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1、某商品陳列標(biāo)準(zhǔn)概述你知道嗎？在超市中.l 平均每個(gè)購(gòu)物者逗留時(shí)間為12分鐘l 70%的消費(fèi)者走進(jìn)超市時(shí)不知道要買什么l 在店約有20000種商品，每個(gè)商品區(qū)約有幾百種！l 在某一產(chǎn)品區(qū)域前，一般逗留14秒l 75%的購(gòu)買決定在5秒中內(nèi)l 80%的商品是從相同包裝類別區(qū)被挑出的！l 若想買的產(chǎn)品賣完了，40%的消費(fèi)者會(huì)挑其它牌子，而有60%寧可不買陳列管理的重要性多于60-80%的商場(chǎng)購(gòu)買行為屬于即興購(gòu)買為什么要良好的陳列？v 消費(fèi)者看不到就不會(huì)購(gòu)買v 有展示的商品，比無(wú)展示的商品銷售額要高出425%v 刺激消費(fèi)者更多的購(gòu)買我們的產(chǎn)品v 爭(zhēng)取更大的陳列空間，加快周轉(zhuǎn)v 樹(shù)立良好的品牌形象v 提高

2、消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度陳列管理的重要性持續(xù)有效的商品陳列會(huì)帶來(lái)更多的銷售作用不亞于媒體廣告標(biāo)識(shí)陳列面的多少，不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場(chǎng)地位的寫照：在超市內(nèi)有展示的商品，比無(wú)展示的同產(chǎn)品銷售額要高出425%70%的購(gòu)者認(rèn)為良好的陳列誘使他們購(gòu)物，只有8%的顧客認(rèn)為購(gòu)物不受陳列面影響 堆頭位置的變化將引起銷量150%200%的變化 價(jià)格牌在堆場(chǎng)和貨架上都很重要，大概有65%的人在購(gòu)物時(shí)會(huì)查看價(jià)格。陳列管理的重要性商品陳列的數(shù)量化體現(xiàn)v 標(biāo)識(shí)展示面與零售業(yè)績(jī)提升的關(guān)系：標(biāo)識(shí)展示面與零售業(yè)績(jī)提升的關(guān)系：A是最佳堆頭陳列位置B、是陳列架的端頭，屬于二類區(qū)C、是次佳堆頭陳列區(qū)。D、普通商品陳列區(qū)DDD

3、DD陳列管理的重要性D商品陳列的數(shù)量化體現(xiàn)v貨架位置引起的銷售變化：+70%-20%+10%+43%-80%-45%舉手高視線高胸 高腰 高膝高貨架黃金位：60160cm平視可見(jiàn)，伸手可得，出銷率占50%。次位置（次上下端）：160180cm,3060cm,出銷售率占30%。上下端：180cm以上，30cm以下，出銷率占15%。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查：從對(duì)全國(guó)各大中城市30余家商場(chǎng)超市追蹤統(tǒng)計(jì)來(lái)看，實(shí)施規(guī)范化陳列后，可使銷量較以前增加30%50%以上！陳列管理的重要性商品陳列的數(shù)量化體現(xiàn)u按照伊利奶粉分銷標(biāo)準(zhǔn)完善SKU的鋪貨工作，各大區(qū)可視區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行微調(diào)，同一類型門店比例不超過(guò)15%，但需報(bào)備至銷售

4、部行銷單元；u重點(diǎn)關(guān)注CP、CT區(qū)域門店的重點(diǎn)必上架產(chǎn)品線和SKU的鋪貨；u嚴(yán)禁新品、A類門店重點(diǎn)SKU出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；u對(duì)于連續(xù)3個(gè)月動(dòng)銷慢的產(chǎn)品及時(shí)維護(hù)，避免鎖碼；u每季度普查一次鋪貨率，每季度最后一個(gè)月30日完成。鋪貨管理鋪貨管理價(jià)格管理價(jià)格管理一、符合公司的策略：1.正常零售價(jià)1).原則上按照公司指導(dǎo)的零售價(jià)格執(zhí)行(此種做法屬價(jià)格執(zhí)行的優(yōu)秀水平)；2).如有特殊需要在以下浮動(dòng)范圍內(nèi)簽批至大區(qū)經(jīng)理、備案至總部行銷單元方可生效，浮動(dòng)范圍：嬰兒粉向下浮動(dòng)力度在5%之內(nèi)，成人粉向下 浮動(dòng)力 度在8%之內(nèi)(此種做法僅達(dá)價(jià)格執(zhí)行的及格水平)；2.促銷售價(jià)：嬰兒粉促銷力度在15%之內(nèi)，成人粉促銷力度在

