《[精選]某地產(chǎn)開盤前營銷方案.pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《[精選]某地產(chǎn)開盤前營銷方案.pptx（39頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、A leading brand of high-end real estate in China蘇寧紫金嘉悅開盤前營銷方案2015年5月同策A leading brand of high-end real estate in China目錄項(xiàng)目現(xiàn)狀簡述現(xiàn)有來訪客戶分析目錄開盤前攻堅(jiān)方案A leading brand of high-end real estate in China2023/6/20項(xiàng)目現(xiàn)狀簡述A leading brand of high-end real estate in Chinap蘇寧置業(yè)初定6月中旬開盤，p5月20日左右啟動(dòng)認(rèn)籌，p開盤至少1000套指標(biāo)任務(wù)，p然而目

2、前項(xiàng)目整盤來訪量還不足2000組，p按照公寓來人成交比10:1，現(xiàn)有客戶僅能成交約200套；時(shí)間短，任務(wù)重，客戶基數(shù)嚴(yán)重不足怎么破？怎么破？目前現(xiàn)狀A(yù) leading brand of high-end real estate in China2023/6/20來訪客戶分析截止5.10日，同策共接待有效客戶372組，為了對(duì)下階段營銷推廣及線下動(dòng)作作出更調(diào)整及優(yōu)化現(xiàn)對(duì)本團(tuán)隊(duì)客進(jìn)行分析。A leading brand of high-end real estate in China1）372組來訪客戶當(dāng)中，通過線上客戶召集來的共44組，其余328組為線下增量，現(xiàn)有線上推廣主要起到信息告知作用，擴(kuò)大

3、項(xiàng)目宣傳面，線下客戶導(dǎo)入是本案來訪的重點(diǎn)；2）線下渠道當(dāng)中，目前效果較好的是中介客戶導(dǎo)入及小蜜蜂拉訪，但徐莊售樓處小蜜蜂拉訪量較少，主要因?yàn)槭蹣翘庪x拓客地點(diǎn)有一定距離，且拉訪方式比較單一；3）call客及企業(yè)拓客雖持續(xù)在做，但收效不大，形式上、資源上的調(diào)整是下階段需要調(diào)整的最重點(diǎn)工作；戶外大牌高炮燈箱車身廣告公交站臺(tái)365網(wǎng)搜房網(wǎng)朋友圈朋友介紹路過新街口小蜜蜂拉訪徐莊小蜜蜂拉訪call客企業(yè)拓客中介拉訪6314312421214347755441577來來訪渠道分析渠道分析來訪渠道分析A leading brand of high-end real estate in China1）項(xiàng)目來訪當(dāng)

4、中，同策372組客戶，78%為投資，22%為自住需求；2）自住客戶中，首次買房占比5%最多，主要為周邊上班人群，為上下班方便，年齡主要為80后及90后居多；3）少量客戶考慮：區(qū)域改善及和分巢；來訪購房目的分析投資,292,78%首次置業(yè),17,5%區(qū)域改善,8,2%分巢,11,3%其他,44,12%購購房目的房目的投資首次置業(yè)區(qū)域改善分巢其他A leading brand of high-end real estate in China1）372組來訪客戶當(dāng)中，關(guān)注因素最多是價(jià)格，其次首付分期細(xì)則，周邊軌道交通及投資回報(bào)率其次；來訪客戶關(guān)注因素分析投資回報(bào)率交付時(shí)間商業(yè)水電產(chǎn)權(quán)年限首付分期細(xì)則

5、生活配套公共軌道交通得房率交易稅費(fèi)價(jià)格物業(yè)管理開發(fā)商品牌177665410935566213734370134112關(guān)注因素關(guān)注因素A leading brand of high-end real estate in China1）來訪居住區(qū)域主要以片區(qū)內(nèi)客源為主，仙鶴門片區(qū)、學(xué)則路片區(qū)、仙林中心片區(qū)為主，其他片區(qū)玄武區(qū)最多，與前期小蜜蜂拉訪覆蓋區(qū)域相吻合，玄武區(qū)主要集中在售樓處附近、江寧區(qū)主要集中在麒麟附近；2）工作區(qū)域位于徐莊軟件園內(nèi)部客戶并沒有我們前期預(yù)判那樣多（主要企業(yè)還是先聲藥業(yè)、途牛、人民日?qǐng)?bào)、研發(fā)一區(qū)、三區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)為主），玄武區(qū)占比最大主要新街口附近上班；來訪客戶區(qū)域分析仙鶴門片

