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1、店鋪數(shù)據(jù)分析店鋪數(shù)據(jù)分析1在店鋪里在店鋪里為何要做為何要做數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析？22數(shù)據(jù)分析的工作定義數(shù)據(jù)分析的工作定義數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析是是將將數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫中中的的原原始始數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行歸歸納納整整理理，聚聚集集成成一一個個可可供供高高層層次次使使用用的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)集集合合;是是研研究究市市場場營營銷銷規(guī)規(guī)律律，制制定定店店鋪鋪訂訂貨貨、補補貨貨、促促銷銷計計劃以及調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)劃以及調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。33數(shù)據(jù)分析中有兩大類的應(yīng)用數(shù)據(jù)分析中有兩大類的應(yīng)用在在線線分分析析 側(cè)側(cè)重重于于對對所所有有事事務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行多多角角度度的的展展現(xiàn)現(xiàn)，而而數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)挖挖掘掘則則側(cè)側(cè)重重于于對對事事務(wù)務(wù)

2、中中蘊蘊涵涵的的未未知知規(guī)規(guī)律律進(jìn)進(jìn)行行發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。從從業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上看看，兩兩者者都都可可以以用用來來發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和總總結(jié)結(jié)規(guī)規(guī)律律，一一種種是是通通過過驗驗證證某某些些猜猜想想來來發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)規(guī)律律，另另一一種種則則是是通通過過數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)來來找找尋尋隱隱含含的的未知規(guī)律。未知規(guī)律。數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)挖挖掘掘 的的成成功功取取決決于于對對數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的合合理理處處理理及及算算法法，它它并并不不是是對對任任何何規(guī)規(guī)則則都都能能夠夠去去發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的萬萬能能工工具具，所所以以使使用用者者對對自自己己的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)越越熟熟悉悉，就就越越能能夠夠給給數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)挖挖掘掘提提供供完完善善的的幫幫助助和指導(dǎo)。和指導(dǎo)。44在店鋪里通在

3、店鋪里通常我們會做常我們會做哪些數(shù)據(jù)分哪些數(shù)據(jù)分析呢？析呢？551 1、有助于正確、快速的做出市場決策、有助于正確、快速的做出市場決策零零售售生生意意有有著著流流行行趨趨勢勢變變化化快快、銷銷售售時時段段相相對對較較短短的的特特點點。在在營營銷銷的的過過程程中中，只只有有及及時時掌掌握握了了銷銷售售及及市市場場顧顧客客需需求求情情況況及及其其變變化化規(guī)規(guī)律律，才才能能根根據(jù)據(jù)消消費費者者對對營營銷銷方方案案的的反反應(yīng)應(yīng)，迅迅速速調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合及及庫庫存存能能力力，調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格能能力力、改改變變促促銷銷策策略略，抓抓住住商商機機，提提高高商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度，減減少少商

4、商品品積積壓。壓。662 2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果詳詳細(xì)細(xì)全全面面的的銷銷售售計計劃劃是是零零售售企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營成成功功的的保保證證，而而對對銷銷售售計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行結(jié)結(jié)果果的的分分析析是是調(diào)調(diào)整整銷銷售售計計劃劃、確確保保銷銷售售計計劃劃順順利利實實現(xiàn)現(xiàn)的的重重要要措措施施。通通過過對對銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的分分析析，可可及及時時反反應(yīng)應(yīng)銷銷售售計計劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行 情情況況，有有助助于于營營業(yè)業(yè)人人員員及及時時分分析析銷銷售售過過程程中中存存在在的的問問題題，為為提提高高銷銷售售業(yè)業(yè)績績及及服服務(wù)務(wù)水水平平提提供供依依據(jù)據(jù)和和對策。對策。773

5、 3、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的管管理理與與交交流流是是企企業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)正正常常運運作作的的標(biāo)標(biāo)志志。經(jīng)經(jīng)營營過過程程中中的的每每一一個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都是是通通過過數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的管管理理和和交交流流而而融融為為一一體體的的，缺缺少少數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)管管理理和和交交流流，往往往往會會出出現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營營失失控控，如如貨貨品品丟丟失失等等。而而店店與與店店的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)交交流流的的缺缺乏乏，更更會會導(dǎo)導(dǎo)致致交交流流信信息息的的不不準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和相相互互間間的的貨貨品品信信息息、管管理理信信息息的的閉閉塞塞與與貨貨品品調(diào)配的凝滯。調(diào)配的凝滯。88 課程大綱課程大綱

