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1、精選文檔店鋪銷售數(shù)據(jù)分析店鋪銷售數(shù)據(jù)分析服裝零售店鋪數(shù)據(jù)分析常規(guī)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具，為表格日報、周報、月報、季報，最常見的是日報表、周報表。例如：某服裝店鋪的銷售日報表（通類規(guī)范報表）在這張銷售日報表中，完整地將服裝店鋪當(dāng)日銷售的款式、色彩、碼型、價格，以及總量的進(jìn)、銷、存記錄下來。服裝銷售/管理人員，拿到這張表格后，首先應(yīng)關(guān)注該店鋪今日的進(jìn)、銷、存總量是否符合正常狀態(tài)？庫存的貨量偏多還是偏少？然后關(guān)注今日銷售的金額是上升還是下降？與同期數(shù)據(jù)對比并結(jié)合天氣狀況是否正常？如果不正常（無論是銷售減少/銷售增加）分析具體原因？今日銷售的件數(shù)是多少？結(jié)合銷售金額，分析其銷售的平均單價，屬于低/高/中等

2、價位線？分析原因？再分析具體銷售的明細(xì)，如：暢銷的款式、暢銷的顏色、集中銷售的碼型以及對應(yīng)的店鋪庫存，根據(jù)銷售趨勢和未來天氣的預(yù)測，確定暢銷款的補(bǔ)貨情況，并最好與店長進(jìn)行電話溝通顧客消費的情況。以便做到對該店鋪的銷售狀況清晰明了，并有效補(bǔ)充貨源，進(jìn)一步提升店鋪的銷售。例如：某服裝店鋪，（經(jīng)營面積80平米）夏季產(chǎn)品平均價位在500-800元，時尚風(fēng)格定位。8月25日：銷售6080元，銷售件數(shù)46件，當(dāng)日進(jìn)貨350件，店鋪現(xiàn)庫存1200件；其中銷售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，銷售5件。從當(dāng)日銷售的平均價位線來看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可見該

3、店鋪在進(jìn)行大規(guī)模的促銷打折活動。促銷活動期間，貨品的充足很關(guān)鍵，在80平米的店鋪庫存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的貨品量15件，此數(shù)量應(yīng)該是十分充足的。在促銷活動中，服裝銷售應(yīng)該是款少量大。從暢銷款的銷售來看，在1200件貨品中，最暢銷的僅銷售5件。就需要分析為什么各款式銷售量不大，并且各款式銷售比較平均？需要進(jìn)一步詳細(xì)分析該店鋪各款式對應(yīng)的數(shù)量，鋪貨的結(jié)構(gòu)是否合理？ 從暢銷前10名，可看出銷售比較集中的價位線是什么？再對應(yīng)該店鋪現(xiàn)有貨品的價位線進(jìn)行分析，如果銷售比較集中的價位占總體貨品的比例60%以上，基本是吻合市場的銷售需求的。對應(yīng)暢銷款式的色號、碼型，再查店鋪的庫存

4、數(shù)量，是否缺碼斷貨？按照現(xiàn)銷售速度，預(yù)測該庫存能維持幾天的銷售？對應(yīng)平銷的產(chǎn)品，盡量讓暢銷產(chǎn)品帶動平銷產(chǎn)品，即：選擇能與暢銷產(chǎn)品組成系列化或能搭配的平銷產(chǎn)品。對應(yīng)完全滯銷的產(chǎn)品，分析在促銷活動中沒有銷售的真正原因，再分析其他店鋪是否有對此類產(chǎn)品的需求，若有，則調(diào)配貨品；若沒有，則要再使用價格杠桿進(jìn)行調(diào)節(jié)。若最終是產(chǎn)品本身的原因，在價格調(diào)節(jié)沒有作用，而產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)度過，只能作為“死庫存”來處理。日報表是對服裝銷售進(jìn)度“微觀”的了解與監(jiān)控，周報表則是對服裝銷售的時段監(jiān)控。由于周報表記錄了一周（7天）的銷售狀態(tài)，從累計的銷售趨勢、補(bǔ)貨情況、庫存狀態(tài)，能分析出該店鋪的銷售脈絡(luò)，從而有針對性地調(diào)節(jié)

