《NBS銷售循環(huán)專題培訓(xùn)ppt課件.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《NBS銷售循環(huán)專題培訓(xùn)ppt課件.ppt（181頁珍藏版）》請在匯文網(wǎng)上搜索。

1、NBS銷銷售循售循環(huán)環(huán)技技術(shù)SkillSkill熱情情ActivityActivity市市場MarketMarket2銷售循環(huán)銷售循環(huán)34No Prospecting Today,No Selling TomorrowNo Prospecting Today,No Selling Tomorrow5準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶是是?立即能投保的立即能投保的,投保投保 的的客客觀條條件件較成熟的人成熟的人LP收入的收入的來來源源獲得其他準(zhǔn)客得其他準(zhǔn)客戶名名單的的來來源源67891011121314自自 然然 市市 場場(Natural Market)(Natural Market)開拓準(zhǔn)保戶的來源開拓準(zhǔn)保戶的來源

2、3-5151.1.什什么么是是Natural Market?Natural Market?A.A.LPLP在在生活中、工作中生活中、工作中經(jīng)常常碰碰到的人到的人B.B.不是通不是通過LPLP積極極拜拜訪形成的市形成的市場，而是之前已，而是之前已經(jīng)存在的、存在的、自然形成的市自然形成的市場 162.2.Natural MarketNatural Market的的優(yōu)勢17你會優(yōu)先找他們你會優(yōu)先找他們談?wù)摫ｋU嗎談?wù)摫ｋU嗎?3-7自然市場自然市場181.1.不夠?qū)I(yè)，感到不安不夠?qū)I(yè)，感到不安3.3.怕欠人情怕欠人情2.2.會受到親友的冷漠拒絕會受到親友的冷漠拒絕心理上會擔(dān)心心理上會擔(dān)心3-819緣故

3、市場銷售的好處緣故市場銷售的好處容易接近容易接近能體諒你的不熟練能體諒你的不熟練易于掌握需求易于掌握需求心理上樂意支持你心理上樂意支持你獲得推薦介紹獲得推薦介紹3-1520不去銷售的壞處不去銷售的壞處別人會去銷售別人會去銷售保費(fèi)越來越貴保費(fèi)越來越貴可保性越來越低可保性越來越低無法獲得介紹無法獲得介紹萬一發(fā)生風(fēng)險萬一發(fā)生風(fēng)險.3-1621Natural MarketNatural Market221.1.介介紹的重要性的重要性 -接接近客戶近客戶的方式不同，的方式不同，salessales效果效果也不同也不同Sales Sales 時，最理想、時，最理想、最有效的方法最有效的方法雖經(jīng)常使用，但雖

4、經(jīng)常使用，但效果欠佳效果欠佳23A.A.對家人的對家人的責(zé)任增加任增加時:生育，生育，結(jié)婚婚B.B.收入的增加收入的增加:就就業(yè)的、晉升的、的、晉升的、漲薪水的，薪水的，繼承承財產(chǎn)的人的人C.C.增強(qiáng)對事業(yè)的責(zé)任感增強(qiáng)對事業(yè)的責(zé)任感:事業(yè)的擴(kuò)張事業(yè)的擴(kuò)張,事業(yè)飛黃騰達(dá)事業(yè)飛黃騰達(dá)D.D.對保障的體保障的體會會增加增加時:親身經(jīng)歷或目擊各種疾病、傷殘、死亡親身經(jīng)歷或目擊各種疾病、傷殘、死亡E.E.其他其他:接近周接近周歲年年齡的人的人 (保保險年年齡增加增加)24開拓準(zhǔn)保戶的來源開拓準(zhǔn)保戶的來源關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物(Key Man)(Key Man)3-2725樂意定期且持續(xù)樂意定期且持續(xù)為您推薦介

