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1、模塊十三 酒水銷售管理教學(xué)目標(biāo) l 明確酒水銷售管理的重點(diǎn)l 掌握酒水銷售的流程l 了解酒水銷售的各項(xiàng)指標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)l 酒吧賬單管理l 酒水銷售控制主要概念酒水平均消費(fèi)額 、零杯銷售、整瓶銷售 教學(xué)方法課堂講授、要點(diǎn)討論項(xiàng)目一 酒水賬單管理一、酒水賬單的作用1、作為產(chǎn)品銷售憑據(jù)，從酒吧內(nèi)領(lǐng)取飲料和食品;2、從顧客處收取其應(yīng)支付的款項(xiàng);3、成本核算部門根據(jù)賬單入賬。二、酒水賬單的內(nèi)容(一)基本信息顧客酒水賬單上要有日期、桌號、服務(wù)員姓名(或工號)、顧客數(shù)等。（二)購買信息顧客酒水賬單要列載顧客所點(diǎn)酒水的名稱、數(shù)量和價(jià)格。(三)存根三、酒水賬單的管理(一)賬單形式由于酒吧一般只提供各種酒水及很少種類

2、的小食品,其賬單形式相對來說較為簡單,但是也應(yīng)包括應(yīng)有的基本內(nèi)容,如酒水名稱、數(shù)量、價(jià)格、日期、桌號和顧客人數(shù)等。(二)賬單編號大多數(shù)酒吧的酒水賬單有編號。賬單編號能防止收入流失,明確哪位服務(wù)員對哪些賬單負(fù)責(zé)。營業(yè)結(jié)束時(shí)核對賬單編號,可以很快查出酒水賬單是否短缺。如果賬單短缺,可能是顧客未付賬就離開了,也可能是服務(wù)員或者收銀員不誠實(shí),隱藏了賬單,私吞了營業(yè)現(xiàn)金。采用賬單編號制度,可促使服務(wù)員監(jiān)督顧客結(jié)賬付款,控制服務(wù)員和收銀員嚴(yán)格按賬單收款,防止現(xiàn)金短缺。一旦發(fā)現(xiàn)酒水賬單短缺,管理人員要追查責(zé)任,采取措施,堵塞漏洞。賬單上的酒水價(jià)格不正確或賬單短缺,一般會追查到服務(wù)員。因而一些酒吧規(guī)定服務(wù)員對

3、哪些賬單和賬單號負(fù)責(zé)并要求簽字,這樣一旦出了問題,責(zé)任十分明確。采取這種制度,在開吧前,服務(wù)員領(lǐng)賬單時(shí)要記下賬單的起始號,營業(yè)結(jié)束后要記下賬單的結(jié)束號。如果服務(wù)員粗心或故意在賬單上開錯(cuò)價(jià)格(如將28元的酒水記成18元),或者是酒水賬單缺號,通過查找酒水賬單編號的責(zé)任人,就可以很容易地追查到責(zé)任者。為加強(qiáng)控制,有些酒吧要求領(lǐng)班負(fù)責(zé)檢查每天的賬單有無漏號,價(jià)格填寫是否正確。發(fā)生差錯(cuò)對收銀員或服務(wù)員要通報(bào)批評。(三)酒水賬單副本制度酒水賬單要設(shè)計(jì)成一式兩聯(lián)或三聯(lián),正聯(lián)和副聯(lián)以不同顏色印刷,印制相同的編號,并用復(fù)寫紙印刷。正聯(lián)作為酒水賬單,是向顧客收款的憑證。副聯(lián)送吧臺調(diào)酒師,作為生產(chǎn)酒水的指令,調(diào)酒

4、師必須嚴(yán)格按照副聯(lián)上填寫的酒水種類和數(shù)量生產(chǎn)。這樣可防止出售酒水在收銀時(shí)流單,減少服務(wù)員私吞收款的機(jī)會。副聯(lián)不能丟,有的酒吧在服務(wù)員取走酒水后,將酒水副聯(lián)存放在一個(gè)帶孔并上鎖的盒子里,這樣可在營業(yè)結(jié)束時(shí)對照檢查有無空號。項(xiàng)目二 酒水銷售程序酒水銷售控制一定程度上依賴于嚴(yán)密的程序。下面對小型酒吧和大型酒吧的銷售控制方式分別加以說明。一、小型酒吧酒水銷售程序?qū)τ谛⌒途瓢啥?也許只有一位調(diào)酒師兼服務(wù)員和收銀員,較好的控制方法是使用收銀機(jī),并明確收銀機(jī)的使用規(guī)范。通過使用收銀機(jī),調(diào)酒師可在出售酒水時(shí)記錄每筆消費(fèi),為每一位顧客累計(jì)消費(fèi)額,并在收銀機(jī)上開出小票放在顧客面前,以便顧客自行核對賬目。顧客結(jié)賬

