《商業(yè)公寓銷售技巧培訓(xùn)課件.pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《商業(yè)公寓銷售技巧培訓(xùn)課件.pptx（107頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、銷售必殺技各行業(yè)銷售各行業(yè)銷售培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)系列課程xxx匯報(bào)日期超級(jí)sales的啟發(fā)2銷售必殺技百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況?！澳憬裉煊袔讉€(gè)顧客？”“一個(gè)?！薄爸挥幸粋€(gè)嗎？賣了多少錢的貨呢？”“5.8萬(wàn)美元?！苯?jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說(shuō)：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)到南方海岸去。我說(shuō)該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說(shuō)他的汽車也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)テ嚥浚u給他一輛大車?！苯?jīng)理喜出望外，問(wèn)道：“那人來(lái)買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？”售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來(lái)為她買一瓶阿斯匹林的。

2、我聽(tīng)他那么說(shuō)，便告訴他：這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚(yú)呢？感悟3銷售原來(lái)如此簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他第一部分銷售的基本知識(shí)4銷售五個(gè)步驟5建立和諧引起興趣提供解答引發(fā)動(dòng)機(jī)完成交易推銷“霸（八）氣”6入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬(wàn)不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣第二部分異議7處理異議的技巧8什么是異議異議是顧客在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。異議的三大功能表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問(wèn)題是什么，并根據(jù)實(shí)

3、情的指引來(lái)作調(diào)整辨明假異議9比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口作掩護(hù)?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大如果我買5間，折扣是。試探折扣底線。拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。在購(gòu)買過(guò)程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。辨明假異議10假異議的原因分析為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙。為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇的正確。顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。要點(diǎn)銷售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)。顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)

4、銷售有害無(wú)利。成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。辨明假異議11處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠(chéng)懇，有同理心和共同的感受。要充份肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善。如果問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓顧客自己去作判斷。環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。要緊記：要緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意，推銷是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辨。常見(jiàn)的客戶拒絕的八大借口12我要考慮一下我的錢在股票（或其他投資）上我想比較別家看看我想買，可是太貴了我己買了其他地方的房子了這

5、房子不適合我我想和商量一下六個(gè)月后再聯(lián)系我處理異議的黃金八法13一暫停先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛二提公開(kāi)性問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)你的問(wèn)題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問(wèn)題嗎？三倒清客戶問(wèn)題讓客戶盡情的說(shuō)明其問(wèn)題及不滿，認(rèn)真傾聽(tīng)，用筆詳細(xì)記錄客戶所說(shuō)的要點(diǎn)，讓其感到受重視四鎖住對(duì)方將客戶所提及的問(wèn)題一一列舉，并重復(fù)一遍，問(wèn)客戶是否還有其他問(wèn)題。五克服問(wèn)題提供計(jì)劃針對(duì)客戶的疑問(wèn)逐條解決，并提供方案六檢查-反饋問(wèn)客戶對(duì)于解決方案是否滿意。七下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問(wèn)題，找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。八選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場(chǎng)，另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商辨明

6、假異議14客戶砍價(jià)技倆不要表露對(duì)項(xiàng)目有好感；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此項(xiàng)目，是否能在便宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退的訂金；告之想購(gòu)，買房源，但要等現(xiàn)有房子出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；不停找項(xiàng)目的缺點(diǎn)要求降價(jià)；告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問(wèn)題；或者表現(xiàn)出強(qiáng)列的購(gòu)買欲望，迫使對(duì)方降價(jià)；辨明假異議15客戶砍價(jià)技倆告之準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價(jià)；帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上決定購(gòu)買；實(shí)在談不下去，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶；用其它項(xiàng)目的價(jià)格做比較，要求再減價(jià)；告之能力有限

7、買不起，要求再便宜一點(diǎn)兒；以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由告之資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需慢慢支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件；告之物業(yè)管理費(fèi)太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)；辨明假異議16客戶砍價(jià)技倆告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)；告之自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上，想購(gòu)置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠；告之這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限，就這么多錢；告之從朋友處己知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇；告之自己沒(méi)代理行直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點(diǎn)。與談判人員，銷售人員成為好朋友；賣交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠的價(jià)格,找多位不同的銷售代理，試探銷售價(jià)的最低價(jià),聲東擊西探知更便宜的價(jià)格辨明

8、假異議17客戶砍價(jià)技倆要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修；先選一個(gè)比較次的房源把價(jià)格談好在要求同樣的價(jià)格買更好房源；告之購(gòu)房主要想用做出租，自己不在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有時(shí)間辦出租事宜是否能安排出租事宜，并要求送裝修、家電、電器；告之自己會(huì)有不少朋友會(huì)跟自己買，只要最優(yōu)惠的價(jià)格可以帶來(lái)更多家；記住，比你時(shí)間更寶貴的是房產(chǎn)商。拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的價(jià)格。第三部分銷售觀念18社區(qū)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式在居住功能之外，我還能夠享受到什么？賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念房?jī)?nèi)的生活方式觀念革新19專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的12種觀念20買房是為了生活而不單

9、是為了居住整體產(chǎn)品概念不是賣房屋而是賣價(jià)值 不是單純?cè)谫I賣，服務(wù)更為重要不單純是賣硬件還要注重感受要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念不要等待，而要主動(dòng)出擊將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)”身份將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌輰㈩櫩途芙^視為成交的契機(jī)將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn) 變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子成交并非單純的技巧案例分析21王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購(gòu)置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺(jué)得銷售員小張欺騙了她，沒(méi)有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳處理異議的態(tài)度

