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1、元朗地產(chǎn)元朗地產(chǎn)20162016年年5 5月月北領(lǐng)鋒尚整體營銷方案建議目錄整體目標(biāo)整體分析策略導(dǎo)出營銷攻略目標(biāo)目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)1 1、量：清盤去化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值、量：清盤去化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值70007000萬萬2 2、價(jià)：穩(wěn)固當(dāng)前價(jià)格，根據(jù)市場進(jìn)行細(xì)微調(diào)控、價(jià)：穩(wěn)固當(dāng)前價(jià)格，根據(jù)市場進(jìn)行細(xì)微調(diào)控品牌目標(biāo)品牌目標(biāo)項(xiàng)目：穩(wěn)固當(dāng)前區(qū)域領(lǐng)跑者地位項(xiàng)目：穩(wěn)固當(dāng)前區(qū)域領(lǐng)跑者地位企業(yè)：項(xiàng)目與企業(yè)品牌聯(lián)動(dòng)，相互拉升企業(yè)：項(xiàng)目與企業(yè)品牌聯(lián)動(dòng)，相互拉升根據(jù)戶均現(xiàn)有均價(jià)5600元/；需要5個(gè)月內(nèi)完成150套銷售量，平均30套/月在當(dāng)前價(jià)格的基礎(chǔ)上，月均銷售在當(dāng)前價(jià)格的基礎(chǔ)上，月均銷售3030套套，是否有難度？，是否有難度

2、？項(xiàng)目上半年銷售量月均銷售量翡翠灣106套2727套套源上灣76套1919套套合能錦城-套-套套平均2323套套速度 價(jià)格銷售的首要任務(wù)是保證銷售速度，其次才是實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升。目標(biāo)解析小結(jié)：目標(biāo)解析小結(jié)：銷售任務(wù)艱巨，淡市下如何實(shí)現(xiàn)有銷售任務(wù)艱巨，淡市下如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)格要求的快速去化？價(jià)格要求的快速去化？營銷突圍：營銷突圍：如何在淡市下完成艱巨的銷售任務(wù)？如何在淡市下完成艱巨的銷售任務(wù)？項(xiàng)目自身有何優(yōu)劣勢項(xiàng)目自身有何優(yōu)劣勢本體分析本體分析市場中有何競爭與威脅市場中有何競爭與威脅市場分析市場分析客戶有何特征與需求客戶有何特征與需求客戶分析客戶分析目錄整體目標(biāo)整體分析策略導(dǎo)出營銷攻略90以下三房和76

3、平米小三房為主力產(chǎn)品，建面均較小戶型戶型面積（）面積（）總面積總面積面積比面積比套數(shù)（套）套數(shù)（套）戶型比戶型比套二591192.211%11%2014%14%套三691747.516%16%2517%17%套三73734.767%7%107%7%頂躍74-961067.9710%139%下躍7575.651%1%11%1%套三762616.9824%24%3423%23%套三79398.554%4%75%5%套四893225.629%29%3625%25%合計(jì)合計(jì)/8595985959100%100%146146100%100%整體面積趨小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，可選戶型較多；從面積比上看，89套四產(chǎn)

4、品占29，是銷售回款的主力產(chǎn)品；而從戶型比上看，59套三產(chǎn)品占到14，需要在營銷布署上有所兼顧。本項(xiàng)目產(chǎn)品實(shí)得面積較大，產(chǎn)品特色明顯，有極大的噱頭性；本體分析客戶分析地緣性客戶為主，吸附專業(yè)市場客戶以及城區(qū)擠壓性客戶；斑竹園區(qū)域工作的客戶地緣性客戶為主力核心客戶重要客戶偶得客戶城北商貿(mào)城專業(yè)市場客群其它區(qū)域吸附型購買者城區(qū)擠壓型購買者淡市下如何實(shí)現(xiàn)快速去化？社區(qū)成熟、稀缺產(chǎn)品、超高得房率重視當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣，看重產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢+性價(jià)比提升核心問題本體分析客戶分析市場分析目錄整體目標(biāo)整體分析策略導(dǎo)出營銷攻略淡市之下，更體現(xiàn)營銷價(jià)值 貼標(biāo)簽，玩概念，提升項(xiàng)目形象，賣高價(jià)；集中造勢，營造銷售高峰，趁

