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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 1998 年，我代表佳陽集團，從新家坡回到故鄉(xiāng)廣州，尋求投資機會。在考察過程中，我發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)各大城市的商業(yè)地產(chǎn)基本上還處于沉睡期，市場前景頗為看好。于是，經(jīng)我選擇，在中國廣州成立了佳陽商業(yè)地產(chǎn)投資策劃有限公司中國總部，而我也開始了長達七年的商業(yè)地產(chǎn)策劃生涯。 在多年職業(yè)生涯中，我考察了海外各國的商業(yè)區(qū)，發(fā)現(xiàn)在歐洲黃金地段和旅游區(qū)域才看到“LV” 、 “Dior” “PRADA”之內(nèi)的大品牌，在二、三線城市從未見到過，包括在澳洲、新加坡、美國都是如此，二三線城

2、市見到的多數(shù)是大型的生活用品超市和家具超市類的 MALL。 于是，我嘗試著將全國各大城市的商業(yè)規(guī)劃區(qū)與他們比較，探索我國商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式，并在實踐中取得了不俗的成績。 在操盤過程中，我發(fā)現(xiàn)，一個商業(yè)地產(chǎn)項目成功與否是受到多方面的制約。前期的市場調(diào)研是否全面、市場定位是否準確；后期的物業(yè)管理策劃、經(jīng)營管理是否到位等因素都會對發(fā)展商的利潤水平造成重大影響。 大多數(shù)發(fā)展商抱著名利雙手的心態(tài)投資商業(yè)地產(chǎn)， 但投資與收益往往有很大的差距。如何取得叫好又叫座的投資收益，均衡商戶、小業(yè)主、發(fā)展商之間的利益是關(guān)鍵所在、 其實，商業(yè)地產(chǎn)是一種多贏投資模式，既要均衡幾方投資者（發(fā)展商、小業(yè)主、商家、零售商）的回

3、報，又要滿足消費者的口味，因此，投資商業(yè)地產(chǎn)項目需要理智應(yīng)對，冷靜分析。 一個好的商業(yè)地產(chǎn)項目的利潤比住宅高很多，但相應(yīng)地，風險也高。為了幫助國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項目朝低風險、高利潤的方向發(fā)展，我與決策資源房地產(chǎn)研究中心真誠合作，于是，便有了這本大型商業(yè)地產(chǎn)項目全程解決方案的誕生。 該書詳細總結(jié)了商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研、開發(fā)、功能、業(yè)態(tài)、定位、招商管理、經(jīng)營管理的關(guān)鍵流程， 并針對國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展不均衡狀況提出了許多多元化的策劃意見和理念，啟發(fā)決策者規(guī)避風險，爭取利潤最大化。 此書中導(dǎo)入了“商業(yè)地產(chǎn)投資策劃的經(jīng)濟模型” ，用供求均衡理論配合項目市場定位，并通過經(jīng)濟學(xué)原理結(jié)合商業(yè)管理、地產(chǎn)開發(fā)的綜合元素，科學(xué)預(yù)測

4、不同業(yè)態(tài)的風險和利潤，通過多方投資者的風險和利潤均衡達到相互約束和共贏的目的，引導(dǎo)開發(fā)商邁向成功。 我衷心希望，本書的出版能夠給目前狂熱的商業(yè)地產(chǎn)潮流吹來一絲理性的風，幫助商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商操作項目命運。畢竟商業(yè)地產(chǎn)是不能克隆的，掌握一種方法遠重要過掌握幾個案例。 梁晶晶梁晶晶 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 第一部第一部分分 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)核心問題的分析關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)核心問題的分析 20 頁頁 消費者的關(guān)系？消費者的關(guān)系？ 21 頁頁 面？面？ 38 頁頁 第二部分第二部分 大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)概述大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)概述 51 頁頁 58 頁頁 61 頁頁 第三部分第三部分 大型商業(yè)

5、地產(chǎn)項目開發(fā)全程操作大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)全程操作 65 頁頁 70 頁頁 85 頁頁 89 頁頁 108 頁頁 117 頁頁 128 頁頁 第四部分第四部分 大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)實戰(zhàn)全案展示大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)實戰(zhàn)全案展示 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 135 頁頁 141 頁頁 167 頁頁 176 頁頁 184 頁頁 191 頁頁 210 頁頁 257 頁頁 第五部分第五部分 大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)全程操作的解決方案大型商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)全程操作的解決方案 267 頁頁 策劃解決方案、營銷配合解決方案策劃解決方案、營銷配合解決方案 商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)流程 項目