6、區(qū)學(xué)則路片區(qū)仙林中心片區(qū)文苑路片區(qū)經(jīng)天路片區(qū)馬群片區(qū)邁皋橋附近堯化門片區(qū)玄武區(qū)秦淮區(qū)鼓樓區(qū)建鄴區(qū)雨花區(qū)江寧區(qū)浦口區(qū)外地892422761914 15569812049141來來訪居住區(qū)域居住區(qū)域徐莊軟件園片區(qū)紫金科創(chuàng)園紫東國際創(chuàng)意園學(xué)則路片區(qū)仙林中心片區(qū)文苑路片區(qū)經(jīng)天路片區(qū)馬群片區(qū)邁皋橋附近堯化門片區(qū)玄武區(qū)秦淮區(qū)鼓樓區(qū)建鄴區(qū)雨花區(qū)江寧區(qū)浦口區(qū)12 11 12226436623311413 12 11433023來來訪工作區(qū)域工作區(qū)域A leading brand of high-end real estate in China項(xiàng)目客戶分析總結(jié)1.目前客戶到訪主要以線下召集動(dòng)作最有效直接，其中地

7、推線、call客線、企業(yè)拓展線有很大調(diào)整優(yōu)化空間，中介線目前效果較好；2.來訪區(qū)域方面，區(qū)域客相對(duì)較多，但區(qū)域內(nèi)集中社區(qū)、企業(yè)還需要深度挖掘，外區(qū)域客戶缺乏對(duì)項(xiàng)目關(guān)注，且項(xiàng)目缺乏“吸睛”話題；3.購房目的主要以投資為主，如何進(jìn)一步擴(kuò)大投資客對(duì)本案的興趣點(diǎn)，及吸納一部分剛剛需客戶是接下來需要解決的問題；4.客戶關(guān)注主要還是投資回報(bào)率及價(jià)格因素，抗性與其他商業(yè)項(xiàng)目基本一致，如何提升產(chǎn)品表現(xiàn)力、及吸引客戶大幅度關(guān)注是接下來的重點(diǎn)；A leading brand of high-end real estate in China2）線下渠道當(dāng)中，目前效果較好的是中介客戶導(dǎo)入及小蜜蜂拉訪，但徐莊售樓處小蜜

8、蜂拉訪量較少，主要因?yàn)槭蹣翘庪x拓客地點(diǎn)有一定距離，且拉訪方式比較單一；5%,100人優(yōu)惠1%；20:42:0420:42:0420:42Sunday,October 30,20225）每周call客導(dǎo)入排名，20組以上可獲得500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，少于20組，每組罰款50元；線上支持：發(fā)布會(huì)電子智能邀請(qǐng)函+微信裝修小游戲+各類微信快閃來訪區(qū)域方面，區(qū)域客相對(duì)較多，但區(qū)域內(nèi)集中社區(qū)、企業(yè)還需要深度挖掘，外區(qū)域客戶缺乏對(duì)項(xiàng)目關(guān)注，且項(xiàng)目缺乏“吸睛”話題；在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。2、所有蘇寧業(yè)主call訪邀約至售樓處領(lǐng)券關(guān)鍵詞：全智能 VR虛擬世界 產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈認(rèn)籌后一

9、周實(shí)行精英接待，根據(jù)單周認(rèn)籌排名，前五首接制；患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝?？蛻絷P(guān)注主要還是投資回報(bào)率及價(jià)格因素，抗性與其他商業(yè)項(xiàng)目基本一致，如何提升產(chǎn)品表現(xiàn)力、及吸引客戶大幅度關(guān)注是接下來的重點(diǎn)；30 十月 20228:42:04 下午20:42:0410月-22我們的思考：1）我們需要一個(gè)轟動(dòng)全城的話題，快速的擴(kuò)大項(xiàng)目知曉度；2）目前現(xiàn)有客戶召集手段（4條線），需更精細(xì)，更有節(jié)奏，更有俘獲性；3）業(yè)務(wù)接待能力、團(tuán)隊(duì)管理，需全面提升；4）內(nèi)場(chǎng)展示、銷售節(jié)點(diǎn)、攬客禮品、攬客活動(dòng)、需合力而動(dòng)；A leading brand