5、熱打鐵；廣告廣而告之，向客戶群傳遞項(xiàng)目銷售信息；旺市營銷舉措淡市營銷舉措 賣價(jià)值，不賣概念，從客戶本身挖掘項(xiàng)目價(jià)值；賣個(gè)案，不賣規(guī)律，要賣“證言”賣“成交個(gè)案”；賣目標(biāo)，打破“程序”，如何達(dá)成目標(biāo)是營銷關(guān)鍵；旺市營銷旺市營銷VsVs淡市營銷淡市營銷減小劣勢，避免威脅減小劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會，克服劣勢利用機(jī)會，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會淡市營銷，體驗(yàn)成熟社區(qū)生活價(jià)值，新老并拓，層層鎖客。最大化利用產(chǎn)品的自身優(yōu)勢，分類把握客戶。淡市營銷，實(shí)景體驗(yàn)成熟社區(qū)。用未來規(guī)劃前景來彌補(bǔ)客戶對周邊配套現(xiàn)狀的不滿策略推導(dǎo)優(yōu)勢 S產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，得房率高項(xiàng)目周邊居

6、住氛圍成熟戶型優(yōu)越，性價(jià)比較高劣勢 W近期內(nèi)周邊配套缺乏相對競爭對手，項(xiàng)目資源優(yōu)勢較弱機(jī)會 O斑竹園板塊規(guī)劃前景佳稀缺大贈(zèng)送產(chǎn)品較少威脅 T16年大勢低迷，觀望氣氛濃厚區(qū)域競爭激烈，對手占據(jù)地段與資源優(yōu)勢提升區(qū)域價(jià)值，以區(qū)域價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目價(jià)值。我們的核心策略：我們的核心策略：最最大大化化利利用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢，分類把握客戶。勢，分類把握客戶。淡淡市市營營銷銷，實(shí)實(shí)景景體體驗(yàn)驗(yàn)成熟社區(qū)。成熟社區(qū)。饑饑餓餓營營銷銷，擠擠壓壓式式把把控控推推貨貨節(jié)節(jié)奏奏，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客客戶快速消化。戶快速消化。淡淡市市營營銷銷，深深挖挖渠渠道道客客群群，以以點(diǎn)點(diǎn)帶帶面面，擴(kuò)擴(kuò)展客戶群體。展客戶群體。目錄整體目標(biāo)整體分

7、析策略導(dǎo)出營銷攻略【“北領(lǐng)鋒尚”總攻略】以客戶價(jià)值體驗(yàn)為導(dǎo)向SP攻略多元化拓展客群推售攻略展示攻略推廣攻略新老并舉層層鎖客“鋒尚生活”體驗(yàn)之旅饑餓營銷刺激銷售聚焦項(xiàng)目核心價(jià)值，落地“鋒尚生活”體驗(yàn)。淡市營銷，新老并拓，饑餓營銷，刺激銷售。營銷攻略“把雞蛋放進(jìn)客戶的籃子里！”1推廣攻略推廣必殺技一打造斑竹園區(qū)域內(nèi)主場領(lǐng)地區(qū)域客戶必殺主干道道旗、商圈附近，戶外桁架、戶外陣地占領(lǐng)（主干道道旗、附近戶外桁架、基地圍墻）重點(diǎn)路口重點(diǎn)路口重點(diǎn)路口翡翠灣源上灣推廣必殺技二多一種選擇，截留競爭項(xiàng)目客戶競爭項(xiàng)目客戶必殺在競品項(xiàng)目周邊的番放置戶外桁架，讓處在購房選擇階段或者猶疑階段的客戶多一種選擇，增加客戶上門進(jìn)

8、行比較的沖動(dòng)。戶外陣地導(dǎo)視攔截翡翠灣源上灣竹柳路竹韻大道“別讓客戶跑遠(yuǎn)了！”2展示攻略氛圍包裝建議在售樓部外增設(shè)紅地毯及迎賓，既可引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部，更可以增加尊貴感；紅地毯門口紅地毯+迎賓氛圍包裝建議對廣場邊緣的通過桁架進(jìn)行包裝，設(shè)置指示和廣告，增加項(xiàng)目的氛圍和導(dǎo)入性；雙面桁架雙面桁架氛圍包裝建議在項(xiàng)目售樓部附近的樓體、樓頂、施工塔吊上，制作項(xiàng)目樓體字橫幅，進(jìn)行項(xiàng)目宣傳；樓體字內(nèi)場包裝建議在售樓部入口吧臺處，增加氛圍包裝裝飾物（或在下方增加案名展示）；主要內(nèi)容為：案名展示；通過視覺暗示增加客戶對項(xiàng)目的印象；由于目前形象墻的案名字體太小，建議吧臺前也增加案名。以及項(xiàng)目logo。2023/6/2

