突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 P Pa ar rt t7 7 客客 戶戶 定定 位位1突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 1.1.1.1.客戶分析思路客戶分析思路客戶分析思路客戶分析思路大瀝常住人口分析挖掘核心客戶群核心客戶群訪談調研地產從業(yè)人員訪談調研核心客戶群的購房需求特征客戶定位客戶定位2突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 2.2.2.2.核心客戶群核心客戶群核心客戶群核心客戶群家庭年收入家庭年收入城鎮(zhèn)新移民城鎮(zhèn)新移民本地居民本地居民職業(yè)職業(yè)居住需求居住需求職業(yè)職業(yè)居住需求居住需求35萬工業(yè)生產線工人/專業(yè)市場/商鋪員工宿舍/租賃工作地周邊工業(yè)生產線工人/專業(yè)市場/商鋪員工自建房/宿舍原居地/工作地周邊1015萬工業(yè)技術人員/專業(yè)市場/管理層宿舍/租賃工作地周邊工業(yè)技術人員/專業(yè)市場/管理層自建房/洋房原居地/工作地周邊1020萬小型商貿企業(yè)主/中小型工業(yè)企業(yè)主宿舍/洋房工作地周邊小型商貿企業(yè)主/中小型工業(yè)企業(yè)主自建房為主/洋房原居地/工作地周邊1525萬工廠高級管理層宿舍/洋房工作地周邊工廠高級管理層自建房為主/洋房原居地/工作地周邊2050萬中型專業(yè)市場/商貿市場企業(yè)主洋房/小型別墅工作地周邊環(huán)境舒適中型專業(yè)市場/商貿市場企業(yè)主自建房/洋房/小型別墅原居地/工作地周邊環(huán)境舒適50100萬以上大型專業(yè)市場/商貿市場企業(yè)主別墅/高素質項目洋房環(huán)境舒適，交通便利大型專業(yè)市場/商貿市場企業(yè)主別墅/高素質項目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利100萬以上大型工業(yè)企業(yè)主高素質項目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利大型工業(yè)企業(yè)主自建房/高素質項目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利目標客戶群目標客戶群核心客戶群為在大瀝工作的中型專業(yè)市場核心客戶群為在大瀝工作的中型專業(yè)市場核心客戶群為在大瀝工作的中型專業(yè)市場核心客戶群為在大瀝工作的中型專業(yè)市場/商貿市場企業(yè)主商貿市場企業(yè)主商貿市場企業(yè)主商貿市場企業(yè)主客戶定位客戶定位3突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 n家庭年收入在1050萬間的本地居民追求人居社區(qū)氛圍，相對完善物業(yè)管理，同時兼顧工作需要，子女求學入戶需要，因此成為大瀝房地產市場潛在消費力。n家庭年收入在20100萬以上的外來居民在大瀝生活時間長，融入到大瀝生活文化當中，事業(yè)與家庭已扎根于大瀝，因此在生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，交通便利的前提下選擇在周邊區(qū)域及大瀝區(qū)域內選擇高素質項目置業(yè)。分析：分析：分析：分析：客戶定位客戶定位4突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 3.3.3.3.訪談調研訪談調研訪談調研訪談調研地產從業(yè)人員地產從業(yè)人員地產從業(yè)人員地產從業(yè)人員訪談時訪談時間間訪談地點訪談地點訪談對象訪談對象受訪年齡受訪年齡家庭組成家庭組成家庭年收入家庭年收入2007年11月25日12月4日大瀝新世紀酒樓保利地產銷售25歲3人40萬時代地產銷售28歲3人20萬碧水地產銷售28歲3人50萬某地產公司副總經理35歲4人100萬以上客戶定位客戶定位5突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 中間有大花園比較好，如果帶有水池感覺會更舒服。置業(yè)范圍在工作地不遠為首選本地人與新移民對工作的積極態(tài)度，決定了在大瀝工作地不遠地方置業(yè)的需求。核心客戶群的購房需求特征目前市場上基本以毛坯房為主，但市場上會接受碧桂園洋房帶簡單裝修保利項目大瀝客戶成交量僅次于禪桂,但大部分都是大瀝外來人，大概占到6成。家庭年收入在1050萬間的本地居民追求人居社區(qū)氛圍，相對完善物業(yè)管理，同時兼顧工作需要，子女求學入戶需要，因此成為大瀝房地產市場潛在消費力。要求很高，既要嚴謹又要方便，是決定購房的前提之一。