛力的評價開盤價會影響對方對自己的潛力的評價 4、避免談判陷入僵局避免談判陷入僵局 5、讓對方在談判結(jié)束時有贏家的感覺讓對方在談判結(jié)束時有贏家的感覺無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。1）在談判前要先了解同類產(chǎn)品價格指數(shù)是在下在談判前要先了解同類產(chǎn)品價格指數(shù)是在下降，還是上升。降，還是上升。2）開盤價必須合乎情理，能找出合適的理由為）開盤價必須合乎情理，能找出合適的理由為之辯護(hù)之辯護(hù)3）報價要堅(jiān)定而果斷、明確而完整，不加過多報價要堅(jiān)定而果斷、明確而完整，不加過多解釋和說明、辯解！解釋和說明、辯解！報價技巧（報價技巧（3）：合理而又果斷）：合理而

8、又果斷報價技巧（報價技巧（4）：減法與加法）：減法與加法西歐式報價西歐式報價高開低走，做減法高開低走，做減法日本式報價日本式報價低開高走，做加法低開高走，做加法報價技巧（報價技巧（5）：設(shè)定價格幅度）：設(shè)定價格幅度 下限下限期望價：你的期望值期望價：你的期望值底價：你能承受的底價：你能承受的你你的的出出價價 幅幅度度11000元元9500元元8000元元5000元元上限：不要把對方嚇跑上限：不要把對方嚇跑賣方賣方期望價：你的期望值期望價：你的期望值底價：你能承受的底價：你能承受的4000元元9000元元7000元元6000元元下限：不要把對方嚇跑下限：不要把對方嚇跑上限上限買方買方你你的的出出

9、價價 幅幅度度其它報價時機(jī)把握報價差別價格分割技巧：用較小的計(jì)量單位造勢采用心理價格 9.9與10報價過程中報價過程中 切忌干擾，認(rèn)真聽取，仔細(xì)詢切忌干擾，認(rèn)真聽取，仔細(xì)詢問，總結(jié)復(fù)述，確保無誤問，總結(jié)復(fù)述，確保無誤報價完畢后報價完畢后 不急于還價，要求價格解釋不急于還價，要求價格解釋（價格構(gòu)成、報價依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)、方式方（價格構(gòu)成、報價依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)、方式方法等）法等）價格解釋完畢后的行動選擇價格解釋完畢后的行動選擇 1 1）要求對方降價）要求對方降價 2 2）提出自己的報價）提出自己的報價報價的應(yīng)對技巧報價的應(yīng)對技巧報價解釋遵循原則報價解釋遵循原則不問不答不問不答有問必答（精明適度）有問必

10、答（精明適度）避實(shí)就虛（明暗相間；避重就輕）避實(shí)就虛（明暗相間；避重就輕）簡短明確簡短明確音多調(diào)齊音多調(diào)齊能言不書能言不書永遠(yuǎn)不要接受第一次報價！永遠(yuǎn)不要接受第一次報價！學(xué)會感到意外。學(xué)會感到意外。即使迫不及待，也要表現(xiàn)的不情愿。即使迫不及待，也要表現(xiàn)的不情愿。“鉗子鉗子”策略策略三、討價還價1.討價討價 要求報價方改善報價的行為（對人和藹、對要求報價方改善報價的行為（對人和藹、對事堅(jiān)決）事堅(jiān)決）還價還價 對對手的報價作出的具體的反應(yīng)性報價對對手的報價作出的具體的反應(yīng)性報價（后發(fā)制人）（后發(fā)制人）一次或幾次討價估計(jì)其保留價格和策略性虛報部分；還價報價防御性的最高價防守性的最底價討價還價推測對方

11、可妥協(xié)的范圍2.還價前的籌劃還價前的籌劃1）根根據(jù)據(jù)對對方方對對己己方方討討價價的的反反應(yīng)應(yīng)和和自自己己掌掌握握的的市市場場行行情情及及商商品品比比價價資資料料，對對報報價價內(nèi)內(nèi)容容全全面面分分析析，找出虛頭最大和相對薄弱環(huán)節(jié)。找出虛頭最大和相對薄弱環(huán)節(jié)。2）根根據(jù)據(jù)掌掌握握的的信信息息對對整整個個交交易易作作通通盤盤考考慮慮，確確定定合合理理期期望望值值和和保保留留價價格格，估估計(jì)計(jì)對對方方接接受受程程度度，把握討價幅度。把握討價幅度。3）根根據(jù)據(jù)己己方方目目標(biāo)標(biāo)和和問問題題輕輕重重緩緩急急程程度度設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)不不同同的被選方案。的被選方案。3.還價方式的選擇還價方式的選擇1）根據(jù)價格評論的不同

