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1、連鎖企業(yè)門店開發(fā)與設(shè)計(jì)連鎖企業(yè)門店開發(fā)與設(shè)計(jì)第七章、連鎖門店商品陳列設(shè)計(jì)第七章、連鎖門店商品陳列設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)目標(biāo)n n掌握連鎖門店商品布局與陳列的相關(guān)原理，能夠進(jìn)行描述；n n連鎖門店商品布局的原則和方法n n連鎖門店商品陳列原則技能目標(biāo)n n能夠運(yùn)用商品陳列設(shè)計(jì)的基本理論與技術(shù)進(jìn)行陳列設(shè)計(jì)；n n能夠發(fā)現(xiàn)賣場中商品陳列中存在的問題，并進(jìn)行更正n n連鎖門店主要大類商品陳列技巧引導(dǎo)案例百事可樂卓有成效的生動化陳列百事可樂卓有成效的生動化陳列第一節(jié)第一節(jié) 連鎖門店商品配置策略連鎖門店商品配置策略n n一、連鎖門店商品布局的原則一、連鎖門店商品布局的原則n n二、連鎖門店商品布局的影響因素二、連鎖門店

2、商品布局的影響因素n n三、連鎖門店商品布局的重要理論三、連鎖門店商品布局的重要理論n n四、連鎖門店商品布局的方法四、連鎖門店商品布局的方法一、連鎖門店商品布局的原則n n1有利于促進(jìn)商品銷售和便于提供服有利于促進(jìn)商品銷售和便于提供服務(wù)務(wù)n n2方便顧客方便顧客n n3節(jié)約成本節(jié)約成本n n4統(tǒng)一性和靈活性相結(jié)合統(tǒng)一性和靈活性相結(jié)合二、連鎖門店商品布局的影響因素n n1主力商品或主力品種主力商品或主力品種n n2入口的多少入口的多少n n3貨架的開閉貨架的開閉n n4、端架、端架n n5、堆頭、堆頭三、連鎖門店商品布局的重要理論n n1 1顧客流動規(guī)律顧客流動規(guī)律顧客流動規(guī)律顧客流動規(guī)律n

3、n顧客在大多數(shù)情況下是按下列順序在店內(nèi)流顧客在大多數(shù)情況下是按下列順序在店內(nèi)流顧客在大多數(shù)情況下是按下列順序在店內(nèi)流顧客在大多數(shù)情況下是按下列順序在店內(nèi)流動的：先進(jìn)入主通道，然后進(jìn)入中間陳列區(qū)，動的：先進(jìn)入主通道，然后進(jìn)入中間陳列區(qū)，動的：先進(jìn)入主通道，然后進(jìn)入中間陳列區(qū)，動的：先進(jìn)入主通道，然后進(jìn)入中間陳列區(qū)，再回到主通道，最后到收銀臺付款。因此在再回到主通道，最后到收銀臺付款。因此在再回到主通道，最后到收銀臺付款。因此在再回到主通道，最后到收銀臺付款。因此在進(jìn)行商品布局時，主力商品或主力品種應(yīng)放進(jìn)行商品布局時，主力商品或主力品種應(yīng)放進(jìn)行商品布局時，主力商品或主力品種應(yīng)放進(jìn)行商品布局時，主力

4、商品或主力品種應(yīng)放置在主通道，次要商品、關(guān)聯(lián)商品放置在中置在主通道，次要商品、關(guān)聯(lián)商品放置在中置在主通道，次要商品、關(guān)聯(lián)商品放置在中置在主通道，次要商品、關(guān)聯(lián)商品放置在中間陳列區(qū)；暢銷商品要在通道上均勻布置，間陳列區(qū)；暢銷商品要在通道上均勻布置，間陳列區(qū)；暢銷商品要在通道上均勻布置，間陳列區(qū)；暢銷商品要在通道上均勻布置，力求使顧客走完全部主通道，然后再進(jìn)入中力求使顧客走完全部主通道，然后再進(jìn)入中力求使顧客走完全部主通道，然后再進(jìn)入中力求使顧客走完全部主通道，然后再進(jìn)入中間陳列區(qū)。間陳列區(qū)。間陳列區(qū)。間陳列區(qū)。n n2商品重要性遞減規(guī)律商品重要性遞減規(guī)律n n商品重重性遞減規(guī)律即消費(fèi)者購物順序排