本地人多數在村里買地自建房；口碑傳播是當地客戶群體的信息主要來源；有兩部車的家庭大有人在，喜歡開車外出，甚至會有“開車買腸粉”的習慣。十月 228:21 上午10月-2208:21October 27,2022廳大房大，格局方正，舒服感要強，廳最好有45米挑高，不要太壓抑佛山以致全國多個項目的業(yè)主認同是最佳的萬科品牌實力表現。住宅銷售套數達9成,超350套大瀝客戶傾向于購買品牌發(fā)展商的產品。訪談時間訪談時間訪談訪談地點地點訪談訪談數量數量訪客來源訪客來源受受訪訪年年齡齡家庭家庭組組成成家庭年收入家庭年收入2007年11月25日12月4日中建博美裝飾材料城12人江浙地區(qū)為主 3045歲34人3050萬桂江農產品市場11人湛江、江浙地區(qū)為主 3040歲34人2035萬凱民茶博城10人福建、潮汕地區(qū)為主 2935歲34人1030萬中紡華麗布匹市場10人潮汕、江淅地區(qū)為主3040歲34人50萬以上鳳池裝修材料市場15人大瀝本地人為主 3040歲36人30100萬大瀝摩托車批發(fā)市場15人大瀝本地人為主3045歲36人50100萬3.3.3.3.訪談調研訪談調研訪談調研訪談調研核心客戶群核心客戶群核心客戶群核心客戶群客戶定位客戶定位6突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 客戶分布客戶分布從業(yè)人員語錄從業(yè)人員語錄u本地人多數在村里買地自建房；u本地很少炒樓的人，買洋房大部分是到大瀝做生意的老板或者是打工的人u在大瀝時間長了，為了孩子上學問題會考慮在大瀝置業(yè)u保利項目大瀝客戶成交量僅次于禪桂,但大部分都是大瀝外來人，大概占到6成。本地人大概占4成，他們自己一般在大瀝買地自己建樓；u大瀝外來人一般是在大瀝工作8到10年以上,主要為潮汕、浙江人，很有錢，都有幾套樓，在大瀝鎮(zhèn)街也都會置有物業(yè)；u大瀝外來人買樓現在還可以入戶口，對小孩子以后讀書也很有幫助。n城鎮(zhèn)新移民成置業(yè)主力城鎮(zhèn)新移民成置業(yè)主力在大瀝鎮(zhèn)街置業(yè)最活躍的消費群體是高收在大瀝鎮(zhèn)街置業(yè)最活躍的消費群體是高收 入外來務工者入外來務工者4.4.4.4.核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征-客戶分布客戶分布客戶分布客戶分布客戶定位客戶定位7突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 置業(yè)目的置業(yè)目的從業(yè)人員語錄從業(yè)人員語錄u看到感覺好的會買下來自住，按揭太麻煩，一次性付清比較簡單；u買房都是自住，資金周轉沒問題的時候就一次付清，或者首付多點，過段時間周轉資金再付清房款；u盡量首付多點，以后供屋輕松點。u大瀝客戶基本上以自住為主；u大瀝客戶都以自住為主，首付五成，按揭十年，但大部分都在兩年內付清房款；u大瀝客戶在名雅的時候都是一次付清，現在都是首付五成以上。n大瀝置業(yè)以自住為主大瀝置業(yè)以自住為主城鎮(zhèn)新移民跟本地人一致認為置業(yè)首先要滿足自住需求，城鎮(zhèn)新移民跟本地人一致認為置業(yè)首先要滿足自住需求，首付高，按揭期短可以推斷出投資性置業(yè)觀念相對薄弱。首付高，按揭期短可以推斷出投資性置業(yè)觀念相對薄弱。4.4.4.4.核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征-置業(yè)目的置業(yè)目的客戶定位客戶定位8突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 獲知途徑獲知途徑從業(yè)人員從業(yè)人員u多數通過親戚朋友介紹，口碑傳播影響下購買；u不是太關注電視、戶外等廣告，要以現場看樓為主。如果看到樓盤綠化好，樣板房設計好才會買；u朋友介紹，羊群效應，很多時候會有幾個朋友結伴一起購買u一般大瀝項目活動推廣較少，且較為單一，派發(fā)宣傳單張是常用的宣傳方法n口碑傳播是當地客戶群體的信息主要來源；n主要通過現場樣板房及園林景觀認識樓盤。4.4.4.4.核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征-樓盤信息獲知途徑樓盤信息獲知途徑樓盤信息獲知途徑樓盤信息獲知途徑n 口碑傳播是當地客戶群體的信息主要來源；口碑傳播是當地客戶群體的信息主要來源；客戶定位客戶定位9突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。27 十月 20229:36:59 上午09:36:5910月-2210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有?，F在生意還沒到可以放手的時候，要買房都會打算在附近買，可以照顧生意。項目主力客戶群：城鎮(zhèn)新移民物管水平是決定否購買該樓盤的重要前提，有時物管甚至會是再次置業(yè)的動力。