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1、何謂何謂銷售銷售？銷售的特性銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。概念概念有許多人將有許多人將有許多人將有許多人將“銷售銷售銷售銷售”和和和和“市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)

2、銷”視為同義語。然而實(shí)際上，視為同義語。然而實(shí)際上，視為同義語。然而實(shí)際上，視為同義語。然而實(shí)際上，銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷眾多的組成部分之一。從商業(yè)意義上說，人銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷眾多的組成部分之一。從商業(yè)意義上說，人銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷眾多的組成部分之一。從商業(yè)意義上說，人銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷眾多的組成部分之一。從商業(yè)意義上說，人員推銷是指通過銷售人員個(gè)人與潛在的顧客之間進(jìn)行信息溝通，員推銷是指通過銷售人員個(gè)人與潛在的顧客之間進(jìn)行信息溝通，員推銷是指通過銷售人員個(gè)人與潛在的顧客之間進(jìn)行信息溝通，員推銷是指通過銷售人員個(gè)人與潛在的顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說服顧客去購(gòu)買自己手中的某種產(chǎn)品。其中所指的產(chǎn)品可從而說

3、服顧客去購(gòu)買自己手中的某種產(chǎn)品。其中所指的產(chǎn)品可從而說服顧客去購(gòu)買自己手中的某種產(chǎn)品。其中所指的產(chǎn)品可從而說服顧客去購(gòu)買自己手中的某種產(chǎn)品。其中所指的產(chǎn)品可以包括某種貨物、某種服務(wù)或創(chuàng)意等，即某種能夠滿足人們某以包括某種貨物、某種服務(wù)或創(chuàng)意等，即某種能夠滿足人們某以包括某種貨物、某種服務(wù)或創(chuàng)意等，即某種能夠滿足人們某以包括某種貨物、某種服務(wù)或創(chuàng)意等，即某種能夠滿足人們某種需要的東西。種需要的東西。種需要的東西。種需要的東西。在人員推銷中，為了說服顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品，在人員推銷中，為了說服顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品，在人員推銷中，為了說服顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品，在人員推銷中，為了說服顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品，銷售銷售銷售

4、銷售人員應(yīng)能針對(duì)具體顧客，按其需要恰如其分地進(jìn)行人員應(yīng)能針對(duì)具體顧客，按其需要恰如其分地進(jìn)行人員應(yīng)能針對(duì)具體顧客，按其需要恰如其分地進(jìn)行人員應(yīng)能針對(duì)具體顧客，按其需要恰如其分地進(jìn)行銷售銷售銷售銷售陳陳陳陳述。述。述。述。銷售銷售銷售銷售的這一定義涉及到一個(gè)人要幫助另一個(gè)人。的這一定義涉及到一個(gè)人要幫助另一個(gè)人。的這一定義涉及到一個(gè)人要幫助另一個(gè)人。的這一定義涉及到一個(gè)人要幫助另一個(gè)人。銷售銷售銷售銷售人員通常人員通常人員通常人員通常要與可能的或已在身邊的顧客打交道，發(fā)現(xiàn)他們的需要，為之要與可能的或已在身邊的顧客打交道，發(fā)現(xiàn)他們的需要，為之要與可能的或已在身邊的顧客打交道，發(fā)現(xiàn)他們的需要，為之要

5、與可能的或已在身邊的顧客打交道，發(fā)現(xiàn)他們的需要，為之提供信息，建議他們購(gòu)買能滿足其需要的產(chǎn)品；提供信息，建議他們購(gòu)買能滿足其需要的產(chǎn)品；提供信息，建議他們購(gòu)買能滿足其需要的產(chǎn)品；提供信息，建議他們購(gòu)買能滿足其需要的產(chǎn)品；銷售銷售銷售銷售人員還要人員還要人員還要人員還要為顧客提供售后服務(wù)以確保顧客對(duì)其產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的滿意。為顧客提供售后服務(wù)以確保顧客對(duì)其產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的滿意。為顧客提供售后服務(wù)以確保顧客對(duì)其產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的滿意。為顧客提供售后服務(wù)以確保顧客對(duì)其產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的滿意。這個(gè)定義也涉及到這個(gè)定義也涉及到這個(gè)定義也涉及到這個(gè)定義也涉及到銷售銷售銷售銷售者和購(gòu)物者之間的信息溝通。買賣雙者和購(gòu)物者之