6、1 1指標(biāo)解析指標(biāo)解析2 2報表準(zhǔn)備及報表準(zhǔn)備及ExcelExcel基礎(chǔ)運用基礎(chǔ)運用3 3數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用9910一、指標(biāo)解析一、指標(biāo)解析 10指標(biāo)分級指標(biāo)分級商商商商品品品品類類類類：售售罄罄率率、動動銷銷率率、銷銷售售金金額額占占比比、銷銷售售件件數(shù)數(shù)占占比比、客客單單價價、客客單單量量、庫庫存存周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)、存存銷銷比比、同比、環(huán)比、在途庫存同比、環(huán)比、在途庫存銷銷銷銷售售售售類類類類：人人效效、坪坪效效、庫庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、鋪鋪場場SKU量量、銷銷售售達(dá)達(dá)成成率率、競競爭爭力力、銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、折折扣扣率率、銷銷售售額額/量量、庫存額庫存額/量、量、7天平均銷量、平均單

7、價天平均銷量、平均單價 1111何謂售罄率？售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。進(jìn)貨件數(shù)銷售件數(shù) 售罄率售罄率 =12100%12練練 習(xí)習(xí)13 13何謂動銷率？是指產(chǎn)品銷售寬度與訂購寬度的對比。從整體數(shù)據(jù)上可以看到我們整體庫存的有效性，動銷率越低，說明庫存的有效性越低，動銷率越高，說明庫存的有效性越高。它在另外一種程度上說明了消費者的寬度期末庫存數(shù)量累計銷售數(shù)量 動銷率動銷率 =14100%14何謂客單價？是指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均

8、交易金額。成交筆數(shù)銷售金額 客單價客單價 =15100%15何謂客單量？是指平均每個客戶購買貨品的數(shù)量。成交筆數(shù)銷售數(shù)量 客單量客單量 =16100%16練練 習(xí)習(xí)店鋪周五銷售金額為店鋪周五銷售金額為1027710277元、數(shù)量元、數(shù)量1111件，今天件，今天進(jìn)店客數(shù)進(jìn)店客數(shù)3030人，最后有人，最后有7 7位顧客成交，請問該店鋪位顧客成交，請問該店鋪今天的客單量、客單價各是多少？今天的客單量、客單價各是多少？17 17何謂存銷比？是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。月總銷售額月末庫存 存銷比存銷比 =18100%18練練 習(xí)習(xí) 店鋪店鋪1

9、010月份銷售總金額為月份銷售總金額為409070409070元，截止月末庫元，截止月末庫 存為存為18529041852904元，請問該店鋪的存銷比為多少？元，請問該店鋪的存銷比為多少？19 19何謂銷售金額、件數(shù)占比？所售商品（單款、品類）的銷售金額或件數(shù)占銷售總金額或總件數(shù)的百分比銷售總金額（單款、品類）銷售金額銷售金額占比銷售金額占比 =100%20練練 習(xí)習(xí) 店店鋪鋪6 6月月份份銷銷售售總總金金額額為為409070409070元元共共781781件件，其其中中ATTI2365ATTI2365（天天絲絲短短T T）款款共共賣賣了了2020件件，金金額額1380013800元元，另另一

10、一款款A(yù)DCI2880ADCI2880（短短袖袖休休閑閑襯襯衫衫）賣賣了了7 7件件，金金額額32763276元元，請請問問這這兩兩款款的的銷銷售售金金額額和件數(shù)占比各是多少？和件數(shù)占比各是多少？21 21銷售金額占比的作用顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業(yè)績重要性幫助同事處理及觀察以下問題：解決貨品問題時的先后次序貨品的銷售占比與其他店鋪是否一致22 22何謂銷售平均單價某一時期所售商品（品類、單款）的平均單價銷售平均單價 =銷售總件數(shù)銷售總金額23 23練練 習(xí)習(xí)A店鋪7月4-10日短袖絲光棉T類銷售金額為17389元,件數(shù)為29件，另同類型的B店鋪該品類銷售金額10240元，件數(shù)為16件

