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1、,中鼎萬(wàn)商匯,開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷策略執(zhí)行方案,2015/12/271,*,*,一,營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),分散認(rèn)籌,開(kāi)盤(pán),營(yíng)銷階段,為了12月份開(kāi)盤(pán)成功必須密集轟炸，推廣內(nèi)容會(huì)根據(jù)不同媒體傳播形象和節(jié)點(diǎn)信息。,2015.12.27前,12.27,本次認(rèn)籌形式分為集中式認(rèn)籌及分散式認(rèn)籌，利用招商發(fā)布會(huì)，以集中認(rèn)籌篩選誠(chéng)意客戶。,下半年是最佳的開(kāi)盤(pán)時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)搶在這個(gè)時(shí)間段開(kāi)盤(pán)，如果我們不能如期開(kāi)盤(pán)將會(huì)對(duì)客戶流失產(chǎn)生巨大的損失，開(kāi)盤(pán)時(shí)間暫定在1月10日。,1.10,集中認(rèn)籌,1.11.8,拿到預(yù)售許可證,認(rèn)籌階段,強(qiáng)勢(shì)推廣,1.1、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)分布,盤(pán)客,1.9,了解客戶的需求意向，心理價(jià)位等因數(shù)，做好開(kāi)盤(pán)房源和價(jià)格

2、的確定基礎(chǔ)，其中對(duì)客戶購(gòu)買意向盤(pán)查和心理價(jià)位盤(pán)查兩個(gè)方面最為重要。,強(qiáng)銷期,開(kāi)盤(pán)條件,10月31日成功內(nèi)部解籌150套商鋪，當(dāng)天有66個(gè)交定，已經(jīng)消化了86個(gè)2萬(wàn)元客戶，余下44個(gè)客戶未購(gòu)鋪，因?yàn)闆](méi)有選到鋪要后期選鋪的有一部份。11月1日-12月25日總計(jì)辦理了87個(gè)2萬(wàn)元認(rèn)籌號(hào)。在1月份房展會(huì)、元旦活動(dòng)后，到1月9號(hào)約能辦理50-60個(gè)。開(kāi)盤(pán)約有160-180多個(gè)2萬(wàn)元認(rèn)籌。,二,認(rèn)籌緩慢分析,1、市場(chǎng)令人擔(dān)憂。,中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行，傳統(tǒng)生意難做，已經(jīng)嚴(yán)重影響到玉林商家的銷售收入與利潤(rùn)。,2、傳統(tǒng)生意難做。,電商崛起，年交易額過(guò)13萬(wàn)億，已經(jīng)吞噬了玉林商家很大一部份市場(chǎng)份額。,3、受毅德的影響。,

3、商業(yè)2、3、5定律，毅德銷售（2）招商（3）很火，但營(yíng)運(yùn)（5）難度更大而未能成功，大面積空置。毅德已經(jīng)成為玉林生意、投資人的傷心地。中鼎萬(wàn)商匯的銷售、招商受到極大影響。,3、招商銷售缺少互動(dòng)。,本地招商難度大，本地商家已經(jīng)被毅德搞怕了。本地批發(fā)商家不愿意出面參與萬(wàn)商匯招商會(huì)議。其次，要實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷，對(duì)招商的要求極高，需要有大批發(fā)商做為旗幟，起到招銷兩旺的局勢(shì)。,4、商鋪銷售技巧。,銷售人員的水平不齊，相當(dāng)大一部份是入職4個(gè)月以內(nèi)的員工，商鋪銷售經(jīng)驗(yàn)較少，客戶積累更少。,5、商業(yè)標(biāo)桿問(wèn)題。,萬(wàn)商匯東盟國(guó)際電商產(chǎn)業(yè)基地雖投入了大量人力、物力、資金，但標(biāo)桿作用還沒(méi)有體現(xiàn)，因萬(wàn)商匯電商而大量拉動(dòng)銷售的

