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1、1,貨 品 分 析,2,3,現(xiàn)金流/利潤最大化,貨品管理的四個階段,4,庫存分析的目的,5,貨品分析邏輯根底,市場需求(根底/核心),存,進,銷(主導),陳列,反映,互相影響,決定,互相決定,市場需求是一切營銷活動的根底和依據(jù),進銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個來做分析,貨品分析重點指標,庫銷比總量、大類、性別、各系列的量是否合理新舊貨占比反映庫存年齡結構，老化程度系列的SKU庫存銷售占比(反映產(chǎn)品暢滯銷)SKU動銷率、寬度和深度,貨品分析思路及步驟,關鍵點,1.庫銷比 =月初庫存金額預估當月銷售額 以零售價計算,2.庫銷比 =月初庫存數(shù)量預估當月銷售數(shù)量,練習,1.此表格您

2、發(fā)現(xiàn)了什么問題？2.應當如何去解決？,庫銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。庫銷比過低，意味著庫存缺乏，生意難以最大化。,庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。庫存結構大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。,衡量標準,該季貨品的平均銷售折扣率折扣率=實際銷售金額/吊牌價金額 =正價銷售+特價銷售/銷售額的吊牌金額新品占有率 =新品庫存全部庫存100%,折扣率/新貨占比,新舊貨比例,新品：鞋、配上市3個月內(nèi)，服上市2個月內(nèi)(不同季節(jié)而定)舊品：鞋、配上市3個月后，服上市2個月后(不同季節(jié)而定),SKU深度計算,最深深度某款銷售量*(1+增長

3、率)合理售罄率(85),合理SKU訂貨數(shù)量=店鋪SKU總容量*70%,知識點,SKU的上市比例,還要考慮的因數(shù)-服裝面料季節(jié)性？ -資金？ -庫存空間？,知識點,SKU動銷率,SKU動銷率計算方法：,SKU動銷率銷售有效SKU/庫存總SKU數(shù),知識點,售罄率,售罄率=銷售量/期初庫存量售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季,17,售罄率練習題,分析結果,第2周售罄率計算結果：30/(100-40)=50%至今總售罄率計算結果：90/100=90%注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之和，因為每周用于計算的庫量在減少。,確定合理的新款上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035%新品上市60天：售罄率 5055%新品上市90天：售罄率 6575%售罄率與銷售利潤季度： 售罄率85%，那么說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。,斷碼率、客單價、連帶率,斷碼率=斷碼數(shù)量/庫存數(shù)量客單價=銷售總額/成交單數(shù)連帶率=銷售總件數(shù)/銷售總單數(shù),現(xiàn)場實操,結論與建議,總量、庫銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的是否需要立即補貨各系列存銷比是否合理？高和低應該采取的措施暢滯銷款的分析是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？建議：何時、怎樣補/清款、補/清量、補/清理哪些款的量,謝 謝！,