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1、超市人超市人第一章第一章-如何構建便利店如何構建便利店第二章第二章-如何開店選址如何開店選址第三章第三章-哪些地理條件不適合開便利店哪些地理條件不適合開便利店第四章第四章-適合開便利店的條件有哪些？適合開便利店的條件有哪些？第五章第五章-便利店門店的經(jīng)營關鍵便利店門店的經(jīng)營關鍵-商品定位商品定位第六章第六章-天氣對便利店銷售影響的基本分析天氣對便利店銷售影響的基本分析第七章第七章-超市陳列基本原則超市陳列基本原則第八章第八章-商品陳列黃金分割線商品陳列黃金分割線第九章第九章-不要放棄市場淡季不要放棄市場淡季第十章第十章-超市營銷的三大新超市營銷的三大新“賣點賣點”第十一章第十一章-讓顧客跟著你

2、的腳步跑讓顧客跟著你的腳步跑第十二章第十二章-請留住你的老顧客請留住你的老顧客第十三章第十三章-如何處理顧客的抱怨如何處理顧客的抱怨第十四章第十四章-我如何做店長我如何做店長-成功店長演講之二成功店長演講之二第十五章第十五章-員工培訓的基本過程和方法員工培訓的基本過程和方法第十六章第十六章-首屆中小超市首屆中小超市(便利店便利店)武漢集訓班武漢集訓班VIPVIP答疑總覽答疑總覽第十七章第十七章-無所不在的無所不在的80/2080/20法則法則1 1第十八章第十八章-無所不在的無所不在的80/2080/20法則法則2 21 1第一章如何構建便利店2 2如何構建便利店講起便利店，大家都會想起講起便

3、利店，大家都會想起7-117-11，因為便利店是，因為便利店是從從7-117-11開始的。開始的。7-117-11是從是從19271927年開如做便利店的。年開如做便利店的。最初的業(yè)務是在德州賣解暑的冰塊，在深入了解最初的業(yè)務是在德州賣解暑的冰塊，在深入了解市場需求之后，開始在經(jīng)營品種中加入了蔬菜、市場需求之后，開始在經(jīng)營品種中加入了蔬菜、水果、乃至其它日用品。經(jīng)過幾年的發(fā)展，今天水果、乃至其它日用品。經(jīng)過幾年的發(fā)展，今天的的7-117-11除了提供日用品之外，還向顧客提供加油、除了提供日用品之外，還向顧客提供加油、電話卡、銀行支票兌換等服務，并且還在根據(jù)市電話卡、銀行支票兌換等服務，并且還在

4、根據(jù)市場需求的不斷變化不斷地拓展自己的業(yè)務范圍。場需求的不斷變化不斷地拓展自己的業(yè)務范圍。3 3便利店的營業(yè)時間和服務特色7-117-11一般是一般是2424小時營業(yè)，出于方便和效率的考慮，小時營業(yè)，出于方便和效率的考慮，在服務方面，店員很少提供除收銀以外的其它服在服務方面，店員很少提供除收銀以外的其它服務。在傳統(tǒng)經(jīng)營品種方面，香港和臺灣的便利店務。在傳統(tǒng)經(jīng)營品種方面，香港和臺灣的便利店經(jīng)營香煙的收入占銷售總額的比例最高，分別可經(jīng)營香煙的收入占銷售總額的比例最高，分別可達達20%20%和和16%16%，向下依次是飲料，向下依次是飲料(包括礦泉水、軟包括礦泉水、軟飲料、碳酸飲料、啤酒等飲料、碳酸