12、可分為按分析比價還價按分析比價還價和按分按分 析成本還價析成本還價 根據(jù)每次還價項(xiàng)目的多少可分為單項(xiàng)還價、分組還價、單項(xiàng)還價、分組還價、總體還價（一攬子還價）總體還價（一攬子還價）2）還價方式選擇的原則 識貨、識理、識人識貨、識理、識人4.還價起點(diǎn)的確定還價起點(diǎn)的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。三個參照因數(shù)：參照報價中的含水量、與自己目標(biāo)價格三個參照因數(shù)：參照報價中的含水量、與自己目標(biāo)價格的差距及還價的次數(shù)的差距及還價的次數(shù)投石問路投石問路談判桌上推的功夫談判桌上推的功夫1.什么叫做推？什么叫做推？先開價或先提方案先開價或先提方案然后由對

13、方的反應(yīng)或讓步方式然后由對方的反應(yīng)或讓步方式去推測其底線去推測其底線并據(jù)此調(diào)整我方并據(jù)此調(diào)整我方期待期待修正我方修正我方要求要求談判桌上的投石問路談判桌上的投石問路2.推的時候何時出牌？（一）硬出牌（一）硬出牌提出我想要的（開高）提出我想要的（開高）（1）為什么要硬出牌）為什么要硬出牌 操縱對方的期待操縱對方的期待 釘錨釘錨 用條件句出牌用條件句出牌 預(yù)留讓步空間預(yù)留讓步空間 （2）硬出牌時買賣雙方如何推）硬出牌時買賣雙方如何推 情況：買方能出錢比賣方開的價還高情況：買方能出錢比賣方開的價還高 建議：建議：向兩邊都推推看向兩邊都推推看（二）軟出牌（二）軟出牌提出我認(rèn)為對方會接提出我認(rèn)為對方會接

14、受的受的 如何讓對方接受你的條件？如何讓對方接受你的條件？（1）出牌試探）出牌試探 注：忌垂直出牌注：忌垂直出牌 應(yīng)橫向出牌應(yīng)橫向出牌測試氣球測試氣球（2）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷（三）架起柱子（三）架起柱子提提出有客觀原則支持的出有客觀原則支持的（四）誘敵深入（四）誘敵深入提提出對方肯定不會拒絕出對方肯定不會拒絕的的yesyesyesyes簡單的先談簡單的先談?wù)勁凶郎系恼T敵深入談判桌上的誘敵深入（四）（四）1.報酬報酬絕對不要對對方的善意無所絕對不要對對方的善意無所表示表示 2.用態(tài)度去引導(dǎo)對方用態(tài)度去引導(dǎo)對方 3.創(chuàng)造第四根柱子創(chuàng)造第四根柱子 “形敵術(shù)形敵術(shù)”（五）引爆沖突，先破后立

15、（五）引爆沖突，先破后立提出提出對方肯定會拒絕的對方肯定會拒絕的1.讓對方吃閉門羹讓對方吃閉門羹由高而低出牌由高而低出牌2.脫鉤法脫鉤法3.如何先破后立如何先破后立5.價格談判策略1)1)投石問路策略（反問策略）及其破解投石問路策略（反問策略）及其破解 不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會，為討價還價做準(zhǔn)備“石頭石頭”殺價的問題殺價的問題回答原則：回答原則：不要對對方的設(shè)問立刻作出估計(jì)分析對方購買的真正意圖，不被聲稱誘惑，根據(jù)對方情況估計(jì)其購買規(guī)模并不是所有問題都必須正面回答，馬上回答，回避和拖延為報價作準(zhǔn)備使對方投出的石頭為己方探路2）低價策略低價策略力圖使對方相信所出價格低廉合力圖

16、使對方相信所出價格低廉合理理手法：以最小或較小計(jì)價單位報價價格比較產(chǎn)品示范法抵消法 強(qiáng)調(diào)能夠抵消價格高的因素；換角度談?wù)?）抬價策略及其破解）抬價策略及其破解壓價方式：壓價方式：揭穿對方，直接指出實(shí)質(zhì)揭穿對方，直接指出實(shí)質(zhì)制定一個預(yù)算金額，積極盡量去爭取制定一個預(yù)算金額，積極盡量去爭取用反抬價回?fù)?。用反抬價回?fù)簟Ｊ箤Ψ皆诤贤鲜鹈娜藬?shù)越多越好，避免不使對方在合同上署名的人數(shù)越多越好，避免不講信用的人推翻協(xié)議講信用的人推翻協(xié)議在合同沒簽好以前，要求對方作出某種承諾或在合同沒簽好以前，要求對方作出某種承諾或保證，以防后悔保證，以防后悔4）目標(biāo)分解策略）目標(biāo)分解策略 將報價的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分將報價的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價還價大的部分，進(jìn)而討價還價5）價格陷阱的防范）價格陷阱的防范談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，要不動談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，要不動搖地執(zhí)行，不受外界各種干擾而輕易改變和隨搖地執(zhí)行，不受外界各種干擾而輕易改變和隨意遷就意遷就根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不被價格上的誘惑根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不被價格上的誘惑所迷惑所迷惑反復(fù)推敲