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1、41成交攻略-成交客戶成交客戶銷的是自己，售的是觀念，賣的是感覺，買的是好處 不要強迫推銷，不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有益的東西 讓客戶選擇，不要強迫購買，任何人都喜歡自由的購買，不論賣什么，賣的是能夠?qū)崿F(xiàn)的益處，清晰傳達給客 戶“買下比不買要好”的意思。成交的訣竅就是讓客戶感覺你了解他 了解顧客很重要，光是你覺得已了解客戶是不夠的，更重要的是要讓顧客覺得你了解他們。2成交攻略-成交客戶成交客戶成交是讓客戶看別人痛苦的過去，想象自己美好的未來，做出此刻購買的決定。成交的機會在抗拒之中 銷售通過提問了解需求，客戶通過提問了解銷售 銷售通過提問了解客戶的需求，而客戶是通過銷售人員問的問題來

2、了解這個人的，向?qū)Ψ教岢龈呙鞯膯栴}，客 戶會認為你很高明。3成交攻略-成交客戶成交客戶讓客戶無法抗拒的銷售特點:帶來較高回報 能夠檢驗產(chǎn)品、服務(wù)的可信度 用事實證明能夠?qū)崿F(xiàn)承諾(成功案例、品質(zhì)保證先例、客戶評價等)為顧客做事而不是與顧客作對 讓客戶做決定，更讓客戶行動(簽單)成交不僅是讓客戶做出購買的決定，更要讓客戶做出購買的行動，如付款、簽約。成交就是激發(fā)顧客的興趣4成交攻略-成交客戶成交客戶客戶是被要求出來的 之所以沒有成交，有時候就是因為沒有要求客戶，客戶也是被要求出來的。給想買的，買想要的，放大想買的 當需要的程度超過所需要花費的錢時，成交就發(fā)生了;找到客戶潛在的需求，放大它，客戶沒有

3、需求要為客戶 創(chuàng)造購買的需求。客人不購買是你給的理由不夠充分 便捷安全的付款方式能幫你贏得客戶 當客戶決定購買時，給出最便利的付款方式，不給客戶猶豫的機會，同時也必須是安全的付款方式以保障雙方 的利益。5成交攻略-成交客戶成交客戶“大家都買了“-從眾心理幫助成交 勸服新客戶的好方法之一是利用從眾心理，表示同行業(yè)的客戶已購買了，大量的顧客參加了，增加客戶購買的 信心，減輕擔心的風險。新市場寸土必爭 老市場寸土不讓 用幽默過渡，讓客戶開口 在做完產(chǎn)品展示或臨近成交:可以聊客戶平常的愛好或者笑話，一說完后就停止說話，讓客戶來開口，贏得就 是你成交就是說夠好處，說透痛處 6成交攻略-成交客戶成交客戶客

4、戶給的時間是有限的，學(xué)會在有限的時間內(nèi)拿下制高點 客戶給你的溝通時間有限，要學(xué)會在有限時間內(nèi)攻占客戶心扉的方法，拖得時間越長反而會影響客戶成交。成交不是向客戶推薦東西，而是讓客戶自己買東西7成交攻略-成交客戶成交客戶不輕易被“不”拒絕，找到說“不”的根由 人們說“不”可能因為現(xiàn)在不需要、暫時不想要、目前不能用、買不起、正忙或者是別的原因，找到真正的拒 絕原因，不輕易被“不”打倒。找到彼此共同點，并讓客戶知道 如果你能找到和諧在顧客的共同點，并且讓客戶知道彼此的相同處，他們就會喜歡你，信任你，買你的東西。成交要“求需”+“知心”成交就是知道客戶之“心”(偏好與潛在需求)，找到客戶所需(現(xiàn)實需求)