9、1內(nèi)場包裝建議在售樓部入口左側(cè)，為沙盤位置，但本項(xiàng)目沙盤過小，缺乏震撼力以及感染力。將墻上的畫板更換，一面墻體只做一個(gè)畫面，尺寸調(diào)大；主要內(nèi)容為：項(xiàng)目價(jià)值賣點(diǎn)；（建議用深色背景圖）內(nèi)場包裝建議售樓部內(nèi)頂部，增加吊旗。內(nèi)容以：項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，大贈(zèng)送，現(xiàn)房出售等營銷噱頭點(diǎn)進(jìn)行宣傳，增加案場銷售氛圍；上門陌拜（企業(yè)主要負(fù)責(zé)人或工會）“鋒尚生活”體驗(yàn)之旅只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。全城二手房資源合作，高效公司資源10月-2217:53:53對廣場邊緣的通過桁架進(jìn)行包裝，設(shè)置指示和廣告，增加項(xiàng)目的氛圍和導(dǎo)入性；廣告廣而告之，向客戶群傳遞項(xiàng)目銷售信息；根據(jù)戶均現(xiàn)有均價(jià)5600元/；“鋒尚生活”

10、體驗(yàn)之旅在售樓部入口左側(cè)，為沙盤位置，但本項(xiàng)目沙盤過小，缺乏震撼力以及感染力。推售建議：壓縮產(chǎn)品線，擠壓銷售；依托獎(jiǎng)懲及薪資鼓勵(lì)，自拓點(diǎn)位及資源私享，鼓勵(lì)行銷主動(dòng)外拓客戶地圖，擴(kuò)大有效來訪基數(shù)。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。內(nèi)場包裝建議在售樓部內(nèi)洽談區(qū)附近墻面，增加項(xiàng)目畫板展示；通過項(xiàng)目核心賣點(diǎn)展板的展示，增加銷售道具，更有助于價(jià)值點(diǎn)的講解；內(nèi)場包裝建議將售樓部洽談區(qū)墻面增加項(xiàng)目畫板展示，增加售樓部內(nèi)項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)宣傳，同時(shí)便于銷售人員講解；同時(shí)售樓部不內(nèi)所有植物進(jìn)行定期更換以及維護(hù)，保持其案場美觀度。內(nèi)場包裝建議在售樓部內(nèi)地面增加地貼3個(gè)（進(jìn)門處開始一直持續(xù)至洽談區(qū)），增加銷售氛圍

11、；加強(qiáng)客戶感受度?！白尶蛻舫；丶铱纯?！”3客戶SP攻略活動(dòng)的目的與作用：5.活動(dòng)與重大銷售節(jié)點(diǎn)、促銷手段結(jié)合，直接刺激成交。4.配合重大節(jié)慶、營銷節(jié)點(diǎn)擴(kuò)大影響力，間接帶動(dòng)銷售；1.制造話題，吸引客戶上門；2.持續(xù)性的周末活動(dòng)營造賣場氛圍，刺激銷售；3.營造社區(qū)文化，培養(yǎng)業(yè)主行為習(xí)慣，提高社區(qū)品質(zhì)；營銷活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：保證每月一個(gè)主題性活動(dòng)，其他暖場作為輔助活動(dòng)鋪排7月主題：夏日清涼狂歡季8月主題：我愛我家親子季主題活動(dòng)：啤酒音樂節(jié)+巴西燒烤；夏日清涼DIY主題活動(dòng)：七夕相親會；“愛心娃娃D(zhuǎn)IY”游戲比賽6月主題：峰尚生活歡享季主題活動(dòng)：端午業(yè)主回饋主題活動(dòng)；父親節(jié)親子活動(dòng)；9月主題：花好月圓團(tuán)圓

12、季主題活動(dòng)：中秋業(yè)主答謝會；“冰皮月餅DIY”10月主題：金秋豐碩歡樂季主題活動(dòng)：國慶嘉年華；重陽敬老日；行銷團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)競品，強(qiáng)勢截留根據(jù)市場競品梳理，針對性的對重點(diǎn)競品來訪客戶進(jìn)行截留；2-3人行銷截留小組配合工作，增強(qiáng)截留效率。全區(qū)域競品重點(diǎn)截留，高效攔截有效客戶，實(shí)現(xiàn)客戶成交竹柳路竹韻大道源上灣翡翠灣珍寶錦城商超巡展拓客重點(diǎn)商超的客戶拓展，深耕城區(qū)客戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)客戶蓄積對新都區(qū)域重點(diǎn)商超周期性的擺展拓客，進(jìn)行項(xiàng)目信息有效傳播，并實(shí)現(xiàn)客戶到訪；同時(shí)針對主要社區(qū)以及人流動(dòng)線較大的路口進(jìn)行布點(diǎn)式拓展鋪排，以最大化實(shí)現(xiàn)鮮線下渠道拓客；專業(yè)市場拓客專業(yè)市場名稱專業(yè)市場名稱所屬行業(yè)所屬行業(yè)占地（畝）占

