產(chǎn)品促銷篇1產(chǎn)品銷售如果沒(méi)有好的宣傳和促銷，就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人拋媚眼2購(gòu)買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）3一.促銷的概念l 促銷：人員推銷、廣告和公共關(guān)系、陳列、演示會(huì)等用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的活動(dòng).4想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進(jìn)產(chǎn)品銷售的手段？廣告 贈(zèng)送 試用 演示推廣會(huì) 人員促銷 POP，產(chǎn)品陳列 客情關(guān)系營(yíng)銷5促銷組合促銷組合廣告 銷售促進(jìn) 公關(guān) 人員推銷陳列、演示會(huì)展示會(huì)等不規(guī)則的銷售努力(也稱營(yíng)銷溝通組合)6廣告的目的：提升公司的知名度以及消費(fèi)者對(duì)公司和產(chǎn)品形象的喜愛(ài)和接受程度；讓消費(fèi)者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。宣布短期促銷信息，提醒消費(fèi)者前往購(gòu)買。7促銷的種類l 消費(fèi)者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價(jià),獎(jiǎng)品,競(jìng)賽,贈(zèng)品券,示范會(huì)等.l 經(jīng)銷商促銷:購(gòu)貨折讓,免費(fèi)貨品,商品津貼合作廣告,擴(kuò)展金,中間商銷售競(jìng)賽等.l 公司業(yè)務(wù)人員的促銷:紅利,競(jìng)賽,促銷獎(jiǎng)金等.8消費(fèi)者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費(fèi)者促銷（消費(fèi)者促銷（“拉 拉”的方法）的方法）執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：n n 贈(zèng)品 贈(zèng)品n n 優(yōu)惠券 優(yōu)惠券n n 暫時(shí)性減價(jià) 暫時(shí)性減價(jià)/打折 打折n n 組合裝 組合裝/超值裝 超值裝n n 禮品 禮品n n 累計(jì)分?jǐn)?shù) 累計(jì)分?jǐn)?shù)n n 折扣 折扣/回扣 回扣n n 特殊活動(dòng) 特殊活動(dòng)n n 聯(lián)合活動(dòng) 聯(lián)合活動(dòng)經(jīng)銷商促銷（經(jīng)銷商促銷（“推 推”的方法）的方法）執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：n n 產(chǎn)品演示會(huì) 產(chǎn)品演示會(huì)n n 產(chǎn)品推廣會(huì) 產(chǎn)品推廣會(huì)n n 購(gòu)貨優(yōu)惠 購(gòu)貨優(yōu)惠n n 購(gòu)貨配送 購(gòu)貨配送n n 免費(fèi)產(chǎn)品 免費(fèi)產(chǎn)品n n 首批優(yōu)惠 首批優(yōu)惠9舉辦促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)：l 產(chǎn)品銷售有利時(shí)機(jī)l 公眾節(jié)假日l(shuí) 季節(jié)性l 目前流行話題，有新聞性者l 公司的節(jié)慶l 公司策略性決定10思考題：促銷活動(dòng)的優(yōu)劣勢(shì)？?jī)?yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：關(guān)鍵點(diǎn)：1 1促銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟建立目標(biāo)確定主題確認(rèn)對(duì)象擬訂方案預(yù)算策劃執(zhí)行與控制評(píng)估效果12促銷策略促銷目的l 吸引人潮,提高顧客的人店比率.l 改善并提升美容院的形象.l 拓展商圈,開發(fā)客源.l 穩(wěn)定客源,提高 忠誠(chéng)顧客的比例.l 提升顧客人均消費(fèi)額度.l 推出獨(dú)特的銷售和服務(wù)主張.l 改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局.l 刺激營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng).13成功促銷的特點(diǎn)：對(duì)象要明確。要了解促銷對(duì)象的需求 要有購(gòu)買的誘因（物質(zhì)及文化方面）充分的準(zhǔn)備 合適的周期 有效的信息傳達(dá) 可行的計(jì)劃 有號(hào)召力的主題14促銷活動(dòng)應(yīng)該避免：對(duì)單一人群進(jìn)行重復(fù)銷售，造成消費(fèi)者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；過(guò)度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。促銷并不是單一的活動(dòng)，它是須與其它營(yíng)銷活動(dòng)配合運(yùn)用的，在促銷活動(dòng)中要善用廣告資源，通過(guò)適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長(zhǎng)。15促銷策略促銷的方式l 產(chǎn)品推廣示范會(huì)l 廣告宣傳l 打折優(yōu)惠l 贈(zèng)送產(chǎn)品或服務(wù)16促銷策略促銷信息的傳達(dá)l 通過(guò)來(lái)店的顧客的宣傳.l 宣傳單的散發(fā).l 廣告媒體l 店面布置營(yíng)造氣氛.17促銷活動(dòng)的策劃l 搞好市場(chǎng)調(diào)查.l 定出有效吸引客源的媒介.l 促銷主題要簡(jiǎn)單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠,贈(zèng)試用裝等.18促銷活動(dòng)的策劃l 促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺(jué)得以前實(shí)在賺她太多.會(huì)員和非會(huì)員要加以區(qū)別,以爭(zhēng)取非會(huì)員的入會(huì)機(jī)會(huì).盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤(rùn)最高,盡量不要打折,可采取贈(zèng)送服務(wù)的方法.l 促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).l 促銷前內(nèi)部人員的注意事項(xiàng):熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價(jià)錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個(gè)員工的目標(biāo).19促銷活動(dòng)的組織實(shí)施l 必須有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃”；l 所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成；l 大型特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。l 對(duì)促銷活動(dòng)必須有完整的記錄；l 制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度；l 廣告宣傳品的設(shè)計(jì)l 必須做好庫(kù)存盤查及追加訂貨作業(yè)。20價(jià)格促銷應(yīng)考慮的問(wèn)題：l 若非競(jìng)爭(zhēng)逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷方法，只有降價(jià)幅度達(dá)到2030%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯效果。l 若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意：A、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產(chǎn)品利潤(rùn)空間如何?B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法?C、降價(jià)的幅度,折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤(rùn)?D、選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠?E、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí),你是否有能力跟進(jìn)?F、降價(jià)促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法?21促銷手法的利弊：消費(fèi)者促銷活動(dòng)的例子 內(nèi)容 目的 評(píng)價(jià) 執(zhí)行上的困難贈(zèng)品 顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)獲得一件物品，不加收費(fèi)。作為刺激消費(fèi)的附加品，帶有收集的特質(zhì)，增加再次消費(fèi)性直接、不假任何方式的消費(fèi)獎(jiǎng)賞；適合帶動(dòng)每個(gè)年齡層的產(chǎn)品活動(dòng)的結(jié)果好壞隨著附加品的吸引力，因附加品的價(jià)值而受限。自行給付之促銷活動(dòng)顧客有機(jī)會(huì)買到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)得其他產(chǎn)品。多數(shù)情況下，價(jià)格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)的貨品會(huì)和產(chǎn)品一起銷售出去。是毫無(wú)問(wèn)題的促銷技巧，也不會(huì)耗費(fèi)預(yù)算。不容易找到適合的產(chǎn)品。優(yōu)惠價(jià)格促銷針對(duì)有限的活動(dòng)場(chǎng)所，降低產(chǎn)品的終端售價(jià)。短期內(nèi)營(yíng)業(yè)額提高不復(fù)雜且深具效果的促銷技巧；但花費(fèi)較高。重復(fù)使用會(huì)導(dǎo)致價(jià)格水平低落的危險(xiǎn)。22二 促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)23思考：我們?cè)诋a(chǎn)品銷售過(guò)程中經(jīng)常使用哪些手段？成功的銷售體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好241、明確的目標(biāo) 提升公司和產(chǎn)品的形象。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。加強(qiáng)客情關(guān)系。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源。（一）、演示會(huì)的操作要點(diǎn)252、演示會(huì)前期的準(zhǔn)備工作演示會(huì)由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準(zhǔn)備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，協(xié)作進(jìn)行。1、派出業(yè)務(wù)人員登門拜訪，發(fā)出邀請(qǐng)函并收回回執(zhí)確定參加演示會(huì)的人數(shù)。2、提前一周左右時(shí)間在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或電視媒體上刊登廣告渲染演示會(huì)氣氛；3、確定召開演示會(huì)的場(chǎng)所，并對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置-會(huì)場(chǎng)的配置，設(shè)施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場(chǎng)推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準(zhǔn)備演示會(huì)用的展板、屏幕、電腦、布置會(huì)場(chǎng)用的條幅；4、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫(kù)存；26（二）如何做好產(chǎn)品展示？27銷售部的“三最”l 最好的客戶服務(wù)l 最好的鋪點(diǎn)l 最佳的陳列（二）如何做好產(chǎn)品展示？28為什么要作陳列(AIDA 原理）A吸引 注意力I產(chǎn)生 興趣D刺激購(gòu)買欲A引導(dǎo) 購(gòu)買行動(dòng)29為什么要作陳列？l 陳列是“無(wú)聲的銷售員”l 好的陳列能增加產(chǎn)品銷量銷售30