6、間的信息溝通。買賣雙者和購(gòu)物者之間的信息溝通。買賣雙者和購(gòu)物者之間的信息溝通。買賣雙方討論的內(nèi)容包括：顧客的需求情況，以及如何使產(chǎn)品滿足他方討論的內(nèi)容包括：顧客的需求情況，以及如何使產(chǎn)品滿足他方討論的內(nèi)容包括：顧客的需求情況，以及如何使產(chǎn)品滿足他方討論的內(nèi)容包括：顧客的需求情況，以及如何使產(chǎn)品滿足他的要求等。如果產(chǎn)品是顧客確實(shí)需要的，的要求等。如果產(chǎn)品是顧客確實(shí)需要的，的要求等。如果產(chǎn)品是顧客確實(shí)需要的，的要求等。如果產(chǎn)品是顧客確實(shí)需要的，銷售銷售銷售銷售人員就應(yīng)盡力說人員就應(yīng)盡力說人員就應(yīng)盡力說人員就應(yīng)盡力說服其購(gòu)買。服其購(gòu)買。服其購(gòu)買。服其購(gòu)買。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客

7、關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益人人都人人都在在銷售銷售（哲學(xué)角度）（哲學(xué)角度）如果仔細(xì)想一下的話，其實(shí)人人都在從事銷售。年輕時(shí)為了謀生，你會(huì)盡力提高溝通技巧。在努力說服別人做某件事情的時(shí)候，你就在進(jìn)行著某種銷售活動(dòng)。例如，向老板請(qǐng)假、申請(qǐng)加薪、去商店退貨、說服老師給你考試加分或申請(qǐng)一份工作等等。在做這些事情時(shí)，你就在運(yùn)用個(gè)人溝通技巧，試圖說服別人來按你

8、的意圖行動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，有效的溝通能力是成功的關(guān)在現(xiàn)實(shí)生活中，有效的溝通能力是成功的關(guān)鍵。鍵。這也正是為什么有如此多的人學(xué)習(xí)銷售課程的原因，他們希望提高自己的交往能力，從而使自己無論在生活中還是在事業(yè)上都能取得更大成功。從銷售課程中獲得的知識(shí)和技能，其實(shí)可以應(yīng)用于任何領(lǐng)域，諸如法律、醫(yī)療、新聞、軍事，也可用于人們自己的專業(yè)中。銷售技巧并非只是銷售人員才需要。人人都需要它。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，具有良好的人際交往能力價(jià)值非凡。而缺乏銷售能力就將使你在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。因此，當(dāng)你閱讀時(shí)，就要想一想如何才能將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用于個(gè)人和事業(yè)之中。為何選取為何選取銷售銷售為業(yè)？為業(yè)？原因可能有五個(gè)：現(xiàn)

9、實(shí)中有大量的、多樣的銷售工作可做；銷售有較大的自由度（在講清工作任務(wù)和銷售目標(biāo)之，后銷售人員就可以在很少指導(dǎo)的情況下開展業(yè)務(wù)，以達(dá)到銷售目標(biāo)。）工作的挑戰(zhàn)性很強(qiáng)（銷售人員獨(dú)立自主進(jìn)行工作，肩負(fù)著為公司賺取幾十萬元、甚至上百萬元收入的責(zé)任，這對(duì)每個(gè)人來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)。）在（未來）公司中有很多晉升機(jī)會(huì)（成功的銷售人員有許多機(jī)遇能進(jìn)入公司的高級(jí)管理層。）報(bào)酬豐厚（沒有極限，作為一名銷售人員，你可以期待兩種報(bào)酬：非經(jīng)濟(jì)的和經(jīng)濟(jì)的報(bào)酬。非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬有時(shí)也被稱為心理報(bào)酬或精神報(bào)酬。非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬通常是由個(gè)人產(chǎn)生的，而不是由公司給予的。比如說，你把工作完成得很好，或者是你完成了一項(xiàng)非常有技巧的銷售陳述之后，你所獲

