《電話致勝之電話銷(xiāo)售技巧.pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《電話致勝之電話銷(xiāo)售技巧.pptx（22頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、,致勝 銷(xiāo)售技巧,GUOSEN,課程安排,銷(xiāo)售的一些關(guān)鍵點(diǎn)成功 銷(xiāo)售應(yīng)具備的特征聆聽(tīng)有效拿到時(shí)間產(chǎn)品推薦技巧異議處理技巧恰當(dāng)?shù)拇俪?整體銷(xiāo)售流程,從產(chǎn)品和效勞說(shuō)起,我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特性 影響大 價(jià)值高 時(shí)間久 與銷(xiāo)售人員關(guān)系緊密,從產(chǎn)品和效勞說(shuō)起,客戶購(gòu)置是一個(gè)什么樣的過(guò)程購(gòu)置是一個(gè)“追求快樂(lè)、逃避痛苦 的過(guò)程購(gòu)置時(shí)客戶關(guān)注的是“舒服 要知道對(duì)所有人而言“拒絕是正常，購(gòu)置是我們的“福氣,銷(xiāo)售技巧 聆聽(tīng)技巧,聆聽(tīng)的五個(gè)步驟,重述所說(shuō)的內(nèi)容以不同的方式改述所說(shuō)的內(nèi)容表達(dá)自身的感受同時(shí)以不同方式重新說(shuō)明內(nèi)容并表達(dá)自身的感受學(xué)習(xí)什么時(shí)候該或不該以口頭改述內(nèi)容或表達(dá)自身的感受,銷(xiāo)售技巧 聆聽(tīng)技巧,內(nèi)在感

2、情的障礙：因私人問(wèn)題而分心隨情緒起伏反響只聽(tīng)自己喜歡的持偏見(jiàn)態(tài)度聆聽(tīng)對(duì)方只講到一半就插嘴 下結(jié)論或預(yù)設(shè)立場(chǎng)缺乏必要的動(dòng)機(jī),阻礙有效聆聽(tīng)的因素,Questioning Skills,銷(xiāo)售技巧 提問(wèn)技巧-SPIN,問(wèn)話有理？！,獲取客戶根本信息的詢(xún)問(wèn)封閉式提問(wèn)或選擇性提問(wèn)請(qǐng)問(wèn)你有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣嗎？ 您對(duì)股票有了解嗎？,銷(xiāo)售技巧 背景問(wèn)題,引發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)開(kāi)放性提問(wèn)您覺(jué)得現(xiàn)有的證券公司的效勞能夠符合購(gòu)置前的期望嗎？ 哪些事情令你很頭疼呢？例如開(kāi)戶的手續(xù)等？,銷(xiāo)售技巧 難點(diǎn)問(wèn)題,激發(fā)需求的詢(xún)問(wèn) 您剛剛談及隨時(shí)關(guān)注行情，是不是曾經(jīng)有過(guò)不平凡的經(jīng)歷？ 您在理財(cái)?shù)倪^(guò)程中是否出現(xiàn)過(guò)一些意想不到的小問(wèn)題呢？,銷(xiāo)售

3、技巧 暗示問(wèn)題,探詢(xún)客戶具體需求的詢(xún)問(wèn) (您最重視哪一方面的保障內(nèi)容呢？( 除了No claim bonus (NCB)這方面之外，還有沒(méi)有其它方面是你考慮的因素呢？,銷(xiāo)售技巧 暗示問(wèn)題,幫客戶算帳拋出解決方案幫客戶下決心的詢(xún)問(wèn) (您有沒(méi)有算過(guò)在我們的公司開(kāi)戶可以為您省下300還是500元？( 如果有金太陽(yáng)這個(gè)效勞免費(fèi)送給您，您覺(jué)得對(duì)您會(huì)有什么好處？,銷(xiāo)售技巧 需求 利益問(wèn)題,銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品推薦技巧 FAB ,產(chǎn)品,客戶,舒馬赫,興趣,一.產(chǎn)品的特性：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱(chēng)之為通性；有些屬性那么是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們

4、就稱(chēng)之為特性。我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。,銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品推薦技巧 FAB ,二.產(chǎn)品的成效：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。成效是在說(shuō)明特性所具有的作用或功能，它是在闡述特性的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。,銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品推薦技巧 FAB ,三.產(chǎn)品的利益：說(shuō)明產(chǎn)品的成效能替客戶帶來(lái)什么好處。 顧客購(gòu)置商品是為了得到解決問(wèn)題或滿足需求的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與成效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。,銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品推薦技巧 FAB ,四.那些事項(xiàng)會(huì)影響：(一).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。(二).交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)、送貨等。(三).業(yè)務(wù)代表：可

5、靠性、客情、效勞、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。(四).公司：形象、策略、宗旨、廣告等。(五).相關(guān)人員：送貨員、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)人員等。,銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品推薦技巧 FAB ,銷(xiāo)售技巧 異議處理技巧,異議的來(lái)源客戶角度,不同的人有不同的想法喜歡被重視及贊賞不愛(ài)求變喜歡有人認(rèn)同他的意見(jiàn)喜歡拖延,銷(xiāo)售技巧 異議處理技巧,異議的來(lái)源業(yè)務(wù)員對(duì)待異議的態(tài)度,提出解決方案要求行動(dòng)積極地掌握處理異議的技巧,沒(méi)錢(qián)、沒(méi)興趣、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)信任、沒(méi)需要Yes -but判斷真假,銷(xiāo)售技巧 異議處理技巧,異議處理的步驟LSCPA,用心聆聽(tīng) LISTEN尊重理解 SHARE澄清事實(shí) CLARIFY提出方案 PRESENT請(qǐng)求行動(dòng) ASK,銷(xiāo)售是什么,銷(xiāo)售是對(duì)話，而不是說(shuō)話。成交的關(guān)鍵是問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)。平日里大多數(shù)人都太愿意陳述了，而缺少問(wèn)話和聆聽(tīng)，所以我們一定要以理解和反問(wèn)的方式來(lái)處理拒絕，這樣才能一劍封喉！,