5、列問題。n n顧客對食品的購買順序是生鮮食品半生鮮食品冷凍食品調(diào)味品一般食品膨化食品日用食品，顧客對食品的購買順序顯示了不同食品在居民生活中的重要程度不同。n n3 3“磁石磁石磁石磁石”理論理論理論理論n n“磁石磁石”理論的關(guān)鍵在于理論的關(guān)鍵在于“磁石磁石”商品。所商品。所謂謂“磁石磁石”商品，是就商品對顧客的吸引力商品，是就商品對顧客的吸引力的一種形象化說法。雖然連鎖門店經(jīng)營的品的一種形象化說法。雖然連鎖門店經(jīng)營的品種以大眾日常生活必需品為目標(biāo)，但其中不種以大眾日常生活必需品為目標(biāo)，但其中不同商品類型、品種由于種種原因構(gòu)成對顧客同商品類型、品種由于種種原因構(gòu)成對顧客不同程度的吸引力。根據(jù)

6、這種吸引力的不同，不同程度的吸引力。根據(jù)這種吸引力的不同，可以分為不同的系列，相應(yīng)地給予以不同的可以分為不同的系列，相應(yīng)地給予以不同的位置安排，這就是磁石理論。位置安排，這就是磁石理論。四、連鎖門店商品布局的方法n n1 1商品配置的面積分配商品配置的面積分配商品配置的面積分配商品配置的面積分配 n n各類商品配置的面積分配可以采用兩種方法。各類商品配置的面積分配可以采用兩種方法。一是一是陳列需要法陳列需要法，也就是連鎖門店賣場根據(jù)，也就是連鎖門店賣場根據(jù)某類商品所必需的面積來定，服裝類和鞋類某類商品所必需的面積來定，服裝類和鞋類商品布局的面積分配采用此法較為適宜；二商品布局的面積分配采用此法

7、較為適宜；二是是利潤率法利潤率法，也就是連鎖門店賣場根據(jù)顧客，也就是連鎖門店賣場根據(jù)顧客的購買比例以及某類商品的單位面積的利潤的購買比例以及某類商品的單位面積的利潤率來定，超市的商品布局的面積分配采用此率來定，超市的商品布局的面積分配采用此法較為適宜。法較為適宜。n n2商品位置的配置商品位置的配置n n連鎖門店賣場中商品種類繁多，商品位置的配置習(xí)慣應(yīng)按顧客的購買習(xí)慣進(jìn)行確定，并且相對固定下來，以方便顧客的尋找。多層建筑的連鎖門店，商品位置的配置包括確定各樓面經(jīng)營內(nèi)容和進(jìn)行每一樓層的布局，而單層商店僅需考慮后者。第二節(jié)第二節(jié) 連鎖門店商品陳列連鎖門店商品陳列原則與區(qū)域原則與區(qū)域商品陳列商品陳列

8、商品陳列是指企業(yè)為了最大商品陳列是指企業(yè)為了最大限度地便利顧客購買，利用有限的資源，限度地便利顧客購買，利用有限的資源，規(guī)劃和實(shí)施店內(nèi)總體布局、貨架擺放順規(guī)劃和實(shí)施店內(nèi)總體布局、貨架擺放順序、商品碼放方式、店內(nèi)廣告設(shè)計(jì)，合序、商品碼放方式、店內(nèi)廣告設(shè)計(jì)，合理運(yùn)用照明、音響、通風(fēng)等設(shè)施，創(chuàng)造理運(yùn)用照明、音響、通風(fēng)等設(shè)施，創(chuàng)造理想購物空間的活動過程。理想購物空間的活動過程。n n商品陳列的基本要求商品陳列的基本要求是將顧客需求的商品正確無誤地?cái)[放在適當(dāng)?shù)奈恢?，因此陳列的關(guān)鍵在于“商品的正確配置”。n n商品陳列必須滿足五個要素商品陳列必須滿足五個要素：n n一要看得清；n n二要摸得到；n n三要