5、紹的為您推薦介紹的重要人士重要人士關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物3-28261.1.信賴你的人格及能力信賴你的人格及能力2.2.對他人具有影響力對他人具有影響力3.3.熱心且樂于助人熱心且樂于助人關(guān)鍵人物的條件關(guān)鍵人物的條件3-2927在各行各業(yè)中，在各行各業(yè)中，擁有影響力，并且擁有影響力，并且獲得他人信賴的人士獲得他人信賴的人士關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物3-302829從自己參加的社團(tuán)，獲得人員名單的方法，雖在拜訪陌生的客戶方面類似于陌生市場的開發(fā)，但起碼拜訪從自己參加的社團(tuán)，獲得人員名單的方法，雖在拜訪陌生的客戶方面類似于陌生市場的開發(fā)，但起碼拜訪之前知道客戶的名字和地址。因此，在這個層面上應(yīng)該是有效的方法。之前

6、知道客戶的名字和地址。因此，在這個層面上應(yīng)該是有效的方法。若名單中有通過若名單中有通過LP投保的人，事情就更好解決。投保的人，事情就更好解決。在這種情況下，若讓已投保人成為自己的協(xié)助者，會更有利。在這種情況下，若讓已投保人成為自己的協(xié)助者，會更有利?！癘OO先生先生,您能幫我一個忙嗎您能幫我一個忙嗎?您也知道的，我工作性質(zhì)就是要見很多客戶。您也知道的，我工作性質(zhì)就是要見很多客戶。剛好在會員名單中看到了很多我想拜訪的人員。剛好在會員名單中看到了很多我想拜訪的人員。很想拜訪他們，并為他們做理財規(guī)劃。如果您能提供他很想拜訪他們，并為他們做理財規(guī)劃。如果您能提供他們的大概年齡及健康狀況，對我?guī)椭鷷艽?/p>

7、的。們的大概年齡及健康狀況，對我?guī)椭鷷艽蟮?。“提出諸如此類的請求該并不難。但在這里特別要注意的是不能拿整個名單給對方看。因?yàn)闆]有一個人希望提出諸如此類的請求該并不難。但在這里特別要注意的是不能拿整個名單給對方看。因?yàn)闆]有一個人希望自己社團(tuán)的信息被公開或泄漏。自己社團(tuán)的信息被公開或泄漏。30除此之外，還有別的方法除此之外，還有別的方法從經(jīng)常見面的各種類型的客戶或熟人那里，獲得他們的社團(tuán)名單從經(jīng)常見面的各種類型的客戶或熟人那里，獲得他們的社團(tuán)名單.(這時，你不難發(fā)現(xiàn)全國或各地區(qū)的名單已整理得很整齊了這時，你不難發(fā)現(xiàn)全國或各地區(qū)的名單已整理得很整齊了)同樣要注意的是不能拿所有的名單，而是要記住同樣

8、要注意的是不能拿所有的名單，而是要記住3-4個人的名字，求助于對方。這樣才不會讓對方有負(fù)擔(dān)。個人的名字，求助于對方。這樣才不會讓對方有負(fù)擔(dān)?！斑@幾個人是不久的將來，我很想拜訪的人。您幫我看一下，我去拜訪是否合適，他們是否適合投保。這幾個人是不久的將來，我很想拜訪的人。您幫我看一下，我去拜訪是否合適，他們是否適合投保?！笔紫炔灰寣Ψ接胸?fù)擔(dān)，然后正當(dāng)?shù)恼埱髱椭Ｈ裟茏龅竭@一點(diǎn)，會獲得很多準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息的。首先不要讓對方有負(fù)擔(dān)，然后正當(dāng)?shù)恼埱髱椭Ｈ裟茏龅竭@一點(diǎn)，會獲得很多準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息的。若把這些客戶或熟人中的一個人轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱亩αf(xié)助者，并以上的方法增加準(zhǔn)客戶時，作為若把這些客戶或熟人中的

