電話銷售售1課程內(nèi)容程內(nèi)容 有效有效電話流程流程&銷售技巧售技巧&怎怎樣開始第一句開始第一句話&異異議處理技巧理技巧&怎怎樣完完結(jié)一個一個電話對話 客客戶跟跟進 角色扮演角色扮演 2銷售面談銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求務(wù)來滿足客戶需求)異異議處理理(將異將異議變?yōu)闄C會機會)完美成交完美成交 銷售循售循環(huán) 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù)(建立長期客戶關(guān)系建立長期客戶關(guān)系)3最佳最佳電話銷售售時間？4電話銷售售的目的？的目的？5客客戶心理分析心理分析 大部份客大部份客戶戶在電話在電話內(nèi)內(nèi)容中都容中都不不說說真話真話客客戶戶需要感到自己被尊重需要感到自己被尊重客客戶戶的需求被重視的需求被重視6銷售技巧售技巧-引引發(fā)注意注意-提起提起興趣趣-提升欲望提升欲望-建建議行行動 7作出充分的準備才開始打電話作出充分的準備才開始打電話?怎怎樣開始開始?8怎怎樣開始第一句開始第一句話準準備好好紙和筆和筆準準備好禮貌用好禮貌用語準準備好好講述內(nèi)容述內(nèi)容(草稿草稿)準準備好微笑的聲音好微笑的聲音準準備好好簡單客客戶資料料9電話手稿手稿(一一)引引發(fā)興趣的趣的電話手稿手稿 您好，王先生（女士），我是中元財富的理財經(jīng)理XX，耽誤您幾分鐘時間，我們公司主要做的是為客戶提供全面的財產(chǎn)保值增值，定制金融服務(wù)及個性化管家服務(wù)！請問您平時是否有做理財投資？是這樣的，我們公司目前和十幾家銀行合作，并與中信證券、國信證券、深創(chuàng)投、KKM等國內(nèi)外一流的金融機構(gòu)共同開發(fā)安全系數(shù)高、收益可觀的理財產(chǎn)品，年化收益率達6.5%-12%，產(chǎn)品收益高于銀行、通過強大的風(fēng)控體系及實力，我們產(chǎn)品安全性也比肩銀行產(chǎn)品。公司和銀行合作也會簽訂相關(guān)法律合同來保障您的利益。10引引發(fā)興趣的趣的電話手稿手稿（針對您這樣的客戶，我們公司有指派專門人員上門，將產(chǎn)品資料送到你公司，由理財經(jīng)理專門為你解答。不知道你地址是哪里？哪明天上午十點還是下午三點過去拜訪你方便呢？好的，謝謝您。那就明天見。）（如果您有興趣的話，這兩天我們公司有舉辦理財沙龍，邀約資深講師為廣大客戶講解金融知識。我們公司在鷺江道世僑中心3樓中元財富，在新海關(guān)大樓的對面！你知道這個地址吧？那我一會把我們公司地址和一些簡單的信息發(fā)給您。您是和家人一起還是和朋友一起來呢？）11抓抓緊機會機會 當(dāng)異當(dāng)異議出出現(xiàn) 12K沒有需要沒有需要 K沒有沒有時間 K沒有信心沒有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白不明白產(chǎn)品品對公司的幫助公司的幫助 怎樣將異議變?yōu)闄C會怎樣將異議變?yōu)闄C會 13異異議處理技巧理技巧-細心聆聽心聆聽-分享感受分享感受-澄清異澄清異議-提出方案提出方案-要求要求行行動 142023/8/2015運用例子運用例子互動演示1已經(jīng)買過理財產(chǎn)品了已經(jīng)買過理財產(chǎn)品了2我很忙，沒時間參加我很忙，沒時間參加3我沒錢我沒錢4沒興趣沒興趣/不需要不需要161.已已經(jīng)買過理理財產(chǎn)品了品了你的理財觀念很好嘛，這次我約你來，我只是想向你介紹一個很多人都覺得還不錯的理財經(jīng)驗，剛好可以和您之前的做個比較。