10、得的滿足感、成就感等等都是非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。）什么是銷售本質(zhì)什么是銷售本質(zhì)？銷售的本質(zhì)問題就是通過銷售人員的溝通將產(chǎn)品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶，這似乎聽起來很簡(jiǎn)單，但里面卻包含了三層的意思。其一，溝通貫穿于整個(gè)銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售的終結(jié)。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開發(fā)客戶的流程來說，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會(huì)通過各種方式，比如行業(yè)雜志、客戶網(wǎng)站、朋友介紹等信息渠道與客戶進(jìn)行間接的溝通。其二，需求需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一，只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時(shí)無法滿足客戶的需求，就應(yīng)主動(dòng)停止下一步跟進(jìn)行動(dòng)，

11、把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關(guān)系即可。其三，出售是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作。對(duì)于銷售的本質(zhì)有兩類觀點(diǎn)，一類是結(jié)果派、一類是過程派。結(jié)果派更注重銷售的結(jié)果，也就是銷售人員能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品使用各種方式賣給客戶(或消費(fèi)者)，實(shí)際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過程派則更強(qiáng)調(diào)首先要找到對(duì)產(chǎn)品有需要的客戶，然后再根據(jù)客戶的具體需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進(jìn)一步得成下一步的交易。團(tuán)隊(duì)精神從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭(zhēng)辯誰跑得快。他們決定來一場(chǎng)比賽分高下，選定了路線，就此起跑。兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領(lǐng)先烏龜，心想，它可以在樹下

12、坐一會(huì)兒，放松一下，然后再繼續(xù)比賽。兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏龜則超越過它，不一會(huì)兒完成比賽，成為貨真價(jià)實(shí)的冠軍。等兔子一覺醒來，才發(fā)覺它輸了。這個(gè)故事給我們的啟示是：緩慢且持續(xù)的人會(huì)贏得比賽?，F(xiàn)今的很多銷售理念也是告訴我們堅(jiān)持在堅(jiān)持，堅(jiān)持一下就會(huì)好！這是從小伴隨我們長(zhǎng)大的龜兔賽跑故事的版本。但有一個(gè)更有趣的版本。故事這么連續(xù)下去。兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預(yù)防工作（根本原因解析）。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認(rèn)一切都是理所當(dāng)然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來另一場(chǎng)比賽，而烏龜也同意。這次，兔子全力以赴，從

13、頭到尾，一口氣跑完，領(lǐng)先烏龜好幾公里這故事的有什么啟示？動(dòng)作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續(xù)的人。正像現(xiàn)今銷售中的經(jīng)典理論：這不是一個(gè)大魚吃小魚的社會(huì)，而是一個(gè)快魚吃慢魚的社會(huì)。這故事還沒完沒了。這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會(huì)兒，然后單挑兔子再來另一場(chǎng)比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。兔子同意，然后兩者同時(shí)出發(fā)。為了確保自己立下的承諾從頭到尾要一直快速前進(jìn)，兔子飛馳而出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點(diǎn)就在幾公里外的河對(duì)面。兔子呆坐在那里，一時(shí)不知怎么辦。這時(shí)候，烏龜卻一路跚跚而來，撩入河里，游到對(duì)岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。這

14、故事的有什么啟示？首先，辨識(shí)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，然后改變游戲場(chǎng)所以適應(yīng)（發(fā)揮）你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在你的工作單位，如果你是一個(gè)能言善道的人，一定要想法創(chuàng)造機(jī)會(huì)，好好表現(xiàn)自己，以便讓層峰注意到你。如果你的優(yōu)勢(shì)是從事分析工作，那么你一定要做一些研究，寫一個(gè)報(bào)告，然后呈送上樓。依著自己的優(yōu)勢(shì)(專長(zhǎng))來工作，不僅會(huì)讓上頭的人注意到你，也會(huì)創(chuàng)造成長(zhǎng)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。故事還沒結(jié)束。這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個(gè)都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現(xiàn)得更好。所以，他們決定再賽一場(chǎng)，但這次是同隊(duì)合作。它們一起出發(fā)，這次可是兔子扛著烏龜，直到河邊。在那里，烏龜接手，背著兔子過河。到了河對(duì)岸，