9、一個人轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱亩αf(xié)助者，并以上的方法增加準(zhǔn)客戶時，作為LP的你會的你會很愉快的做保險銷售的。很愉快的做保險銷售的。31 D.M的目的是的目的是見面。面。D.M并并不能確保準(zhǔn)客不能確保準(zhǔn)客戶開開發(fā)。但一定要但一定要記住以下注意事住以下注意事項(xiàng)。3233A.A.無限擴(kuò)大市場無限擴(kuò)大市場B.B.適用平均法則適用平均法則(大數(shù)法則大數(shù)法則)C.C.提高客戶層次提高客戶層次D.D.提高銷售技巧提高銷售技巧34A.A.很難掌握客戶情況很難掌握客戶情況B.B.對對LPLP沒有信任感和好感沒有信任感和好感 (把把LP當(dāng)做當(dāng)做非專業(yè)人士)C.C.很容易浪費(fèi)時間和費(fèi)用很容易浪費(fèi)時間和費(fèi)用D.D.很容易被受傷

10、很容易被受傷35v開開發(fā)準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶習(xí)慣化化v開發(fā)準(zhǔn)客戶開發(fā)準(zhǔn)客戶體系化體系化v準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶文件文件管理管理v釣魚時，鰷魚和大的和大的鯽魚都很重要都很重要v不要追隨合同不要追隨合同,要追隨要追隨notenote上名單上名單36通通過 無限無限 循環(huán)循環(huán) 介介紹，開開發(fā)準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶 在在Natural MarketNatural Market，確保確保協(xié)助者，助者，并并持持續(xù)開開發(fā)準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶37100100元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元38Telephone ApproachTelephone Approac

11、hTelephone ApproachTelephone Approach39 提高提高與與客客戶戶面面談?wù)劦牡摹百|(zhì)質(zhì)”-明確的明確的訪問訪問目的目的-尊重客尊重客戶戶的的 有效的有效的時間時間、活、活動動量管理量管理-提高有限的提高有限的資源最大限度的利用方法源最大限度的利用方法-節(jié)省省費(fèi)用用/防止防止體力消耗體力消耗/有計劃性的活動有計劃性的活動 消除恐消除恐懼懼，容易接，容易接觸觸-不在不在/等待等待/移移動.40“Only to make appointment”Telephone Approach只是約面談時間的過程只是約面談時間的過程 此環(huán)節(jié)禁止談起有關(guān)產(chǎn)品銷售的話題此環(huán)節(jié)禁止談起

12、有關(guān)產(chǎn)品銷售的話題切記不是保險銷售，而是約面談時間切記不是保險銷售，而是約面談時間KISSKISS 法則法則=K Keep eep I It t S Simple and imple and S Shorthort41成功的關(guān)鍵原則成功的關(guān)鍵原則Enthusiasm-Enthusiasm-熱忱熱忱Benefit Benefit -利益利益Curiosity -Curiosity -好奇好奇4-442 1.業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備工作業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備工作 腳本：腳本：話術(shù)及拒及拒絕處理摘要理摘要名名單：至少：至少20位以上的準(zhǔn)客位以上的準(zhǔn)客戶名名單文件：日文件：日歷、工作日志、工作日志、筆筆。地點(diǎn)：不被打地點(diǎn)：

13、不被打擾 2.自身準(zhǔn)備工作自身準(zhǔn)備工作-通過充分的演練，消除緊張通過充分的演練，消除緊張 -解除解除緊張情情緒：要記住，只是為了約面談時間，才打此電話。要記住，只是為了約面談時間，才打此電話。-要有熱情和自信要有熱情和自信-始終要面帶微笑始終要面帶微笑43T/A的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)-做好準(zhǔn)備后進(jìn)行做好準(zhǔn)備后進(jìn)行-語言要簡短明了語言要簡短明了-語速略快一些語速略快一些-始終保持熱情始終保持熱情T/A的語氣的語氣-語速略快一些語速略快一些-聲音略大一些聲音略大一些-主題更為明確一些主題更為明確一些44A.A.事先做好準(zhǔn)備，要有自信，且進(jìn)行時不要有偏差。事先做好準(zhǔn)備，要有自信，且進(jìn)行時不要有偏差。B.B.養(yǎng)