而且這次我們邀請到了一位在金融圈資深的講師，之前我的客戶通過他的分享學(xué)習(xí)到了很多金融專業(yè)知識，所以您看周六，只要半天時間，也可以帶上您的愛人或者朋友一起來。要不我先幫你預(yù)定2張門票吧，而且我們也準備了精美的禮品和茶點給到來賓，您看可以吧。172.我很忙，沒我很忙，沒時間參加參加嗯這也是為什么我先打電話來的原因，王先生，我們都知道寶貴的時間都是去處理為了重要的事情，也可以說是忙著賺錢。我們都知道，現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是需要我們通過理財才能跑贏通貨膨脹。這次我們邀請到了一位在金融圈資深的講師，之前我的客戶通過他的分享學(xué)習(xí)到了很多金融專業(yè)知識，所以您看周六，只要半天時間，也可以帶上您的愛人或者朋友一起來。要不我先幫你預(yù)定2張門票吧，而且我們也準備了精美的禮品和茶點給到來賓，您看可以吧。183.我沒我沒錢嗯王先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。這次給你電話不是要您馬上就購買，而且希望通過理財沙龍，一起學(xué)習(xí)最新的理財觀念，慢慢積累財富，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？而且我們這次我們邀請到了一位在金融圈資深的講師，之前客戶通過他的分享學(xué)習(xí)到了很多金融專業(yè)知識，所以您看周六，只要半天時間，也可以帶上您的愛人或者朋友一起來。要不我先幫你預(yù)定2張門票吧，而且我們也準備了精美的禮品和茶點給到來賓，您看可以吧。194.沒沒興趣趣這樣我能理解，對于之前沒有接觸過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以這也是我打電話給你的原因。這里我稍微給你介紹一下：我們公司的理財產(chǎn)品門檻低、靈活性強，同時也有比較高的收益。我們這次我們邀請到了一位在金融圈資深的講師，之前客戶通過他的分享學(xué)習(xí)到了很多金融專業(yè)知識，所以您看周六，只要半天時間，也可以帶上您的愛人或者朋友一起來。要不我先幫你預(yù)定2張門票吧，而且我們也準備了精美的禮品和茶點給到來賓，您看可以吧20電話注意事注意事項J建立客建立客戶對你的信心你的信心 J幫助客幫助客戶了解他了解他們的需求的需求 J簡化你的化你的對話內(nèi)容內(nèi)容 J強調(diào)客客戶的利益的利益 J保持禮貌保持禮貌 21給予反予反饋響響應(yīng) _客客觀及正面字眼及正面字眼 _詳細 _先先說出出優(yōu)點點 _給予改善建予改善建議 22電話的跟的跟進對客客戶的跟的跟進對自己的跟自己的跟進23電話的跟的跟進換位思考位思考站在客站在客戶的立的立場考考慮問題，將心比心，將心比心。目的目的：建立客：建立客戶戶信心，信心，讓讓他他覺覺得得我我們公司是以客公司是以客戶為中心中心 24電話的跟的跟進簡單化化處理理拉近與客拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通的關(guān)系，不一定每次通話都要都要談業(yè)務(wù)。目的目的：讓客客戶感感覺我我們是關(guān)心客是關(guān)心客戶而而非非單單的的簽單25電話的跟的跟進尋找客找客戶拜拜訪理由理由 您好，我是上次有打您好，我是上次有打電話給您您的的XX？正好我明天下午在？正好我明天下午在貴公公司附近司附近辦事，我事，我順道把道把資料送料送過去并同去并同時拜拜訪您，您您，您說下午下午三點三點還是五點比是五點比較方便？方便？26電話的跟的跟進日期 撥打電話數(shù)實際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計27一起努力一起努力282023/8/2029