5、飲料、啤酒等)、零食、報紙和雜志。、零食、報紙和雜志。4 4便利店的操作模式信息收集：每個門店都要向總部提供相關數(shù)據(jù)和信息，總信息收集：每個門店都要向總部提供相關數(shù)據(jù)和信息，總部匯總分析后作出經(jīng)營決策，力求使決策者最大限度的貼部匯總分析后作出經(jīng)營決策，力求使決策者最大限度的貼近市場和客戶。近市場和客戶。監(jiān)控成本：每個店有店長，店長之上設有分區(qū)經(jīng)理，每個監(jiān)控成本：每個店有店長，店長之上設有分區(qū)經(jīng)理，每個分區(qū)經(jīng)理管轄個門店；分區(qū)經(jīng)理之上設有營運經(jīng)分區(qū)經(jīng)理管轄個門店；分區(qū)經(jīng)理之上設有營運經(jīng)理，每個營運經(jīng)理管轄個分區(qū)經(jīng)理。因此，監(jiān)控成理，每個營運經(jīng)理管轄個分區(qū)經(jīng)理。因此，監(jiān)控成本是便利店經(jīng)營中非常大的

6、一項支出，而門店密度的高低本是便利店經(jīng)營中非常大的一項支出，而門店密度的高低對分區(qū)經(jīng)理和營運經(jīng)理的工作效率的影響之大不容忽視。對分區(qū)經(jīng)理和營運經(jīng)理的工作效率的影響之大不容忽視。5 5加盟店管理：如前所述，監(jiān)控成本已經(jīng)成為便利店企業(yè)的加盟店管理：如前所述，監(jiān)控成本已經(jīng)成為便利店企業(yè)的沉重包袱，它使得許多便利店企業(yè)在擴張時猶豫不決，而沉重包袱，它使得許多便利店企業(yè)在擴張時猶豫不決，而特許經(jīng)營形式的出現(xiàn)較好的解決了這個問題。不管特許經(jīng)特許經(jīng)營形式的出現(xiàn)較好的解決了這個問題。不管特許經(jīng)營的初衷如何，在現(xiàn)階段，磭部分便利店企業(yè)開展特許加營的初衷如何，在現(xiàn)階段，磭部分便利店企業(yè)開展特許加盟最重要的原因不是

7、為了賺取利潤，而是無力再負擔高昂盟最重要的原因不是為了賺取利潤，而是無力再負擔高昂的監(jiān)控成本。但是對加盟店的篩選很重要的監(jiān)控成本。但是對加盟店的篩選很重要-一個不賺錢一個不賺錢的店鋪是無法貫徹企業(yè)的經(jīng)營方針的。在對加盟店的管理的店鋪是無法貫徹企業(yè)的經(jīng)營方針的。在對加盟店的管理中還要注意一點：一定要及時給加盟店足夠的商品信息和中還要注意一點：一定要及時給加盟店足夠的商品信息和銷售信息，幫助它進行正確的經(jīng)營決策。銷售信息，幫助它進行正確的經(jīng)營決策。店面管理：貨品的選擇店面管理：貨品的選擇-除了根據(jù)銷售選擇貨品外便利除了根據(jù)銷售選擇貨品外便利店的特性決定了它選擇產(chǎn)品的策略：輕便短小。客戶進行店的特性

8、決定了它選擇產(chǎn)品的策略：輕便短小?？蛻暨M行大宗采購的首選地點是超市，因此便利店經(jīng)營商品以小包大宗采購的首選地點是超市，因此便利店經(jīng)營商品以小包裝最為合適。同時要注意尋找新的利潤增長點（如日本的裝最為合適。同時要注意尋找新的利潤增長點（如日本的便利店已經(jīng)開始提供便利店已經(jīng)開始提供“拿起來就吃拿起來就吃”的的“快餐服務快餐服務”，這，這一點是超市做不到的）。一點是超市做不到的）。質量的控制質量的控制對于零售連鎖行業(yè)來說，商品質量是企業(yè)對于零售連鎖行業(yè)來說，商品質量是企業(yè)的生命。一家門店出現(xiàn)質量問題，所有門店的銷售都會受的生命。一家門店出現(xiàn)質量問題，所有門店的銷售都會受到影響；到影響；6 6便利店的

