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1、房地產(chǎn)拓客思路房地產(chǎn)拓客思路目錄一一二二三三五五六六初步感情基礎(chǔ)的手段建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段開拓客戶關(guān)系的常見渠道吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系的手段建立客戶關(guān)系的主要方式四四大客戶拓展手段（一）（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。大客戶資源大型機(jī)關(guān)企事業(yè)單位Y社會(huì)團(tuán)體多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：（二）（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶資源社區(qū)客戶社區(qū)客戶寫字樓客戶寫字樓客戶娛樂服務(wù)場(chǎng)所客娛樂服務(wù)場(chǎng)所客戶戶超市客戶超市客戶商場(chǎng)客戶商場(chǎng)客戶客戶資源客戶資源代理商代理商的客戶的客戶資源資源二三級(jí)市二三級(jí)市場(chǎng)積累的場(chǎng)積

2、累的客戶資源客戶資源二三級(jí)市二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)地鋪網(wǎng)絡(luò)（四）（四）代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源（三）（三）開發(fā)商自身的會(huì)員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源（五）（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；（六）（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源；合作物業(yè)公司合作物業(yè)公司房展會(huì)房展會(huì)巡展會(huì)巡展會(huì)外展活動(dòng)外展活動(dòng)客戶資源積累客戶資源積累客戶資源積累客戶資源積累（七）（七）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；專業(yè)短信公司專業(yè)短信公司直郵公司直郵公司客戶資源客戶資源（八）（八）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶，高爾夫、車友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂部會(huì)員；各種協(xié)

3、會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。證券協(xié)會(huì)會(huì)員證券協(xié)會(huì)會(huì)員臺(tái)商協(xié)會(huì)會(huì)員臺(tái)商協(xié)會(huì)會(huì)員臺(tái)商協(xié)會(huì)會(huì)員臺(tái)商協(xié)會(huì)會(huì)員物流協(xié)會(huì)會(huì)員物流協(xié)會(huì)會(huì)員客戶積累客戶積累銀行銀行證券證券基金機(jī)基金機(jī)構(gòu)構(gòu)移動(dòng)客移動(dòng)客戶戶車友會(huì)車友會(huì)高爾夫高爾夫（九）（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。老客老客戶推戶推薦薦客戶資源客戶資源房地產(chǎn)房地產(chǎn)公司員公司員工推薦工推薦建立初步感情基礎(chǔ)后，進(jìn)一步吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)（針對(duì)本項(xiàng)目就是約班車體驗(yàn)本項(xiàng)目地）例如風(fēng)箏節(jié)、砸金蛋。2、訪談、訪談訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感

4、和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。3、消費(fèi)、消費(fèi)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。很多較為高端的項(xiàng)目如深深圳圳中中旅旅國(guó)國(guó)際際公公館館、深深圳圳中中信信紅紅樹樹灣灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠(chéng)意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場(chǎng)。4、專項(xiàng)推薦、專項(xiàng)推薦專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也會(huì)取得良

5、好的效果。5、回訪、回訪定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。6、饋贈(zèng)、饋贈(zèng)對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等（需甲方政策支持）。建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：1、派發(fā)傳單、派發(fā)傳單在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。2、路演、路演路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開

6、始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。路演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。3、擺放宣傳資料、擺放宣傳資料在高檔娛樂服務(wù)場(chǎng)所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等如奧迪車友會(huì)的客戶資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對(duì)這部分客戶資料，建立初步認(rèn)知的重要手段。初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：1、寄送主要是給客戶郵寄客戶通訊、樓書、折頁(yè)、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目。2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；萬(wàn)科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對(duì)客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最常見的客戶溝通手段。上述渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。小結(jié)：小結(jié)：因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購(gòu)買行為大多比較理性，一般來(lái)說(shuō)都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等一系列過程后才會(huì)最終決定購(gòu)買。因此，對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合。