《國(guó)際商務(wù)談判試題(共8頁).doc》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《國(guó)際商務(wù)談判試題(共8頁).doc（7頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。每小題1分，共15分)1.所有導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，(A )是最為敏感的一種。 A.價(jià)格 B.立場(chǎng) C.付款 D.關(guān)系2.談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該(C ) A.略低 B.略高 C.對(duì)等 D.無所謂3.由買方主動(dòng)作出的發(fā)盤，國(guó)際上稱為(A ) A.遞盤 B.還盤 C.復(fù)盤 D.詢盤4.談判中表達(dá)難以接受或不滿時(shí)，通常用(C ) A.正調(diào) B.降調(diào) C.升調(diào) D.反調(diào)5.預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)兩者關(guān)系是(A ) A.成正比 B.成反比 C.不相關(guān) D.正反比都有

2、6.(B )最有可能成為無效的信息傳遞方式。 A.明示 B.意會(huì) C.暗示 D.手勢(shì)7.若某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質(zhì)利益，則他最可能是(A )人。 A.美國(guó) B.法國(guó) C.巴西 D.德國(guó)8.若籌資時(shí)市場(chǎng)利率較低，并有回升趨勢(shì)，則應(yīng)爭(zhēng)取借入(B )的長(zhǎng)期借款。 A.變動(dòng)利率 B.固定利率 C.期貨利率 D.浮動(dòng)利率9.“打持久戰(zhàn)”時(shí)(A )的人最不適用。 A.情緒型 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型10.(B )是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。 A.陳述 B.說明 C.辯論 D.提問11.在進(jìn)行商務(wù)條款的談判時(shí)，(A )是主談人。 A.商務(wù)人員 B.技術(shù)人員 C.法律

3、人員 D.翻譯12.(A )型談判者把對(duì)方不當(dāng)作敵人，而看作朋友。 A.讓步 B.立場(chǎng) C.價(jià)值 D.原則13.對(duì)重要的問題應(yīng)爭(zhēng)取在(A )進(jìn)行。 A.主場(chǎng) B.客場(chǎng) C.中立場(chǎng)地 D.無所謂14.若對(duì)方對(duì)本次交易的行情不了解，則我方可選擇(B ) A.后報(bào)價(jià) B.先報(bào)價(jià) C.難以確定 D.無所謂順序15.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?”這句話屬于(B )發(fā)問。 A.誘導(dǎo)式 B.協(xié)商式 C.借助式 D.探索式專心-專注-專業(yè)二、多項(xiàng)選擇題(多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題1.5分，共15分)1.頑固的談判對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為(ABD ) A.自信自滿 B.控制別人 C.易激動(dòng) D.不愿有

4、所拘束 E.易緊張2.日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為(ABCD ) A.團(tuán)隊(duì)精神 B.富有耐心 C.忽視律師作用 D.講面子 E.講效率3.談判中，(AC )的人較為容易接受暗示。 A.缺乏主見 B.獨(dú)立性強(qiáng) C.隨波逐流 D.知識(shí)豐富 E.職務(wù)高4.若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無法解決時(shí)，可采用(AB ) A.調(diào)解 B.仲裁 C.讓步 D.反問勸導(dǎo)法 E.最后通牒5.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括(ABC ) A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn) C.價(jià)格 D.需求風(fēng)險(xiǎn) E.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)6.在(ABCD )情況發(fā)生時(shí)，發(fā)盤即告終止。 A.過期 B.拒絕 C.還盤 D.撤銷 E.簽約7.若談判者雙足交叉而坐，則表

5、明其內(nèi)心(AB ) A.壓制情緒 B.防范 C.焦慮 D.滿足 E.自信8.屬于談判隊(duì)伍第二層次的有(ABC ) A.翻譯 B.法律人員 C.經(jīng)濟(jì)人員 D.速記員 E.主談人員9.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是(ABD ) A.談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限 B.當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成 C.雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛 D.談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 E.氣氛對(duì)談判結(jié)果無影響10.在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于(ABCD ) A.談判目標(biāo) B.計(jì)劃 C.進(jìn)度 D.人員 E.聊天三、名詞解釋(每小題4分，共20分)1.談判策略2.借助式發(fā)

6、問3.互惠式談判4.談判實(shí)力5.國(guó)際商務(wù)談判四、簡(jiǎn)答題(每小題6分，共30分)1.談判信息的作用有哪些?首先，談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)； 其次，談判信息是控制談判過程的手段； 最后，談判信息是談判雙方相互溝通的中介；2.與談判有關(guān)的環(huán)境因素有哪幾類?政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)習(xí)慣；社會(huì)習(xí)俗；財(cái)政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況；氣候狀況； 3.談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些?.(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對(duì)象的選擇；(4)談判方案的制定；(5)模擬談判； 4.談判中說服的技巧有哪些?.(一)說服技巧的環(huán)節(jié)；(1)建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；(2)分

7、析你的意見可能導(dǎo)致的影響；(3)簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序；(二)說服技巧的要點(diǎn)：(1)站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由；(2)消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍。 5.從橫向方面看，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識(shí)?.(1)我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)； (2)某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系； (3)價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息； (4)產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； (5)有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí) (6)國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知識(shí)； (7)各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣； (8)可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融尤其是匯率方面的知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)等。五、案例分析(20分) 1、抬價(jià)策略 2、(1)看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來；(2)訂下一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭(zhēng)?。?3)使對(duì)方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；(4)反抬價(jià)；(5)召開小組會(huì)議，群策群力思考對(duì)策；(6)在合同沒有簽好以前，不要不好意思要求對(duì)方作出某種保證，以防對(duì)方反悔；(7)考慮退出洽談?wù)勁小?3、論述充分，酌情加分