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1、1,導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？,你進(jìn)到一個商店買東西，是奔著它的品牌去的嗎？,你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？,2,猜一猜,為什么沒能打動顧客？,3,打動顧客的是什么？,能給顧客帶來什么 ？,永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的好,而是這個好對顧客有什么用處？,利益,4,面試時你是怎樣介紹自己的？,5,基本介紹,自我描述,工作經(jīng)歷及經(jīng)驗,真實案例,特征,優(yōu)缺點,好處,證明,6,打動客戶,是什么？,怎么樣？,有什么利益？,誰可以證明或怎么證明？,F,A,B,E,7,其實“FABE”是一種說服性銷售過程,FABE,銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點”，再解釋“優(yōu)點”，然后闡述“利益點”并展示“

2、證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。,按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。,8,什么是 FABE？,但是這只貓沒有任何反應(yīng),一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢！,（Feature）特征,F,貓和魚的故事,9,貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！,但是貓仍然沒有反應(yīng),買魚就是這些錢的作用（Advantage）,F+A,10,貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚

3、，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！?貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。,買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）,F+A+B,11,銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”,剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢,證明（ Evidence ）,F+A+B+E,12,貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？,因為貓的需求變

4、了它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。,F+A+B+EC(change) 需求轉(zhuǎn)變,13,上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動顧客的心？不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來的利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。,只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。,14,利益是什么？,顧客最想要的,這個時候顧客最想要的,給客

5、戶生活帶來什么好處,15,16,1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品（項目）的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：,因為 （特征)它可以 (優(yōu)勢) 對您而言 （利益) 您看這是 (證據(jù)),17,2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。,FABE、ABFE、BEAF、BFEBAE、BE、FB,18,FABE敘述詞,演練,了解客戶需求,同意客戶需求,指出產(chǎn)品的屬性,說出產(chǎn)品的優(yōu)點,指出對客戶的意義,展示證據(jù),請問,你說的對是的,你看我們產(chǎn)品（項目）,所以它可以,對您而言,您看這是,成交,19,

6、1做個出色的“演員”,全情投入完美出演,2對產(chǎn)品（項目）充滿信心,我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運的顧客,FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用,20,3避免太過激進(jìn),熱情適度把握分寸,4正確地對待失誤,有錯就改真誠專業(yè),21,生活化演練,特點：_優(yōu)點：_利益：_證據(jù)：_,胖乎乎的,體格好，在家干活是數(shù)一數(shù)二的好手,找到這樣的媳婦你以后就可以坐在家里享福啦,你看她爸媽現(xiàn)在多輕松啊，左鄰右舍沒有一個不夸她能干的,相 親,22,使用FABE法則時要注意幾點,1、提及所有的利益,2、使用顧客容易聽得懂的語言,要考慮顧客的記憶儲存,3、創(chuàng)造輕松的氣氛,時間,記憶,利益,好處,特征,23,10,15,24,24,25,

7、在營銷開始之前我們必須要搞清楚的四個問題,銷售過程中銷的是什么？ 自己,銷售過程中售的是什么？ 觀念,買賣過程中買的是什么？ 利益,買賣過程中賣的是什么？ 好處,26,按性格劃分客戶類型,一、分析客戶類型及對策,27,按性格差異劃分類型,1）理智穩(wěn)健型2）感情沖動型3）沉默寡言型4）優(yōu)柔寡斷型5）喋喋不休型6）盛氣凌人型,7） 求神問卜型 8） 畏首畏尾型9） 神經(jīng)過敏型10） 斤斤計較型 11） 推三拖四型,28,2）感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（項目）的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。,

8、1）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被項目顧問的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。 對策：加強(qiáng)產(chǎn)品（項目）品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。,29,4）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。,3）沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。,30,6）盛氣凌人型 特

9、征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬項目顧問，拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。,5）喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 對策：項目顧問須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。,31,8）畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。,7）求神問卜型 特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)

10、水迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。,32,11）推三拖四型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。,9）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。,10）斤斤計較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開 其斤斤計較之想。,33,二、逼定的技巧,在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？,34,（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的

11、一個商鋪，然后促其下決心； 1) 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）； 2) 直接要求下決心； 3) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段； 4) 下決心付定金；,35,（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)項目各個不同優(yōu)點強(qiáng)化） 1）地理位置好； 2）項目定位優(yōu)越 3）項目規(guī)劃合理【鋪（戶）型、實用率等優(yōu)勢】； 4）開發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及 時以及運營管理團(tuán)隊優(yōu)勢等；,36,三、如何尋找客戶購買和放棄的原因,購買,“物有所值、物超所值”,地理位置、鋪型、價格和投資回報,喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好,37,放棄購買,資金的問題,有了更好的投資選擇,不喜歡這個項目,尋找到了更合適的項目、工程問題使客戶對項

12、目信心下降，還有就是未爭取到理想價位,38,四、如何處理客戶異議,聆聽,體恤尊重,要求行動,提出解決方法,理清,聽的意義和技巧,給客戶好的感覺,異議有真有假,解決客戶問題,促成、主動引導(dǎo)成交,39,異議處理的方法,1、分擔(dān)技巧2、態(tài)度真誠、注意傾聽3、重復(fù)問題，稱贊客戶4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對6、準(zhǔn)備撤退，保留后路,接受、認(rèn)同甚至贊美客戶。,永遠(yuǎn)用 yes-but。,以退為進(jìn)。,40,銷 售,聊 天,41,一、聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。,二、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。,三、銷售是全心地為對方解決問題。,四、銷售

13、不需要說服對方。,42,五、銷售彼此沒有壓力。,六、銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。,七、銷售是充滿價值感和意義感。,八、真正的銷售，事成之后對方會說 “謝謝” 。,43,銷 售,第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。,第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。,兩個步驟,44,【銷售最大的收獲】,不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：,【銷售最大的敵人】,不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：,你生活中多了一個信任你的人！,你的抱怨,45,愛公司 愛產(chǎn)品 愛自己,46,謝

14、謝,22.8.2402:59:1002:5902:5922.8.2422.8.2402:59,02:5902:59:1022.8.2422.8.2402:59:10,2022年8月24日星期三2時59分10秒,9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。22.8.2422.8.24Wednesday, August 24, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。02:59:1002:59:1002:598/24/2022 2:59:10 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。22.8.2402:59:1002:59Aug-2224-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。02:59:1002:59:1002:5

15、9Wednesday, August 24, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。22.8.2422.8.2402:59:1002:59:10August 24, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月24日星期三上午2時59分10秒02:59:1022.8.2415、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午2時59分22.8.2402:59August 24, 202216、行動出成果，工作出財富。2022年8月24日星期三2時59分10秒02:59:1024 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。上午2時59

16、分10秒上午2時59分02:59:1022.8.249、沒有失敗，只有暫時停止成功！。22.8.2422.8.24Wednesday, August 24, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。02:59:1002:59:1002:598/24/2022 2:59:10 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。22.8.2402:59:1002:59Aug-2224-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。02:59:1002:59:1002:59Wednesday, August 24, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.2422.8.2402:59:1002:59:10August 24, 202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月24日星期三上午2時59分10秒02:59:1022.8.2415、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午2時59分22.8.2402:59August 24, 202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022年8月24日星期