10、of high-end real estate in China開盤前攻堅(jiān)方案A leading brand of high-end real estate in China第一步第一步制造制造營銷話題第二步客戶召集方式調(diào)整第三步打造高效能團(tuán)隊(duì)第四步營銷大綱以及活動(dòng)鋪排項(xiàng)目攻堅(jiān)措施A leading brand of high-end real estate in China一個(gè)引爆全城的話題不花錢買房南京準(zhǔn)頭條A leading brand of high-end real estate in China話題背景 純屬天上掉餡餅，送到嘴邊的肉沒有人會(huì)不要！A leading brand of

11、 high-end real estate in China0 0元購房元購房玩法玩法0 元 購 房 的 基 本 規(guī) 則A leading brand of high-end real estate in China2次免費(fèi)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獲獎(jiǎng)?wù)呖闪闶赘顿彿?！【第一次】品牌發(fā)布會(huì)0元購房抽獎(jiǎng) 蘇寧品牌發(fā)布會(huì)當(dāng)天憑邀請(qǐng)函即可參加現(xiàn)場(chǎng)抽房活動(dòng)，獲獎(jiǎng)?wù)弋?dāng)天交納1萬誠意金后即可獲得0首付購房資格（不可轉(zhuǎn)讓，誠意金簽約時(shí)即可解凍自行提出）。每位到訪者，都可獲得蘇寧定情信物青春9重禮?！镜诙巍块_盤0元購房抽獎(jiǎng) 開盤當(dāng)天憑認(rèn)籌單即可在開盤前參加現(xiàn)場(chǎng)抽房活動(dòng)，獲獎(jiǎng)?wù)弋?dāng)天即可確定0首付購房資格，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約

12、。每位到訪者，都可獲得寧定情信物青春9重禮。所有中獎(jiǎng)客戶，在開盤后一周內(nèi)完成簽約；時(shí)間：品牌發(fā)布會(huì)5月28日 開盤6月18日活動(dòng)規(guī)則A leading brand of high-end real estate in China獲獎(jiǎng)規(guī)則：所有禮品初小米手環(huán)外，通過現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)可得，原則上，所有禮品活動(dòng)當(dāng)天只能獲得禮品兌換券；領(lǐng)取方式：實(shí)物禮品會(huì)在活動(dòng)結(jié)束后實(shí)物禮品會(huì)在活動(dòng)結(jié)束后1 1周內(nèi)周內(nèi)蘇寧紫金嘉悅徐莊售樓處領(lǐng)取蘇寧紫金嘉悅徐莊售樓處領(lǐng)取【第一重】蘇寧紫金嘉悅0首付購房卡10張【第二重】認(rèn)籌1萬抵2萬優(yōu)惠【第三重】蘇寧紫金嘉悅1萬購房優(yōu)惠券【第四重】蘇寧紫金嘉悅免1年物業(yè)費(fèi)大禮包10份【第五重

13、】蘇寧易購5萬現(xiàn)金購物抵用券【第六重】“美國隊(duì)長”美國隊(duì)長3電影觀影券100張【第七重】“懶人世界”1輛品牌平衡車【第八重】“唯一的遺憾”正青春紀(jì)念冊(cè)99份（便簽本）【第九重】“運(yùn)動(dòng)達(dá)人”1000個(gè)小米手環(huán)來就送（先到先得）蘇寧定情信物青春9重禮A leading brand of high-end real estate in China客戶從各渠道得知活動(dòng)外拓派發(fā)活動(dòng)單頁售樓處派送邀請(qǐng)函掃碼抽獎(jiǎng)報(bào)名發(fā)布會(huì)領(lǐng)取蘇寧紫金嘉悅品牌發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)函發(fā)布會(huì)當(dāng)天到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，工作人員確認(rèn)資格參加品牌發(fā)布會(huì)領(lǐng)取第3-9重大禮現(xiàn)場(chǎng)抽選幸運(yùn)網(wǎng)友5名獲得第一重豪禮獲得特價(jià)房源現(xiàn)場(chǎng)抽選幸運(yùn)網(wǎng)友以及三四重豪禮認(rèn)籌領(lǐng)取二重

