商業(yè)數(shù)據(jù)1目目 錄錄商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析分析 2 日常數(shù)據(jù)報(bào)表需求日常數(shù)據(jù)報(bào)表需求3通過(guò)科學(xué)陳列提升庫(kù)存效率通過(guò)科學(xué)陳列提升庫(kù)存效率5自動(dòng)訂單的原理與操作自動(dòng)訂單的原理與操作64 價(jià)格空間理論價(jià)格空間理論(商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理)預(yù)算預(yù)算;貨架配置的原理與操作貨架配置的原理與操作 12商品的生命周期與盈利規(guī)律商品的生命周期與盈利規(guī)律Sales（銷售）（銷售）等長(zhǎng)銷售周期兩倍銷售周期利潤(rùn)額利潤(rùn)額Mu%（毛利率（毛利率%）3預(yù)算預(yù)算;貨架配置的原理與操作貨架配置的原理與操作 14年銷售趨勢(shì)圖年銷售趨勢(shì)圖年銷售趨勢(shì)圖年銷售趨勢(shì)圖0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000janjanfebfebmarmarapraprmaymayjunjunjuljulaugaugsepsepoctoctnovnovdecdec5周銷售趨勢(shì)圖周銷售趨勢(shì)圖18.8%18.8%10.4%10.4%11.5%11.5%11.5%11.5%12.5%12.5%14.6%14.6%20.8%20.8%0.0%0.0%5.0%5.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%sunsunmonmontuetuewedwedthuthufrifrisatsat周銷售趨勢(shì)圖周銷售趨勢(shì)圖6銷售占比銷售占比7毛利預(yù)算演示11111銷售預(yù)算演示營(yíng)運(yùn)預(yù)算演示OTB計(jì)劃演示預(yù)算流程演示預(yù)算考核演示18貨架配置與操作原理貨架配置與操作原理A貨架配置與操作演示9商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析分析 210銷量大銷量大銷量小銷量小單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額50%40%10%60%30%10%商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析分析11商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額50%40%10%70%25%5%12商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額50%40%10%82%15%3%13商品結(jié)構(gòu)與促銷選品商品結(jié)構(gòu)與促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%30%70%30%40%30%40%60%100%14日常數(shù)據(jù)報(bào)表需求日常數(shù)據(jù)報(bào)表需求315日常數(shù)據(jù)報(bào)表需求日常數(shù)據(jù)報(bào)表需求v我們需要哪些數(shù)據(jù)參與管理?銷售、毛利、庫(kù)存現(xiàn)狀與銷售同期比商品結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)與現(xiàn)金流缺斷貨狀況報(bào)表(OUT OF STOCK)顧客需求調(diào)查與促銷分析報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)策略研究16日常數(shù)據(jù)報(bào)表需求日常數(shù)據(jù)報(bào)表需求A A每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告(DSR)B B最大銷量周報(bào)表最大銷量周報(bào)表(MMSR)C C周庫(kù)存預(yù)警報(bào)告周庫(kù)存預(yù)警報(bào)告(WSR)17每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告(DSR)(DSR)功能介紹功能介紹每日銷售實(shí)況及去年同期比較周至今總銷售實(shí)況及去年同期比較年至今總銷售實(shí)況及去年同期比較每日毛利額實(shí)況及去年同期比較每日來(lái)客數(shù)實(shí)況及去年同期比較每日客單價(jià)實(shí)況及去年同期比較18每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告(DSR)(DSR)來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