5、可一次性付費(fèi),調(diào)酒師將銷售金額鍵入收銀機(jī)。每天營業(yè)結(jié)束,收銀機(jī)記錄的酒水銷售總額應(yīng)等于全部銷售總額。嚴(yán)禁不開票供應(yīng)酒水的情況,一旦發(fā)現(xiàn)要予以嚴(yán)懲。二、大型酒吧酒水銷售程序?qū)τ诖笮途瓢啥?應(yīng)重點(diǎn)做好顧客賬單的流程控制。一般而言,酒吧使用顧客賬單流程銷售酒水時(shí)常采用以下做法:(1)服務(wù)員在一式三聯(lián)的賬單上記錄顧客點(diǎn)的所有飲料后,將兩聯(lián)賬單分別交給調(diào)酒師和收銀員,顧客留存一聯(lián)。(2)調(diào)酒師配制飲料;收銀員將款項(xiàng)鍵入收銀機(jī)。(3)結(jié)賬時(shí),服務(wù)員向顧客收款并收回賬單,然后交給收銀員,收銀員在收銀機(jī)上記錄打印銷售額。(4)如果顧客用現(xiàn)金結(jié)賬,服務(wù)員收款后,應(yīng)將現(xiàn)金和賬單一起交給收銀員。收銀員在收銀機(jī)上記

6、錄現(xiàn)金收入金額,存入現(xiàn)金后,將零頭交給服務(wù)員,再由服務(wù)員送給顧客。(5)如果顧客用信用卡結(jié)賬,服務(wù)員應(yīng)向顧客收取信用卡和賬單,填寫信用卡記賬單。顧客在填寫好信用卡記賬憑單并簽名后,服務(wù)員應(yīng)核對筆跡,然后將賬單和信用卡記賬單交給收銀員。收銀員檢查憑單后,在收銀機(jī)上鍵入記賬金額。這樣,財(cái)會人員和管理人員可以核對放在調(diào)酒師處的賬單、收銀員處的賬單和收銀機(jī)內(nèi)的金額,如果存在差異,應(yīng)及時(shí)查明原因。項(xiàng)目三 酒水銷售指標(biāo)酒水銷售指標(biāo)是指對酒吧酒水銷售額起關(guān)鍵作用的各項(xiàng)指標(biāo)。酒水銷售額是酒吧所銷售的各種酒水與服務(wù)的總價(jià)值,此價(jià)值可以是現(xiàn)金,也可以是保證未來支付的現(xiàn)金值,如支票、信用卡等。提高酒水銷售總額,是酒

7、吧經(jīng)營的主要目的。為了有效提高酒水銷售總額,管理人員加強(qiáng)對相關(guān)指標(biāo)的管理至關(guān)重要。一、酒水平均消費(fèi)額酒水平均消費(fèi)額是指平均每位顧客每次來酒吧支付的酒水費(fèi)用。酒水平均消費(fèi)額這個(gè)數(shù)據(jù)之所以重要,是因?yàn)樗芊从尘扑匿N售效果,反映酒吧酒水銷售工作的成績,能幫助酒吧管理人員了解酒水的定價(jià)是否過高或過低,了解酒水服務(wù)員和調(diào)酒師是否努力推銷產(chǎn)品。因此,管理人員對此必須給予足夠的重視。通常,酒吧要求每天都分別計(jì)算酒水平均消費(fèi)額,其計(jì)算方法是:酒水平均消費(fèi)額=酒水總銷售額接待顧客數(shù)管理人員應(yīng)經(jīng)常注意酒水平均消費(fèi)額的高低。如果一段連續(xù)時(shí)間內(nèi)酒水平均消費(fèi)額過低,就必須考慮酒水生產(chǎn)、服務(wù)、推銷或定價(jià)是否存在問題。二

8、、每座位銷售額每座位銷售額這一數(shù)據(jù)可用于比較相同檔次、不同酒吧的經(jīng)營好壞程度,對于評估酒吧的銷售情況十分重要。每座位銷售額以平均每座位產(chǎn)生的銷售金額及平均每座位服務(wù)的顧客數(shù)即周轉(zhuǎn)率計(jì)算得出,其計(jì)算方法是:每座位銷售額=平均每座位銷售額座位周轉(zhuǎn)率在酒吧中,一位顧客也許喝一杯酒水就匆匆而去,也許整個(gè)下午都在那里商談公務(wù),要訂十幾次酒水。這樣就難以統(tǒng)計(jì)座位周轉(zhuǎn)率和酒水平均消費(fèi)額,所以往往用每座位銷售額來統(tǒng)計(jì)一段時(shí)間內(nèi)的酒水銷售情況。平均每座位銷售額是由總銷售額除以座位數(shù)得到的,其計(jì)算方法是:每座位銷售額=總銷售額座位數(shù)三、平均每座位服務(wù)的顧客數(shù)平均每座位服務(wù)的顧客數(shù)也常常被稱作座位周轉(zhuǎn)率,該指標(biāo)反映