4、作用還沒(méi)有體現(xiàn)。,三,快速認(rèn)籌策略,1、1千元認(rèn)籌客戶升級(jí)成2萬(wàn)元。,各個(gè)項(xiàng)目組手上的1千元客戶集中到萬(wàn)商匯營(yíng)銷中心來(lái)，萬(wàn)商組織精兵強(qiáng)將對(duì)這些客戶跟進(jìn)與營(yíng)銷。,2.1、認(rèn)籌策略,2、推廣重點(diǎn)以招促銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。,之前主打：我要做老板與電商，項(xiàng)目缺少特色。近期已經(jīng)與奧特萊斯、韓東東韓國(guó)城達(dá)成合作意向，可以用他們做為噱頭，推廣上以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、共贏未來(lái)，萬(wàn)商匯聚、商家必爭(zhēng)，商家已定、鋪鋪生金，萬(wàn)人狂搶、預(yù)約從速。,3、電商噱頭以促進(jìn)了萬(wàn)商匯入駐電商交易的轉(zhuǎn)變。,由前期的電商推廣、培訓(xùn)轉(zhuǎn)變到萬(wàn)商匯電商平臺(tái)讓入駐電商交易了近10萬(wàn)件交易量，1000萬(wàn)元交易額，且每天在不斷遞增。推廣上以：玉林商家的電商財(cái)富

5、平臺(tái)、超級(jí)大市場(chǎng)、龐大網(wǎng)購(gòu)人群，掙大錢(qián)絕不是空想！敲敲鍵盤(pán)就賣貨，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就收錢(qián)。,4、10萬(wàn)人的城北中心正在形成，財(cái)富巨大。,公園假日是玉林第一生活大城，近5000余戶、約2萬(wàn)人聚居的大城，公園假日好居家，萬(wàn)商匯好養(yǎng)家，以萬(wàn)商匯半徑5公里內(nèi)10余萬(wàn)人的玉林城北中心正在形成，投資一鋪、財(cái)富快人百步，萬(wàn)商匯的鋪、成就您的金庫(kù)。,5、炒作中鼎萬(wàn)商匯商鋪升值在即，你還在等什么。,重點(diǎn)抓投資客群，通過(guò)：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、大商云集，電商協(xié)同、翹首數(shù)錢(qián)，財(cái)富基地、回報(bào)豐厚，絕佳機(jī)會(huì)、欲購(gòu)從速。,6、強(qiáng)化電銷,購(gòu)買玉林地區(qū)優(yōu)質(zhì)有錢(qián)人員的電話號(hào)碼：高檔小區(qū)業(yè)主、公務(wù)員、私家車主、銀行VIP會(huì)員、會(huì)所VIP會(huì)員、醫(yī)生、

6、老師、企業(yè)家、高級(jí)白領(lǐng)等。萬(wàn)商匯案場(chǎng)通過(guò)SP活動(dòng)，快速call客邀約客戶上門(mén)。,7、強(qiáng)化縣城外拓渠道,加大玉林下面幾個(gè)縣城的營(yíng)銷與推廣力度。增加銷售人員、與培訓(xùn)，加大廣告力度、加強(qiáng)圈層活動(dòng)。,執(zhí)行方式：利用招商、電商成果發(fā)布會(huì)，通知客戶于2016年1月9日到現(xiàn)場(chǎng)，按照先到先得的原則依次序派發(fā)籌碼（這樣會(huì)形成客戶自發(fā)的排隊(duì)行為，吸引市場(chǎng)關(guān)注并刺激觀看者對(duì)項(xiàng)目的興趣及信心），收取誠(chéng)意金，集中派籌日是項(xiàng)目銷售工作的一個(gè)成果表現(xiàn)，要在各個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備。,完成派籌后，待項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，分批通知認(rèn)籌客戶認(rèn)購(gòu)單位,集中式認(rèn)籌,+,2.2、認(rèn)籌策略,分散式認(rèn)籌,四,認(rèn)籌活動(dòng),中鼎萬(wàn)商匯招商、電商成果發(fā)布

7、會(huì),3.1、集中認(rèn)籌活動(dòng)方案,一、地點(diǎn)：項(xiàng)目地二、時(shí)間：2016年1月9日15:00至18:00三、方式：招商主力商家簽約、電商交易展示,中鼎萬(wàn)商匯招商、電商成果發(fā)布會(huì),四、目的： 確保本項(xiàng)目選房合理有序進(jìn)行，保證在大客戶成交的基礎(chǔ)上對(duì)中小客戶進(jìn)行篩選、梳理； 刺激誠(chéng)意客戶對(duì)項(xiàng)目及發(fā)展商的信心，為中鼎萬(wàn)商匯開(kāi)盤(pán)蓄勢(shì) ; 制造新聞事件，提高市場(chǎng)形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度； 提高發(fā)展商的美譽(yù)度和知名度。,3.2、集中認(rèn)籌活動(dòng)方案,五、活動(dòng)必備條件： 保證活動(dòng)的整體檔次高，聲勢(shì)與影響力大； 活動(dòng)前后媒體宣傳推廣的積極配合； 折頁(yè)/海報(bào)/沙盤(pán)模型/效果圖/宣傳片/手提袋等宣傳資料到位； 相關(guān)物料的前期準(zhǔn)備必