9、配送系統(tǒng)和信息系統(tǒng)便利店門店數(shù)量大、規(guī)模小，所以需要一個小而高效的配便利店門店數(shù)量大、規(guī)模小，所以需要一個小而高效的配送系統(tǒng)來保證商品的銷售，同時還要注意控制配送的成本，送系統(tǒng)來保證商品的銷售，同時還要注意控制配送的成本，不能讓它吃掉過多的毛利（如果有生鮮經(jīng)營和快餐服務的不能讓它吃掉過多的毛利（如果有生鮮經(jīng)營和快餐服務的話，配送的成本會更高話，配送的成本會更高）。信息系統(tǒng)可以提升便利店的管理層次，提高工作效率，更信息系統(tǒng)可以提升便利店的管理層次，提高工作效率，更重要的是它能夠及時收集各門店的銷售信息并及時地將這重要的是它能夠及時收集各門店的銷售信息并及時地將這此信息反饋給企業(yè)決策層。將這此信息

10、匯總并分析后，決此信息反饋給企業(yè)決策層。將這此信息匯總并分析后，決策層將清楚地看到小到每一種單品，大到每一個門店、每策層將清楚地看到小到每一種單品，大到每一個門店、每一個地區(qū)的銷售狀況，并制定相應的經(jīng)營策略予以正確指一個地區(qū)的銷售狀況，并制定相應的經(jīng)營策略予以正確指導。導。7 7便利店商品的淘汰率淘汰率多少沒有標準的答案。零售業(yè)都存在進店費的收入，淘汰率多少沒有標準的答案。零售業(yè)都存在進店費的收入，商品淘汰率高、周轉快，進店費收入也會很高，但是會對商品淘汰率高、周轉快，進店費收入也會很高，但是會對供貨商產(chǎn)生不好的影響。日本的商品淘汰率約為供貨商產(chǎn)生不好的影響。日本的商品淘汰率約為，而在香港這個

11、數(shù)字是，但是這兩家公司的，而在香港這個數(shù)字是，但是這兩家公司的規(guī)模和市場占有率都很高，有很多與供貨商談判的籌碼。規(guī)模和市場占有率都很高，有很多與供貨商談判的籌碼。如果公司規(guī)模（門店數(shù)和市場份額）較小的話，就沒有那如果公司規(guī)模（門店數(shù)和市場份額）較小的話，就沒有那么多籌碼去和供貨商計價還價了。么多籌碼去和供貨商計價還價了。8 8便利店的選址沒有一定之規(guī)，在廣東的一家單純經(jīng)營食品，包括茶葉蛋、包子、熱狗和飲料，這家門店的日營業(yè)額超過一萬元這樣的店只能開在鬧市區(qū)而不能開在居民區(qū)?？傊?，便利店的選址是由便利店的模式和投資規(guī)模決定的。9 9便利店的配送美國的在每個地區(qū)都有自己的大倉庫，因此它可以一次向供

12、貨商訂購大量的貨品以求降低成本。香港沒有自己的大倉庫，所在每次的訂貨量不會超過時段內(nèi)的需求量，而且貨品一般在配送中心不過夜，周轉率較高。101014、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11、以我獨沈久，愧君相見頻。五、中型超市（平米）選址的理想地點是哪里？但是一旦天空中飄落下第一片雪花，情況就完全不同了，最先吸引顧客注意的人就會是贏家。商圈內(nèi)應盡量沒有競爭者，因為有了競爭對手將會使商店的顧客分流，從而影響到經(jīng)濟效益。我們通常會委派市場精英赴一級經(jīng)銷商和有實力的二級經(jīng)銷商處，給予一定的政策補助，協(xié)助其召開供貨會，對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。獎品以實物為主，張張有獎。第九章不要