9、酒吧吸引顧客的能力。由于各酒吧特點(diǎn)不同、經(jīng)營情況不同,座位周轉(zhuǎn)率差異也比較大。座位周轉(zhuǎn)率是以一段時(shí)間內(nèi)的顧客數(shù)除以座位數(shù),再除以天數(shù)而得到的,其計(jì)算方法是:座位周轉(zhuǎn)率=某段時(shí)間的顧客數(shù)(座位數(shù)天數(shù))四、每位酒水服務(wù)員銷售量該銷售量有兩種指標(biāo),一種指標(biāo)以每位酒水服務(wù)員服務(wù)的顧客數(shù)來表示。這個(gè)數(shù)據(jù)反映服務(wù)員的工作效率,為酒吧配備服務(wù)員、安排工作班次提供了基礎(chǔ),也是服務(wù)員業(yè)績評估的基礎(chǔ)。當(dāng)然,該數(shù)據(jù)要有一定的時(shí)間范圍才有意義,因?yàn)榉?wù)員每天、每時(shí)段、每小時(shí)服務(wù)的顧客數(shù)是不同的。五、時(shí)段銷售量某時(shí)段(各月份、各天、每天不同的鐘點(diǎn))的酒水銷售數(shù)據(jù),對于服務(wù)人員的配備、酒水推銷、安排最佳的營業(yè)時(shí)間和打烊時(shí)

10、間,是特別重要的。時(shí)段銷售量可以用兩種形式來表示,一種是一段時(shí)間內(nèi)酒吧服務(wù)員的顧客數(shù),一種是一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的酒水銷售額。例如:某酒吧15:0018:00所服務(wù)的顧客數(shù)為40位,產(chǎn)生的銷售額為900元;18:0021:00服務(wù)的顧客數(shù)為250位,產(chǎn)生的銷售額為7000元。很明顯,在這兩個(gè)不同時(shí)段,應(yīng)配備不同人數(shù)的員工。又如:某酒吧原定于凌晨2:00停業(yè),但在午夜24:002:00期間只產(chǎn)生了80元的酒水銷售額。經(jīng)過計(jì)算發(fā)現(xiàn),這兩個(gè)小時(shí)營業(yè)時(shí)間的費(fèi)用和成本會超過營業(yè)收入,因此不如提前打烊。六、酒水銷售額指標(biāo)銷售額是顯示酒吧經(jīng)營好壞的重要銷售指標(biāo)。一段時(shí)間內(nèi)的酒水銷售額指標(biāo),可以通過下面的公式來計(jì)算

11、:一段時(shí)間內(nèi)的酒水銷售額指標(biāo)=座位數(shù)預(yù)計(jì)平均座位周轉(zhuǎn)率平均每位顧客消費(fèi)額指標(biāo)天數(shù)項(xiàng)目四 酒水銷售控制酒吧銷售的酒水,特別是進(jìn)口酒類,價(jià)格一般都比較高。一些酒吧員工,特別是調(diào)酒師,可能會利用工作之便,私吞酒吧銷售的酒水牟利。因此,在酒吧經(jīng)營過程中,要嚴(yán)格防止此類行為,減少酒水銷售損失。在酒吧經(jīng)營過程中,常見的酒水銷售形式有三種,即零杯銷售、整瓶銷售和混合銷售。這三種銷售形式各有特點(diǎn),管理控制的方法也各不相同。一、零杯銷售控制零杯銷售是酒吧經(jīng)營中常見的一種銷售形式,主要用于一些烈性酒如白蘭地、威士忌等的銷售,葡萄酒偶爾也會采用零杯銷售的方式銷售。銷售時(shí)機(jī)一般在餐前或餐后,尤其是餐后,客人用完餐,喝

