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1、,SKILL,POWERPOINT TEMPLATE,培訓(xùn)人：某某某,銷售經(jīng)驗分享/銷售技巧培訓(xùn)/銷售課程,勤奮,刻苦,熱情,堅持,動腦,成功,輕/松/成/交/客/戶,勤奮,刻苦,熱情,動腦,成功,SKILL,勤奮,刻苦,熱情,堅持,動腦,成功,如何開場,1,“你好，歡迎光臨！”,“您想要點(diǎn)什么？”“有什么可以幫到您的嗎？”“先生，請隨便看看！”“你想看個什么價位的？”“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看。,讓你的顧客 停留,“你好，歡迎光臨XxX專柜”,“這是我們剛出的新款?！?“我們這里正在做xx活動”,把顧客吸引住， 讓他停留下來,直接拉過來 介紹商品,

2、“我來幫你介紹介紹”,SKILL,勤奮,刻苦,熱情,堅持,動腦,成功,客戶常用提問及對策,2,這個也太貴了吧？,我再看看吧，客戶走了！,你們質(zhì)量會不會有問題？,我認(rèn)識你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？,老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？,你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？,款式過時了,“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”,這兩個都不錯，你看我買哪一個好？,把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。,這個也太貴了吧？ 怎么這么貴？,要做的就是告訴顧客為什么這么貴 要全面的給顧客講商品，一個商品有很多東西構(gòu)成,質(zhì)量 價格 材料 服務(wù) 促銷 功能 款式 導(dǎo)購 店鋪距離客戶家近,從這些方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品質(zhì)量,你能便宜點(diǎn)嗎？,首

3、先我們不能說：“不能！強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。 當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。,我認(rèn)識你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？,其實顧客說認(rèn)識老總，他就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。 所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價。,我們可以這么說：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸 下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場做活動，價格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對于您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們

4、老總，讓我們老總對您表示感謝！”就可以了。,老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？,當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。 錯誤做法：“有些專銷員會說您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問問。”直接打擊顧客對品牌的好感。,20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客,首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒那么大的權(quán)力，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。,老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別

5、的地方便宜才來的，只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！,款式過時了,這樣的問題分為兩種情況： 一種是真的過時了；另一種是新款顧客看錯了，看成過時的了。 應(yīng)對方法： 顧客說：“過時了！” 我說：“所以現(xiàn)在買最實惠?！?應(yīng)對方法：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是我們在這里做了些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新.” 最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。 不要否定你的顧客，即使他是錯的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。,一是不能否定顧客“這是新品您看錯了！”,二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！,不要否定你的顧客，即使他是錯的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。,“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”

6、,不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實想法。 直接問顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，根據(jù)他報的數(shù)字來判斷他的意圖到底是什么。,那就是想便宜一點(diǎn)。我們通過溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛不釋手。,那就是真的超出預(yù)算了。這個時候我們再轉(zhuǎn)商品，但說的時候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫你介紹?！鳖櫩鸵豢幢忝靼祝@樣你給了顧客面子也賺了商品。,這兩個都不錯，你看我買哪一個好？,這是一個結(jié)束信號 如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險，因為這是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者是換。,“這件的特點(diǎn)是，那件的特點(diǎn)是，您覺

7、得呢？” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？” 最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。,把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。,一些專銷員可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！?“公司規(guī)定不能這么做?！?切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。,可以這么說：“這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝 只是我要說的是：（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。,我再看看吧，客戶走了！,一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，在努力一把。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的

8、產(chǎn)品，從而比較后再回來。 預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用到這個銷售技巧的時候要找出我們比別的品牌強(qiáng)的地方，是我們的優(yōu)勢、特點(diǎn)給顧客帶來特殊價值的方面。,你們質(zhì)量會不會有問題？,專銷員面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國都設(shè)有維修點(diǎn)都會 但是顧客問出第二句話的時候：“萬一短時間有問題怎么辦？不少專銷員就回答的不好了。,最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌麖S家買。,

9、SKILL,勤奮,刻苦,熱情,堅持,動腦,成功,成交心理障礙,3,害怕被人家拒絕！,害怕給顧客產(chǎn)生誤會！,害怕給顧客壓力！,自己覺得還不到火候！,大家都這么干！,SKILL,勤奮,刻苦,熱情,堅持,動腦,成功,成交的時機(jī) 判定及結(jié)束技巧,4,結(jié)束銷售的方法： “請問一下，待會您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” “請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”,你就可以又回到處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。,問題如果在顧客的心里反而使銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交,結(jié)束銷售技巧中最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一法！,“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” “這一款還是那一款？” “我?guī)湍饋磉€是您現(xiàn)在就戴著？”,SKILL,POWERPOINT TEMPLATE,培訓(xùn)人：某某某,銷售經(jīng)驗分享/銷售技巧培訓(xùn)/銷售課程,勤奮,刻苦,熱情,堅持,動腦,成功,輕/松/成/交/客/戶,