6、開發(fā)目標和任務(wù)陳述 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)濟模型 項目外部分析 項目內(nèi)部分析 承租商戶 相關(guān)利益者 消費者 小業(yè)主 發(fā)展商 商業(yè)地產(chǎn)情報 商業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)品情報 購物中心規(guī)劃 商業(yè)管理軟件平臺設(shè)計 SWOT 分析 SWOT 分析 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 自 2003 年起，中國房地產(chǎn)市場最大的變化莫過于商業(yè)地產(chǎn)的異軍突起。由于商業(yè) 地產(chǎn)投資回報率、社會反響度均高于住宅項目，故中國掀起了一股狂熱的商業(yè)地產(chǎn) 投資潮流。 看似繁榮的表象下，往往掩蓋著利潤暗流。商業(yè)地產(chǎn)的諸多風險決定了它是一種雙 刃劍式的投資種類。在面對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)時，多一點理性思考，少一點感性熱潮， 方能避開暗流，駛向成功。 本

7、不分總結(jié)了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的十三個核心問題，并用多年的實踐加以分析、闡述， 為發(fā)展商成功操作商業(yè)地產(chǎn)項目打下堅實的基礎(chǔ)。 1 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)關(guān)于商業(yè)地產(chǎn) 核心問題的分析核心問題的分析 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 核心問題一核心問題一 為什么創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難？為什么創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難？ 好不容易將商鋪全部銷售出去，招商狀況也頗為良好，發(fā)展商長舒一口氣，終于可以坐下 來享享清福了，但好景不長，租戶撤場，業(yè)主鬧事，發(fā)展商一時間焦頭爛額，望天長嘆， 難道商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難的命運不可逆轉(zhuǎn)？ 以經(jīng)營商業(yè)的心態(tài)操作商業(yè)地產(chǎn)以經(jīng)營商業(yè)的心態(tài)操作商業(yè)地產(chǎn) 目前，許多人認為商業(yè)地產(chǎn)與住宅一樣，屬于一種地

8、產(chǎn)，可以使用相同的地產(chǎn)操作模式。存有這種觀念的房地產(chǎn)開發(fā)商也不乏其人。這是明顯錯誤的。因為商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)與經(jīng)營運行等整個操作流程中與住宅開發(fā)操作模式有著本質(zhì)的區(qū)別，開發(fā)商必須要有一種經(jīng)營商業(yè)的正確心態(tài)去進行操作。 以下是幾個關(guān)于商業(yè)物業(yè)在不同情況下所遇到的不同問題導(dǎo)致的各不相同的嚴重后果。 我們就各個例子的癥結(jié)進行了診斷并提出有針對性的解決方案。 案例一：案例一：G 市某大廈市某大廈 1 該大廈位于 G 市歷史悠久的商業(yè)中心路，占地面積 4 千多平方米，是 G 市首次進行公開招標的用地項目。但隨著項目招商經(jīng)營的深入，各種問題也相繼出現(xiàn)。 癥結(jié)分析一：以賣為主，營銷操作不當癥結(jié)分析一：以賣為主，

9、營銷操作不當 因其具有得天獨厚的商業(yè)地理位置，形成當時盛行一時的“買鋪當然是路”主題，故銷售形勢相當火爆。但銷售火爆的同時也導(dǎo)致了一個致命的錯誤，就是將商鋪全部賣掉，造成后期難以集中運營管理。 癥結(jié)分析一：主題定位不確定癥結(jié)分析一：主題定位不確定 該項目迄今為止總共歷經(jīng)了四次經(jīng)營定位、四次招商，每次經(jīng)營定位或招商的主題都不同。這說明該項目在前期的市場調(diào)研、定位、策劃、營銷、運營管理等環(huán)節(jié)存在很大的弊端。 診斷處方：做好前期市場調(diào)研，深入了解零售業(yè)經(jīng)營特性診斷處方：做好前期市場調(diào)研，深入了解零售業(yè)經(jīng)營特性 一個項目如果在前期的市場調(diào)研時分析不準確，就無法作出準確的經(jīng)營定位策略，進而導(dǎo)致后期經(jīng)營無

