《電話邀約技巧培訓(xùn)教材.pptx》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《電話邀約技巧培訓(xùn)教材.pptx（35頁珍藏版）》請?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、專注銀行實(shí)戰(zhàn)營銷,專注銀行營銷實(shí)戰(zhàn),邀約技巧,問題：1、準(zhǔn)備不夠充分2、陌生客戶邀約目的隨著客戶的拒絕逐步轉(zhuǎn)向其他3、全都是自己講，缺少與客戶的對話4、不能有效處理客戶異議,常見 聯(lián)絡(luò)問題,打 的一般禮節(jié),1選擇通話時機(jī)一是雙方預(yù)先約定的時間二是對方方便的時間2注意通話長度 三分鐘原那么：以短為佳，寧短勿長,小提示最正確通話時間： 每周：周二至周四 每日：早上10:0011:30 下午15:0017:30,撥打前：做好充分的準(zhǔn)備- 時間與時機(jī)的選擇得當(dāng)；- 談話對象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打 之前用筆寫出。接通后：及時切入主題- 對相識的人，簡單問候即談主題；- 對不相識的人，先講明自己的身

2、份、目的，再談問題；- 用您好、請、謝謝、對不起等禮貌用語。撥打中- 表達(dá)全面、簡明扼要。交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對方，以免誤解，未講清的事情要再約時間并履行諾言。 情況處理- 如所找對象不在，應(yīng)委托他人簡要說明緣由主動留言，留下聯(lián)系方式和自己的姓名；- 記住委托人姓名，致謝。,撥打 的根本禮儀,左手持聽筒、右手拿筆,Please,報(bào)出公司或部門名稱,鈴聲響過兩聲之后接聽,Can I,確定來電者身份姓氏,聽清楚來電目的，注意聲音和表情,保持正確姿勢，復(fù)誦來電要點(diǎn),Please,最后道謝，讓客戶先收線,接聽 的根本禮儀,記住令人產(chǎn)生好感的做法,5W1H通話要點(diǎn)：WHY理由 ： 打 的目

3、的、理由WHAT內(nèi)容 ： 商談細(xì)節(jié)WHO對象 ： 洽談對象WHEN時間 ： 對方合宜的通話時間WHERE場所： 洽談較適宜的場所HOW方法 ： 應(yīng)如何表達(dá)較得體,a)保持積極樂觀的心態(tài)，時刻保持自己的笑容b)聲音要響亮清晰，足夠客戶聽見c)語速要有快慢的控制 d)溝通過程中語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫e)即使遭到拒絕時也要保持笑容禮貌結(jié)束 f)時間不超過3分鐘,聯(lián)絡(luò)中常見的本卷須知,邀約流程,明確目標(biāo),需要問的問題,可能發(fā)生的事,所需資料,積極的心態(tài),了解信息擬定提綱注意語音語速語調(diào),可能遇到的拒絕,邀約流程電前準(zhǔn)備,邀約流程開場詢問、應(yīng)酬,注意：不要留有銷售痕跡,邀約流程說明來意,約定客戶到網(wǎng)點(diǎn) 使用二擇

4、一法那么,邀約流程邀約客戶,nLListen細(xì)心聆聽；SShare分享感受；CClarify澄清異議；PPresent提出方案；AAsk for Action要求行動；不同客戶應(yīng)采取不同的話術(shù)：,邀約流程客戶疑慮處理的LSCDA技巧,邀約流程再次邀約,客戶接受,感謝支持+祝福語,客戶拒絕,表示理解和配合電訪+詢問有無其他問題？其他需要交代給我的+表示將跟客戶保持聯(lián)絡(luò)為下次電訪做鋪墊+祝福語,邀約流程完成收尾,完成電訪記錄做好客戶信息記錄，完善客戶 內(nèi)容,邀約流程錄入信息,陌生 營銷流程與技巧,陌生電訪時的本卷須知,理財(cái)人員陌生電訪時常見問題,Cold-Call陌生電訪精華,陌生 約訪的根本原那

5、么：,第二步：第一輪電訪,第一步：梳理客戶,第三步：第二輪電訪,陌生 流程,第四步：多輪電訪邀約,第一步：梳理客戶,1、?每日方案聯(lián)絡(luò)客戶表?的運(yùn)用,第一步：梳理客戶,2、電訪過程中請使用?中高端客戶信息管理表?,第二步：第一輪電訪,1、對于之前從未聯(lián)系的客戶，采用 認(rèn)養(yǎng)的方式,第一輪電訪的目的：認(rèn)養(yǎng)，建議“聯(lián)絡(luò)關(guān)系,2、如果客戶態(tài)度和藹,3、對于很早以前聯(lián)系過但客戶僅是知道你名字而已，可以用 回訪的方式,注意：“(XX銀行XXX):把自己名字寫在短信前面，以防客戶不翻開短信直接刪掉，就看不到里面你的名字，起碼給客戶一個印象。,4、短信編寫,多輪電訪的目的：加深印象，建立“效勞關(guān)系,注意：邀請

6、客戶過來是溫馨提醒客戶需帶身份證等相關(guān)資料。 提醒客戶一定是要找 聯(lián)系人，確保我們 邀約能與客戶見面。,4、短信編寫,多輪電訪目的：邀約面談，建議“產(chǎn)品關(guān)系,第一輪 認(rèn)養(yǎng)第二輪電訪通過各“理由進(jìn)行電訪邀約,案例生客：,理財(cái)經(jīng)理：您好，請問是尊敬的李大煒先生嗎？不好意思，打攪您了我是您中信的專屬理財(cái)經(jīng)理張一，請問您現(xiàn)在方便接聽 嗎？,客戶：說哇，啥事？,理財(cái)經(jīng)理：您是我行的貴賓客戶，為了給您提供更好的效勞，請問您在持卡期間對我行的效勞是否有意見或建議？,理財(cái)經(jīng)理：我行周末邀請一位專家舉辦一場中醫(yī)養(yǎng)生活動，名額有限須持票入場，您看您是今天下午還是明天上午方便到行里領(lǐng)票了？,理財(cái)經(jīng)理：您為什么會這么

7、覺得呢？,客戶：沒意見，你到底啥事？,客戶：小張，我和你說啊，現(xiàn)在什么都是專家，你們隨便找了個中醫(yī)吧？我沒必要浪費(fèi)時間,客戶：現(xiàn)在很多所謂的專家也是度娘度出來的，我自己還經(jīng)常上百度查查了，干嗎去聽他的了？,理財(cái)經(jīng)理：難怪您會這樣想，您自己也是半個專家。這次我們邀請的都是像您一樣的高端客戶，所以我們特意邀請了中醫(yī)院的首席教授，都是好不容易提前了半年才請到的，既然您對養(yǎng)生也有興趣，那您一定不能錯過。您看您還有什么問題嗎？,理財(cái)經(jīng)理：李先生這次活動的名額確實(shí)很有限，今天下午3點(diǎn)我在行里等您，您看可以嗎？,理財(cái)經(jīng)理：是的，李先生，感謝您的接聽，祝您工作愉快身體健康，我們下午見！,客戶：哦，這樣啊，那回頭我聯(lián)系你哇,客戶：3點(diǎn)，我想想啊，行，你們行是不就在即墨海泉灣那？,