5、貨品。 例如：某服裝店鋪的銷售周報表 周報表主要應(yīng)用于每周一次的營銷會議，由各店長提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，在會議上主要闡述店鋪的銷售情況和貨品狀況，論據(jù)以數(shù)據(jù)為主。 以上周報表（2頁）比較全面地囊括了服裝店鋪在零售經(jīng)營中，需要關(guān)注的指標(biāo)，從而有效地分析服裝運營的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不同時段的銷售趨勢和任務(wù)進(jìn)度、分配（表一）、貨品類別銷售結(jié)構(gòu)（表二）、貨品暢/滯分析（表三）、貨品色比/碼比分析（表四）、競爭品牌貨品分析（表五）。 例如： 此表格通過上周和本周的銷售金額，對比出星期一到星期四，以及星期五到星期日銷售業(yè)績的不同規(guī)律，以便店鋪的店長根據(jù)此規(guī)律補(bǔ)貨和陳列貨品等。并根據(jù)銷售的趨勢規(guī)律，可對下周確

6、定比較準(zhǔn)確的銷售任務(wù)計劃，將一周總計劃合理分解到每天。當(dāng)然，根據(jù)上周與本周的銷售升降比例，以及月累計完成狀況，可以清晰地了解目前店鋪的銷售進(jìn)度、趨勢，更容易把控總體銷售狀況。貨品類別銷售結(jié)構(gòu)（表二）：在服裝店鋪中，商品的類別結(jié)構(gòu)十分重要，整盤商品的結(jié)構(gòu)合理能有效地減少庫存的產(chǎn)生。服裝店鋪的賣場，商品的類別結(jié)構(gòu)失調(diào)的狀況。如：上衣過多，下裝（裙/褲）過少，因此，在店鋪就容易出現(xiàn)顧客試衣時，有上衣找不到可以搭配的下裝，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品本身的銷售，更不能產(chǎn)生“附加推銷”，“客單價”很低（銷售額/每個顧客）。另外，給店鋪的陳列也帶來不可避免的矛盾與困難，沒有任何輔助搭配的單件服裝是不能吸引顧客的眼球，更

7、不能刺激顧客的購買欲望。所以，通過表格（二）指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析，能迅速有效發(fā)現(xiàn)服裝店鋪商品結(jié)構(gòu)存在的問題，以便及時調(diào)配貨品來修正與彌補(bǔ)。貨品暢/滯分析（表三）： 服裝的銷售有一個普遍規(guī)律，那就是在實際的銷售過程中，整盤貨品一定會出現(xiàn)暢銷、平銷、滯銷的狀況，最令人頭疼的是滯銷產(chǎn)品。如何讓自己的店鋪內(nèi)，滯銷產(chǎn)品減少？這是需要非常關(guān)注的問題。表格（三）就運用最暢銷與最滯銷的款式進(jìn)行對比分析，幫助運營者有效看出暢銷產(chǎn)品的暢銷程度、需求量、并根據(jù)店鋪的庫存決定補(bǔ)貨、調(diào)配貨品或改變銷售主推；當(dāng)然更能及時幫助了解店鋪滯銷產(chǎn)品的銷售速度、庫存壓力，以便能在滯銷產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，把握主動權(quán)，采取一系列的營銷手段盡量