)平均數(shù)量平均數(shù)量平均數(shù)量平均數(shù)量銷售額銷售額銷售額銷售額3.54.03.54.0343419每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告(DSR)(DSR)v通過(guò)“動(dòng)線布局”；“磁鐵效應(yīng)”；“排面布局”；“購(gòu)物籃”等，來(lái)提高顧客購(gòu)買商品平均數(shù)量來(lái)達(dá)到提升客單價(jià)的目的，既可以有比較明顯的效果又可以節(jié)省費(fèi)用平均單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)平均數(shù)量平均數(shù)量平均數(shù)量平均數(shù)量客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)內(nèi)涵分析客單價(jià)內(nèi)涵分析客單價(jià)內(nèi)涵分析客單價(jià)內(nèi)涵分析20每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告(DSR)(DSR)平均單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)平均數(shù)量平均數(shù)量平均數(shù)量平均數(shù)量客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)vA.(平均單價(jià))4X(平均數(shù)量)4=(客單價(jià))16vB.(平均單價(jià))5X(平均數(shù)量)4=(客單價(jià))20vC.(平均單價(jià))4X(平均數(shù)量)5=(客單價(jià))20vD.(平均單價(jià))5X(平均數(shù)量)5=(客單價(jià))25v例:B和C分別比A增加了20%D比A增加了36%21MMSRMMSR表樣表樣商品編碼商品名稱銷售數(shù)量銷售凈額ABC庫(kù)存數(shù)量零售單價(jià)最小規(guī)格單位11402003淇花大豆油591.0035,165A20859.54.46L桶11401011金龍魚(yú)調(diào)和油377.0027,710A30773.55L桶10401026蒙牛特侖蘇牛奶474.0026,533A12256250ml12提10400084蒙牛純鮮牛奶669.0024,619A3036.8250g16箱11401005淇花食用調(diào)和油297.0021,974A178745L桶10401028蒙牛特侖蘇OMP牛奶331.0020,501A15462250ml12箱10401044伊利金典純牛奶322.0017,710B17955250ml12提11401004淇花花生調(diào)和油207.0016,782B161815L桶11031040圣元優(yōu)博3段奶粉91.0015,885B18178900g聽(tīng)11401044口福清香調(diào)和油230.0015,410B-1675L桶11402012口福大豆油249.0015,388B8861.85L桶11400011魯花一級(jí)花生油114.0013,188B403119.85L桶11030089圣元優(yōu)聰3段奶粉328.0012,726B6438.8400g袋11440008衛(wèi)群食用碘鹽12,592.0012,592B163141500g袋11401026口福花生芝麻調(diào)和油175.0012,058C068.95L桶11205015新家園烤饃鍋巴8,826.009,388C36701.575g袋11031038圣元優(yōu)博1段奶粉51.009,302C15188900g聽(tīng)11031039圣元優(yōu)博2段奶粉53.009,288C21178900g聽(tīng)11400005淇花一級(jí)花生油82.008,692C1831065L桶22最大銷量周報(bào)表最大銷量周報(bào)表(MMSR)(MMSR)功能介紹功能介紹1)商品結(jié)構(gòu)分析功能2)缺斷貨的數(shù)據(jù)分析和補(bǔ)貨功能3)促銷選品;促銷銷售分析;促銷效果考核4)庫(kù)存控制功能(大倉(cāng)和門店庫(kù)存預(yù)警)5)銷售;毛利的數(shù)據(jù)分析功能6)商品的汰換率控制功能7)新店選品功能8)預(yù)算制定的數(shù)據(jù)來(lái)源B23周庫(kù)存預(yù)警報(bào)告周庫(kù)存預(yù)警報(bào)告(WSR)(WSR)功能介紹功能介紹 DC庫(kù)存預(yù)警 門店庫(kù)存預(yù)警 采購(gòu)庫(kù)存周轉(zhuǎn)、庫(kù)存控制244 價(jià)格空間理論價(jià)格空間理論(商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理)25價(jià)格空間理論價(jià)格空間理論ABCDE1085314C26商品的敏感度與促銷策略商品的敏感度與促銷策略 HR；R；NR 定義-HR：高清晰度；高敏感度 商品數(shù)占比5%；銷售額占25%-R:一般清晰度；一般敏感度 商品數(shù)占比25%；銷售額占30%-NR：無(wú)清晰度；無(wú)敏感度 商品數(shù)占比70%；銷售額占45%-促銷策略作為品類管理的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該根據(jù)商品的敏感度來(lái)確定商品的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定位。