11、，請問A、B兩店的銷售平均單價各是多少？24 24何謂七天平均銷量所售商品（品類、單款）過去7天平均每天銷售件數(shù)7天平均銷量 =7天一周銷售總件數(shù)25 25何謂庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)按照目前的銷售速度現(xiàn)有庫存數(shù)量還可以賣多少天；庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) =7天平均銷量庫存數(shù)量26 2627練習(xí)練習(xí)短袖短袖T T類，店鋪在類，店鋪在7 7月月11-1711-17日共日共銷售了銷售了6363件，目前庫存還剩件，目前庫存還剩409409件，在途新貨還有件，在途新貨還有4848件，請問該件，請問該品類的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？品類的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？27庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的作用 顯示庫存數(shù)量是否 適中 過多 過少28 28同比同比

12、某個指標(biāo)的同期比=（本年的某個指標(biāo)的值-去年同期這個指標(biāo)的值）/去年同期這個指標(biāo)的值即：同比增長率=（本年的指標(biāo)值-去年同期的值）去年同期的值*100%29環(huán)比環(huán)比環(huán)比增長率，一般是指和上期相比較的增長率。環(huán)比增長率=（本期的某個指標(biāo)的值-上一期這個指標(biāo)的值）/上一期這個指標(biāo)的值*100%。30二、報表準(zhǔn)備及Excel基礎(chǔ)運用31 31款式銷售報表準(zhǔn)備品類銷售報表32 32銷售排名表銷售排名表（系統(tǒng)導(dǎo)出）（系統(tǒng)導(dǎo)出）3333Excel基礎(chǔ)運用3434款式銷售報表款式銷售報表35 35銷售品類對比表（系統(tǒng)版本）銷售品類對比表（系統(tǒng)版本）3636品類銷售報表品類銷售報表37 3738練一練 38三

13、、數(shù)據(jù)分析 及對策39 39 四個分析 二個對比23 一個法則14040一個法則一個法則4180/20：大部分大部分的銷售額來自小的銷售額來自小部分種類的貨品部分種類的貨品。41品類銷售報表品類銷售報表42 42同比就是今年某同比就是今年某一時期數(shù)據(jù)與去一時期數(shù)據(jù)與去年同期數(shù)據(jù)的對比年同期數(shù)據(jù)的對比同比環(huán)比就是現(xiàn)在的環(huán)比就是現(xiàn)在的統(tǒng)計周期和上一統(tǒng)計周期和上一個統(tǒng)計周期比較個統(tǒng)計周期比較環(huán)比二個對比二個對比43 43四個分析四個分析暢銷款分析1滯銷款分析2平銷款分析3品類分析4 4444 1 1 1 1、暢銷款分析、暢銷款分析、暢銷款分析、暢銷款分析看存在問題點：1、貨量是否足夠a、尺碼齊全2、

14、上下身貢獻(xiàn)4545暢銷款分析暢銷款分析1 1、發(fā)現(xiàn)貨量不夠、發(fā)現(xiàn)貨量不夠、發(fā)現(xiàn)貨量不夠、發(fā)現(xiàn)貨量不夠補貨補貨找替代款找替代款2 2、貨量太多、貨量太多、貨量太多、貨量太多了了解解清清楚楚該該款款是是否否因因為為貨貨量量多多，才才能能成成為為暢暢銷銷款款，而而不不是是真真正正的暢銷款的暢銷款3 3、貨量適中、貨量適中、貨量適中、貨量適中需需提提前前預(yù)預(yù)算算按按照照現(xiàn)現(xiàn)時時進(jìn)進(jìn)度度，貨貨量量在在后后期期是是否否會會不不夠夠，要要有有預(yù)預(yù)知知能力能力4646暢銷款分析表暢銷款分析表47 47款式替代表款式替代表48 48范例范例49 49 2 2 2 2、滯銷款分析、滯銷款分析、滯銷款分析、滯銷款分

