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1、情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,典型任務(wù)銷售準(zhǔn)備,2022/3/4,1,銷售準(zhǔn)備,接觸顧客,交易善后,洽談業(yè)務(wù),任務(wù)一,任務(wù)二,任務(wù)三,任務(wù)四,典型工作,2,工作任務(wù)1:銷售準(zhǔn)備,01,02,樣品,03,店鋪銷售,銷售,工作情境3.2,工作情境3.3,01,工作情境3.1,上門銷售,3,工作情境： 銷售-銷售準(zhǔn)備,三項(xiàng)任務(wù),4,禮儀實(shí)踐體驗(yàn)準(zhǔn)備工作,工作情境1.3 銷售-銷售準(zhǔn)備,情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,5,學(xué)習(xí)提示,知識目標(biāo)：1、了解 銷售概念；2、掌握 銷售心態(tài)準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備內(nèi)容；,銷售準(zhǔn)備,能力目標(biāo)： 1、能熟練地向客戶推介自己地產(chǎn)品； 2、能勝任 銷售員向客戶的推介產(chǎn)品工作

2、。,6,教學(xué)重點(diǎn)： 1、 銷售的根本禮儀； 2、 銷售產(chǎn)品準(zhǔn)備； 3、 銷售方案的制定；教學(xué)難點(diǎn)： 制定合理的 銷售方案；教學(xué)方法： 案例教學(xué)法、角色模擬法、實(shí)訓(xùn)練習(xí)法課時(shí)分配：理論2 +實(shí)訓(xùn)2,7,步驟一,步驟二,步驟三,步驟四,步驟五,明確任務(wù),獲取資訊,籌劃方案,實(shí)施方案,效果評價(jià),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,學(xué)習(xí)流程,8,情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,明確任務(wù),任務(wù)名稱,學(xué)習(xí)目標(biāo),銷售準(zhǔn)備,正確認(rèn)識 銷售準(zhǔn)備工作的重要性，掌握 銷售準(zhǔn)備工作的根本內(nèi)容，同時(shí)能根據(jù)具體工作情境，做好 銷售前的準(zhǔn)備工作。,9,任務(wù)一：圖畫練習(xí),小組為單位，每一小組畫一張 銷售人員辦公室的圖片。 要求：可以是電

3、腦畫、鉛筆畫等，表達(dá) 銷售的準(zhǔn)備不要求畫面精美。成果檢測：圖畫展覽，交流。說明:主要利用課余時(shí)間完成(一周內(nèi))1學(xué)時(shí)。,明確任務(wù),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,10,任務(wù)二： 推銷商品實(shí)踐,演練目的：掌握 銷售方案的制定、禮儀準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備。 方案籌劃：每個(gè)小組選擇一種商品，通過 向老師進(jìn)行實(shí)際推介。要求：小組為單位完成 先掌握相關(guān)知識再做準(zhǔn)備 重點(diǎn)考察 銷售方案、對商品的了解 學(xué)時(shí)安排：2課時(shí)。,明確任務(wù),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,11,步驟一,步驟二,步驟三,步驟四,步驟五,明確任務(wù),獲取資訊,籌劃方案,實(shí)施方案,效果評價(jià),學(xué)習(xí)流程2,12,獲取資訊,資料收集途徑,互聯(lián)網(wǎng)課堂知識專業(yè)書籍商

4、鋪實(shí)地調(diào)查角色模擬推銷實(shí)踐精品課程資源,13,獲取資訊,互聯(lián)網(wǎng),14,獲取資訊,專業(yè)書籍,1、如何做 營銷.王靜 北京：中國物資出版社.20212、胡藍(lán)云 .史蒂芬斯切夫曼的 營銷法 .北京:高等教育出版社，2021.3、趙柳村推銷與談判實(shí)務(wù)廣州：濟(jì)南大學(xué)出版社，20214、龔荒，楊雷商務(wù)談判與推銷技巧北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，20055、尹彬.現(xiàn)代推銷技術(shù).北京:高等教育出版社,2007,15,獲取資訊,精品課程資源,?推銷與談判技巧?精品課程網(wǎng) 詳見本學(xué)院網(wǎng)站,16,一、什么是 銷售？二、 銷售根本準(zhǔn)備工作三、 銷售根本禮儀,17,營銷：通過先進(jìn)的 技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)在

