商業(yè)地產銷售技巧一、分析客戶類型及對策二、逼定的技巧三、說服客戶的技巧四、如何尋找客戶購買和放棄的原因五、如何處理客戶異議六、商業(yè)地產銷售常見問題及解決方法1/27/2023 2在洽談之前我們必須要搞清楚的四個問題銷售過程中銷的是什么？自己銷售過程中售的是什么？觀念買賣過程中買的是什么？感覺買賣過程中賣的是什么？好處1/27/2023 31、按性格劃分客戶類型2、按年齡劃分客戶類型3、按職業(yè)劃分客戶類型一、分析客戶類型及對策1/27/2023 4分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型2）感情沖動型3）沉默寡言型4）優(yōu)柔寡斷型5）喋喋不休型6）盛氣凌人型 7）求神問卜型 8）畏首畏尾型9）神經過敏型10）斤斤計較型 11）推三拖四型1/27/2023 5 2）感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。1）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被項目顧問的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產品品質、公司性質及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。1/27/2023 64）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。3）沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。1/27/2023 76）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬項目顧問，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。5）喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。對策：項目顧問須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。1/27/2023 88）畏首畏尾型 特征：購買經驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。7）求神問卜型 特征：決定權操于神意或風水先生。對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。1/27/2023 911）推三拖四型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。9）神經過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10）斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。1/27/2023 10按年齡劃分的客戶類型 1）年老的客戶 2）年輕夫婦與單身貴族 3）中年客戶分析客戶類型及對策（二）1/27/2023 1 11）年老的客戶 特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買，對于項目顧問，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買決定時他們比一般人還要謹慎。對策：進行說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。1/27/2023 122）年輕夫婦與單身貴族 特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。1/27/2023 133）中年客戶 特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭是消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。1/27/2023 14分析客戶類型及對策（三）按職業(yè)劃分的客戶類型1）企業(yè)家2）企業(yè)藍事3）勞工4）公務員5）醫(yī)師6）護士7）銀行職員8）高級建筑師9）工程師10）農技師11）警官12）退休人員13）推銷員14）教師15）司機16）商業(yè)企劃員17）室內設計師1/27/2023 151）企業(yè)家 特征：心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買。對策：可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易。2）企業(yè)藍事 特征：雖能決定是否購買,但需他人建議。對策：必須有專業(yè)能力突出產品優(yōu)勢,不應點破他的顧慮,提高成交機會。3）勞工特征：不輕易相信他人,有自己的思想。對策：只有讓他確實的了解產品的好處才會產生購買動機。1/27/2023 164）公務員特征：有非常的戒備心,無法下決定。對策：項目顧問需詳細的說明產品的優(yōu)點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買。5）醫(yī)師特征：經濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀。對策：應強調商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格,很容易達成交易。6）護士特征：對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲。對策：只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的。1/27/2023 177）銀行職員特征：生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力。對策：只要你能謙虛地進行說明表現自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交。8）高級建筑師特征：喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買。對策：須擇要介紹說明優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友。1/27/2023 189）工程師特征：對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買。對策：惟有憑自己的一番赤誠去介紹優(yōu)點,尊重他的權利,才是最有效的作法。10）農技師特征：思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受。對策：積極而熱誠地說明，并與其建立友誼，日后將成為你最忠實的客戶。1/27/2023 1911）警官特征：善于懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。對策：須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性。12）退休人員特征：對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢。對策：以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望。1/27/2023 2013）推銷員特征：個性積極，考慮充分才會做沖動性決定。對策：在項目推薦時讓他自認為了解產品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交。14）教師特征：習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行。對策：介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內容須專心傾聽。1/27/2023 2115）司機特征：富于常識，喜歡交友及說笑。對策：應詳實說明產品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交。16）商業(yè)企劃員特征：頭腦精明，非?，F實絕不輕易作決定。對策：應詳實說明產品優(yōu)點，強調優(yōu)點，那么成交是必然的。17）室內設計師特征：不研究產品細節(jié)問題只關心產品價值及實用與否。對策：強調產品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交。1/27/2023 22二、逼定的技巧 在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？1/27/2023 23（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心；1)搶購方式（利用現場SP讓客戶緊張）；2)直接要求下決心；3)引導客戶進入議價階段；4)下決心付定金；1/27/2023 24（二）強調優(yōu)點：（根據各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產品定位優(yōu)越 3）產品規(guī)劃合理（鋪型、實用率等優(yōu)勢）；4）開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及 時等；1/27/2023 25（三）直接強定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的 方式：1）客戶經驗豐富，二次購鋪，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當要求以合理價 位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失 去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服 他改變。1/27/2023 26（四）詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看鋪過程中詢問其需求的面積、預算、投資目的等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。1/27/2023 27（五）熱銷商鋪：對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。1/27/2023 28（六）化繁為簡：在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。1/27/2023 29（七）成交落實技巧：談判的最終結果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機會，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”1/27/2023 30三、說服客戶的技巧1、斷言的方式2、反復3、感染4、要學會當一個好聽眾5、提問的技巧6、利用剛好在場的人7、利用其他客戶8、利用資料9、用明朗的語調講話10、正確提問法 11、心理暗示的方法12、促成談判法1/27/2023 31說服客戶技巧之二：反復的方式 要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點說 明的內容。說服客戶技巧之一：斷言的方式 銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。1/27/2023 32說服客戶技巧之三：感染的方式 只依靠項目顧問流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪v話了?！薄斑@個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”1/27/2023 33說服客戶技巧之四：要學會當一個好聽眾 在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。1/27/2023 34說服客戶技巧之五：提問的技巧 高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。1/27/2023 35說服客戶技巧之六：利用剛好在場的人 將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。1/27/2023 36說服客戶技巧之七：利用其他客戶 引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的XX