15、析1、造成滯銷結(jié)果的原因a、是否適季售賣b、產(chǎn)品、陳列 5050 3 3 3 3、平銷款分析、平銷款分析、平銷款分析、平銷款分析1、有銷售差異的a、兩周對比b、與其他店鋪對比c、與訂貨計劃對比 5151滯、平銷款分析滯、平銷款分析1 1、貨量太多、貨量太多、貨量太多、貨量太多看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因如如果果確確定定原原因因后后，無無法法提提升升銷銷量量，因因及及時時調(diào)調(diào)整整到到其其他他好好賣賣的店鋪的店鋪如如其其他他店店鋪鋪都都不不好好賣賣，就就只只能能借借助助好好賣賣的的款款式式，進(jìn)進(jìn)行行搭搭配配，力爭賣出更多銷量力爭賣

16、出更多銷量內(nèi)部促銷或外部促銷內(nèi)部促銷或外部促銷2 2、貨量太少（斷碼）、貨量太少（斷碼）、貨量太少（斷碼）、貨量太少（斷碼）建議商品部及時進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨建議商品部及時進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨找與所剩尺碼相符的顧客進(jìn)行推薦找與所剩尺碼相符的顧客進(jìn)行推薦5252滯、平銷分析表滯、平銷分析表53 53數(shù)數(shù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)據(jù)據(jù)分分分分析析析析（杭杭杭杭州州州州）銷銷銷銷售售售售款款款款式式式式排排排排名名名名報報報報表表表表.xlsx.xlsx范例范例54 54 4 4 4 4、品類分析、品類分析、品類分析、品類分析1、上下身比例a.季節(jié)不同 5555 4 4 4 4、品類分析、品類分析、品類分析、品類分析2、品類貢獻(xiàn)度a

17、.預(yù)期b.同比、環(huán)比c.區(qū)域或其他店鋪對比 5656 4 4 4 4、品類分析、品類分析、品類分析、品類分析3、品類平均單價a.預(yù)期b.同比、環(huán)比c.區(qū)域或其他店鋪對比 5757 4 4 4 4、品類分析、品類分析、品類分析、品類分析4、品類庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)a.季中不夠賣b.季尾過多 5858品類分析品類分析1、過多時、過多時重點陳列重點陳列重點推薦重點推薦與與其其他他店店鋪鋪比比較較，找找出出原原因因，如如果果是是因因為為不不適適合合店店鋪鋪售售賣賣，因因及及時時通通知商品部，進(jìn)行店鋪間的調(diào)整知商品部，進(jìn)行店鋪間的調(diào)整2、過少時、過少時補貨、調(diào)貨補貨、調(diào)貨找尋替代品類找尋替代品類3、適中時、適中

18、時提提前前預(yù)預(yù)期期看看貨貨量量是是否否足足夠夠，并并且且對對每每個個品品類類進(jìn)進(jìn)行行詳詳細(xì)細(xì)分分析析，看看品品類類里里各個款式是否出現(xiàn)好賣的已經(jīng)斷貨，不好賣的量還存在各個款式是否出現(xiàn)好賣的已經(jīng)斷貨，不好賣的量還存在595960練一練練一練 60任務(wù)書：任務(wù)書：1 1 1 1、在小組里找家店鋪，收集并制作相關(guān)數(shù)據(jù)。、在小組里找家店鋪，收集并制作相關(guān)數(shù)據(jù)。、在小組里找家店鋪，收集并制作相關(guān)數(shù)據(jù)。、在小組里找家店鋪，收集并制作相關(guān)數(shù)據(jù)。2 2 2 2、根據(jù)款式銷售報表和品類銷售報表來找出、根據(jù)款式銷售報表和品類銷售報表來找出、根據(jù)款式銷售報表和品類銷售報表來找出、根據(jù)款式銷售報表和品類銷售報表來找出 該店鋪存在問題，并制定解決方案。該店鋪存在問題，并制定解決方案。該店鋪存在問題，并制定解決方案。該店鋪存在問題，并制定解決方案。6161希望您能收獲更多62 62