10、與技巧22保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見(jiàn)”“我很高興你的坦率”“我認(rèn)為您的意見(jiàn)很有啟發(fā)性”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情”真誠(chéng)有禮，聚神聆聽(tīng)聆聽(tīng)要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”處理異議的態(tài)度與技巧23復(fù)述問(wèn)題，表示理解“你是說(shuō)5月30日前必須要交樓，是嗎？”“你是說(shuō)如果交樓的時(shí)間有誤，你有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應(yīng)的賠償，我的理解正解嗎？”要復(fù)述客戶的意見(jiàn)表示理解，或詢問(wèn)顧客自己的理解是否正確。審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì)“陳先生您說(shuō)管理費(fèi)偏高，我覺(jué)得是對(duì)的，但如果說(shuō)管理不合理，我想我這里有一些數(shù)

11、據(jù)，我們是否可以共同來(lái)分析一下，我們來(lái)比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所沒(méi)有的一東西，這個(gè)收費(fèi)是否可以接受，很多顧客都說(shuō)自己原來(lái)的居住的管理費(fèi)事宜，但都缺少了更多必須的東西，他們覺(jué)得物有所值。以坦誠(chéng)直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁。處理異議的態(tài)度與技巧24光榮撤退，保留后路“陳先生，很高興我們今天能坦誠(chéng)的溝通，首先我對(duì)您所提到的和項(xiàng)要求暫未能充份得到滿足表示歉意，同時(shí)我也懇請(qǐng)陳先生能考慮一下公司的意見(jiàn)，我希望不需要多長(zhǎng)的時(shí)間，我們能聽(tīng)到陳先生的好消息.”做銷售要明白,不是顧客每一個(gè)要求都可以滿足或馬上滿足的，因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己

12、“保留后路”非常重要。第四部分客戶接觸25尋找客戶的方法26宣傳廣告法展銷會(huì)權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)交叉合作法與客戶接觸的三個(gè)階段27初步接觸-第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻目的要求注意事項(xiàng)得到顧客的滿意站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀激發(fā)他的興趣贏取客戶的參與即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心你是在展示商品，客戶擁有買與不買的權(quán)力與客戶接觸的三個(gè)階段28最佳接近時(shí)間p當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)p當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)p當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)p當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)p當(dāng)顧客與銷售員

13、目光相碰時(shí)p當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時(shí)接近客戶的方法p打招呼、自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎p早上好/你好，請(qǐng)隨便看p你好，有什么可以幫到你？p有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看備注 切忌對(duì)顧客視而不理切勿態(tài)度冷漠切勿機(jī)械式回答避免過(guò)分熱情，硬性推銷與客戶接觸的三個(gè)階段29揣摩顧客要求-第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻要求p有明朗的語(yǔ)調(diào)交談p注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣p詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題p精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)p對(duì)顧客的談話做出積極的回答提問(wèn)p你對(duì)本樓盤的感覺(jué)如何？p你是度假還是養(yǎng)老？p你喜歡哪種戶型？p你要求多大面積？備注p切忌以貌取人p不要只顧介紹，

14、而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話p不要打斷顧客的談話p不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法與客戶接觸的三個(gè)階段30成交-弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交時(shí)機(jī)p顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)p客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心p客戶專心聆聽(tīng)，寡言少問(wèn)，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題p話題集中在某單位時(shí)p顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)p顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)p顧客與朋友商討時(shí)與客戶接觸的三個(gè)階段31成交-弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交技巧p不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上p強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等p強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)p強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買

15、，就會(huì)沒(méi)有了p觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧問(wèn)的購(gòu)買目標(biāo)p進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處p幫助客戶做出明智的選擇p讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定與客戶接觸的三個(gè)階段32結(jié)束要求p保持微笑，保持目光接觸 p對(duì)于未能及時(shí)解決的問(wèn)題，確定簽復(fù)時(shí)間p提醒顧客是否有遺留的物品p讓客人先起身提出要走的要求，才跟著起身p目送或親自送顧客到門口說(shuō)道別語(yǔ)與客戶接觸的三個(gè)階段33結(jié)束備注p切忌匆忙送客p切忌冷落顧客p做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意p在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？p在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？p在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？p在銷售過(guò)程中

16、，我是否明白知道客戶不需要的是什么？p在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分關(guān)注與客戶的私交？第五部分售樓技巧34促成交易的關(guān)鍵話術(shù)35排解疑難法當(dāng)顧客說(shuō)要再考慮考慮時(shí)陳先生，您說(shuō)要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對(duì)于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請(qǐng)問(wèn)，您要考慮的主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式問(wèn)題？或者還有其它的什么問(wèn)題以退為進(jìn)法當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買決定時(shí)陳先生，您至今還未能用出購(gòu)買的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過(guò)程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請(qǐng)不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑](méi)做好而延誤了您作出購(gòu)買的決定，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚的促成交易的關(guān)鍵話術(shù)36推他一把當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)陳先生，既然您喜歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買賣是公開(kāi)的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會(huì)奪你所愛(ài)。世界有位名人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來(lái)的損失更大。我們現(xiàn)在就是在討論一項(xiàng)購(gòu)買的決定，假如您現(xiàn)在