10、可收拾的后果。如果能在前期充分考慮到商業(yè)地產(chǎn)的操作特性，深入透徹地了解商業(yè)的經(jīng)營特征，則可有效地避免這種經(jīng)營困境的狀況發(fā)生。 案例二：案例二：F 市著名步行街某大型商業(yè)廣場市著名步行街某大型商業(yè)廣場 該大型商業(yè)廣場位于 F 市最繁華的黃金地段，占地 4 萬多平方米，擁有六層共 14 萬平方米精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 的商場、2000 多間商鋪及八幢共 1600 多套的豪華住宅，總建筑面積達 31 萬平方米，是集居住、飲食、購物、娛樂于一體的大型現(xiàn)代化商住群樓。廣場設(shè)計獨特，氣勢磅礴，規(guī)模宏大，居當?shù)厣虡I(yè)廣場規(guī)模之最。但就這樣一個大規(guī)模商業(yè)廣場也曾經(jīng)引發(fā)過一些令發(fā)展商十分頭痛

11、的負面事件。 癥狀表現(xiàn)癥狀表現(xiàn)一：拖欠電費一：拖欠電費 從 1999 年開始，一直到 2000 年，該商業(yè)廣場所屬物業(yè)管理公司因銀行帳戶余額不足，拖欠電費高達 2550 萬元，違約金也累積達到 500 萬元。身為老城區(qū)商業(yè)旺地的該商業(yè)廣場成為 F 市最大的電費拖欠戶。 癥狀表現(xiàn)二：擴建商鋪引起業(yè)主強烈不滿癥狀表現(xiàn)二：擴建商鋪引起業(yè)主強烈不滿 由于該商業(yè)廣場的負一層和正一層的商場不斷加建改建商鋪、柜位，引起眾多業(yè)主的不滿，他們認為該商業(yè)廣場加建商鋪占用了業(yè)主的公用面積，侵犯了業(yè)主利益。據(jù)業(yè)主反映，僅廣場負一層和正一層的改建就達 40 多處。就此類事件，該商業(yè)廣場曾多次遭到業(yè)主的投訴和抗議。 癥狀

12、表現(xiàn)三：物癥狀表現(xiàn)三：物業(yè)管理屢遭業(yè)主投訴業(yè)管理屢遭業(yè)主投訴 F 市國土資源和房屋管理局向社會公布了 2001 年度 F 市物業(yè)管理公司資質(zhì)年審和定級情況，79 家物業(yè)管理公司被注銷資質(zhì)，該商業(yè)廣場物業(yè)管理有限公司因管理不合格、投訴糾紛嚴重而榜上有名。按照有關(guān)規(guī)定，不具備物業(yè)管理資質(zhì)的物業(yè)有限公司不得參與物業(yè)管理工作，如果涉足物業(yè)管理領(lǐng)域就是違法。 據(jù)當時業(yè)主反映，該商業(yè)廣場物業(yè)管理公司是發(fā)展商聘請的，住宅業(yè)主對其管理早已不滿。1998 年，住宅業(yè)主就成立了首屆業(yè)主委員會，還聘請了另一家物業(yè)管理公司進行管理。但是該商業(yè)廣場物業(yè)管理公司拒絕退出。2000 年，首屆業(yè)主委員會將該商業(yè)廣場發(fā)展商和物

13、業(yè)管理公司告上法庭。2001 年 3 月份，F(xiàn) 市中院判決：限令發(fā)展商和 F 廣場物業(yè)管理公司 30 天內(nèi)將該商業(yè)廣場的物業(yè)管理權(quán)移交首屆業(yè)主委員會。 但該商業(yè)廣場物業(yè)管理公司一直未執(zhí)行法院的判決， 于是，越來越多的住戶拒交管理費。一些商戶曾聯(lián)名致函物業(yè)管理公司： “商戶每月都準時如數(shù)繳納管理費和電費，為何物業(yè)管理公司拖欠如此巨額電費？管理費和電費都到哪里去了？” 該商業(yè)廣場的物業(yè)管理公司對欠下電費的解釋是：部分商鋪租戶及部分小業(yè)主未能向本公司繳清公攤及自用電費。 癥狀表現(xiàn)四：發(fā)展商欠債，導(dǎo)致商鋪癥狀表現(xiàn)四：發(fā)展商欠債，導(dǎo)致商鋪即將拍賣即將拍賣 該商業(yè)廣場 16000 多平方米的商鋪將拍賣，估