5、，了解客 戶的真實想法。8成交攻略-成交客戶成交客戶關(guān)注小細節(jié) 人們買東西不一定基于理性，他們多基于感性來決定購買。如果你想提升你的業(yè)績，你需要對潛在客戶的某些 小細節(jié)與需求具敏感度。以理服人，不如以情動人 成交是問出來的，而不是說出來的 善問開放性的問題，讓客戶分享真實想法，包括客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯而易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等待。和有決定權(quán)的人談才產(chǎn)生業(yè)績 周折在沒有銷售決策權(quán)的人那里等于浪費時間，必須要站在顧客的角度，直接與具有決策權(quán)的人談生意。9成交攻略-成交客戶成交客戶銷售溝通而不是銷售辯論 客戶不會因為辯論輸給銷售人員而去購買銷售人

6、員的產(chǎn)品，在溝通中切忌與客戶產(chǎn)生辯論。成交最多的是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售 客戶職位越高，成交時對價格越不敏感，對服務(wù)和產(chǎn)生的結(jié)果越重視 10成交攻略-成交客戶成交客戶小故事：請教客戶帶來成交 二手汽車商人帶著一個蘇格蘭人看過了很多二手汽車，但是蘇格蘭人總是覺得 不合適、不好用或者價格太高，遲遲不做購買的決定。為此商人感到非常苦惱，于 是他向朋友求助。朋友建議他暫時停止向這位客戶推銷汽車，讓客戶告訴他應(yīng)該怎 么做。幾天后，汽車商人收購到輛舊車，他打電話邀請這位蘇格蘭人，說有事請教。蘇格蘭人聽到商人要向他請教，心里很高興。到了汽車商店，商人禮貌地說:“我覺 得您是一個非常精

7、明的買主，能夠準確地把握汽車的價值，您能幫我試試這輛車的 性能嗎?然后告訴我，花多少錢買這輛車才劃算?！碧K格蘭人感到非常得意，覺得自己很有實力，居然連汽車商人都會請教他關(guān)于 汽車的問題。他把車子開了出去，等他開回來時，語氣堅定地告訴汽車商人:“這輛 車值300 元，如果是這樣那你就買對了?！薄叭绻且?00 元的價格把這輛車賣給您，您愿意嗎?”果然，那蘇格蘭人最終爽快地買下了這輛汽車。啟示：把客戶當作請教的對象，會讓對方感到很愉快的，表現(xiàn)出更多的好感，尤其對于地位高或者愿意分享 的客戶更是如此，非常有效，要注意的是，請教要真心，并且要注意聆聽。11成交攻略-成交客戶成交客戶價格不是問題，只有當

8、顧客不想要的時候，價格才是一個問題 把優(yōu)勢變賣點 所有的產(chǎn)品和服務(wù)總有自己的優(yōu)勢，把優(yōu)勢當成是吸引客戶的賣點，當產(chǎn)品無法改進時，心里把存在的缺點當 成是獨特的特點看待，不對產(chǎn)品存在異議，你不相信產(chǎn)品，客戶不會成交產(chǎn)品。不講競爭對手的壞話，闡述與他們的差別 銷售產(chǎn)品難免遇到競爭對手，甚至客戶直接拿對手的產(chǎn)品與你要銷售的產(chǎn)品比較，絕對不能講對手的壞話，只 闡述和對手的差別、產(chǎn)品的差別、服務(wù)的差異等。12成交攻略-成交客戶成交客戶聽出關(guān)鍵是說出要害的前提成交不是幸運的偶然，是學(xué)習(xí)、計劃、應(yīng)用的必然 成交不是依靠某種運氣偶然產(chǎn)生的，成交是通過學(xué)習(xí)、計劃并將所學(xué)知識和技能應(yīng)用的成果，是努力的必然結(jié) 果。

9、在取得一鳴驚人的成就之前，必先做好枯燥乏味的籌備工作“講故事”比“講話”好，讓客戶“講故事”比你“講故事”更好 如果能讓客戶講出他的故事，透過客戶的故事你將了解客戶更多的性格、價值觀、購買偏好、人生經(jīng)歷與樂趣，甚至找到誰是這次決定成交的關(guān)鍵人物。13成交攻略-成交客戶成交客戶客戶講的越多，感情流露越多，成交概率越高 無論是高興、憤怒還是悲傷都代表對你的信任越高，所建立的銷售關(guān)系就越牢靠，越能幫助成交實現(xiàn)，但是你 也必須尊重客戶的信任，保守你所聽到的任何信息。成交就是解決這些疑問:賣什么?多少錢?為什么要相信你?怎么信任你?到底能帶來什么?幫助客戶選擇 選擇越多越不知道如何決定，幫助客戶選擇，給