10月-2209:36:5909:36Oct-2227-Oct-22對物管很重視，購房后的售后服務要好萬科，保利，碧桂園都有印象，曾考慮保利花園買房。佛山以致全國多個項目的業(yè)主認同是最佳的萬科品牌實力表現。要時尚點，看起來要舒服，暖色調一般客戶是首付五六成，兩年內分期還清以商貿為主打的大瀝，在售項目周邊商鋪多做洗車美容店、時裝店、美容店、發(fā)廊等商業(yè)置業(yè)范圍置業(yè)范圍從業(yè)人員語錄從業(yè)人員語錄u那些外地來的人都在市中心跟工業(yè)區(qū)工作，如果有感覺好的樓盤在自己店鋪附近，可能會有買的意向。u現在生意還沒到可以放手的時候，要買房都會打算在附近買，可以照顧生意。u現在主要住宿舍，如果有好的樓盤離廠不遠，會考慮在附近買。u大瀝客戶置業(yè)選擇時代是因為離大瀝不遠，方便工作；u大瀝人都比較孝順，有本土情結，就算在其他地方有房子，但還是會在大瀝買套房給家里老人住，讓老人住得舒服點，安全點；u大瀝人買房子都會選在離工作地點不遠的地方，金融商貿區(qū)是大瀝人工作的集中地。n置業(yè)范圍在工作地不遠為首選本地人與新移民對工作的積極態(tài)度，決定了在大瀝工作地不遠地方置業(yè)的需求。4.4.4.4.核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征-置業(yè)范圍置業(yè)范圍置業(yè)范圍置業(yè)范圍n 置業(yè)范圍以就近工作為原則置業(yè)范圍以就近工作為原則客戶定位客戶定位10突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 品牌忠誠度品牌忠誠度從業(yè)人員從業(yè)人員u大瀝發(fā)展商比較有印象的就只有碧桂園；u大瀝碧桂園有物管，別墅半年內升值近一倍，品牌不錯；u萬科，保利，碧桂園都有印象，曾考慮保利花園買房。u對品牌的忠誠度很高,一般發(fā)展商和品牌發(fā)展商價格相差一千元,也會選擇品牌發(fā)展商；u萬科大瀝樓盤開賣起碼7000元/以上，將會帶起整個大瀝樓價；u大瀝客戶傾向于購買品牌發(fā)展商的產品。n對品牌忠誠度高對品牌忠誠度高4.4.4.4.核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征-品牌忠誠度品牌忠誠度品牌忠誠度品牌忠誠度客戶定位客戶定位n本地人對碧桂園品牌忠誠度高，對其他品牌認知度有限，需要深化引導11突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 物業(yè)管理物業(yè)管理從業(yè)人員從業(yè)人員u在大瀝的外地人很多，居住安全感很重要u對物管很重視，購房后的售后服務要好u物管要嚴格，但要方便。例如業(yè)主認為南國桃園香格里拉的物管好，對治安比較放心。但業(yè)主朋友很不認同，認為太繁鎖，開車進出都問三問四，覺得有損身份，很麻煩。從而對朋友圈的探訪造成影響。u會欣賞保利一號公館的治安保密設計，智能化管理u對物管要求很高，因為大瀝公認治安較差，比較雜亂u物管水平是決定否購買該樓盤的重要前提，有時物管甚至會是再次置業(yè)的動力。n 高度重視物管高度重視物管 要求很高，既要嚴謹又要方便，是決定購房的前提之一。要求很高，既要嚴謹又要方便，是決定購房的前提之一。4.4.4.4.核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征-物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理客戶定位客戶定位12突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 戶型戶型從業(yè)人員語錄從業(yè)人員語錄u喜歡復式、錯層等類型，較追求個性化u廳大房大，格局方正，舒服感要強，廳最好有45米挑高，不要太壓抑u可接受入戶花園，送夾層，有地下室之類的戶型特點u肯定是要南北朝向，面積在150以上u大瀝市場目前較少創(chuàng)新戶型，以平層見多u對創(chuàng)新戶型接受能力很強，接受躍式、錯層、復式、地下室等類型u喜歡廳大、主人房大，陽臺大，房子開間好u很注重實用率，購房時常以套內面積計算u潮汕人很注重風水，常帶風水師看樓u普遍要求南北朝向，面積在130-180之間n客戶對產品要求是舒適感要強，房大廳大陽臺大，房屋開間好，注重實用性，對創(chuàng)新戶型接受能力強，可以接受躍式、錯層等創(chuàng)新戶型，較標榜個性。4.4.4.4.核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征核心客戶群需求特征-戶型設計戶型設計戶型設計戶型設計n舒適感要求高舒適感要求高 客戶定位客戶定位l、13突 破 空 間 創(chuàng) 意 無 限 園林園林從業(yè)人員從業(yè)人員u綠化最重要；u大花園看