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1、電電 話話 銷銷 售售 技技 巧巧 銷售面談銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求務(wù)來滿足客戶需求)異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闀r機將異議變?yōu)闀r機)完美成交完美成交 銷售循環(huán)銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù)(建立長期客戶關(guān)系建立長期客戶關(guān)系)打 的目的是什么？SMART有效利用SMART法那么S 明確具體的M 可衡量的數(shù)字化A 行動導(dǎo)向的R 合理可行的T 有時間限制的作出充分準(zhǔn)備才開始打作出充分準(zhǔn)備才開始打?怎樣開始怎樣開始?準(zhǔn)備什么？準(zhǔn)備什么？I使談話有針使談話有針對性對性1、客戶

2、的行業(yè)背景2、經(jīng)營模式3、客戶市場分析4、客戶開展戰(zhàn)略5、客戶競爭對手情況6、客戶財務(wù)情況7、負責(zé)人情況年齡、性別、愛好。8、心態(tài)、精神與體力準(zhǔn)備如何搜集資料？放開思路，生活工作化，工作生活化如何搜集資料？放開思路，生活工作化，工作生活化準(zhǔn)備什么？準(zhǔn)備什么？IIII準(zhǔn)備好思路準(zhǔn)備好思路準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料準(zhǔn)備好簡單客戶資料 如何繞過前臺？在美國，你有1/4的時機與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的時機，在中國，幾乎沒有時機。怎么判斷前臺/秘書在說謊？1、讓你等了五分鐘，還

3、不讓你與目標(biāo)人通話-為了讓你主動掛線2、每次致電，總是建議你晚點再來電3、對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口她又不能拍板，問這么清楚干嘛？4、當(dāng)你剛報上自己的公司或名字時，立即告訴你：你要找的人在開會以一句響亮的您好作為開頭千萬不要為了你打攪他而歉意緩慢而清晰的說出你的身份不要馬上開始介紹你的銷售商品說明書，先看對方反響告訴他你如何得知對方姓名和 ，以消除戒備開始介紹，簡明扼要細節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個約會不是馬上賣產(chǎn)品 注意十項一、不輕易報價二、不要抱歉、說打攪三、不要馬上開始介紹四、要簡明扼要、準(zhǔn)確清楚的描述五、多用正面的詞匯六、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)

4、品，你的。，記住：“你的角色是參謀七、牢記你的目標(biāo)：一個約會八、適當(dāng)休息暫停一下，不打疲勞站九、搞清對方身份再說話十、不多說，請適時結(jié)束，別浪費時間！接受我，你將從中受益接受我，你將從中受益在處理拒絕時：在處理拒絕時：1、要、要“讓顧客多說話讓顧客多說話 2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。，記住：的。，記?。骸澳愕慕巧悄愕慕巧菂⒅\參謀LSCPALSCPA異異議處議處理技巧理技巧 -Listen 細心聆聽細心聆聽-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清異議澄清異議-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 建議行動建議行動 LSC

5、PALSCPA運用例子運用例子客戶：我很忙，沒有時間去聽課?？蛻簦何液苊Γ瑳]有時間去聽課。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！自然的！C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都

6、覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓(xùn)時間表。給我，要我早點通知他們最新的培訓(xùn)時間表。A這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置 ，時，時間分別是間分別是您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您或您的您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您或您的同事預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是同事預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是約會約會

7、的跟進的跟進-放下放下 后你要做什么？后你要做什么？對客戶的跟進對客戶的跟進對自己的跟進對自己的跟進/調(diào)整調(diào)整資料及經(jīng)驗的歸類、整理、總結(jié)資料及經(jīng)驗的歸類、整理、總結(jié) 的跟進的跟進換位思考換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 您好，我是您好，我是 公司的某某。請問是張總嗎？明天公司的某某。請問是張總嗎？明天下午下午4 4點鐘我們公司有一堂點鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)電子商務(wù)降低企業(yè)降低企業(yè)本錢本錢培訓(xùn)，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來培訓(xùn)，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？的跟進的跟進簡單化處理簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)都要談業(yè)務(wù)。目的目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處非單單的找好處 的跟進的跟進日期 撥打電話數(shù)實際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計了解自身情況了解自身情況情景應(yīng)對模擬打攪了毫無問題你不會冒任何風(fēng)險你不會懊悔的對您公司來說這筆投資很少不，您錯了這是我打這個 的目的您可以放心您很平安您肯定會從中獲益最少三個月內(nèi)您可以收回本錢我了解您的意思NOYES