10、出適合客戶的意見能夠幫助成交。14成交攻略-成交客戶成交客戶用服務(wù)和感動讓客戶從情感上作出購買決定，用體驗和案例讓客戶從理智上 來保證購買行為 成交時不講價格，講彼此合作的關(guān)系、未來實現(xiàn)的價值 銷售的過程最重要的是表達價值和彼此之間良好的合作關(guān)系，而不是價格。成交來自行動 預(yù)先的準備、分析都必須依靠行動來實現(xiàn)，不行動永遠停留在銷售的前期，成交不會出現(xiàn)，只有通過行動才能 把潛在需求化為購買決定，再化為客戶的購買行動。15成交攻略-成交客戶成交客戶利用“不買會失去”的成交方法:最后的購買機會 最后的優(yōu)惠機會 難得的優(yōu)惠組合 成交就是創(chuàng)造一種讓客戶想購買的情境，讓客戶感覺到“僧多粥少”，認識到不買會

11、失去什么。從客戶的角度看銷售 如果你想成為一個成氣候的推銷員，在任何的推銷過程中，你都必須要同時以客戶和銷售的立場來思考問題。成交要獲得影響購買決策者的喜好 站在關(guān)鍵人的立場才能贏得成交，除了主要購買者外，其他能夠購買決策做出重大影響的人，例如相關(guān)部門人 員、同事、直接的家人，都要獲得他們的喜好。16成交攻略-成交客戶成交客戶先肯定觀點，再引導(dǎo)思考 客戶對于產(chǎn)品、服務(wù)的其他觀點不能立即反駁，先認同客戶，然后引導(dǎo)客戶正面思考，給出有利證據(jù)。用“笑容”對“笑容”，用加倍的“笑容”對“冷淡”客戶冷淡地對待你，要用積極的心態(tài)回應(yīng)，無論如何不能輸?shù)糇约旱臍鈩荩槐焕?淡影響，繼續(xù)以明朗、動人的笑聲對待，

12、反而容易打動客戶成交。17成交攻略-成交客戶成交客戶角色不同，側(cè)重不同;性別不同，關(guān)注不同 相同的是必須關(guān)注不同客戶的側(cè)重與需求。不同崗位、角色的人對產(chǎn)品、服務(wù)的需 求都有側(cè)重，關(guān)注這些并作為自己的切入口。如采購關(guān)心價格;使用者關(guān)心性能產(chǎn) 品能帶來的利潤?？刂飘惓Ｇ榫w，自然過渡成交 臨近成交會緊張、顧慮甚至?xí)吲d、興奮，要平穩(wěn)控制情緒，保持常態(tài)，自然過渡 到成交完成。打消購買疑慮，增加購買決心 顧客購買大量產(chǎn)品或大額產(chǎn)品后，有可能會有后悔心理，甚至?xí)绊懴麓钨徺I;在購買時須打消顧客的購買疑 慮，不斷增加購買信心，增加對物品的好感，例如強調(diào)周圍人對購買后的想法，描述購買后使用的樂趣和方便 等。1

13、8成交攻略-成交客戶成交客戶成交來自流程簡單，反饋通暢，最快速給客戶想要的 簡單的購買過程，對客戶需求的迅速反饋能幫助客戶判斷銷售的服務(wù)以及對公司的信任，幫助客戶決定成交。成交談判中，等待的“煙霧彈”愈多，客戶越想成交 不被客戶的遲到、等待嚇到，往往這是客戶的“煙霧彈”，裝作漠不關(guān)心或忽視時間表是一種談判手段，為了讓 你相信客戶對此毫不在意，不能誤解對方的意圖，不能放棄自己的利益，始終在成交中掌握自己的價位。19成交攻略-成交客戶成交客戶成交后不放棄每個可再向客戶傳達信息的機會 在購買產(chǎn)品中夾產(chǎn)品資料、給客戶可以反饋的機會，把信息傳達到任何客戶可以接觸到的地方。沒有賣出東西，要確定個見面時間下