15、兔子再次扛著烏龜，兩個(gè)一起抵達(dá)終點(diǎn)。比起前次，它們都感受到一種更大的成就感。這故事的有什么啟示？個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅(jiān)強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力固然不錯(cuò)，但除非你能在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)（與別人）同心協(xié)力，并掌控彼此間的核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則你的表現(xiàn)將永遠(yuǎn)在標(biāo)準(zhǔn)之下，因?yàn)榭傆幸恍顩r下，你是技不如人，而別人卻干得蠻好的。團(tuán)隊(duì)合作主要就是有關(guān)情境（權(quán)變）領(lǐng)導(dǎo)這檔事，讓具備處理某一情境能力（核心競(jìng)爭(zhēng)力）的人當(dāng)家做主。從這故事，我們可以學(xué)到更多我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當(dāng)失敗臨頭時(shí)，有時(shí)我們需更加努力。有時(shí)則需改變策略，嘗

16、試不同的抉擇。有時(shí)候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學(xué)到了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較力，而開始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。結(jié)論：龜兔賽跑的故事啟發(fā)我們良多。最重要的是：動(dòng)作快且前后一致的人總是勝過緩慢且持續(xù)的人；依著自己的優(yōu)勢(shì)(專長(zhǎng))來工作；結(jié)合所有的資源且團(tuán)隊(duì)合作的人，總是打敗單打獨(dú)斗者；面對(duì)失敗時(shí)，絕不輕言放棄；最后，與某一情境競(jìng)爭(zhēng)，而不是限定某對(duì)手。如何讓客戶信任你如何讓客戶信任你大多數(shù)銷售員都會(huì)遇到一個(gè)問題，怎樣讓客戶信任客戶信任你。客戶面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。你必須會(huì)”演示

17、”。它還有下面的好處：你提供的利益會(huì)顯得更為突出。使準(zhǔn)顧客把商品”擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。準(zhǔn)顧客被煽起了購(gòu)買欲望，自然而然地付諸行動(dòng)后購(gòu)買。卓有成效的”實(shí)物表演”，要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,讓客戶信任你。另外很重要的一點(diǎn)就是與客戶作朋友，這一點(diǎn)什么是銷售中介紹的很詳細(xì)。銷售技巧案例銷售技巧案例這是一個(gè)在業(yè)務(wù)員間廣為流傳的銷售案例銷售案例：一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊？”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商

18、販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤？”老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場(chǎng)逛，好像還需要買什么。這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣?。俊鄙特湸鸬溃骸拔业奶O果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢？”“我想要酸一些的”老太太說。商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么 要酸蘋果呢？”老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”商販說：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，你想要多少？”我再來兩斤吧。老太太被商販說

19、的高興了。商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心！”“是嘛！好那就來三斤橘子吧?！薄澳丝烧婧?，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。老太太被商販夸得開心，提著水果，滿意的回家了。案例分析：案例分析：三個(gè)商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜，老太太離開了。這個(gè)商販?zhǔn)〉脑蚴撬麤]有了解老太太的需求，便試圖向老太太推銷，結(jié)果老太太并不想買甜蘋果，就離開了。第二個(gè)商販了解了老太太

20、的需求，但是并沒有進(jìn)一步挖掘需求，導(dǎo)致他的沒有賣出其他水果。第三個(gè)商販了解同時(shí)挖掘了老太太的需求，同時(shí)善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關(guān)系，快速讓客戶信任，同時(shí)贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會(huì)。從這故事，我們可以學(xué)到更多我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當(dāng)失敗臨頭時(shí)，有時(shí)我們需更加努力。有時(shí)則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時(shí)候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學(xué)到了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較力，而開始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。生活中銷售技巧無處不在，通過這個(gè)銷售案例銷售案例能了解到銷售中的