14、成定點(diǎn)打電話的習(xí)慣養(yǎng)成定點(diǎn)打電話的習(xí)慣(OPOP預(yù)約預(yù)約 至少至少 1 10 0名名)C.C.通話時姿勢要端正?？蛻艚恿硪粋€電話時，說聲再見后再掛斷。通話時姿勢要端正?？蛻艚恿硪粋€電話時，說聲再見后再掛斷。D.D.通話時始終要面帶微笑通話時始終要面帶微笑E.E.不要提高嗓門或爭吵。注意，不要讓電話鈴響太久不要提高嗓門或爭吵。注意，不要讓電話鈴響太久F.F.不是不是Yes orYes or NoNo,而是而是This orThis or ThatThatG.G.要選擇適當(dāng)?shù)拿嬲劦攸c(diǎn)要選擇適當(dāng)?shù)拿嬲劦攸c(diǎn)H.H.通話結(jié)束時要感謝對方，不要先掛電話通話結(jié)束時要感謝對方，不要先掛電話45只需按照已準(zhǔn)備好

15、的話術(shù)展開并處理預(yù)料中的反對意見，只需按照已準(zhǔn)備好的話術(shù)展開并處理預(yù)料中的反對意見，其余的不用多考慮其余的不用多考慮 話術(shù)話術(shù)(script)反對意見處理反對意見處理46TA 必備必備6個要素個要素47 開始時，要有自信，聲音要洪亮開始時，要有自信，聲音要洪亮 要記住，要記住，好的第一印象會持續(xù)到好的第一印象會持續(xù)到T/A結(jié)束結(jié)束48 不要在電話里談有關(guān)人壽保險的具體內(nèi)容不要在電話里談有關(guān)人壽保險的具體內(nèi)容 我我這里這里有有或許或許對您對您有幫助有幫助的信息，所以給您打電話的。的信息，所以給您打電話的。不管對方是否持有反對意見，都要利用轉(zhuǎn)介人的影響力。不管對方是否持有反對意見，都要利用轉(zhuǎn)介人的

16、影響力。轉(zhuǎn)介人為領(lǐng)導(dǎo)或同等轉(zhuǎn)介人為領(lǐng)導(dǎo)或同等level的人時，被介紹人通常不容易拒絕的人時，被介紹人通常不容易拒絕 強(qiáng)調(diào)與客戶情況類似的人都很滿意的事實(shí)，使對方產(chǎn)生好奇心，強(qiáng)調(diào)與客戶情況類似的人都很滿意的事實(shí)，使對方產(chǎn)生好奇心，從而消除排斥感從而消除排斥感49 強(qiáng)調(diào)所有決定權(quán)在客戶手里，從而減少心理負(fù)擔(dān)強(qiáng)調(diào)所有決定權(quán)在客戶手里，從而減少心理負(fù)擔(dān) “對您有沒有幫助是由您自己來判斷的對您有沒有幫助是由您自己來判斷的”采用二選一的方法，采用二選一的方法，讓客戶感到不是被迫的，而讓客戶感到不是被迫的，而 是由自己來決定的是由自己來決定的 很難約時間時，給客戶提供兩個時間段，便于客戶很難約時間時，給客戶

