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1、采購報表分析與采購管理采購報表分析與采購管理目 錄商品結構商品結構A A、B B、C C分析分析 2 2 日常數據報表需求日常數據報表需求3 3通過科學陳列提升庫存效率通過科學陳列提升庫存效率5 54 4 價格空間理論價格空間理論(商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理)預算預算;貨架配置的原理與操作貨架配置的原理與操作 1 1商品的生命周期與盈利規(guī)律SalesSales銷售銷售等長銷售周期等長銷售周期兩倍銷售兩倍銷售周期周期利潤額利潤額Mu%Mu%毛利率毛利率%商品結構商品結構A、B、C分析分析 2銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%60%30%10%商品結構商品

2、結構A A、B B、C C分析分析商品結構商品結構A A、B B、C C分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%70%25%5%商品結構商品結構A A、B B、C C分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%82%15%3%商品結構與促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%30%70%30%40%30%40%60%100%日常數據報表需求l我們需要哪些數據參與管理我們需要哪些數據參與管理?銷售、毛利、庫存現狀與銷售同期比銷售、毛利、庫存現狀與銷售同期比商品結構分析商品結構分析庫存周轉與現金流庫

3、存周轉與現金流缺斷貨狀況報表缺斷貨狀況報表(OUT OF STOCK)顧客需求調查與促銷分析報告顧客需求調查與促銷分析報告市場調查數據分析與經營策略研究市場調查數據分析與經營策略研究日常數據報表需求A A每日銷量數據報告每日銷量數據報告(DSR)B B最大銷量周報表最大銷量周報表(MMSR)C C周庫存預警報告周庫存預警報告(WSR)每日銷量數據報告(DSR)功能介紹每日銷售實況及去年同期比較每日銷售實況及去年同期比較周至今總銷售實況及去年同期比較周至今總銷售實況及去年同期比較年至今總銷售實況及去年同期比較年至今總銷售實況及去年同期比較每日毛利額實況及去年同期比較每日毛利額實況及去年同期比較每

4、日來客數實況及去年同期比較每日來客數實況及去年同期比較每日客單價實況及去年同期比較每日客單價實況及去年同期比較每日銷量數據報告(DSR)來客數來客數來客數來客數客單價客單價客單價客單價平均單價平均單價平均單價平均單價平均數量平均數量平均數量平均數量銷售額銷售額銷售額銷售額3.54.03.54.03434每日銷量數據報告(DSR)l通過通過“動線布局；動線布局；“磁鐵效應；磁鐵效應；“排排面布局；面布局；“購物籃等，來提高顧客購購物籃等，來提高顧客購置商品平均數量來到達提升客單價的目的，置商品平均數量來到達提升客單價的目的，既可以有比較明顯的效果又可以節(jié)省費用既可以有比較明顯的效果又可以節(jié)省費用

5、平均單價平均單價平均單價平均單價平均數量平均數量平均數量平均數量客單價客單價客單價客單價客單價內涵分析客單價內涵分析每日銷量數據報告(DSR)平均單價平均單價平均單價平均單價平均數量平均數量平均數量平均數量客單價客單價客單價客單價lA.(平均單價平均單價)4X(平均數量平均數量)4=(客單價客單價)16lB.(平均單價平均單價)5X(平均數量平均數量)4=(客單價客單價)20lC.(平均單價平均單價)4X(平均數量平均數量)5=(客單價客單價)20lD.(平均單價平均單價)5X(平均數量平均數量)5=(客單價客單價)25l例例:B和和C分別比分別比A增加了增加了20%D比比A增加了增加了36%

6、MMSR表樣商品編碼商品名稱銷售數量銷售凈額ABC庫存數量零售單價最小規(guī)格單位11402003淇花大豆油591.0035,165A20859.54.46L桶11401011金龍魚調和油377.0027,710A30773.55L桶10401026蒙牛特侖蘇牛奶474.0026,533A12256250ml12提10400084蒙牛純鮮牛奶669.0024,619A3036.8250g16箱11401005淇花食用調和油297.0021,974A178745L桶10401028蒙牛特侖蘇OMP牛奶331.0020,501A15462250ml12箱10401044伊利金典純牛奶322.0017,