13、放棄市場淡季放滿陳列只是一個平面設計，實際上，商品是立體排放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。六、大型超市（平米以上）選址的理想地點在哪里？如果只是簡單地根據(jù)上一年的銷售走勢來給各個門店配貨，就可能因為天氣的突然變化而導致地區(qū)之間的配貨不合理，造成局部的庫存積壓或臨時性缺貨。通過照明、音樂渲染購物氛圍。無論是防凍液還是熱可可飲料等都很容易引起顧客的共鳴：“是呀，冬天已經(jīng)到了。一般應配備大型的停車場，還必須配備自行車和摩托車存車處。所謂立地是指商店的店址確定。七、定型陳列向上立體陳列的要點第二章第二章如何開店選址如何開店選址1111一、周圍有多少潛在客戶才可開設一家超市？戶的居

14、民小區(qū)可開設家戶的居民小區(qū)可開設家平方米的小型超市；戶的居平方米的小型超市；戶的居民小區(qū)可開設家平方米的中型超市。民小區(qū)可開設家平方米的中型超市。二、超市選點時考慮的潛在顧客應包括哪三個方面？、人口密度；、人口密度；、年齡結構；、年齡結構；、消費水平、消費水平1212三、超市選址時應考慮哪此因素？、地理因素：目標地址所在區(qū)域的特點；、地理因素：目標地址所在區(qū)域的特點；、商品因素：超市自身所經(jīng)營的商品種類是否與所在、商品因素：超市自身所經(jīng)營的商品種類是否與所在商圈居民購物習慣相符；商圈居民購物習慣相符；、經(jīng)營規(guī)模：超市自身經(jīng)營規(guī)模與商圈覆蓋范圍成正、經(jīng)營規(guī)模：超市自身經(jīng)營規(guī)模與商圈覆蓋范圍成正比

15、；比；、競爭對手：如何充分應對商圈內(nèi)競爭對手的威脅并、競爭對手：如何充分應對商圈內(nèi)競爭對手的威脅并加以有效利用；加以有效利用；、交通情況：能否提供足夠的交通工具（場所）給顧、交通情況：能否提供足夠的交通工具（場所）給顧客？客？、促銷手段：超市自身是否有足夠的促銷預算及相應、促銷手段：超市自身是否有足夠的促銷預算及相應的促銷手段以吸引顧客？的促銷手段以吸引顧客？1313四、小型超市（平米）選址的理想地點在哪里四、小型超市（平米）選址的理想地點在哪里四、小型超市（平米）選址的理想地點在哪里四、小型超市（平米）選址的理想地點在哪里？小型超市的店址一般設在居民集中區(qū)或小型商業(yè)區(qū)，顧小型超市的店址一般設

16、在居民集中區(qū)或小型商業(yè)區(qū)，顧客步行分鐘，乘或騎車幾分鐘就可到達客步行分鐘，乘或騎車幾分鐘就可到達。五、中型超市（平米）選址的理想地點是哪五、中型超市（平米）選址的理想地點是哪五、中型超市（平米）選址的理想地點是哪五、中型超市（平米）選址的理想地點是哪里？里？里？里？中型超市的選址一般選在都市中小型商業(yè)區(qū)，距離居民中型超市的選址一般選在都市中小型商業(yè)區(qū)，距離居民區(qū)只有步行分鐘或駕車分鐘左右的距離，還配有停車區(qū)只有步行分鐘或駕車分鐘左右的距離，還配有停車場及自行車和摩托車的停車位。場及自行車和摩托車的停車位。六、大型超市（平米以上）選址的理想地點在哪里？六、大型超市（平米以上）選址的理想地點在哪里？大型超市一般選址于城市經(jīng)濟比較發(fā)達的中心商業(yè)區(qū)，顧大型超市一般選址于城市經(jīng)濟比較發(fā)達的中心商業(yè)區(qū)，顧客流量大，購買頻率高，有利于超市實現(xiàn)低價格、大銷量的客流量大，購買頻率高，有利于超市實現(xiàn)低價格、大銷量的營銷策略。一般應配備大型的停車場，還必須配備自行車和營銷策略。一般應配備大型的停車場，還必須配備自行車和摩托車存車處。摩托車存車處。1414七、開店實施的計劃應考慮哪些方面？七、開店實施的計劃應