9、容易選、方便買；n n四要品種全、個性強(qiáng)；n n五要分類型、分規(guī)格、分顏色、分大小、分價格。第二節(jié) 連鎖門店商品陳列原則與區(qū)域一、商品陳列的原則與程序一、商品陳列的原則與程序1商品陳列的原則商品陳列的原則（1）分區(qū)定位原則）分區(qū)定位原則（2）易見易取原則）易見易取原則（3）整齊、豐滿、有序原則）整齊、豐滿、有序原則n n分區(qū)定位分區(qū)定位就是要求每一類、每一項(xiàng)商品都必須有一個相對固定的陳列位置，商品一經(jīng)配置后，商品陳列的位置和陳列面就很少變動，除非因某種營銷目的而修正商品配置圖表。這樣即使商品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，也便于顧客選購商品。因此，在賣場應(yīng)設(shè)立貨位布置圖，并按商品大類或商品群設(shè)置商品標(biāo)示牌，如有多

10、層賣場還應(yīng)設(shè)立各樓層商品指示牌。雙安商場1-5層商品指引牌雙安商場雙安商場2層商品布局圖層商品布局圖東安市場商品樓層分布東安市場商品樓層分布B1 B1 北京特產(chǎn)北京特產(chǎn) 煙酒茶葉煙酒茶葉 滋補(bǔ)保健滋補(bǔ)保健 糕點(diǎn)熟食糕點(diǎn)熟食 布鞋布鞋箱包箱包 家居用品家居用品 地方特產(chǎn)地方特產(chǎn)1F 1F 化妝用品化妝用品 金銀珠寶金銀珠寶 飾品飾品 鐘表眼鏡鐘表眼鏡 旅游商旅游商2F 2F 女成熟裝女成熟裝 民族服飾民族服飾 皮衣皮草皮衣皮草 女配裝女配裝 女士內(nèi)女士內(nèi)衣衣 飾品飾品 手袋手袋 運(yùn)動休閑運(yùn)動休閑 3F 3F 男正裝男正裝 休閑裝休閑裝 男配裝男配裝 羊絨羊毛羊絨羊毛 針織內(nèi)衣針織內(nèi)衣n n一般來

11、說，商品的貨位布置圖設(shè)置在賣場主要入口處的顯要位置，而每一樓層的商品指示牌多設(shè)在每一樓層的樓梯處或自動滾梯入口處，這樣可使顧客在一進(jìn)門或一進(jìn)新樓層口處就能初步了解自己所要買的商品的大概位置。標(biāo)牌設(shè)置要美觀、簡潔、易懂。n n在對商品進(jìn)行分區(qū)定位時要注意要注意相關(guān)商品的貨位要布置在鄰近或?qū)γ鎱^(qū)域，以便于顧客相互比較；有不利影響的商品貨位要適當(dāng)隔開；同類商品要縱向陳列即從上而下垂直陳列，既符合顧客視線移動習(xí)慣，使商品產(chǎn)生豐富又豐滿的表現(xiàn)力，也使同類商品平均享受到貨架上各段位的銷售利益；單品以橫向陳列，以價格帶區(qū)分，任何小分類的單品原則上應(yīng)由價格最便宜到最貴從貨架的最底層到最高層陳列。n n分區(qū)定位

12、不是一成不變的 要根據(jù)時間、流行周期的變化等因素經(jīng)常性地調(diào)整商品貨位。調(diào)整貨位時調(diào)整幅度不宜過大，除了根據(jù)季節(jié)以及重大的促銷活動而進(jìn)行整體商品布局的調(diào)整外，大多數(shù)情況下不宜做大的變動，以便老顧客憑印象就可找到所需商品的位置。易見易取易選原則（易見易取易選原則（3As）n n易見易見易見易見就是要使商品陳列容易讓顧客看見，使就是要使商品陳列容易讓顧客看見，使顧客對商品產(chǎn)生良好的視覺效果。一般以水顧客對商品產(chǎn)生良好的視覺效果。一般以水平視線下方平視線下方2020度點(diǎn)為中心的上度點(diǎn)為中心的上1010度下度下2020度范度范圍為容易看見部分。人們通常無意識的觀望圍為容易看見部分。人們通常無意識的觀望高