5、25%之內(nèi)；所有促銷價(jià)格需 依審批權(quán)限簽批至銷售總監(jiān)方可生效。3.金領(lǐng)冠系列、培然以及托菲爾嚴(yán)禁直接降價(jià)促銷價(jià)格管理價(jià)格管理二、均有價(jià)格牌，特別是M類客戶各門店需進(jìn)一步強(qiáng)化；三、終端售價(jià)不得低于經(jīng)銷商供貨價(jià)；四、正常零售價(jià)不得高于公司建議的終端零售價(jià)；五、其他如因競(jìng)爭(zhēng)需要需執(zhí)行特殊價(jià)格，需簽批至銷售總監(jiān)，備案至總部行銷單元后方可執(zhí)行；六、如終端門店發(fā)生價(jià)格異常，基層業(yè)務(wù)需進(jìn)行及時(shí)維護(hù)，問(wèn)題無(wú)法解決時(shí)需向上一層級(jí)尋求幫助，各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)務(wù)必及時(shí)協(xié)助下屬解決價(jià)格異常問(wèn)題（48小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)）；u嬰兒粉的陳列位置嬰兒粉排面門店規(guī)定國(guó)外品牌與國(guó)內(nèi)品牌必須分開(kāi)陳列，必須為國(guó)產(chǎn)品牌的第一位置（東北、華東等弱勢(shì)

6、區(qū)域至少是國(guó)產(chǎn)品牌第二陳列位）如門店無(wú)特殊規(guī)定，我司產(chǎn)品陳列必須緊貼區(qū)域排名前三的品牌u嬰兒粉排面占比金領(lǐng)冠系列排面占比60%（占伊利嬰兒粉排面）u成人粉排面占比伊利成人粉排面占比35%（占成人粉總排面）陳列列管理管理u基本基本陳列要求列要求同一品牌按照段位由低到高順序縱向陳列；不同品牌按零售價(jià)由高到低順序橫向陳列；所有品牌聽(tīng)裝在貨架上端、盒裝在下端陳列，陳列以聽(tīng)裝為主盒裝最多占據(jù)下端兩排貨架；各品牌銷量與陳列面積正比原則；新品及高端產(chǎn)品陳列面優(yōu)先突出原則；賣場(chǎng)特殊要求除外；一節(jié)貨架品牌橫向陳列，兩節(jié)及以上品牌縱向陳列；u廣宣使用廣宣使用合理使用廣促品，廣促品主要包括：促銷信息告示、宣傳手冊(cè)、

7、產(chǎn)品折頁(yè)、跳跳卡、罐身吊牌、盒裝貼紙等；有效運(yùn)用特殊生動(dòng)化：指有包柱、看板、電梯廣告、其他醒目的廣告發(fā)布或者端架、堆頭的媒體制作。陳列列管理管理 擴(kuò)展主貨架，壓縮特殊陳列數(shù)量；培然要獨(dú)立在伊利奶粉外，在進(jìn)口品牌區(qū)；成人粉在重要節(jié)假日必須配合主通道的特殊陳列；同一TG上僅限陳列同一子系列品項(xiàng)；1地堆上僅限擺放一個(gè)系列的品項(xiàng)；1以上的地堆，也必須將不同子系列盡可能分開(kāi)陳列；陳列標(biāo)準(zhǔn)的陳列標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行要點(diǎn)執(zhí)行要點(diǎn)：特殊陳列特殊陳列標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：陳列列管理管理20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)KA-KA-嬰兒粉、成人粉（貨架為嬰兒粉、成人粉（貨架為7 7及以上層）及以上層）嬰兒粉：一節(jié)貨架品牌橫向陳列原則

8、，盒裝低端一排貨架。按照嬰兒粉橫向陳列：一節(jié)貨架品牌橫向陳列原則，禮盒在最上邊，然后欣活兩層、成人金裝、成人、果享，然后最下端為袋裝20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)KA-KA-全品項(xiàng)全品項(xiàng)橫向陳列：最上端為成人禮盒下面為珍護(hù)、呵護(hù)、金領(lǐng)冠和成人粉欣活、金裝、成人、袋裝一節(jié)貨架陳列方式20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)KA-KA-培然培然培然進(jìn)口品牌陳列區(qū)，貨架確保視平線和胸平線的黃金位置20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)G-G-嬰兒粉嬰兒粉20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)G-G-成人粉、全品項(xiàng)成人粉、全品項(xiàng)按照嬰兒粉橫向陳列：一節(jié)貨架品牌橫向陳列原則，禮盒在最上邊，然后欣活兩層、成