21、常見問題，希望能帶給您一些啟發(fā)?，F(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧銷售技巧的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實(shí)問第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話題時(shí)，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。第二：同意客戶的感受第二：同意客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您.這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站

22、在同一個(gè)起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)的真正動(dòng)機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之

23、間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。最后送給大家一句話！反對(duì)意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。湯姆霍普金斯業(yè)務(wù)員的銷售忌諱業(yè)務(wù)員的銷售忌諱1、忌黑面示人主持人入門的基本功就是任何時(shí)候保持微笑，為此練了幾個(gè)星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因?yàn)槲⑿?，說錯(cuò)了臺(tái)詞可以自我解嘲，因?yàn)槲⑿?，演員出了差錯(cuò)可以打個(gè)圓場(chǎng)，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎(chǔ)（擴(kuò)展閱讀：什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產(chǎn)品，也可能成為你的朋友！如果你跑業(yè)務(wù)累了、受挫折，請(qǐng)調(diào)整自己的情緒

24、，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無比重要！2、忌惱怒爭(zhēng)辯銷售當(dāng)中，我們會(huì)遇到一類人：自認(rèn)為很懂行，其實(shí)是半桶水晃蕩，同時(shí)還對(duì)你銷售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都會(huì)有一種想和他辯論的沖動(dòng)，當(dāng)然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會(huì)得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯論不過你，但是他們可以不買你的產(chǎn)品！3、忌單方面推銷銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實(shí)際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都會(huì)在培訓(xùn)新人的時(shí)候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客

25、戶都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽，認(rèn)真的交流！4、忌炫耀自我許多銷售員會(huì)對(duì)客戶夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶會(huì)在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶問題，會(huì)讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細(xì)心。2、忌惱怒爭(zhēng)辯銷售當(dāng)中，我們會(huì)遇到一類人：自認(rèn)為很懂行，其實(shí)是半桶水晃蕩，同時(shí)還對(duì)你銷售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都會(huì)有一種想和他辯論的沖動(dòng)，當(dāng)然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會(huì)得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本。客戶也許辯論不過你，但是他們可以不買你的產(chǎn)品！3、忌單方面推銷銷售貴在交流，我們不是

26、為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實(shí)際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都會(huì)在培訓(xùn)新人的時(shí)候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽，認(rèn)真的交流！4、忌炫耀自我許多銷售員會(huì)對(duì)客戶夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶會(huì)在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶問題，會(huì)讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細(xì)心。有一句話說得好：您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)服務(wù)員甚至

27、是一位朋友。解開銷售尷尬的四解開銷售尷尬的四種方法種方法我們?cè)阡N售的過程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有”卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面四種方法教你解開銷售尷尬銷售尷尬！1.、借題發(fā)揮應(yīng)變法我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在銷售流程中，借發(fā)生的問題來表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關(guān)的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。

28、這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！鳖櫩托α耍聊臍夥兆兊没钴S了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無損。推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無損的酒杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變解開尷尬，顧客肯定會(huì)拂袖而去。2、幽默詼諧應(yīng)變法所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過

29、程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：”潛水艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。法國(guó)人又說：”我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下面的人？”你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說：”你來一個(gè)倒立給這位先生看看！”這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，

30、既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。3、巧用語境應(yīng)變法語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：電視劇茅臺(tái)酒的傳說中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山”鄭家茅臺(tái)。”當(dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將”借來”的”鄭家茅臺(tái)”換成自己的”萬福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美

31、酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當(dāng)先生。不用說?quot;鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，化解了尷尬，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。4、應(yīng)付周旋應(yīng)變法在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)

32、你的購(gòu)買許諾。不用說，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說：”這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易

33、的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕的銷售策略。銷售心得銷售心得如何對(duì)如何對(duì)客戶說恭維的話客戶說恭維的話銷售過程中，難免要對(duì)客戶說恭維的話恭維的話，我們從下面一則故事說起：清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的一笑中，講過這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說：”外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事?！惫倮粽f：”沒關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說：”我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：”恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：”你說的倒也是”。從