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1、,世豪瑞麗二期一批次蓄客方案,產(chǎn)品情況和銷售目標(biāo)蓄客策略,世豪瑞麗蓄客方案,本批次推售房源情況,本批次即將推出二期一批次4號(hào)樓，面積區(qū)間80-124的套二，套三，共155戶。最終根據(jù)誠意金客戶的積累來調(diào)整推售房源。,推售時(shí)機(jī)及優(yōu)劣勢(shì),1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：傳統(tǒng)旺季來臨，可借勢(shì)房交會(huì)海量蓄客。2、客戶機(jī)會(huì)：部分剛需客戶結(jié)束觀望，開始入市。同時(shí)項(xiàng)目擁有一的老業(yè)主基數(shù)可以進(jìn)行挖掘。3、產(chǎn)品機(jī)會(huì)：項(xiàng)目產(chǎn)品為片區(qū)稀缺的剛需產(chǎn)品。,有利因素,不利因素,1、周邊競(jìng)品集中放量，片區(qū)競(jìng)爭加劇2、政策調(diào)控持續(xù)，項(xiàng)目部分客群受限購和限貸影響。3、項(xiàng)目一期存在部分遺留問題，存在客戶口碑隱患。4、整體蓄客周期和亮相時(shí)間屬于市場(chǎng)

2、集中放量期，項(xiàng)目形象和價(jià)值傳遞會(huì)受到影響。,5月推出恰好處于市場(chǎng)推售高峰期，項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)品將對(duì)項(xiàng)目帶來巨大的銷售沖擊。,銷售目標(biāo),1、4月15日銷售中心開放，預(yù)計(jì)5月28日開盤，蓄客時(shí)間約五周。2、4月中下旬，開始進(jìn)行線上進(jìn)行推廣，預(yù)計(jì)5月18日開始誠意金收取。：（1）將以項(xiàng)目二期形象為訴求進(jìn)行宣傳，將采用報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、廣播等渠道；（2）“鞭尸”前期來訪客戶，邀請(qǐng)他們重回項(xiàng)目，借助其口宣傳產(chǎn)品；（3）房交會(huì)期間向業(yè)主公布“老帶新”優(yōu)惠政策，展開業(yè)主資源挖掘。,產(chǎn)品情況和銷售目標(biāo) 蓄客策略,世豪瑞麗蓄客方案,優(yōu)惠釋放,在5月28日之前取得預(yù)售證的情況下銀卡優(yōu)惠釋放階段： 1、第一步對(duì)渠道客戶及現(xiàn)場(chǎng)自

3、然來訪客戶進(jìn)行申請(qǐng)登記。填寫客戶基本信息及進(jìn)行客戶基礎(chǔ)需求調(diào)查。 2、第二步房交會(huì)期間通知客戶到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取銀卡，不交任何費(fèi)用購房可享受一萬/套的優(yōu)惠。金卡優(yōu)惠階段： 4、第三步以誠意金收取，或提供指定銀行存款，釋放金卡優(yōu)惠：交三萬元，優(yōu)惠一萬五/套?？膳c銀卡優(yōu)惠疊加,銷售節(jié)點(diǎn)：4月15日售樓部開放，4月29-5月3號(hào)參加房交會(huì)，5月18日銀卡轉(zhuǎn)金卡，誠意金收取，5月28日開盤。,蓄客時(shí)間節(jié)點(diǎn)及方式,推廣,報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)回訪電話、渠道拓展 現(xiàn)場(chǎng)包裝，昭示,報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信回訪電話、雜志渠道拓展、暖場(chǎng)活動(dòng),報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信回訪電話開盤活動(dòng),蓄客目標(biāo),市場(chǎng)轉(zhuǎn)換率參考：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得知近期開盤的項(xiàng)目天府鷺洲

4、其轉(zhuǎn)換率在20%，鑫苑名家轉(zhuǎn)換率在15%，保利中心轉(zhuǎn)換率25%；轉(zhuǎn)換率預(yù)估：根據(jù)4號(hào)樓75%的銷售目標(biāo)、以及參考其他項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化率、市場(chǎng)走勢(shì)等因素，預(yù)估轉(zhuǎn)化率在15%-25%左右，將假設(shè)高、中、低三個(gè)轉(zhuǎn)化率來推算所需來訪量。,轉(zhuǎn)化率,15%,20%,25%,需要來訪客戶量,774,580,464,根據(jù)18%轉(zhuǎn)化率，4.25-5.27日需要來訪客戶774余組；按最高轉(zhuǎn)換率20%計(jì)算，需要 464組來訪客戶，按最高蓄客來看，要求平均每天蓄客25組。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第一階段,本階段任務(wù)：海量蓄客，全城發(fā)放銀卡

