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1、商品銷售技巧,破冰頁：放一段有關(guān)銷售的視頻或者做一個成功的銷售案例分析,課程主要內(nèi)容,1,2,3,4,全面了解商品知識,如何與顧客溝通,銷售技巧與方法,提高服務(wù)水平,全面了解商品知識,1、充分了解店內(nèi)的商品（包括：貨源地，上貨價位，貨品材質(zhì)，注意事項，適宜人群等）2、掌握一定的維護(hù)技巧（包括：洗滌方式，保養(yǎng)方法，貨品小瑕疵的補(bǔ)救方法等）3、掌握商品的陳列方法（包括：配色原則，搭配品味的提升，陳列的技巧等）,如何與顧客溝通,1、對顧客進(jìn)行分類2、在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)接近客人3、向顧客推薦購買的商品4、識別和把握成交機(jī)會,對顧客戶進(jìn)行分類,有明確購買目的的顧客,沒有購買打算，來閑逛商店的顧客,按購買意圖分

2、為三種,有購買目標(biāo)但不明確的顧客,對顧客進(jìn)行分類,按年齡劃分：老年顧客，中年顧客， 青年顧客按性別劃分：男顧客，女顧客按性格劃分：理智型，沖動型，疑慮型， 隨意型，習(xí)慣性，專家型,消費者購物心理分析,（1）求美心理（2）求名心理（3）求實心理（4）求新心理（5）求廉心理（6）攀比心理（7）癖好心理（8）從眾心理（9）情感心理,在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)接近客人,1，與顧客視線相對時2，一直看著某樣商品時3，顧客好像在尋找某樣商品時 4，顧客用手觸摸商品時5，顧客放下手袋一段時間內(nèi)6，剛剛來過一次的客人再回到商店時,1、介紹商品的特點；2、每次推薦的產(chǎn)品不能超過兩項；3、主動請顧客試穿；4、從顧客的談話中推測

3、他的喜好，然后熱情介紹；5、讓顧客與你產(chǎn)生共鳴；6、摸清顧客對商品的最主要的需求；7、不能任意貶低其他同類產(chǎn)品；8、建議他再看一下其他相關(guān)產(chǎn)品。,向顧客推薦購買的商品,識別和把握成交機(jī)會,開始詢問同伴建議,突然殺價或提毛病,不時端詳觸摸商品,交談出現(xiàn)沉默時,銷售技巧與方法,吸引顧客的舞蹈 ：,驅(qū)趕顧客的舞蹈 ：,1、欣賞安全信號2、營業(yè)員的活動3、裝出沒有注意的樣子 4、易進(jìn)易出的設(shè)計,1、營業(yè)員站在門口堵住店門 2、營業(yè)員站著等待 3、過于熱情,行為的作用,銷售技巧與方法,講求說話的順序和邏輯性,突出重點和要點,不夸大其辭,決不能對顧客無禮,不使用粗俗語言和方言土語,營業(yè)用語 基本原則,語言

4、的藝術(shù),銷售技巧與方法,（1）少用否定句，多用肯定句。（2）先“批評”后“表揚”（3）多用請求式，避免使用命令式 （4）語言靈活性（5）語言生動，委婉,語言的藝術(shù),舉例：這件上衣2180元，太貴了，能打折嗎？ 價錢雖然銷微高了一點，但質(zhì)量很好。 質(zhì)量雖然很好，但價錢銷微高了一點。 公式： （1）缺點優(yōu)點=優(yōu)點 （2）優(yōu)點缺點=缺點,適時的連帶銷售,銷售技巧與方法,連帶銷售是一種很好的銷售方法,做好售后服務(wù),老顧客的跟進(jìn)與回訪 做好了老顧客的跟進(jìn)與回訪工作，就能有效的增加顧客的回頭率。投訴問題的處理 永遠(yuǎn)不要認(rèn)為投訴的顧客就是來找麻煩的。其實投訴的顧客是對您的店面充滿信心的。檔口名片及信譽(yù)卡的發(fā)放 方便顧客尋找您的檔口，進(jìn)行二次消費，同時增加顧客的安全感。,提高服務(wù)水平,提高服務(wù)水平,1、做個受歡迎的營業(yè)員（1）應(yīng)多和顧客接觸（2）與顧客保持良好的關(guān)系（3）要學(xué)會控制自己的感情（4）收集顧客的寶貴意見2、營業(yè)員要克服常見的幾個缺點（1）認(rèn)為“說”比“聽”重要（2）過于苛刻（3）過于計較，愛爭論（4）無聊的幽默（5）沒有耐心,感謝您的關(guān)注,