14、禮抵用券開盤當(dāng)天到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 憑借認(rèn)籌單進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)抽選認(rèn)籌客戶5名獲得第一重豪禮搖號(hào)簽約0 0元購房流程元購房流程A leading brand of high-end real estate in China第一步第一步制造制造營銷話題第二步客戶召集方式調(diào)整第三步打造高效能團(tuán)隊(duì)第四步營銷大綱以及活動(dòng)鋪排項(xiàng)目攻堅(jiān)措施A leading brand of high-end real estate in Chinau執(zhí)行人員：置業(yè)顧問 u方式：親自上門對(duì)接中介門店店長及店員，宣導(dǎo)項(xiàng)目價(jià)值，鼓勵(lì)推薦；u問題：中介存在公寓產(chǎn)品抗性，置業(yè)顧問宣講的力度無法達(dá)到預(yù)期效果中介對(duì)接現(xiàn)狀：客戶召集方式調(diào)整A lead

15、ing brand of high-end real estate in China客戶召集方式調(diào)整1）執(zhí)行人員：代理公司負(fù)責(zé)人；2）每周設(shè)定指標(biāo)，對(duì)于周帶客量達(dá)到50組的中介現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500元，周一召集中介負(fù)責(zé)人晨會(huì)發(fā)放，周帶訪量低于平均值中介晨會(huì)發(fā)黃牌警告，連續(xù)2周獲黃牌停止合作；3）每天1-2名置業(yè)顧問巡店宣講，張貼海報(bào)，派送禮品中介對(duì)接調(diào)整：A leading brand of high-end real estate in China蘇寧置業(yè)南京各小區(qū)業(yè)主（業(yè)主app以及資源）徐莊內(nèi)企業(yè)公會(huì)（邀請(qǐng)函+定制電子邀請(qǐng)函）【第三重】蘇寧紫金嘉悅1萬購房優(yōu)惠券線下配合：領(lǐng)券客戶集中導(dǎo)入，未領(lǐng)券

16、客戶電話再次邀約至現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)券入場(chǎng)；10月-2217:53:5317:53Oct-2230-Oct-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2、所有蘇寧業(yè)主call訪邀約至售樓處領(lǐng)券13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。來訪區(qū)域方面，區(qū)域客相對(duì)較多，但區(qū)域內(nèi)集中社區(qū)、企業(yè)還需要深度挖掘，外區(qū)域客戶缺乏對(duì)項(xiàng)目關(guān)注，且項(xiàng)目缺乏“吸睛”話題；物料配合：發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)函+主題單頁認(rèn)籌后一周實(shí)行精英接待，根據(jù)單周認(rèn)籌排名，前五首接制；2）線下渠道當(dāng)中，目前效果較好的是中介客戶導(dǎo)入及小蜜蜂拉訪，但徐莊售樓處小蜜蜂拉訪量較少，主要因?yàn)槭蹣翘庪x拓客地點(diǎn)有一定距離，且拉訪方式比較單一；10月-2217:53:5317:53Oct-2230-Oct-22開盤前期客戶回籠逼定（6.1）372組來訪客戶當(dāng)中，關(guān)注因素最多是價(jià)格，其次首付分期細(xì)則，周邊軌道交通及投資回報(bào)率其次；13、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。地推拉訪現(xiàn)狀：客戶召集方式調(diào)整u執(zhí)行人員：置業(yè)顧問+小蜜蜂u方式：全程派單拉客u問題：1、區(qū)域內(nèi)部重點(diǎn)社區(qū)屬于蜻蜓點(diǎn)水式派單，2、拉訪多為單兵作戰(zhàn)，拉訪動(dòng)作缺乏組織和節(jié)奏感；3、小蜜蜂不固定，責(zé)任心差，不好監(jiān)管；4、功利性過強(qiáng)，客戶