5、,蓄客目標(biāo)：600組客戶銷售節(jié)點(diǎn)：4月29日-5月3日，2011年春季房交會(huì)物料準(zhǔn)備（ 4月29日前到位）：（1）現(xiàn)場(chǎng)包裝完成；（2）根據(jù)本階段推廣訴求設(shè)計(jì)戶外、路名牌、公交站臺(tái)等廣告；（3）直投物料準(zhǔn)備（DM單，VIP表，戶型單頁）。（4）銀卡準(zhǔn)備，看房車準(zhǔn)備，及房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第一階段,本階段任務(wù)：海量蓄客，全城發(fā)放銀卡,蓄客目標(biāo)：600組客戶銷售節(jié)點(diǎn)：4月29日-5月3日，2011年春季房交會(huì)物料準(zhǔn)備（ 4月29日前到位）：（1）現(xiàn)場(chǎng)包裝完成；（2）根據(jù)本階段推廣訴求設(shè)計(jì)戶外

6、、路名牌、公交站臺(tái)等廣告；（3）直投物料準(zhǔn)備（DM單，VIP表，戶型單頁）。（4）銀卡準(zhǔn)備，看房車準(zhǔn)備，及房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備。,蓄客第一階段,線上推廣：1、報(bào)廣投放預(yù)計(jì)來訪50組 4月21,日，4月26日，4月28日投放商報(bào)報(bào)廣5月5日和12日商報(bào)和華西硬廣內(nèi)容：項(xiàng)目二期形象及優(yōu)惠釋放信息。2、雜志投放：預(yù)計(jì)來訪10組主要用于房交會(huì)期間，投放雜志選擇重點(diǎn)以居周刊為主。3、短信：預(yù)計(jì)來訪30組建議每周四持續(xù)到周六發(fā)放短信，客戶群體為登記客戶和渠道客戶及世家積累客戶資源，5月16-17號(hào)短信告知客戶換卡升級(jí)。4、網(wǎng)絡(luò)：預(yù)計(jì)來訪30組搜房網(wǎng)即時(shí)更新數(shù)據(jù)和信息，重點(diǎn)以搜房網(wǎng)為主。,2011年4月25日

7、-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第一階段,線上推廣：5、戶外大牌：預(yù)計(jì)來訪20組建議選取在城南區(qū)域，做到及時(shí)更新信息，讓客戶關(guān)注。6、項(xiàng)目一期住宅包裝j即工程呈現(xiàn)：預(yù)計(jì)來訪20組建議項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的昭示更換成顏色鮮明，字體大方，昭示性強(qiáng)。7、路名牌投放：預(yù)計(jì)來訪20組 重點(diǎn)要選取售樓部旁邊路牌，作為現(xiàn)場(chǎng)宣傳以及指示。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第一階段,暖場(chǎng)活動(dòng)：1、項(xiàng)目周末暖場(chǎng)活動(dòng)：預(yù)計(jì)來訪70組重點(diǎn)是在房交會(huì)之后幾周進(jìn)行。2、房交會(huì)：預(yù)計(jì)來訪110組登記銀卡即

8、可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)配合暖場(chǎng)活動(dòng)，如時(shí)尚表演，如擊鼓表演，街舞表演等。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第一階段,渠道工作：1、伊藤巡展，預(yù)計(jì)來訪：15組時(shí)間： 2011.4.25-5.17 形式：針對(duì)伊藤各旗艦店進(jìn)行項(xiàng)目巡展，發(fā)放項(xiàng)目DM單，釋放產(chǎn)品信息，進(jìn)行銀卡客戶登記2、軟件園派單及企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布：預(yù)計(jì)來訪35組 時(shí)間： 2011.4.25-517形式：召集20個(gè)小蜜蜂，銷售部兩支團(tuán)隊(duì)一邊十個(gè)，外出派單。3、競(jìng)品截流：預(yù)計(jì)來訪30組 時(shí)間：2011.4.25-5.17 形式：每周末5組小蜜蜂分布在周邊五個(gè)競(jìng)品附近進(jìn)

9、行客戶有效截流.。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第一階段,4、學(xué)校派單：預(yù)計(jì)來訪10組時(shí)間：2011.4.25-5.17 形式：每逢節(jié)假日放假之前一天下午派小蜜蜂到成都七中以及周邊其他學(xué)校派單，收集銀卡客戶。5、老帶新客戶，轉(zhuǎn)介紹：預(yù)計(jì)來訪50組時(shí)間：2011.4.25-5.17 形式，通過老客戶帶新客戶成交，以及老客戶介紹新客戶過來，需要開發(fā)商給于老客戶一定優(yōu)惠，實(shí)施才比較容易。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第一階段,銷售線工作：1、