14、次再拜訪 賣出東西后同樣要確定個時間，為再次銷售做準備 善用第三方推介，客戶的產(chǎn)品見證是你最好的見證 顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法20成交攻略-成交客戶成交客戶成交不是征服顧客，而是實現(xiàn)雙贏，而是解決問題的辦法 成交不是哪方占優(yōu)勢征服客戶，而是客戶得到想要的，解決了問題，而你銷售了產(chǎn)品得到了你想要的，是一種 雙贏的局面。給機會讓客戶談?wù)撃?讓客戶談?wù)撃?，可以給你大好機會發(fā)掘共同點，樹立好感并增添完成推銷的機會。沒有成單不丟臉，但不明白為什么沒有成單是丟臉的 成交時，要說服客戶現(xiàn)在就行動，拖延成交就可能失去成交機會21成交攻略-成交客戶成交客戶用數(shù)字找出你的成交公式 學(xué)會用數(shù)字來判

15、斷你成交要多少必要的步驟、多少次產(chǎn)品試用以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。集中兵力，選對重點，逐個擊破 面對挑剔難對付的大客戶，正面銷售產(chǎn)品會引起反感，就找到影響他購買的最大關(guān)鍵因素、關(guān)鍵人，然后集中 力量影響人認同并影響決策者購買。22成交攻略-成交客戶成交客戶老客戶購買的原因會成為新客戶購買的原因之一 掌握客戶購買的原因，再轉(zhuǎn)告給其他的客戶，協(xié)助潛在客戶將這些原因化為自己的購買原因之一。創(chuàng)建無法抗拒的銷售，展示給有強烈購買欲望的人再賣第二次 效率最高的成交方法:連帶銷售、客戶轉(zhuǎn)介紹23成交攻略-成交客戶成交客戶幫助再次消費的方法 贊揚客戶的購買決定 贊揚成交后實現(xiàn)的結(jié)果 第三方評價客戶的

16、購買低承諾高兌現(xiàn)-不輕易承諾，一旦承諾必然兌現(xiàn) 為了實現(xiàn)成交而提出的各種無法滿足的條件，不能實現(xiàn)的情況下只有失去客戶，不輕易提出保證，一旦承諾就 必須予以兌現(xiàn)。銷售并不是說服，銷售是幫助他人“看見”使用產(chǎn)品之后的結(jié)果與種種好處 的技術(shù)爭取成交就像求婚 不能太直接，但必須主動。你不主動去爭取簽單，不主動去開口要求簽單，怎么可能成為贏家?24成交攻略-成交客戶成交客戶成交客戶再次挖掘的方法有;多次購買 買更多產(chǎn)品、服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹客戶 多次成交小秘密，培養(yǎng)金牌小臥底 在客戶公司的所有人都可以成為你的“小臥底”，保證與“小臥底”的接觸頻次，在第一時間獲取有關(guān)銷售決策 人的信息，幫助成交更快進行。簽單不意味成交結(jié)束，訂單完成代表新的銷售獎開始25成交攻略-成交客戶成交客戶引導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品的意識，養(yǎng)成使用習(xí)慣 客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的意識需要引導(dǎo)，成交后不斷提供增值服務(wù)，制造讓顧客產(chǎn)生依賴的習(xí)慣，引導(dǎo)客戶持續(xù)使 用產(chǎn)品、服務(wù)，產(chǎn)生非消費不可的理由，就由被動消費到主動消費，再次消費接踵而來。連續(xù)成交就是讓客戶在各種同類產(chǎn)品中牢記你，牢記你的產(chǎn)品、服務(wù)26成交攻略-成交客戶成交客戶小故事:如何把冰賣給愛斯基摩