9、人金裝、成人、果享，然后最下端為袋裝橫向陳列：最上端為成人禮盒下面為珍護(hù)、呵護(hù)、金領(lǐng)冠和成人粉欣活、金裝、成人、袋裝一節(jié)貨架陳列方式20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)M M（高貨架）（高貨架）1、第一層，托菲爾2、兩層培然3、兩層珍護(hù)（包括405）4、呵護(hù)5、超金1、第一層，托菲爾2、培然（兩層）3、珍護(hù)(兩層）4、呵護(hù)5、金領(lǐng)冠聽(tīng)（前面有孕婦）20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)M M一種：金領(lǐng)冠系列：1、最上珍護(hù)4052、珍護(hù)兩層3、呵護(hù)兩層4、金領(lǐng)冠+孕婦兩層二種：1、最上兩層培然2、珍護(hù)兩層3、呵護(hù)兩層4、金領(lǐng)冠+孕婦底層20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)M M（醫(yī)銷對(duì)接門店）（醫(yī)

10、銷對(duì)接門店）一、45個(gè)層的矮貨架：1、最上端為405G珍護(hù)。2、珍護(hù)兩層。3、呵護(hù)兩層二、同時(shí)高貨架（78層）1、托菲爾最上一層：2、培然兩層3、珍護(hù)兩層4、呵護(hù)兩層。3、金領(lǐng)冠一層（如果滿足以上后還有貨架）20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)M M（三、四線市場(chǎng)）（三、四線市場(chǎng)）1、珍護(hù)405+900兩層2、呵護(hù)兩層。3、金領(lǐng)冠一層聽(tīng)（含孕婦）4、伊利超金兩層20172017年陳列標(biāo)準(zhǔn)年陳列標(biāo)準(zhǔn)M M托菲爾保留兩個(gè)面縱向下來(lái)然后是珍護(hù)、呵護(hù)、金領(lǐng)冠、超金不變金金領(lǐng)冠系列完美冠系列完美終端端陳列指引列指引兩連節(jié)組合精品柜金金領(lǐng)冠系列完美冠系列完美終端端陳列指引列指引珍護(hù)嵌入式精品柜金領(lǐng)冠嵌入式

11、精品柜l精品主貨柜優(yōu)先考慮做珍護(hù)形象，并按照珍護(hù)嵌入式精品柜陳列；l在陳列資源緊張的情況下可以做金領(lǐng)冠形象，并按照金領(lǐng)冠嵌入式精品柜陳列金金領(lǐng)冠系列完美冠系列完美終端端陳列指引列指引珍護(hù)嵌入式普通柜金領(lǐng)冠嵌入式普通柜20162016年托菲年托菲爾完美完美終端端陳列指引列指引l托菲爾405克陳列在貨架頂層20162016年托菲年托菲爾完美完美終端端陳列指引列指引3x3貨架20162016年托菲年托菲爾完美完美終端端陳列指引列指引3x3貨架20162016年托菲年托菲爾完美完美終端端陳列指引列指引9x7貨架20162016年年貨架陳列圖貨架陳列圖奶食品主貨架奶食品主貨架整組貨架及糖果區(qū)陳列示意陳列

12、產(chǎn)品：32g全品項(xiàng)產(chǎn)品兒童成長(zhǎng)全品項(xiàng)產(chǎn)品陳列要求：上袋下盒，瓶中間保證原味最大化呈現(xiàn)各口味產(chǎn)品集中縱向陳列20162016年奶食品年奶食品掛網(wǎng)陳列掛網(wǎng)陳列掛網(wǎng)、掛條主要陳列32克奶片，以原味產(chǎn)品為主罐身吊牌：罐身吊牌：陳列于貨架第一排產(chǎn)品罐體上，并保證全陳列于貨架第一排產(chǎn)品罐體上，并保證全部露出。部露出。貨架立牌貨架立牌/促銷信息告知：促銷信息告知：陳列于主貨架與視覺(jué)平行陳列于主貨架與視覺(jué)平行的位置。的位置。跳跳卡：跳跳卡：貨架資源緊張情況下，優(yōu)先選擇在貨架與視貨架資源緊張情況下，優(yōu)先選擇在貨架與視覺(jué)平行的位置，產(chǎn)品每隔一聽(tīng)露出一枚。覺(jué)平行的位置，產(chǎn)品每隔一聽(tīng)露出一枚。促銷吊卡促銷吊卡：立于主貨架兩端，垂直露出。：立于主貨架兩端，垂直露出。貨架插卡：貨架插卡：貨架資源緊張情況下，優(yōu)先選擇主貨架與貨架資源緊張情況下，優(yōu)先選擇主貨架與視覺(jué)平行位置的貨架條，依次排開(kāi)。視覺(jué)平行位置的貨架條，依次排開(kāi)。資料架：資料架：優(yōu)先選擇主貨架與視覺(jué)平行位置或貨架兩端。優(yōu)先選擇主貨架與視覺(jué)平行位置或貨架兩端。常規(guī)物料使用原則及標(biāo)準(zhǔn)常規(guī)物料使用原則及標(biāo)準(zhǔn)