17、提供兩個時間段，便于客戶 從中選一個從中選一個Key Point:消除對面談的心理負(fù)擔(dān)消除對面談的心理負(fù)擔(dān)不是不是Yes or No,而是而是This or That 來啟發(fā)或提示來啟發(fā)或提示 50 對拒絕的理解對拒絕的理解 客戶擔(dān)心銷售人員強(qiáng)求購買產(chǎn)品，因此干脆拒絕面談客戶擔(dān)心銷售人員強(qiáng)求購買產(chǎn)品，因此干脆拒絕面談客戶的拒絕大部分是借口客戶的拒絕大部分是借口約時間失敗的最大理由：約時間失敗的最大理由：LPLP一遭到拒絕，就不知所措，有挫敗感一遭到拒絕，就不知所措，有挫敗感51 第一次反第一次反對意意見忽略不忽略不計 第二次反第二次反對意意見開開始，就要始，就要首首先先接受接受反反對意意見（認(rèn)

18、可可對方對方）判判斷斷反反對意意見的的真真?zhèn)危ù蟛糠质墙杩冢ù蟛糠质墙杩?為反反對而反而反對）有效有效處理不同的反理不同的反對意意見并并使用使用Power Statement 不占用太長的時間不占用太長的時間 不要強(qiáng)迫對方不要強(qiáng)迫對方(只是提供信息只是提供信息)再次利用第三者的影響力再次利用第三者的影響力 就是因?yàn)槟莻€原因才要拜訪您就是因?yàn)槟莻€原因才要拜訪您 反對意見處理要領(lǐng)反對意見處理要領(lǐng)52 判判斷斷是否有是否有幫幫助，只需一小助，只需一小會兒會兒的工夫的工夫 我想拜我想拜訪您您，面，面對面面的談的談 介紹您的介紹您的OOO剛剛開開始也是始也是由于由于這個個原因拒原因拒絕，但是后但是后來來

19、 他感他感覺還不不錯 有關(guān)反對意見處理有關(guān)反對意見處理 Power Statement Power Statement 例子例子等對方掛斷電話后，再掛電話等對方掛斷電話后，再掛電話!再次確再次確認(rèn)會面時間會面時間表示感謝表示感謝53 1.安靜的環(huán)境安靜的環(huán)境 2.TA 30 List 3.鏡子鏡子 4.本子記錄本子記錄54 1.很抱歉，但很抱歉，但.2.我認(rèn)為我認(rèn)為.3.不是不是.而是而是.4.我個人覺得我個人覺得.5.能抽點(diǎn)空嗎能抽點(diǎn)空嗎?55 1.給我發(fā)份資料吧給我發(fā)份資料吧 2.對保險不感興趣對保險不感興趣 3.在保險公司我有認(rèn)識人在保險公司我有認(rèn)識人 4.沒有多余的錢投保沒有多余的錢投

20、保 5.我很忙我很忙 6.我已經(jīng)投了不少保我已經(jīng)投了不少保 7.就在電話里說吧就在電話里說吧 8.我不明白您在說什么我不明白您在說什么 9.即使來了也沒用即使來了也沒用 10.不具體的拒絕不具體的拒絕56反對意見處理收集冊反對意見處理收集冊575859606162q 已經(jīng)投了很多保險63q 在電話里說吧6465q 你來了，我好像也幫不了你.66 以各種方法進(jìn)行拒絕處理，但還是沒有約到會面時間時以各種方法進(jìn)行拒絕處理，但還是沒有約到會面時間時,為以后為以后 會面做鋪墊會面做鋪墊!1)很抱歉打擾您這么長時間。好像打電話的時機(jī)不對，您看上去很忙。很抱歉打擾您這么長時間。好像打電話的時機(jī)不對，您看上去

21、很忙。以后您有空時，我再給您打電話可以嗎以后您有空時，我再給您打電話可以嗎?2)好好,我知道了。我好像占用您太多的時間了。您現(xiàn)在好像對這些并我知道了。我好像占用您太多的時間了。您現(xiàn)在好像對這些并3)不感興趣。這樣吧，我先給您寄一些對您可能有幫助的資料。不感興趣。這樣吧，我先給您寄一些對您可能有幫助的資料。4)您先看資料，之后我再給您打電話可以嗎？那么，下周周三、周四您先看資料，之后我再給您打電話可以嗎？那么，下周周三、周四 的時候，再跟您聯(lián)系好吧。祝您今天也過得愉快，再見！的時候，再跟您聯(lián)系好吧。祝您今天也過得愉快，再見！6768我們的勝算在哪里？我們的勝算在哪里？1.1.我們是專家我們是專家