過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)極大的影響商品的銷售毛利，而無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價(jià)格形象27商品質(zhì)量好提供餐飲休息配套服務(wù)退換商品方便營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)提供送貨上門服務(wù)提供交通工具接送顧客便利/離我家很近清潔衛(wèi)生促銷吸引人很容易找到我需要的商品生鮮食品、熟食質(zhì)量好價(jià)格合理收銀效率很高是一間值得我信任的公司店面寬敞服務(wù)好商品的品種齊全商品的陳列很好28v商品的寬度：各類商品系列的保有量v商品的深度：商品系列內(nèi)部的商品品種的保有量v零售商的品類管理重點(diǎn)應(yīng)該放在商品寬度的組合與搭配上v供應(yīng)商的品類管理應(yīng)該著眼與商品深度的合理開(kāi)發(fā)與利用上v商品的寬度與深度的有機(jī)結(jié)合，才會(huì)使商業(yè)利益最大化！而完美的結(jié)合要以完善的品類管理為基礎(chǔ)29通過(guò)科學(xué)陳列提升庫(kù)存效率通過(guò)科學(xué)陳列提升庫(kù)存效率530普通商品備貨期普通商品生命周期季節(jié)商品生命周期季節(jié)商品備貨期SalesTime季節(jié)商品消貨期季節(jié)商品消貨期普通商品消貨期普通商品消貨期31根據(jù)季節(jié)變換來(lái)確定商品的陳列量根據(jù)季節(jié)變換來(lái)確定商品的陳列量最小庫(kù)存定義最小庫(kù)存定義M圖表圖表公式公式:S=:S=排面排面(周銷量周銷量)/)/2安全庫(kù)存定義安全庫(kù)存定義S圖表圖表公式公式:M:M=排面排面*3 M=3S最大庫(kù)存定義最大庫(kù)存定義L圖表圖表公式公式:L=排面排面*6 L=2M32通過(guò)科學(xué)陳列來(lái)提升庫(kù)存效率通過(guò)科學(xué)陳列來(lái)提升庫(kù)存效率33最小庫(kù)存；安全庫(kù)存；最大庫(kù)存的變換點(diǎn)最小庫(kù)存；安全庫(kù)存；最大庫(kù)存的變換點(diǎn)A:最小庫(kù)存 B:安全庫(kù)存 C:最大庫(kù)存timesalesX0AABBCC34生動(dòng)有效的陳列引導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望生動(dòng)有效的陳列引導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望v根據(jù)品類角色來(lái)確定商品的陳列位置v根據(jù)品類產(chǎn)出來(lái)確定商品的陳列面位v根據(jù)季節(jié)變換來(lái)確定商品的陳列量:最小庫(kù)存；安全庫(kù)存；最大庫(kù)存v根據(jù)價(jià)格形象設(shè)計(jì)來(lái)確定商品的陳列順序v根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性來(lái)確定商品的陳列組合v根據(jù)商品的敏感度來(lái)確定商品的促銷策略35有效規(guī)劃各品類陳列空間比例有效規(guī)劃各品類陳列空間比例v根據(jù)市場(chǎng)條件選擇經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)(或現(xiàn)有業(yè)態(tài)定位)v根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)品類策略及選擇店鋪物業(yè)v根據(jù)品類策略來(lái)定位商品結(jié)構(gòu)及品類角色 品類計(jì)劃與預(yù)算指標(biāo)v根據(jù)店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動(dòng)線布局及貨架分配v綜合品類策略與貨架布局,規(guī)劃各品類陳列空間v商品陳列清單與商品陳列圖的制作36果蔬果蔬面包面包AV30%70%光；光；顏色顏色聲；聲；像像味道味道37部門：部門：副食部副食部科：科：個(gè)人洗化科個(gè)人洗化科貨架編號(hào)：貨架編號(hào)：A22貨架寬度：貨架寬度：120cm貨架高度：貨架高度：210cmBASE15CM貨架編號(hào)：貨架編號(hào)：A220 