13、度為高度為0 070-170-17070米，上下幅度為米，上下幅度為1 1米。但米。但應(yīng)注意，有些商品仰視角度更能吸引人，如應(yīng)注意，有些商品仰視角度更能吸引人，如時裝、工藝品等商品的陳列位置高一些更能時裝、工藝品等商品的陳列位置高一些更能引人注意；有些商品俯視角度更能吸引人，引人注意；有些商品俯視角度更能吸引人，如化妝品、金銀珠寶等；兒童玩具的陳列位如化妝品、金銀珠寶等；兒童玩具的陳列位置要低一些，沒有遮擋物，使孩子一覽無余置要低一些，沒有遮擋物，使孩子一覽無余才能引起兒童的興趣。易見還包括應(yīng)將商品才能引起兒童的興趣。易見還包括應(yīng)將商品的正面朝前，品名、商標(biāo)明顯，將商品的特的正面朝前，品名、商

14、標(biāo)明顯，將商品的特性、功能充分展現(xiàn)，商品的價格醒目、正確。性、功能充分展現(xiàn)，商品的價格醒目、正確。n n易取易取是指在顧客對商品產(chǎn)生了良好的視覺效果后就會產(chǎn)生觸覺的要求，顧客會駐足停立，拿起商品觀察，對商品作出進(jìn)一步的了解，最后作出購買與否的決定，因此商品陳列應(yīng)能使顧客摸得到、夠得著，甚至能拿在手上較長時間，這是刺激顧客購買的重要環(huán)節(jié)。易取還包含對某些商品需提供拿取的工具，如散裝冷凍餃子、凍蝦等需提供鏟子；易取也包含對某些商品不僅使顧客容易拿在手上，也容易、方便地放回原處。整齊、豐滿、有序原則整齊、豐滿、有序原則n n清潔整齊的原則清潔整齊的原則清潔整齊的原則清潔整齊的原則是基本工作要求。貨架

15、要整是基本工作要求。貨架要整潔，陳列的商品要干凈、完整、擺放整齊；潔，陳列的商品要干凈、完整、擺放整齊；要及時撤下有破損污物、外觀上不合要求的要及時撤下有破損污物、外觀上不合要求的商品。商品。n n豐滿、有序豐滿、有序豐滿、有序豐滿、有序是指商品陳列應(yīng)顯示出豐富性和是指商品陳列應(yīng)顯示出豐富性和規(guī)則性，通過豐富、有序的商品陳列可以增規(guī)則性，通過豐富、有序的商品陳列可以增強(qiáng)商品自身的表現(xiàn)力，使顧客感到可選擇的強(qiáng)商品自身的表現(xiàn)力，使顧客感到可選擇的余地很大，提高顧客對商場的信任度；可以余地很大，提高顧客對商場的信任度；可以有效利用陳列空間，提高貨架的銷售和儲存有效利用陳列空間，提高貨架的銷售和儲存功

16、能，減少倉庫庫存的壓力，提高商品的周功能，減少倉庫庫存的壓力，提高商品的周轉(zhuǎn)率；可以提高所有連鎖門店商品周轉(zhuǎn)的物轉(zhuǎn)率；可以提高所有連鎖門店商品周轉(zhuǎn)的物流效益，使連鎖企業(yè)達(dá)到最好的銷售效果。流效益，使連鎖企業(yè)達(dá)到最好的銷售效果。n n美國的一項(xiàng)調(diào)查顯示，陳列豐滿的超市與陳列不豐滿的超市相比較，按照不同種類的商品，其銷售量可分別提高14%-39%，平均可提高24%。n n使商品陳列豐滿、充裕、有序，使商品陳列豐滿、充裕、有序，使商品陳列豐滿、充裕、有序，使商品陳列豐滿、充裕、有序，即并不是將即并不是將所有商品毫無章法地一股腦兒都擺放在貨架、所有商品毫無章法地一股腦兒都擺放在貨架、柜臺上，而是在設(shè)計(jì)商品陳列時應(yīng)有秩序、柜臺上，而是在設(shè)計(jì)商品陳列時應(yīng)有秩序、有規(guī)律地?cái)[放。一般來說，陳列架擺滿商品有規(guī)律地?cái)[放。一般來說，陳列架擺滿商品有兩個規(guī)定：有兩個規(guī)定：第一，第一，第一，第一，每一個單品在貨架上的每一個單品在貨架上的最高陳列量可以通過最高陳列量可以通過排列面排列面排列面排列面設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)數(shù)數(shù)數(shù)數(shù)來確定，來確定，如果長如果長1 1米的陳列貨架，每一格一般至少陳列米的陳列貨架，每一格一般至少陳列3