22、2.2.我們是有備而來我們是有備而來3.3.可以看腳本可以看腳本4-1569成功的秘訣成功的秘訣練習(xí)練習(xí)-練習(xí)練習(xí)-練習(xí)練習(xí)要練到像呼吸一樣自然要練到像呼吸一樣自然4-1670業(yè)余業(yè)余:一直練到他們做對為止一直練到他們做對為止專業(yè)專業(yè):一直練到他們不會出錯一直練到他們不會出錯4-177172 第一次面第一次面談你你、客、客戶的心情如何？的心情如何？70%的簽約在的簽約在OP時決定時決定73 讓客戶意識到保障的必要性讓客戶意識到保障的必要性(喚起喚起Needs)喚起喚起客戶對財客戶對財務(wù)務(wù)自由的好奇心自由的好奇心 樹立公司和樹立公司和LP的良好形象的良好形象74面談就像演戲，讓客戶得到面談就像演

23、戲，讓客戶得到面談就像演戲，讓客戶得到面談就像演戲，讓客戶得到滿足，并受感動。滿足，并受感動。滿足，并受感動。滿足，并受感動。為了好好的演戲，需要好的劇本、為了好好的演戲，需要好的劇本、為了好好的演戲，需要好的劇本、為了好好的演戲，需要好的劇本、演員。只有拿到劇本反復(fù)演練，演員。只有拿到劇本反復(fù)演練，演員。只有拿到劇本反復(fù)演練，演員。只有拿到劇本反復(fù)演練，才有自信，而且能成為好演員。才有自信，而且能成為好演員。才有自信，而且能成為好演員。才有自信，而且能成為好演員。75客客戶要要滿意意7677787980 外貌外貌(Appearance)客戶是否對我有好感客戶是否對我有好感?能力能力(Abil

24、ity)我是否很我是否很專業(yè)?態(tài)態(tài)度度(Attitude)我是否正直，是否把客戶的利益放在第一位？我是否正直，是否把客戶的利益放在第一位？81 始始終終要面要面帶帶微笑微笑!82-1.有助于有助于第一印象的條件第一印象的條件最初最初30秒決定面談的成敗！秒決定面談的成??！83 采用提采用提問問的方式的方式!84-1.提提問階問階段段(S.P.I.N)85-1.提提問階段段(S.P.I.N)潛在潛在 Needs 目前目前 Needs發(fā)現(xiàn)問題 允允許LP說明明掌握客掌握客戶的的狀況狀況讓客客戶自己意自己意識問題的明確性的明確性/嚴(yán)重性重性 LP 角度角度86 提提問結(jié)問結(jié)束后是感情束后是感情Tou

25、ch87 成功面成功面談?wù)劦闹匾蛩氐闹匾蛩?88990 Relax的重要性的重要性?Lp立場立場顧客的立場顧客的立場1.展現(xiàn)展現(xiàn)LP的水準(zhǔn)的水準(zhǔn)2.為了有效進(jìn)行為了有效進(jìn)行 面談，形成氛圍面談，形成氛圍 1.判斷判斷LP的水準(zhǔn)的水準(zhǔn)2.決定聆聽面談決定聆聽面談 與否的重要時間與否的重要時間9192 喚起喚起Need的順序的順序93 引入引入(開頭的設(shè)定開頭的設(shè)定)開頭的設(shè)定就是為了展開對話的內(nèi)容而制定主題，一般通過與開頭的設(shè)定就是為了展開對話的內(nèi)容而制定主題，一般通過與 客戶對話的方式進(jìn)行客戶對話的方式進(jìn)行.A.營造氣氛營造氣氛(破冰對話破冰對話)B.提問方式進(jìn)行提問方式進(jìn)行 C.要注意的