8、須到位。,六、活動(dòng)禮品：當(dāng)場(chǎng)客戶禮品：每人精美雨傘一把；認(rèn)籌客戶禮品：油一桶,3.3、集中認(rèn)籌活動(dòng)方案,七、組織單位：,主辦：中鼎營(yíng)銷中心、商管公司、IT部,公司領(lǐng)導(dǎo)：董事長(zhǎng)、廖總、吳總等領(lǐng)導(dǎo)主力商家：商管公司負(fù)責(zé)邀請(qǐng)（本地大品牌、大批發(fā)商，外地大品牌，不低于80家）媒體及相關(guān)專家：XX負(fù)責(zé)邀請(qǐng)（玉林電視臺(tái)、玉林電臺(tái)交通頻道、玉林晚報(bào) 及日?qǐng)?bào)相關(guān)記者、桂房網(wǎng)記者等）活動(dòng)主持人：XXX負(fù)責(zé)邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶：銷售部負(fù)責(zé)邀請(qǐng)（現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)客戶人數(shù)500人）,八、嘉賓邀請(qǐng)：,3.4、集中認(rèn)籌活動(dòng)方案,12：0014：00 現(xiàn)場(chǎng)布置完成14：0015：00 各相關(guān)部門(mén)、相關(guān)人員到位，現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備到位15：0015：

9、30 客戶排隊(duì)領(lǐng)取認(rèn)籌序號(hào)，可自由品嘗餐點(diǎn)15：30 招商、電商會(huì)正式開(kāi)始15：3015：35 主持人致辭，介紹各位嘉賓，提醒到場(chǎng)客戶及領(lǐng)取并保存好認(rèn)籌序號(hào)15：3515：40 公司領(lǐng)導(dǎo)代表公司歡迎到場(chǎng)嘉賓、商家、客戶，介紹開(kāi)發(fā)背景、節(jié)奏、公司 實(shí)力等15：4016：00 主力商家簽約等16：0016：10 XX領(lǐng)導(dǎo)介紹項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)前景、招商進(jìn)展進(jìn)度，VIP優(yōu)惠政策、 銷售政策、銷售招商的等。16：1016：15 XX領(lǐng)導(dǎo)致辭，感謝到場(chǎng)嘉賓和客戶，對(duì)項(xiàng)目提出若干希望，并祝 福項(xiàng)目成功。16：15 主持人宣布VIP認(rèn)籌活動(dòng)正式開(kāi)始16：1518：00 已取得認(rèn)籌序號(hào)的客戶按順序到財(cái)務(wù)

10、區(qū)交納選房誠(chéng)意金，并填寫(xiě)相關(guān)表格，與此同時(shí)到場(chǎng)客戶品嘗現(xiàn)場(chǎng)的各類甜品、飲料等。注：置業(yè)顧問(wèn)在認(rèn)籌前一個(gè)星期對(duì)自己接待的客戶逐一通知活動(dòng)信息。,九、活動(dòng)流程：,3.5、集中認(rèn)籌活動(dòng)方案,五,營(yíng)銷推廣,6.1、營(yíng)銷推廣,營(yíng)銷推廣策略,6.2、營(yíng)銷策略執(zhí)行,營(yíng)銷推廣策略,推廣節(jié)奏與主題,主推廣告語(yǔ)：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、共贏未來(lái)，萬(wàn)商匯聚、商家必爭(zhēng)，商家已定、鋪鋪生金，萬(wàn)人狂搶、預(yù)約從速,6.3、營(yíng)銷策略執(zhí)行,營(yíng)銷推廣策略,“范圍轟炸”廣告目標(biāo)受眾廣泛，有利于樹(shù)立“第一商貿(mào)城”新形象；,非常規(guī)手法，項(xiàng)目形象與開(kāi)盤(pán)信息同時(shí)發(fā)布，在媒體類別選擇上需要強(qiáng)勁的組合拳，根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和媒體的特性突出重點(diǎn)的形式進(jìn)行推廣。,“定向推廣”效果較易把控，配合推廣信息有效傳播。,預(yù)祝項(xiàng)目銷售取得圓滿成功！,謝 謝！,