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1、精選文檔零售店鋪十四大數(shù)據(jù)分析指標(biāo)零售店鋪十四大數(shù)據(jù)分析指標(biāo)一、營業(yè)額1、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢，針對以往銷售數(shù)據(jù)，綜合各地各店實際顧客消費狀況，通過對營業(yè)額的每天定期跟進，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)、商品陳列、促銷推廣活動。二、區(qū)域貨品銷售額區(qū)域貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，通過各品類貨品銷售額的分析可以了解：1、各品類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、補貨及促銷活動提供參考依據(jù)，從而做出更完善的貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪顧客需求消費情況；也就是我們所說的以銷定采；2、了解該店或該區(qū)的消費結(jié)構(gòu)，即時做出補貨、調(diào)換貨的措施，并做出針對性陳列調(diào)整，從而優(yōu)化

2、庫存結(jié)構(gòu)，對于銷售額低的品類，則應(yīng)該考慮在店內(nèi)采取適當(dāng)措施（如促銷、主推）加強消化庫存；3、比較本店各類貨品銷售與公司正常銷售比例，得出本店銷售特性，對比公司銷售占比低的品類是否考慮增加陳列展示及主推動作，如是本店特性的話，可考慮直接進行不經(jīng)營該品類；三、前十大暢銷款1、定期統(tǒng)計分析前十大暢銷款，了解暢銷原因（賣點提煉）及庫存；2、根據(jù)銷售速度及周期對前十大暢銷款設(shè)立庫存安全線，適當(dāng)做出補貨或?qū)ふ姨娲返拇胧?、利用暢銷款搭配一般款或滯銷款進行區(qū)域陳列，達到帶動銷售目的。四、前十大滯銷款1、定期統(tǒng)計分析前十大滯銷款，了解滯銷原因及庫存；2、尋找滯銷款賣點；3、調(diào)整滯銷款的陳列方式及位置；4、

3、制定滯銷品的銷售刺激政策；5、滯銷款關(guān)注正常是以周銷、10天銷、15天銷為零或1件以下進行數(shù)據(jù)篩選；6、對滯銷品調(diào)貨/退貨，或準備促銷。五、連帶率（銷售件數(shù)/銷售單數(shù)）1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)；2、連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升銷售能力；3、連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售，同時檢查促銷策略，鼓勵顧客多買；六、坪效（每天每平米銷售額）1、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)，此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實情況；2、坪效可以為鋪貨提供參考，及定期監(jiān)控確認店內(nèi)庫

4、存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額；3、坪效低的原因通常有，銷售技能低，陳列不當(dāng)，品類缺乏，搭配不當(dāng)?shù)龋?、坪效低應(yīng)思考：櫥窗是否大部分陳列了低價位產(chǎn)品、導(dǎo)購是否傾向于賣便宜貨、黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳、店長是否制定了每周的主推貨品、區(qū)域品類貨品整體價格帶是否偏低；七、人效（每天每人的銷售額）1、店鋪月坪效=月銷售額/店鋪人員數(shù)/天數(shù)，此指標(biāo)能分析店鋪導(dǎo)購員的銷售能力；2、人效可以為店鋪定編提供參考；人效的高低還要結(jié)合銷售額進行分析；當(dāng)銷售額同比不變情況，人效的提升，說明定編可進行調(diào)整；當(dāng)人員不變情況下，人效的提升，說明導(dǎo)購技能的提升，帶動整體業(yè)績的提升

5、；3、人效低的原因通常有，定編不合理、導(dǎo)購技能底下、人員排班不合理等；八、客單價（銷售額/銷售單數(shù)）1、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多組織適合消費者承受的價格帶產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額；2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列；3、用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客，豐富顧客類型提升營業(yè)額；4、增加一平均價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價作為貨品組織的參考價格；5、提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法；九、貨品流失率1、貨品流失率主要是指日常貨品丟失情況及日常貨品損耗折舊情況；2、日常貨品丟失率高的話，說明門店防盜意識不足，同時導(dǎo)

6、購在相關(guān)技能上也有待提高；3、日常貨品損耗折舊高低，決定于管理人員日常維護，同時要善于發(fā)現(xiàn)，在適當(dāng)時間及時進行處理，避免出現(xiàn)更大損耗折舊；十、存銷比（庫存件數(shù)/銷售件數(shù)）1、存銷比高則意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低；2、存銷比低則意味著庫存不足；3、存銷比反映總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在2-2.5之間是比較良好的；4、存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等；十一、VIP占比（VIP銷售額/營業(yè)額）1、該指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費情況，從側(cè)面說明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力；2、一般情況下，VIP占比在45%

7、-55%之間比較好，這時的利益時最大化的，市場拓展與顧客忠誠度相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示顧客流失，或市場認可度差，若高于此數(shù)值，則表示開發(fā)新客戶的能力差，假若先高后低，表示顧客嚴重流失。十二、銷售折扣（營業(yè)額/銷售吊牌金額）1、銷售折扣是反映店鋪折扣讓利的情況，直接影響店鋪的毛利，是利潤中很重要的指標(biāo)；2、銷售折扣高，讓利大的，說明活動力度高，或處理品較多；十三、庫銷均價（銷售均價和庫存均價）1、銷售均價=（營業(yè)額/銷售件數(shù)）；庫存均價=（庫存額/銷售件數(shù)）2、庫銷均價可以看出全店貨品價格帶結(jié)構(gòu)是否合理，是否與當(dāng)?shù)仡櫩拖M水平相符合；3、當(dāng)銷售均價大于庫存均價時

8、，說明中低價位沒怎么走，主要都是走高價位商品；4、當(dāng)銷售均價小于庫存均價時，說明主要走的是低價位商品，當(dāng)天如果當(dāng)天有折扣促銷時除外；5、當(dāng)有全場折扣促銷時，庫存均價可進行乘以折扣力度得到實際庫存均價，再計算均價差異；十四、款式有效率1、款式有效率是單個品類中有銷售的款式數(shù)的占比；它反應(yīng)的是品類中款式銷售力，與庫存有效率有直接關(guān)系；2、款式有效率=有銷售的款式數(shù)/品類中總款式數(shù)；3、由款式有效率可以得到庫存有效率，即為這些有效款式商品的庫存和除以總庫存（可以是件數(shù)比，也可以是金額比）；4、款式有效率與庫存有效率不一定是同等，正常的話款式有效率會低于庫存有效率5%以內(nèi)；因為暢銷款庫存量一般都會加大

9、，滯銷款庫存量一般都會想辦法減少；5、當(dāng)出現(xiàn)款式有效率過于低于庫存有效率時，比如某個品類款式有效是60%，而庫存有效率是80%，可能是該品類中這個時候部分斷色斷碼、單款單件較多；6、當(dāng)出現(xiàn)款式有效率過于高于庫存有效率時，比如某個品類款式有效是80%，而庫存有效率是60%，排除這個階段在進行該品類斷色斷碼處理的話，應(yīng)該是該品類出現(xiàn)暢銷款庫存儲備不足。分析數(shù)據(jù)，最主要是要清晰指導(dǎo)我們想要什么數(shù)據(jù)，通過這個數(shù)據(jù)我們能得到什么，能發(fā)現(xiàn)什么問題。很多人對這些枯燥的數(shù)字一看就煩，主要還是沒有數(shù)據(jù)意識，不知道某個數(shù)據(jù)能為我們說明什么問題；現(xiàn)場可能會騙人，但數(shù)據(jù)是不能騙人；數(shù)據(jù)也是會說話的，至于能不能聽到的，就是要靠我們?nèi)W(xué)，所要學(xué)的聽，就是分析。