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1、產(chǎn)品促銷篇產(chǎn)品促銷篇1產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼拋媚眼2購買行為的產(chǎn)生（購買行為的產(chǎn)生（AIDAAIDA模式）模式）3一一.促銷的概念促銷的概念l促銷：人員推銷、廣告和公共關(guān)系、陳列、演示會等用以增進消費者購買和交易效益的活動.4想一想：我們經(jīng)常見到哪些促想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進產(chǎn)品銷售的手段？進產(chǎn)品銷售的手段？廣告廣告贈送贈送試用試用演示推廣會演示推廣會人員促銷人員促銷POP，產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品陳列客情關(guān)系營銷客情關(guān)系營銷5促銷組合促銷組合促銷組合促銷組合廣告廣告銷售促進銷售促進公關(guān)公關(guān)人

2、員推銷人員推銷陳列、演示會陳列、演示會展示會等不規(guī)展示會等不規(guī)則的銷售努力則的銷售努力(也稱營銷溝通組合也稱營銷溝通組合)6廣告的目的：廣告的目的：提升公司的知名度以及消費者對公司和提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費者產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點和優(yōu)勢。和優(yōu)勢。宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購買。買。7促銷的種類促銷的種類l消費者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.l經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,免費貨品,商品津貼合作廣告,擴展金,

3、中間商銷售競賽等.l公司業(yè)務(wù)人員的促銷:紅利,競賽,促銷獎金等.8消費者消費者“拉拉”和經(jīng)銷商和經(jīng)銷商“推推”的平衡的平衡消費者促銷（消費者促銷（消費者促銷（消費者促銷（“拉拉拉拉”的方法）的方法）的方法）的方法）執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：n n贈品贈品贈品贈品n n優(yōu)惠券優(yōu)惠券優(yōu)惠券優(yōu)惠券n n暫時性減價暫時性減價暫時性減價暫時性減價/打折打折打折打折n n組合裝組合裝組合裝組合裝/超值裝超值裝超值裝超值裝n n禮品禮品禮品禮品n n累計分?jǐn)?shù)累計分?jǐn)?shù)累計分?jǐn)?shù)累計分?jǐn)?shù)n n折扣折扣折扣折扣/回扣回扣回扣回扣n n特殊活動特殊活動特殊活動特殊活動n n聯(lián)合活動聯(lián)合活

4、動聯(lián)合活動聯(lián)合活動經(jīng)銷商促銷（經(jīng)銷商促銷（經(jīng)銷商促銷（經(jīng)銷商促銷（“推推推推”的方法）的方法）的方法）的方法）執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：n n產(chǎn)品演示會產(chǎn)品演示會產(chǎn)品演示會產(chǎn)品演示會n n產(chǎn)品推廣會產(chǎn)品推廣會產(chǎn)品推廣會產(chǎn)品推廣會n n購貨優(yōu)惠購貨優(yōu)惠購貨優(yōu)惠購貨優(yōu)惠n n購貨配送購貨配送購貨配送購貨配送n n免費產(chǎn)品免費產(chǎn)品免費產(chǎn)品免費產(chǎn)品n n首批優(yōu)惠首批優(yōu)惠首批優(yōu)惠首批優(yōu)惠9舉辦促銷活動的時機：舉辦促銷活動的時機：l產(chǎn)品銷售有利時機產(chǎn)品銷售有利時機l公眾節(jié)假日公眾節(jié)假日l季節(jié)性季節(jié)性l目前流行話題，有新聞性者目前流行話題，有新聞性者l公司的節(jié)慶公司的節(jié)慶l公司

5、策略性決定公司策略性決定10思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：優(yōu)勢：劣勢：劣勢：關(guān)鍵點：關(guān)鍵點：11促銷戰(zhàn)略的實施步驟促銷戰(zhàn)略的實施步驟建立目標(biāo)建立目標(biāo)確定主題確定主題確認(rèn)對象確認(rèn)對象擬訂方案擬訂方案預(yù)算策劃預(yù)算策劃執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制評估效果評估效果12促銷策略促銷策略促銷目的促銷目的l吸引人潮吸引人潮,提高顧客的人店比率提高顧客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,開發(fā)客源開發(fā)客源.l穩(wěn)定客源穩(wěn)定客源,提高提高 忠誠顧客的比例忠誠顧客的比例.l提升顧客人均消費額度提升顧客人均消費額度.l推出獨特的銷售和服務(wù)主張推出獨特的銷售