13、地（畝）北部商貿(mào)城批發(fā)-海寧皮革城服裝、皮具198成都荷花池中藥材專業(yè)市場中藥材142荷花池中藥材專業(yè)市場海寧皮革城周對范圍內(nèi)的專業(yè)市場進(jìn)行拓客，深挖客戶資源，實(shí)現(xiàn)客戶落地；專業(yè)市場廣度挖掘，實(shí)現(xiàn)客戶基礎(chǔ)擴(kuò)散，培養(yǎng)團(tuán)購機(jī)會北部商貿(mào)城企業(yè)員工電影包場單身相親會企業(yè)團(tuán)購p拓展形式：a.上門陌拜（企業(yè)主要負(fù)責(zé)人或工會）b.贊助企業(yè)相關(guān)活動(dòng)c.與企業(yè)聯(lián)動(dòng)開展相關(guān)活動(dòng)d.合作單位相關(guān)拓展p拓展時(shí)間：3-8月p人員需求：大客戶團(tuán)隊(duì)p物料宣傳訴求：絕佳地段物業(yè)+高性價(jià)比通過企業(yè)團(tuán)購形式，大幅增加項(xiàng)目的客戶基數(shù)事企業(yè)單位拓展二手房合作：與新都、大豐、成都等多家大型經(jīng)紀(jì)公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，全城拓客；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：2%

14、的成交傭金合作時(shí)間：10月-1月合作數(shù)量：20家以上二手公司覆蓋范圍：全城80家中介門店以上人員數(shù)量：500個(gè)二手經(jīng)紀(jì)人拓展時(shí)間：2月行銷拓客：p行銷內(nèi)部雙團(tuán)隊(duì)PKp行銷與置業(yè)顧問培訓(xùn)程度一致p內(nèi)、外場雙銷售團(tuán)隊(duì)PK場內(nèi)銷售資格，刺激銷售。p依托獎(jiǎng)懲及薪資鼓勵(lì)，自拓點(diǎn)位及資源私享，鼓勵(lì)行銷主動(dòng)外拓客戶地圖，擴(kuò)大有效來訪基數(shù)。二手房合作與行銷全城二手房資源合作，高效公司資源二手房合作與行銷淡市營銷，深挖渠道客群，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)展客戶群體。10月-2210月-22Sunday,October 30,2022合作時(shí)間：10月-1月十月 225:53 下午10月-2217:53October 30,20

15、22在售樓部入口左側(cè)，為沙盤位置，但本項(xiàng)目沙盤過小，缺乏震撼力以及感染力?！颁h尚生活”體驗(yàn)之旅成都荷花池中藥材專業(yè)市場一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。戶外陣地占領(lǐng)（主干道道旗、附近戶外桁架、基地圍墻）10月-2217:53:53最大化利用產(chǎn)品的優(yōu)勢，分類把握客戶。在售樓部內(nèi)洽談區(qū)附近墻面，增加項(xiàng)目畫板展示；質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。2022/10/30 17:53:5317:5310月-22核心思路：除了現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，制定項(xiàng)目的核心思路：除了現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，制定項(xiàng)目的“種子計(jì)劃種子計(jì)劃”方式一：積分刺激對老帶

16、新制定積分政策，分別對來訪、成交、參與現(xiàn)場活動(dòng)等作不同程度積分，并制定積分換取獎(jiǎng)品計(jì)劃方式二：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)老客戶獎(jiǎng)勵(lì)3（與全民營銷一致）方式三：限量禮品供應(yīng)節(jié)日限量供應(yīng)禮品刺激老客戶帶客信心方式四：短信、生日分享會對老客戶實(shí)現(xiàn)周未或節(jié)假日以短信問候等多渠道獎(jiǎng)勵(lì)老客戶，實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的“種子計(jì)劃”，形成友介與老帶新后臺團(tuán)隊(duì)推售攻略4“珍惜每一組客戶！”元朗培訓(xùn)（wu training）銷售代表基礎(chǔ)類培訓(xùn)銷售代表業(yè)務(wù)指引銷售代表行為指引建筑學(xué)常識產(chǎn)品戶型分析方法銷售禮儀銷售代表提升類培訓(xùn)如何成為銷售明星如何達(dá)成交易客戶心理分析客戶現(xiàn)場溝通電話營銷技巧銷售終結(jié)術(shù)逼定技巧宏現(xiàn)房地產(chǎn)市場分析元朗考核（WU Performance）上崗技能考核績效考核階段性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)考核培訓(xùn)+考核，建立新的銷售管理規(guī)范，從嚴(yán)要求，落實(shí)“優(yōu)勝劣汰”培訓(xùn)+考核6 月 7 月 8 月 9 月 1 0月 1 1月30套，20.8%20套，24.7%20，38.6%24，100%放貨速度推售建議：壓縮產(chǎn)品線，擠壓銷售；50，83.3%戶型戶型面積（）面積（）總面積總面積面積比面積比套數(shù)（套）套數(shù)（套）戶型比戶型比套二591192.21