5、多種情況下與客戶的接觸，從而與客戶建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過程中，了解和開掘客戶的需求，并滿足其需求，同時(shí)以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。 銷售： 銷售簡言之就是指通過 推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。,一、 銷售與 營銷,18,思考： 營銷與 銷售的區(qū)別？ 銷售流程有哪些？,19,一心態(tài)準(zhǔn)備二物品準(zhǔn)備三知識準(zhǔn)備四銷售規(guī)劃,二、打 前的準(zhǔn)備工作,20,一心態(tài)準(zhǔn)備充滿熱情自尊自重積極而有耐心：循序漸進(jìn)。樂觀向上：以積極的心態(tài)來面對困難。表達(dá)自我價(jià)值： 營銷是表達(dá)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一種方式。從零開始：從頭學(xué)起。充滿勇氣無所畏懼：克服恐懼，勇敢面對一切問題。堅(jiān)持學(xué)

6、習(xí)：不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，應(yīng)用到實(shí)踐中。自信心強(qiáng)正確認(rèn)識自己的工作：“我是為客戶效勞正確認(rèn)識失?。罕ｋU(xiǎn) 營銷的客戶拒絕率很高，成功率只有510%。真誠友好,21,案例討論,資料：業(yè)務(wù)員小李遭受過客戶屢次拒絕，積極性受到打擊，于是對 溝通產(chǎn)生了消極情緒。有一天，他很不情愿撥通了一客戶 。接線人：您好，找哪位？小李: (有氣無力我找你們章經(jīng)理接線人：你是哪里，找我們章經(jīng)理什么事？小李: 我是李非凡，有工作上事找他一下接線人：有什么事直接跟我說吧，章經(jīng)理有 事出去了。小李: 如釋重負(fù)那就算了吧。這個(gè)案例給我們什么啟示？,22,你會由于過分熱情而失去某一筆交易，但也會因?yàn)椴粔驘崆槎ヒ话俅谓灰?齊格拉,2

7、3,二物品準(zhǔn)備必備物品： 機(jī)、鉛筆和便箋紙、 記事本、客戶資料 輔助物品：電腦、計(jì)算器、 機(jī)、鐘表、鏡子、 錄音系統(tǒng)、 、音樂、飲料和茶水、發(fā)泄室,24,三知識準(zhǔn)備1產(chǎn)品或效勞的功能2產(chǎn)品的成分、生產(chǎn)工藝或效勞的內(nèi)容3產(chǎn)品或效勞的價(jià)格4產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸及送貨方式5產(chǎn)品或效勞的結(jié)算方式6同類競爭對手的產(chǎn)品或效勞,25,7產(chǎn)品或效勞的缺點(diǎn)8售后效勞9產(chǎn)品或效勞的趨勢,26,從廠家角度了解產(chǎn)品從顧客角度了解產(chǎn)品兩個(gè)方面相結(jié)合,27,四銷售規(guī)劃1、確定目標(biāo)主要目標(biāo)：確認(rèn)潛在客戶是不是準(zhǔn)客戶 約定面訪 成功銷售預(yù)定數(shù)量的產(chǎn)品或效勞 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作出最后決定 讓準(zhǔn)客戶接受產(chǎn)品或效勞提案 產(chǎn)品、效勞調(diào)查

8、了解客戶真正需求，定義客戶需求 次要目標(biāo)：獲得準(zhǔn)客戶相關(guān)資料 銷售非預(yù)定產(chǎn)品或效勞 約定未來聯(lián)系時(shí)間 引起準(zhǔn)客戶興趣 了解客戶需求 獲得客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī),28,2、定義客戶需求通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購置產(chǎn)品或效勞的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸開掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以精確的方式描述并展示出來的過程。,29,定義客戶需求的途徑1客戶資料調(diào)查2客戶資料分析3與客戶溝通4試探客戶5確定需求6展示樣品7耐心等待8更新完善客戶檔案,30,一通話根本原那么二撥打 禮儀三接聽 禮儀四代接 禮儀五提前預(yù)約禮儀,三、 禮儀,31,一通話根本原那么傾聽是理解對方的起點(diǎn)，善于傾聽正是判斷的根底在 里說話