7、710B17955250ml12提11401004淇花花生調和油207.0016,782B161815L桶11031040圣元優(yōu)博3段奶粉91.0015,885B18178900g聽11401044口福清香調和油230.0015,410B-1675L桶11402012口福大豆油249.0015,388B8861.85L桶11400011魯花一級花生油114.0013,188B403119.85L桶11030089圣元優(yōu)聰3段奶粉328.0012,726B6438.8400g袋11440008衛(wèi)群食用碘鹽12,592.0012,592B163141500g袋11401026口?；ㄉヂ檎{和油17

8、5.0012,058C068.95L桶11205015新家園烤饃鍋巴8,826.009,388C36701.575g袋11031038圣元優(yōu)博1段奶粉51.009,302C15188900g聽11031039圣元優(yōu)博2段奶粉53.009,288C21178900g聽11400005淇花一級花生油82.008,692C1831065L桶最大銷量周報表(MMSR)功能介紹1)商品結構分析功能商品結構分析功能2)缺斷貨的數據分析和補貨功能缺斷貨的數據分析和補貨功能3)促銷選品促銷選品;促銷銷售分析促銷銷售分析;促銷效果考核促銷效果考核4)庫存控制功能庫存控制功能(大倉和門店庫存預警大倉和門店庫存預警

9、)5)銷售銷售;毛利的數據分析功能毛利的數據分析功能6)商品的汰換率控制功能商品的汰換率控制功能7)新店選品功能新店選品功能8)預算制定的數據來源預算制定的數據來源B周庫存預警報告(WSR)功能介紹 DC庫存預警庫存預警 門店庫存預警門店庫存預警 采購庫存周轉、庫存控制采購庫存周轉、庫存控制商品的敏感度與促銷策略 HR；R；NR 定義定義-HR：高清晰度；高敏感度：高清晰度；高敏感度 商品數占比商品數占比5%；銷；銷售額占售額占25%-R:一般清晰度；一般敏感度一般清晰度；一般敏感度 商品數占比商品數占比25%；銷售額占銷售額占30%-NR：無清晰度；無敏感度：無清晰度；無敏感度 商品數占比商

10、品數占比70%；銷；銷售額占售額占45%-促銷策略作為品類管理的一個重要組成局部，應促銷策略作為品類管理的一個重要組成局部，應該根據商品的敏感度來確定商品的競爭價格定該根據商品的敏感度來確定商品的競爭價格定位。過度的價格競爭會極大的影響商品的銷售位。過度的價格競爭會極大的影響商品的銷售毛利，而無視競爭價格的存在將直接影響商品毛利，而無視競爭價格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價格形象的銷售額以及門店的價格形象商品質量好提供餐飲休息配套服務退換商品方便營業(yè)時間較長提供送貨上門服務提供交通工具接送顧客便利/離我家很近清潔衛(wèi)生促銷吸引人很容易找到我需要的商品生鮮食品、熟食質量好價格合理收銀效率

11、很高是一間值得我信任的公司店面寬敞服務好商品的品種齊全商品的陳列很好l商品的寬度：各類商品系列的保有量商品的寬度：各類商品系列的保有量l商品的深度：商品系列內部的商品品種的保有量商品的深度：商品系列內部的商品品種的保有量l零售商的品類管理重點應該放在商品寬度的組合與零售商的品類管理重點應該放在商品寬度的組合與搭配上搭配上l供給商的品類管理應該著眼與商品深度的合理開發(fā)供給商的品類管理應該著眼與商品深度的合理開發(fā)與利用上與利用上l商品的寬度與深度的有機結合，才會使商業(yè)利益最商品的寬度與深度的有機結合，才會使商業(yè)利益最大化！而完美的結合要以完善的品類管理為根底大化！而完美的結合要以完善的品類管理為根