10、老客戶回訪：預(yù)計(jì)來訪60組時(shí)間：2011.4.20-5.21 形式：組織銷售人員對(duì)項(xiàng)目前期業(yè)主、未成交的意向客戶、世家資源客戶、渠道客戶進(jìn)行回訪，并進(jìn)行監(jiān)督考核2、房交會(huì)應(yīng)對(duì)周邊大方量，高競(jìng)爭的說辭調(diào)整周邊房交會(huì)期間是個(gè)大放量期，如何避免競(jìng)爭，如何從說辭上說服客戶等待本項(xiàng)目，將是重頭戲。3、現(xiàn)場(chǎng)日常接待接待和房交會(huì)期間接待工作以及客戶分析日常接待及客戶分析照常進(jìn)行，房交會(huì)期間銷售線的配合顯得尤為重要，分工合理以及保證房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和案場(chǎng)的正常流程，不焦不躁。4、置業(yè)顧問即時(shí)客戶追蹤以及反饋信息以及短信釋放銷售線即時(shí)追蹤客戶的反饋信息，判斷其誠意度，其次是發(fā)放短信通知客戶5月18日正式換卡升級(jí)，享更

11、多優(yōu)惠。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第二階段,本階段任務(wù)：海量蓄客，全城發(fā)放銀卡,蓄客目標(biāo)：174組客戶本階段任務(wù)：174組客戶 銷售節(jié)點(diǎn)：5月18日銀卡轉(zhuǎn)金卡，5月28日開盤物料準(zhǔn)備：（1）樣板房開放（5月27日）（2）客戶誠意金金卡設(shè)計(jì)制作。（5月18日完成）,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第二階段,推廣工作：1、報(bào)廣：預(yù)計(jì)來訪40組5月19日，27日投放報(bào)廣，釋放開盤信息及換卡升級(jí)信息。2、短信：預(yù)計(jì)來訪20組 從5.25-5.2

12、7持續(xù)短信告知開盤信息，辦卡信息，項(xiàng)目信息等。渠道工作：1、伊藤巡展，預(yù)計(jì)來訪：20組時(shí)間： ：2011.5.21-5.28 釋放開盤信息，辦卡即享優(yōu)惠，重點(diǎn)在宣傳項(xiàng)目。2、競(jìng)品截流，預(yù)計(jì)來訪：30組 隨時(shí)隨地競(jìng)品保持高度關(guān)注，周末派小蜜蜂在重點(diǎn)地段進(jìn)行截流。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,蓄客第二階段,銷售線工作：1、回訪電話：預(yù)計(jì)來訪44組每天對(duì)當(dāng)天來訪客戶回訪，對(duì)銀卡客戶回訪通知到現(xiàn)場(chǎng)換卡升級(jí)，同時(shí)對(duì)金卡客戶加強(qiáng)回訪力度，隨時(shí)了解客戶信息。2、短信，預(yù)計(jì)來訪20組 從5.26-5.27持續(xù)短信告知開盤信息，辦卡信息

13、，優(yōu)惠信息，產(chǎn)品信息等。3、培訓(xùn)：置業(yè)顧問加強(qiáng)對(duì)開盤的培訓(xùn)工作，了解流程，熟悉操作辦法。4、開盤當(dāng)天抽獎(jiǎng)活動(dòng):根據(jù)金卡序號(hào)抽獎(jiǎng)，抽出三個(gè)獎(jiǎng)，贈(zèng)送優(yōu)惠或者物品或者優(yōu)惠卡。5、老帶新客戶，轉(zhuǎn)介紹：預(yù)計(jì)來訪70組時(shí)間：2011.4.25-5.17 形式，通過老客戶帶新客戶成交，以及老客戶介紹新客戶過來，需要開發(fā)商給于老客戶一定優(yōu)惠，實(shí)施才比較容易。,2011年4月25日-5月18日海量蓄客銀卡發(fā)放2011年5月19日-5月28日銀卡升級(jí)誠意金客戶登記,60組,接待點(diǎn)、戶外、道旗、公交站牌,網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、活動(dòng),100組,540組,774組,通過蓄客，預(yù)估來訪客戶達(dá)到774組可以達(dá)到開盤銷售目標(biāo)，其中渠道客戶高達(dá)540組。,報(bào)廣,150萬短信,90組,70組,254組,房交會(huì),110組,儲(chǔ)客情況預(yù)估匯總,120組,老帶新客戶，推薦客戶,老客戶回訪,重點(diǎn)單位拓展,104組,140組,蓄客安排,蓄客安排,謝 謝 聆 聽,