9、的方式是說話人形象和氣質(zhì)的表達(dá)明確對方情況態(tài)度上應(yīng)禮貌、專注、親切和有感情要有喜悅的心情在通話時(shí)，應(yīng)該具備忍耐心和包容心,32,本卷須知一： 時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在 中，也要抱著“對方看著我的心態(tài)去應(yīng)對。,33,本卷須知二在工作中打 也好，接 也好，做好記錄是十分重要的。記錄的根本內(nèi)容是5W1H When何時(shí) Where何地 Who何人 What何事 Why為什么 HOW如何進(jìn)行,34,二撥打 禮儀時(shí)間適宜：預(yù)先約定的時(shí)間 對方便利的時(shí)間 通話時(shí)間適度：以短為佳、寧 短勿長。內(nèi)

10、容合理：事先準(zhǔn)備、簡明扼要、文明用語、態(tài)度文明。,35,36,37,38,39,溫馨提示禮貌的用語來自于生活習(xí)慣！,40,三接聽 禮儀拿起 ：第二聲到第五聲之間接聽。接聽 ：先問好，自報(bào)家門 選擇適宜的詢問時(shí)機(jī) 不要搶話、插話 注意禮貌，不要急于掛斷 重要內(nèi)容應(yīng)記錄結(jié)束 ：盡量讓對方結(jié)束對話 應(yīng)等對方先放下話筒,41,四代接 禮儀尊重隱私記錄準(zhǔn)確傳達(dá)及時(shí),42,五 預(yù)約禮儀要領(lǐng)：禮貌、得體、簡明、考慮對方立場、尊重和重視對方。技巧：保持微笑 協(xié)調(diào)音量與速度 增進(jìn)互動 語氣、語調(diào)一致 說明占用時(shí)間段 利用開場白 善于使用停頓,43,步驟一,步驟二,步驟三,步驟四,步驟五,明確任務(wù),獲取資訊,籌劃

11、方案,實(shí)施方案,效果評價(jià),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,44,步驟三:籌劃方案1學(xué)時(shí),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,明確幾個(gè)根本要素：“4W1HWhat， When， Who， Where，How,45,步驟一,步驟二,步驟三,步驟四,步驟五,明確任務(wù),獲取資訊,籌劃方案,實(shí)施方案,效果評價(jià),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,46,任務(wù)一：圖畫練習(xí),小組為單位，每一小組畫一張 銷售人員辦公室的圖片。 要求：可以是電腦畫、鉛筆畫等，表達(dá) 銷售的準(zhǔn)備不要求畫面精美。成果檢測：圖畫展覽，交流。說明:主要利用課余時(shí)間完成(一周內(nèi))1學(xué)時(shí)。,明確任務(wù),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,47,任務(wù)二： 推銷商品實(shí)踐,演練

12、目的：掌握 銷售方案的制定、禮儀準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備。 方案籌劃：每個(gè)小組選擇一種商品，通過 向老師進(jìn)行實(shí)際推介。要求：小組為單位完成 先掌握相關(guān)知識再做準(zhǔn)備 重點(diǎn)考察 銷售方案、對商品的了解 學(xué)時(shí)安排：2課時(shí)。,明確任務(wù),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,48,成果展示,各小組畫圖展覽， 推銷方案、實(shí)訓(xùn)小結(jié),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,49,點(diǎn) 撥 這一階段的實(shí)訓(xùn)要注意使用真實(shí)的產(chǎn)品，并認(rèn)真了解產(chǎn)品知識。,50,步驟一,步驟二,步驟三,步驟四,步驟五,布置任務(wù),收集信息,制訂方案,方案實(shí)施,工程評價(jià),情境1.3 銷售_銷售準(zhǔn)備,51,評價(jià)方式及指標(biāo),學(xué)習(xí)過程考核學(xué)習(xí)成果考核小組成員互評組長評價(jià)評審小組評價(jià),情境1.3,52,本任務(wù)小結(jié),本任務(wù)主要學(xué)習(xí)了 銷售概念、 銷售的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作以及 銷售禮儀。學(xué)完后，學(xué)生應(yīng)該具備能夠從角度掌握產(chǎn)品知識、制定 銷售方案并向客戶推銷的技能。,53,本任務(wù)結(jié)束繼續(xù)努力！,Thanks,54,