26、是不要提太抽象的問題要注意的是不要提太抽象的問題94 把握客觀事實(shí)把握客觀事實(shí) 這個階段主要了解客戶的狀況，收集這個階段主要了解客戶的狀況，收集OP面談時所需的面談時所需的重要信息重要信息 必要種類的情報必要種類的情報 1.家族關(guān)系家族關(guān)系 2.愛人的職業(yè)愛人的職業(yè) 3.經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況 4.了解投保的情況等客觀事實(shí)了解投保的情況等客觀事實(shí) (投保與否投保與否,產(chǎn)品的種類產(chǎn)品的種類,保費(fèi)保費(fèi),投保途徑，目前滿意度等投保途徑，目前滿意度等)95 把握對保險的把握對保險的 Need 是否認(rèn)為保險是必要的是否認(rèn)為保險是必要的,認(rèn)為什么情況下保險是必要的認(rèn)為什么情況下保險是必要的,了解目前對保險的看法

27、了解目前對保險的看法 根據(jù)投保與否、根據(jù)投保與否、Needs，提問時引導(dǎo)讓對方意識，提問時引導(dǎo)讓對方意識 保險的必要性保險的必要性96 根據(jù)根據(jù)Need確定面談方向確定面談方向NeedsMoney1若有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和Need，快速進(jìn)行面談，并 Closing為佳4 若有Need，但沒有經(jīng)濟(jì) 實(shí)力，最好把面談的重點(diǎn) 放在怎樣解決保費(fèi)的負(fù)擔(dān) 的問題上3 若既沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也沒有 Need，適當(dāng) 總結(jié)后，見其他客戶 更有利 2若有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但 沒有意識到保險的 必要性，面談時，要讓對方真正感受 保險的必要性97 意識保險的必要性意識保險的必要性 客戶的情況和想法為基礎(chǔ)說明保險的必要性客戶的情況和想法為基

28、礎(chǔ)說明保險的必要性 對保險的看法過于出格或?qū)ΡｋU毫無關(guān)心的人，現(xiàn)介紹保險的概念對保險的看法過于出格或?qū)ΡｋU毫無關(guān)心的人，現(xiàn)介紹保險的概念 這階段開始為了真誠的面談，需熱情這階段開始為了真誠的面談，需熱情 這階段碰到困難，中斷面談，尋找其他機(jī)會這階段碰到困難，中斷面談，尋找其他機(jī)會為了真正理解保險的重要性，有必要舉為了真正理解保險的重要性，有必要舉生動的案例說明生動的案例說明98有邏輯地說明有邏輯地說明感性地說明感性地說明從經(jīng)濟(jì)方面著手從經(jīng)濟(jì)方面著手-從對于經(jīng)濟(jì)損失的從對于經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償方面著手補(bǔ)償方面著手從投資方面著手從投資方面著手-理財層面上的理財層面上的壽險的意義壽險的意義感情方面著手感情

29、方面著手-從喪失希望的遺留從喪失希望的遺留家庭成員的人生家庭成員的人生方面著手方面著手接近真正的價值接近真正的價值-從壽險的真正價值從壽險的真正價值 著手著手-工作的目的和夢想工作的目的和夢想-有意義的遺產(chǎn)有意義的遺產(chǎn)-1 意識保險的必要性意識保險的必要性:根據(jù)保險的作用接近客戶根據(jù)保險的作用接近客戶相互補(bǔ)充相互補(bǔ)充99-2 意識保險的必要性意識保險的必要性:通過案例接近通過案例接近 客觀的客觀的/一般的案例一般的案例各種統(tǒng)計資料各種統(tǒng)計資料,保額支付案例來說明，并擴(kuò)大保險必要性的過程保額支付案例來說明，并擴(kuò)大保險必要性的過程-目的在于找出客戶潛在目的在于找出客戶潛在Needs，并把它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