14、價近 1 億元。這是 F 市地稅局為了追討該商業(yè)廣場開發(fā)商所欠的近 1 億元稅款而強制進行的拍賣活動，也是 F 市首次因外資開發(fā)商欠稅而進行的大宗拍賣。 診斷處方：做好前期市場調(diào)研，深入了解零售業(yè)經(jīng)營特性診斷處方：做好前期市場調(diào)研，深入了解零售業(yè)經(jīng)營特性 該商業(yè)廣場可謂是多事之地，各種負面報道常常見諸報端。實際上，該商業(yè)廣場具有非常好的商業(yè)位置，處于舊城繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，交通發(fā)達，人流熙攘，是商家經(jīng)營的理想場所。但可惜的是，該商業(yè)廣場僅享有“地利” ，卻沒有“人和” 。自交樓起，矛盾重重，糾紛不斷，業(yè)主、租客和發(fā)展商、物業(yè)管理公司之間沖突時有發(fā)生，且一直都沒有得到滿意的解決，不是不歡而散，就是大動

15、干戈，往往是兩敗俱傷。 根據(jù)以上各種事件分析，該商業(yè)廣場的前期操作、營銷及后期的運營管理工作都存在不正確的開發(fā)操作心態(tài)，誤以為商業(yè)物業(yè)與住宅物業(yè)一樣只要全部售完就可以統(tǒng)一委托一間物業(yè)管理公司進行后期的運營管理，因此沒有做全面的市場調(diào)研，沒有了解清楚項目的特性，未作出準確定位，未了解消費者、投資者、經(jīng)營商戶幾方面的心態(tài)及需求，未了解商業(yè)的經(jīng)營特性等等問題，精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 這樣是不可能把整個商業(yè)廣場運營得好的。 案案例三：例三：K 市最大型地鐵上蓋商業(yè)城市最大型地鐵上蓋商業(yè)城 該商業(yè)城坐落于 K 市最成熟的消費購物中心，地處東西向交通干道之中山路段地鐵線上，負二層與地

16、鐵站直通。K 市地鐵日客流量預(yù)計達 113 萬人之多。該商業(yè)城是東南亞最大地鐵上蓋物業(yè)，掌管著全市最強大的運輸及消費力量，盡享先進交通之便，人流盡收。 該商場負二層至九層為大型購物商場，擁有 56000 平方米的面積，集購物、飲食、娛樂、消閑為一體。可就是這樣一個超大型商業(yè)城，其在經(jīng)營管理上也曾存在錯誤的心態(tài)。 癥狀表現(xiàn)：租戶紛紛退場癥狀表現(xiàn)：租戶紛紛退場 該商業(yè)城早期引進了香港著名的百佳超市，開業(yè)時曾形成排長龍購物的喜人局面?？墒呛镁安婚L，一個處于人流最旺的大型購物中心竟然在開業(yè)不到一年內(nèi)變成人跡稀少，并且連一直長期承租的主力商戶華聯(lián)也退租了幾次，最后竟以一平方米不到四十元的價格大面積出租給華聯(lián)。至于其余的小商戶也紛紛退場，導(dǎo)致一個外形極盡富麗堂皇的大型購物中心日漸蕭條。 診斷處方：業(yè)態(tài)定位要形成互動關(guān)系診斷處方：業(yè)態(tài)定位要形成互動關(guān)系 該商業(yè)城發(fā)生的事件說明一個商業(yè)物業(yè)無論建筑外立面多么漂亮、豪華，但僅憑這一點也算不上是一個成功的商業(yè)物業(yè)。商場開業(yè)時確實是吸引了鼎盛一時的人流購物長龍，但這類消費群并不都是整個商場的目標消費群。根本原因是該商業(yè)城的業(yè)態(tài)定位存在錯位問題：其負一層是百佳