6、和服務(wù)主張.l改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.l刺激營業(yè)額增長刺激營業(yè)額增長.13成功促銷的特點：成功促銷的特點：對象要明確。對象要明確。要了解促銷對象的要了解促銷對象的需求需求要有購買的誘因要有購買的誘因（物質(zhì)及文化方面）（物質(zhì)及文化方面）充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備合適的周期合適的周期有效的信息傳達有效的信息傳達可行的計劃可行的計劃有號召力的主題有號召力的主題14促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).經(jīng)銷商促銷（“推”的方法）重復(fù)使用會導(dǎo)致價格水平低落的危險。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；若準(zhǔn)備安排價格促銷，則應(yīng)注意：顧客有機

7、會買到需要的產(chǎn)品，多數(shù)情況下，價格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)的貨品會和產(chǎn)品一起銷售出去。宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購買。成功的銷售體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)的工作都4、會場準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫存；促銷活動應(yīng)該避免：促銷活動應(yīng)該避免：對單一人群進行重復(fù)銷售，造成消費者的恐懼心理對單一人群進行重復(fù)銷售，造成消費者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；過度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。過度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活動促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通配合運用的，

8、在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了過適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。15顧客購買產(chǎn)品時獲得一件物品，不加收費。提升顧客人均消費額度.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃”；就如同一個美女在黑暗中努力向人促銷前內(nèi)部人員的注意事項:熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標(biāo).促銷主題

9、要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.提升顧客人均消費額度.促銷前內(nèi)部人員的注意事項:熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標(biāo).為什么要作陳列(AIDA原理）穩(wěn)定客源,提高 忠誠顧客的比例.推出獨特的銷售和服務(wù)主張.推出獨特的銷售和服務(wù)主張.促銷策略促銷策略促銷的方式促銷的方式l產(chǎn)品推廣示范會產(chǎn)品推廣示范會l廣告宣傳廣告宣傳l打折優(yōu)惠打折優(yōu)惠l贈送產(chǎn)品或服務(wù)贈送產(chǎn)品或服務(wù)16促銷策略促銷策略促銷信息的傳達促銷信息的傳達l通過來店的顧客的宣傳通過來店的

10、顧客的宣傳.l宣傳單的散發(fā)宣傳單的散發(fā).l廣告媒體廣告媒體l店面布置營造氣氛店面布置營造氣氛.17產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，直接、不假任何方式的消費獎賞；經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,免費貨品,商品津貼合作廣告,擴展金,中間商銷售競賽等.4、會場準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫存；是毫無問題的促銷技巧，也不會耗費預(yù)算。提升公司和產(chǎn)品的形象。顧客購買產(chǎn)品時獲得一件物品，不加收費。成功的銷售體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)的工作都促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.讓消費者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點和優(yōu)勢。促銷并不是單一的活動，它

11、是須與其它營銷活動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。促銷前內(nèi)部人員的注意事項:熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標(biāo).B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法?促銷活動的策劃促銷活動的策劃l搞好市場調(diào)查搞好市場調(diào)查.l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介.l促銷主題要簡單明了、易記易懂促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的注意要突出優(yōu)惠的地方地方,如同樣價錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價銷如同樣價錢享受更多的服

12、務(wù)、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等贈試用裝等.18促銷活動的策劃促銷活動的策劃l促銷的折扣原則促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺不要讓人覺得以前實在賺她太多得以前實在賺她太多.會員和非會員要加以區(qū)別會員和非會員要加以區(qū)別,以爭以爭取非會員的入會機會取非會員的入會機會.盡量不要在產(chǎn)品上打折盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的產(chǎn)品的利潤最高利潤最高,盡量不要打折盡量不要打折,可采取贈送服務(wù)的方法可采取贈送服務(wù)的方法.l促銷宣傳品促銷宣傳品:張貼懸掛張貼懸掛,人員派發(fā)人員派發(fā).l促銷前內(nèi)部人員的注意事項促銷前內(nèi)部人員的注意事項:熟記日期主