12、底通過科學陳列提升庫存效率通過科學陳列提升庫存效率5 5普通商品普通商品備貨期備貨期普通商品普通商品生命周期生命周期季節(jié)商品季節(jié)商品生命周期生命周期季節(jié)商品季節(jié)商品備貨期備貨期SalesSalesTimeTime季節(jié)商品消貨期季節(jié)商品消貨期普通商品消貨期普通商品消貨期根據季節(jié)變換來確定商品的陳列量最小庫存定義最小庫存定義M圖表圖表公式公式:S=:S=排面排面(周銷量周銷量)/)/2安全庫存定義安全庫存定義S圖表圖表公式公式:M:M=排面排面*3 M=3S最大庫存定義最大庫存定義L圖表圖表公式公式:L=排面排面*6 L=2M通過科學陳列來提升庫存效率最小庫存；平安庫存；最大庫存的變換點A:最小庫

13、存最小庫存 B:平安庫存平安庫存 C:最大庫存最大庫存timesalesX0AABBCC生動有效的陳列引導顧客購置欲望l根據品類角色來確定商品的陳列位置根據品類角色來確定商品的陳列位置l根據品類產出來確定商品的陳列面位根據品類產出來確定商品的陳列面位l根據季節(jié)變換來確定商品的陳列量根據季節(jié)變換來確定商品的陳列量:l 最小庫存；平安庫存；最大庫存最小庫存；平安庫存；最大庫存l根據價格形象設計來確定商品的陳列順序根據價格形象設計來確定商品的陳列順序l根據商品的關聯性來確定商品的陳列組合根據商品的關聯性來確定商品的陳列組合l根據商品的敏感度來確定商品的促銷策略根據商品的敏感度來確定商品的促銷策略有效

14、規(guī)劃各品類陳列空間比例l根據市場條件選擇經營業(yè)態(tài)根據市場條件選擇經營業(yè)態(tài)(或現有業(yè)態(tài)定位或現有業(yè)態(tài)定位)l根據經營業(yè)態(tài)設計品類策略及選擇店鋪物業(yè)根據經營業(yè)態(tài)設計品類策略及選擇店鋪物業(yè)l根據品類策略來定位商品結構及品類角色根據品類策略來定位商品結構及品類角色l 品類方案與預算指標品類方案與預算指標l根據店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動線布局及貨架分配根據店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動線布局及貨架分配l綜合品類策略與貨架布局綜合品類策略與貨架布局,規(guī)劃各品類陳列空間規(guī)劃各品類陳列空間l商品陳列清單與商品陳列圖的制作商品陳列清單與商品陳列圖的制作果蔬面包AV30%70%光；顏色聲；像味道操作練習 利用數據分析工具，設計及

15、計算新店開業(yè) 全流程 難度系數高確定門店動線確定門店動線新店規(guī)劃操作流程門店布局圖門店布局圖 分析調整分析調整CAD作圖培訓作圖培訓使用標準計算使用標準計算 模式模式計算總貨架數量；計算總貨架數量；總商品單品數總商品單品數標準計算模式標準計算模式實操訓練實操訓練SKU選品選品確定各小類貨架數確定各小類貨架數及各小類單品數及各小類單品數使用數據透視使用數據透視 工具工具123工作內容工作內容目的目的培訓內容培訓內容新店規(guī)劃操作流程根據銷售排名選定根據銷售排名選定80%SKU(綜合綜合)SKU選品選品選品手法訓練選品手法訓練商品陳列商品陳列根據商品銷售根據商品銷售占比陳列占比陳列標準陳列培訓標準陳列培訓周未驚喜周未驚喜促銷選品促銷選品&促銷方法促銷方法新店促銷新店促銷654