8、解決庫存，而不是被動地等到已經(jīng)產(chǎn)品過季后，再想辦法解決滯銷產(chǎn)品。在服裝店鋪銷售有這樣的傾向：導(dǎo)購人員更喜歡或更愿意推銷暢銷的產(chǎn)品，因為，這樣對于他們來說是省時省力的事，并且也極大地避免遭受顧客拒絕。于是，就出現(xiàn)越暢銷的產(chǎn)品越缺貨，而越缺貨導(dǎo)購員就越抱怨，他們總是說：“連貨品都不能充足供應(yīng)，讓我們怎么做好銷售？！”但他們恰恰忽略了一個根本的規(guī)律暢銷貨品的核心競爭力在產(chǎn)品的設(shè)計或特點上，不在于導(dǎo)購員的推介水平上。因此，一個合格導(dǎo)購人員的評價標(biāo)準(zhǔn)是推介了多少平銷和滯銷的產(chǎn)品。要想盡可能多地推銷滯銷產(chǎn)品，就必須在賣場搞清楚，暢銷產(chǎn)品為什么賣得好？是款式風(fēng)格？色彩？面料？版型？搭配？還是價格？那么，滯銷

9、產(chǎn)品又是為什么賣得不好？要從產(chǎn)品的款式、色彩、面料、版型、價格等因素去觀察顧客，收集顧客的反饋，并總結(jié)和思考：以后如何提高訂貨的準(zhǔn)確性？貨品色比/碼比分析（表四）： 服裝是與版型、碼型密切相關(guān)的商品，因此，在服裝經(jīng)營的過程中，對尺碼的銷售跟蹤以及及時補(bǔ)充尺碼都是非常重要關(guān)鍵的。服裝也是流行元素很強(qiáng)的商品，流行色彩對服裝的銷售有著至關(guān)重要的影響，那么對色彩的銷售趨勢分析也很關(guān)鍵。在服裝零售店鋪中，出現(xiàn)缺碼少色的貨品一般都不容易進(jìn)行銷售。所以，表（四）及時監(jiān)控服裝銷售中，色彩和碼型狀況，以便于及時補(bǔ)充貨品，盡量避免缺碼少色的情況，當(dāng)然，季末例外。通過對服裝色比/碼比的分析和數(shù)據(jù)資料的積累，就可以為

10、當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費群對服裝的色彩接受傾向以及顧客的體型有比較深入地把控。競爭品牌貨品分析（表五）： 在現(xiàn)階段，我們不但要對自己的銷售清晰還要對競爭對手的狀況做到“心中有數(shù)”。那么，競爭對手的銷售趨勢如何？主要銷售哪些產(chǎn)品？哪些類別是最集中的？價格線怎樣？跟自己有什么區(qū)別沒有？或者是自己的產(chǎn)品相比較有什么核心競爭力嗎？針對以上情況，是否有主動的營銷措施可以彌補(bǔ)與對手的差距？對競爭對手的情報收集，是需要時刻進(jìn)行監(jiān)控與收集的，可固定在每周進(jìn)行一次，以便每周進(jìn)行總結(jié)時，將競爭對手的狀況與自身進(jìn)行對比分析，促進(jìn)自身店鋪商品結(jié)構(gòu)和商品主推的改變或促銷活動的應(yīng)變措施。例如：某體育運動品牌的店鋪與其競爭品牌店鋪相鄰

11、，街邊主客流的方向是先經(jīng)過該店鋪然后再經(jīng)過其競爭對手的店鋪，因此，該品牌經(jīng)常安排人員到競爭對手的店鋪收集銷售貨品的情報，如果發(fā)現(xiàn)有款式接近，但競爭對手的價格比他高的商品，他們在后續(xù)一周內(nèi)就將該款式作為店面的櫥窗和展臺陳列主推，將該商品的價格與鄰居的價格直接做對比宣傳，并配合對比的POP或海報等平面進(jìn)行輔助宣傳。如果發(fā)現(xiàn)有的款式是他們現(xiàn)在獨特的，而競爭對手目前還沒有的，他們就提升零售價格或作為商品獨特性的主要賣點，宣傳“與眾不同”！等手法，拉開與競爭對手的重復(fù)性、雷同性。店鋪的月報表和季報表，則是著重對店鋪經(jīng)營過程中的銷售趨勢、毛利情況、庫存比率、“動銷比率”、營銷成本支出等幾個大項指標(biāo)進(jìn)行“宏觀”總結(jié)。營銷總監(jiān)需要多地關(guān)注于月報、季報的數(shù)據(jù)分析了。9 / 9