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1、,客戶接待技巧,談判技巧,車型介紹技巧,成交技巧,自我介紹,案例分析 1. “你好，我是東風(fēng)標致4S店的銷售顧問：周曦，你可以叫我小周，請問您怎么稱呼？” 2 . “你好，我是東風(fēng)4S店的銷售顧問：周曦，因為我皮膚比較黑，所以大家都叫我黑妹，請問您怎么稱呼？” 你認為哪個會讓人記住？,客戶接待-PMP原理,當客戶第一次來展廳看車，請引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？” 銷售話術(shù)原理：“先生，你的眼光真不錯，這是我們標致銷量最好的車型301，價格從79800元到119800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶

2、，慢慢了解！”,客戶接待,感性客戶 客戶：“你們這個車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？” 銷售話術(shù)：“先生，請問，你這次的購車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險！” 客戶：“10W左右都可以，只是買車！” 銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？” 客戶：“黑色和銀色都可以?！?銷售話術(shù)：“你想要手動擋還是自動擋的車？ 客戶：“手動擋/自動擋。”,客戶接待,理性客戶 客戶：“你這里黑色1.6手動擋舒適型的伊蘭特以優(yōu)惠多少？” 銷售話術(shù)：“X先生，你大概想什么時候想拿一款黑色1.6手動擋舒適型的伊蘭特？” 客戶：“就下個星期吧/今天談的好就可以買.” 銷售話術(shù)：“X先生，今天可以訂車嗎？/請你

3、稍等下，我先進去看下庫存我們現(xiàn)在有一臺，聽說老板的朋友也想要一臺這樣的車，但是我們會優(yōu)先考慮您的！” 客戶：“那你說價格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭取到一個優(yōu)惠的價格！”,1.標準設(shè)定法,案例： 一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠5000元?！?每個客戶都希望自己能買到物美價廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會有一個自己的期望值-價格當然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？ 銷售話術(shù)：“X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng)一報價是

4、129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點距離！”,2.在公司允許的范圍內(nèi)做選擇,案例： 張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠2000，并贈送汽車 精品。其他一家說優(yōu)惠3000。贈送簡單汽車精品。周末決定去展廳看看車。 經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下來。并且詢問說：“你們公司的悅動優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個銷售顧問，你會如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一種：優(yōu)惠2000，贈送汽車精品！第二種：優(yōu)惠3000，贈送汽車精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈送！”,3.轉(zhuǎn)移客戶話題,案例： 客戶要求優(yōu)惠600

5、0元才愿意購買（客戶的理想價位），而銷售顧問心里的成交價位是優(yōu)惠5000元。 銷售話術(shù)1：“X先生，不如我先幫你把上牌和保險的費用算一下，讓你有一個全面的了解！” 銷售話術(shù)2：“X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾的，就像你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做，你也可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來購買汽車裝飾！” 銷售話術(shù)3：“X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您4S店一些維修和保養(yǎng)的費用，讓您有進一步的了解！”,4.提高公司價值,原理：有價格的東西一定有價值，但是有價值的東西卻不見得有價格！ 銷售話術(shù)1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家4S店，與二級網(wǎng)點不同，

6、我們是從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒人開過的，其他的地方車子是怎么來的，您可以去咨詢一下！” 銷售話術(shù)2：“X先生，不知道您對汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每3個月要做一次保養(yǎng)，我們4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車子更換配件的問題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù)3：“您的車子買了以后，車子是有2年保修的，假設(shè)需要保修的話，我們4S店有售后強力支持的，二級網(wǎng)點能做到嗎？即使您在長沙4S店買車，為了保修跑到長沙去，這個費用也是一筆不小的開支！”,FAB特征利益介紹法,原理：運用FAB特征利益介紹法

7、（Feature配備，Advantage優(yōu)勢，Benifit好處）幫助客戶了解車輛的構(gòu)造和性能,從而提示客戶這輛車可以為他(她)帶來的利益,使客戶認可車輛。(此環(huán)節(jié)為汽車銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)),FAB特征利益介紹法,注意事項,繞車介紹,1號位是車的45度角； 2號位是駕駛座的位置； 3號位是后排座； 4號位是車的后部； 5號位是車的正側(cè)面； 6號位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動機室。,汽車的五個方面了解汽車,了解客戶購買動機,創(chuàng)造客戶需求,顧客需求分析技巧,良性溝通,顧客需求分析技巧,通過提問來獲取信息,顧客需求分析技巧,通過聆聽來獲取信息,聽的五個層次,在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個問題,消費者關(guān)注事項之一,消費者關(guān)注事項之二,處理客戶異議技巧,五個技巧 找到理由和動機？需要講究一些技巧。 第一，要認真地聽。 第二，重復(fù)客戶提出來的問題。 第三，認同和回應(yīng)。 第四，提出證據(jù)。 第五，從容地解答，不談價格談價值。,