CM10 CM20 CM30 CM40 CM50 CM60 CM70 CM80 CM90 CM100CM110CM120CM130CM140CM150CM160CM170CM180CM190CM200CM210CM12233344122556677888.1Base D60cmS1 D45CMS2 D45CMB(S)1 D45CMB(S)2 D45CMBH1 D40CMBH2 D40CM20CM45CM80CM110CM158CM188CM貨架配件用量：貨架配件用量：Base D60cm Bar D40cm QTY=2 Shelf D45cm QTY=2 Hook D40cm QTY=15 Basket D45cm QTY=2 繪圖日期：繪圖日期：2002.9.615CM122334125667788920CM45CM80CM110CM158CM188CMBASE35438陳列明細(xì)表陳列明細(xì)表39陳列圖的變季和變臉陳列圖的變季和變臉A.陳列圖的維護(hù)方法1.根據(jù)品類管理的設(shè)計(jì)要求，制定商品組織表2.根據(jù)商品組織表設(shè)計(jì)的品類貢獻(xiàn)率，制作商品陳列圖3.根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列圖變更周期4.根據(jù)商品的自然銷售趨勢(shì)，增減或伸縮排面陳列寬度5.規(guī)定3個(gè)品種以下可以直接更改圖紙；3個(gè)品種以上必須先試陳列再改圖40流程操作要點(diǎn)流程操作要點(diǎn)品類管理的設(shè)計(jì)要求品類管理的設(shè)計(jì)要求制定商品組織表制定商品組織表門店陳列門店陳列商品組織表設(shè)計(jì)商品組織表設(shè)計(jì)的品類貢獻(xiàn)率的品類貢獻(xiàn)率制作商品制作商品陳列草圖陳列草圖制作商品制作商品陳列正圖陳列正圖品類貢獻(xiàn)率分析品類貢獻(xiàn)率分析綜合其他數(shù)據(jù)分析綜合其他數(shù)據(jù)分析41自動(dòng)訂單的原理與操作自動(dòng)訂單的原理與操作642自動(dòng)補(bǔ)貨參數(shù)設(shè)置自動(dòng)補(bǔ)貨參數(shù)設(shè)置1.單品周銷量單品周銷量2.排面單品數(shù)排面單品數(shù)3.補(bǔ)貨周期補(bǔ)貨周期4.箱裝規(guī)格箱裝規(guī)格5.單品最小訂貨量單品最小訂貨量6.近三年同期周銷售量參數(shù)近三年同期周銷售量參數(shù)7.季節(jié)銷售參數(shù)季節(jié)銷售參數(shù)8.團(tuán)購(gòu)及批發(fā)因素團(tuán)購(gòu)及批發(fā)因素9.商品保質(zhì)期參數(shù)商品保質(zhì)期參數(shù)43銷售趨勢(shì)分析圖銷售趨勢(shì)分析圖44銷售趨勢(shì)分析圖銷售趨勢(shì)分析圖0303015-15時(shí)間時(shí)間銷售銷售45數(shù)據(jù)列表演示C操作練習(xí)操作練習(xí)46操作練習(xí)操作練習(xí) 利用數(shù)據(jù)分析工具，設(shè)計(jì)及計(jì)算新店開(kāi)業(yè)利用數(shù)據(jù)分析工具，設(shè)計(jì)及計(jì)算新店開(kāi)業(yè) 全流程全流程 （難度系數(shù)高）47確定門店動(dòng)線確定門店動(dòng)線新店規(guī)劃操作流程新店規(guī)劃操作流程門店布局圖門店布局圖 分析調(diào)整分析調(diào)整CAD作圖培訓(xùn)作圖培訓(xùn)使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 模式模式計(jì)算總貨架數(shù)量；計(jì)算總貨架數(shù)量；總商品單品數(shù)總商品單品數(shù)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式實(shí)操訓(xùn)練實(shí)操訓(xùn)練SKU選品選品確定各小類貨架數(shù)確定各小類貨架數(shù)及各小類單品數(shù)及各小類單品數(shù)使用數(shù)據(jù)透視使用數(shù)據(jù)透視 工具工具123工作內(nèi)容工作內(nèi)容目的目的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容48新店規(guī)劃操作流程新店規(guī)劃操作流程根據(jù)銷售排名選定根據(jù)銷售排名選定80%SKU(綜合綜合)SKU選品選品選品手法訓(xùn)練選品手法訓(xùn)練商品陳列商品陳列根據(jù)商品銷售根據(jù)商品銷售占比陳列占比陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)陳列培訓(xùn)周未驚喜周未驚喜促銷選品促銷選品&促銷方法促銷方法新店促銷新店促銷6544950