《汽車銷售實(shí)用技巧培訓(xùn)精品PPT課件.pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《汽車銷售實(shí)用技巧培訓(xùn)精品PPT課件.pptx（29頁珍藏版）》請?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、汽車銷售,實(shí)用技巧培訓(xùn),客戶接待技巧,案例分析 1. “你好，我是東風(fēng)標(biāo)致4S店的銷售顧問：周曦，你可以叫我小周，請問您怎么稱呼？” 2 . “你好，我是東風(fēng)4S店的銷售顧問：周曦，因?yàn)槲移つw比較黑，所以大家都叫我黑妹，請問您怎么稱呼？” 你認(rèn)為哪個(gè)會(huì)讓人記??？,當(dāng)客戶第一次來展廳看車，請引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對(duì)于汽車不了解，所以第一個(gè)問題自然很簡單的指著一臺(tái)，問你：“這車多少錢？” 銷售話術(shù)原理：“先生，你的眼光真不錯(cuò)，這是我們標(biāo)致銷量最好的車型301，價(jià)格從79800元到119800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！”,感性客戶 客戶：“你們這個(gè)車

2、優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？” 銷售話術(shù)：“先生，請問，你這次的購車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險(xiǎn)！” 客戶：“10W左右都可以，只是買車！” 銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？” 客戶：“黑色和銀色都可以?！?銷售話術(shù)：“你想要手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋的車？ 客戶：“手動(dòng)擋/自動(dòng)擋。”,理性客戶 客戶：“你這里黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特以優(yōu)惠多少？” 銷售話術(shù)：“X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特？” 客戶：“就下個(gè)星期吧/今天談的好就可以買.” 銷售話術(shù)：“X先生，今天可以訂車嗎？/請你稍等下，我先進(jìn)去看下庫存我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽說老板的朋友也想要一臺(tái)

3、這樣的車，但是我們會(huì)優(yōu)先考慮您的！” 客戶：“那你說價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！”,談判技巧,案例： 一對(duì)夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對(duì)銷售顧問說：“我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠5000元?！?每個(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會(huì)有一個(gè)自己的期望值-價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？ 銷售話術(shù)：“X先生，看來你對(duì)汽車市場的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點(diǎn)距離！”,

4、案例： 張總想給自己的太太買臺(tái)車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠2000，并贈(zèng)送汽車 精品。其他一家說優(yōu)惠3000。贈(zèng)送簡單汽車精品。周末決定去展廳看看車。 經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下來。并且詢問說：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個(gè)銷售顧問，你會(huì)如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一種：優(yōu)惠2000，贈(zèng)送汽車精品！第二種：優(yōu)惠3000，贈(zèng)送汽車精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈(zèng)送！”,案例： 客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購買（客戶的理想價(jià)位），而銷售顧問心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠5000元。 銷售話術(shù)1：“X先生，不如我先幫你把上牌

5、和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一下，讓你有一個(gè)全面的了解！” 銷售話術(shù)2：“X先生，沒有哪臺(tái)汽車是不需要做裝飾的，就像你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做，你也可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來購買汽車裝飾！” 銷售話術(shù)3：“X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您4S店一些維修和保養(yǎng)的費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！”,原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見得有價(jià)格！ 銷售話術(shù)1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒人開過的，其他的地方車子是怎么來的，您可以去咨詢一下！” 銷售話術(shù)2：“X先生，不知道您對(duì)汽車保

6、養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車子更換配件的問題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù)3：“您的車子買了以后，車子是有2年保修的，假設(shè)需要保修的話，我們4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長沙4S店買車，為了保修跑到長沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開支！”,車型介紹技巧,原理：運(yùn)用FAB特征利益介紹法（Feature配備，Advantage優(yōu)勢，Benifit好處）幫助客戶了解車輛的構(gòu)造和性能,從而提示客戶這輛車可以為他(她)帶來的利益,使客戶認(rèn)可車輛。(此環(huán)節(jié)為汽車銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)),FAB特征利益介紹法,FAB特征利益介紹法,1號(hào)位是車的45度角； 2號(hào)位是駕駛座的位置； 3號(hào)位是后排座； 4號(hào)位是車的后部； 5號(hào)位是車的正側(cè)面； 6號(hào)位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。,客戶成交技巧,良性溝通,通過提問來獲取信息,聽的五個(gè)層次,通過聆聽來獲取信息,五個(gè)技巧 找到理由和動(dòng)機(jī)？需要講究一些技巧。 第一，要認(rèn)真地聽。 第二，重復(fù)客戶提出來的問題。 第三，認(rèn)同和回應(yīng)。 第四，提出證據(jù)。 第五，從容地解答，不談價(jià)格談價(jià)值。,歡迎補(bǔ)充！,謝謝聆聽,