13、題內(nèi)容熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)促銷產(chǎn)品的特性品的特性,價錢成分必須了解清楚價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)統(tǒng)一的操作流程一的操作流程,明確每個員工的目標(biāo)明確每個員工的目標(biāo).19促銷活動的組織實施促銷活動的組織實施l必須有明確的必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃劃”；l所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成；求完成；l大型特殊之促銷活動，應(yīng)對收銀，接待等環(huán)節(jié)人大型特殊之促銷活動，應(yīng)對收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進行專項訓(xùn)練。員進行專項訓(xùn)練。l對促銷活動必須有完整的記錄；對促銷活動必須有完整的記

14、錄；l制定合理的獎勵制度；制定合理的獎勵制度；l廣告宣傳品的設(shè)計廣告宣傳品的設(shè)計l必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。20價格促銷應(yīng)考慮的問題：價格促銷應(yīng)考慮的問題：l若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到價幅度達到2030%以上，才會產(chǎn)生明顯效果以上，才會產(chǎn)生明顯效果。l若準(zhǔn)備安排價格促銷，則應(yīng)注意：若準(zhǔn)備安排價格促銷，則應(yīng)注意：A、與競爭對手比較、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空間有多大空間?產(chǎn)品利潤產(chǎn)品利潤空間如何空間如何?B、是否有把握吸引更多的顧客上門、是

15、否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法是否找到最好的方法?C、降價的幅度、降價的幅度,折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤?D、選擇哪些項目進行優(yōu)惠、選擇哪些項目進行優(yōu)惠?E、當(dāng)競爭對手再次加大降價幅度時、當(dāng)競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進你是否有能力跟進?F、降價促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋、降價促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法你是否找到解決方法?21促銷手法的利弊：促銷手法的利弊：消費者促消費者促銷活動的銷活動的例子例子 內(nèi)容內(nèi)容 目的目的 評價評價執(zhí)行上的困難執(zhí)行上的困難贈品贈品顧客購買產(chǎn)品顧客購買產(chǎn)品時獲得一件物時獲得一件

16、物品，不加收費。品，不加收費。作為刺激消費作為刺激消費的附加品，帶的附加品，帶有收集的特質(zhì)，有收集的特質(zhì)，增加再次消費增加再次消費性性直接、不假任直接、不假任何方式的消費何方式的消費獎賞；適合帶獎賞；適合帶動每個年齡層動每個年齡層的產(chǎn)品的產(chǎn)品活動的結(jié)果好壞活動的結(jié)果好壞隨著附加品的吸隨著附加品的吸引力，因附加品引力，因附加品的價值而受限。的價值而受限。自行給付自行給付之促銷活之促銷活動動顧客有機會買顧客有機會買到需要的產(chǎn)品，到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價并以優(yōu)惠的價格購得其他產(chǎn)格購得其他產(chǎn)品。品。多數(shù)情況下，多數(shù)情況下，價格優(yōu)惠且與價格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)的貨產(chǎn)品相關(guān)的貨品會和產(chǎn)品一品會和產(chǎn)品一起銷售出去。起銷售出去。是毫無問題的是毫無問題的促銷技巧，也促銷技巧，也不會耗費預(yù)算。不會耗費預(yù)算。不容易找到適合不容易找到適合的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。優(yōu)惠價格優(yōu)惠價格促銷促銷針對有限的活動針對有限的活動場所，降低產(chǎn)品場所，降低產(chǎn)品的終端售價。的終端售價。短期內(nèi)營業(yè)額提短期內(nèi)營業(yè)額提高高不復(fù)雜且深具效不復(fù)雜且深具效果的促銷技巧；果的促銷技巧；但花費較高。但花費較高。重復(fù)使用會導(dǎo)致價重復(fù)使用會導(dǎo)致價格水平低落的危