12、杯白蘭地或餐后甜酒,一方面消磨時(shí)間,相聚閑聊,一方面幫助消化。零杯銷售的控制首先必須計(jì)算每瓶酒的銷售份額,然后統(tǒng)計(jì)出每一段時(shí)間的總銷售數(shù),采用還原控制法進(jìn)行酒水的成本控制。零杯銷售控制關(guān)鍵在于日常控制,日?？刂埔话阃ㄟ^酒吧酒水盤存表來完成,每個(gè)班次的當(dāng)班調(diào)酒師必須按表中的要求對照酒水的實(shí)際盤存情況認(rèn)真填寫。酒吧酒水盤存表的填寫方法是:調(diào)酒師每天上班時(shí)按照表中品名逐項(xiàng)盤存,填寫存貨基數(shù);營業(yè)結(jié)束前統(tǒng)計(jì)當(dāng)班銷售情況,填寫售出數(shù);再檢查有無內(nèi)部調(diào)撥(如廚房酒吧之間進(jìn)行調(diào)撥),若有則填上相應(yīng)的數(shù)字;最后,用“基數(shù)+調(diào)進(jìn)數(shù)+領(lǐng)進(jìn)數(shù)-調(diào)出數(shù)-售出數(shù)=實(shí)際盤存數(shù)”的方法計(jì)算出實(shí)際盤存數(shù)填入表中,并將此數(shù)據(jù)與

13、酒吧存貨數(shù)進(jìn)行核對,以確保賬物相符。酒水領(lǐng)貨按慣例一般每天一次,此項(xiàng)可根據(jù)酒店實(shí)際情況列入相應(yīng)的班次。管理人員必須經(jīng)常不定期檢查酒吧酒水盤存表中的數(shù)量是否與實(shí)際貯存量相符,如有出入應(yīng)及時(shí)檢查,及時(shí)糾正,堵塞漏洞,減少損失。二、整瓶銷售控制整瓶銷售一般是指各種葡萄酒、啤酒及軟飲料等酒水以瓶為單位的對外銷售,一般酒水整瓶售價(jià)要低于零杯銷售價(jià)。為了防止調(diào)酒師和收銀員聯(lián)合作弊,減少酒水銷售的損失,對整瓶售出的酒可以用整瓶酒水銷售日報(bào)表進(jìn)行嚴(yán)格控制。該表一式兩聯(lián)或三聯(lián),每日由酒吧員填寫,交酒吧主管簽字后附上訂單,一聯(lián)交財(cái)務(wù)部,一聯(lián)酒吧留存。另外,絕大多數(shù)國產(chǎn)名酒和葡萄酒的銷售量較大,而且以整瓶銷售居多,

14、用酒吧酒水盤存表進(jìn)行控制就可以了。三、混合銷售控制混合銷售通常又稱為配制銷售或調(diào)制銷售,主要是指混合飲料和雞尾酒的銷售。雞尾酒和混合飲料在酒水銷售中所占比重較大,涉及的酒水品種較多,因此,銷售控制的難度也較大。酒水混合銷售的控制比較復(fù)雜,有效的手段是建立標(biāo)準(zhǔn)配方。標(biāo)準(zhǔn)配方的內(nèi)容一般包括酒名、各種調(diào)酒材料及用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標(biāo)準(zhǔn)配方的目的是使每一種混合飲料都有統(tǒng)一的質(zhì)量,同時(shí)確定各種調(diào)配材料的標(biāo)準(zhǔn)用量,以利加強(qiáng)成本核算。標(biāo)準(zhǔn)配方是成本控制的基礎(chǔ),不但能有效地避免浪費(fèi),而且可以有效地指導(dǎo)調(diào)酒師進(jìn)行酒水的調(diào)制操作。酒吧管理人員則可以依據(jù)雞尾酒的配方采用還原控制法實(shí)施酒水的控制,其控制方

15、法是先根據(jù)雞尾酒的配方計(jì)算出某一酒品在某段時(shí)期內(nèi)的使用數(shù)量,然后按標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量還原成整瓶數(shù)。計(jì)算方法是:酒水消耗量=配方中該酒水用量該雞尾酒實(shí)際銷售數(shù)因此,混合銷售完全可以將調(diào)制的酒水分解還原成各種酒水的整瓶耗用量來核算成本。在日常管理中,為了準(zhǔn)確計(jì)算每種酒水的銷售數(shù)量,混合銷售可以采用雞尾酒銷售日報(bào)表進(jìn)行控制,每天將銷售的雞尾酒或混合飲料登記在日報(bào)表中,并將使用的各類酒品數(shù)量按照還原法記錄在酒吧酒水盤存表中,管理人員將兩表中酒品的用量相互核對,并與實(shí)際貯存數(shù)進(jìn)行比較,檢查是否有差錯(cuò)。雞尾酒銷售日報(bào)表一式兩聯(lián),由當(dāng)班調(diào)酒師、主管簽字后一份送財(cái)務(wù)部,一份酒吧留存?？傊?酒水的銷售控制雖然有一定的難度,但只要管理者認(rèn)真對待,注意做好員工的思想工作,建立完善的操作規(guī)程和標(biāo)準(zhǔn),是可以做好的。