30、，并把它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)Needs1.多樣的多樣的 Useful Story2.成為社會成為社會Issue的案例的案例3.提起本公司支付保額的提起本公司支付保額的4.案例等能喚起保險必要性案例等能喚起保險必要性 的一般案例的一般案例100 主觀的主觀的/具體的案例具體的案例-2意識保險的必要性意識保險的必要性:通過案例接近通過案例接近101 提供解決方案，從而提示提供解決方案，從而提示 Financial Plan的必要性的必要性v 對已意識到問題的顧客，提供解決方案，從而期待對已意識到問題的顧客，提供解決方案，從而期待Presentation!A.解決客戶解決客戶 Life Cycle 中內(nèi)在的財政

31、問題，從而讓客戶意識到中內(nèi)在的財政問題，從而讓客戶意識到 保險的重要性保險的重要性B.提供更好的保險條件，從而正確的投保方法提供更好的保險條件，從而正確的投保方法C.讓客戶了解本公司的保障讓客戶了解本公司的保障/年金年金 Plan將怎樣解決目前客戶所將怎樣解決目前客戶所 面臨的財政問題面臨的財政問題 在這階段簡短介紹公司的產(chǎn)品，也是很好的方法在這階段簡短介紹公司的產(chǎn)品，也是很好的方法102103 掌握客掌握客戶財政情政情況況及及 NeedNeed 提供提供對客客戶最適合的最適合的財政保障政保障 PlanPlan若有不做若有不做檢查，直接，直接隨隨便便開開處方的方的醫(yī)醫(yī)生，患者能相信生，患者能相

32、信他他嗎？104 準(zhǔn)備資金準(zhǔn)備資金 -目前收入規(guī)模目前收入規(guī)模/配偶收入配偶收入 /死亡時退休金死亡時退休金 國民年金國民年金/金融資產(chǎn)金融資產(chǎn)/已投的保險已投的保險105106107108109110分析所需資金分析所需資金準(zhǔn)備資金的計算準(zhǔn)備資金的計算確認(rèn)不足的資金確認(rèn)不足的資金確認(rèn)不足的資金確認(rèn)不足的資金提出解決方案提出解決方案提出解決方案提出解決方案111112Presentation的的 4階段階段113114q 坐在客戶的左邊坐在客戶的左邊q 緊緊圍繞著主題進(jìn)行說明，要圖表化、數(shù)字化緊緊圍繞著主題進(jìn)行說明，要圖表化、數(shù)字化 -若客戶有反感或有疑問時，為了不讓精力分散，先求得客若客戶有

33、反感或有疑問時，為了不讓精力分散，先求得客 戶的諒解，演示結(jié)束后再解決戶的諒解，演示結(jié)束后再解決q 進(jìn)攻是最好的防衛(wèi)進(jìn)攻是最好的防衛(wèi) -若失去主動權(quán)若失去主動權(quán) Yes,ButYes,But的話術(shù)處理的話術(shù)處理q 最大限度利用有視覺效果的資料最大限度利用有視覺效果的資料q 說服之前，先整理周圍環(huán)境說服之前，先整理周圍環(huán)境q 遵守面談時間遵守面談時間115Fact Finding 原件原件保單保單保單分析保單分析Sheet體檢報告體檢報告保費(fèi)信封保費(fèi)信封準(zhǔn)備公司準(zhǔn)備公司準(zhǔn)備公司準(zhǔn)備公司 FileFile財務(wù)設(shè)計財務(wù)設(shè)計 ReportA4 紙紙 財務(wù)提問書財務(wù)提問書條款條款轉(zhuǎn)介單轉(zhuǎn)介單116117Relax活躍氣氛活躍氣氛118119120121122123124125126127128129130131 需以下四需以下四個個步步驟 先提出所有的人所要面先提出所有的人所要面臨的的問題 具體分析