《新員工入職培訓(xùn)教材.doc》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《新員工入職培訓(xùn)教材.doc（13頁珍藏版）》請?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、新員工培訓(xùn)資料一、你選擇的是一份什么樣的工作1、市場繁榮  據(jù)煤炭行業(yè)開展規(guī)劃相關(guān)內(nèi)容，“十一五期間，我國將新建煤礦3億噸左右，其中投產(chǎn)2億噸。國家將在“十一五期間，對煤炭行業(yè)的工業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，大力整合、改造、關(guān)閉小煤礦，同時(shí)適度加快大型煤炭基地的建設(shè)，開工一批現(xiàn)代化大型煤礦、置換落后的生產(chǎn)能力。    “十一五期間煤炭行業(yè)現(xiàn)代企業(yè)制度要進(jìn)一步得到完善，大型煤炭企業(yè)集團(tuán)根本形成，到2021年要形成56個(gè)億噸級(jí)生產(chǎn)能力的特大型企業(yè)集團(tuán)，56個(gè)5000萬噸級(jí)生產(chǎn)能力的大型企業(yè)，產(chǎn)量將占全國煤炭總產(chǎn)量的60%左右。通過新建和老礦井技術(shù)改造全國將建成

2、300處高產(chǎn)高效礦井，高產(chǎn)高效礦井產(chǎn)量將占全國總產(chǎn)量的50%左右。     同時(shí)，國家將建設(shè)神東、晉北、晉東、蒙東(東北)、蒙西、云貴、河南、魯西、晉中、兩淮、黃隴(華亭)、冀中、寧東、陜北等14個(gè)大型煤炭基地，這些根底的儲(chǔ)量，占全國儲(chǔ)量的70%以上，作為煤炭供給規(guī)劃和建設(shè)的核心。    初步預(yù)測全國煤炭需求量：2021年為25億27億噸、2021年為30億32億噸，均占能源需求總量的60%以上。到2021年，新建和在建的國有煤礦的生產(chǎn)能力約為7.1億噸。如果屆時(shí)中國小煤礦的產(chǎn)量仍保持目前的6億噸，按需求

3、預(yù)測的高端方案，未來20年中國需新增煤礦產(chǎn)能17億噸，年均8500萬噸；按需求預(yù)測的低端方案，未來20年中國需新增煤礦產(chǎn)能13億噸，年均6500萬噸。   2、 現(xiàn)有煤礦設(shè)備落后    2005年煤炭產(chǎn)量達(dá)21億左右，創(chuàng)歷史最高水平。我國的煤炭產(chǎn)量已是世界第一位，是煤炭生產(chǎn)大國，現(xiàn)在我國煤炭工業(yè)已具備了設(shè)計(jì)、施工、裝備及管理千萬噸露天煤礦和大中型礦井的能力，其中，現(xiàn)代化綜采設(shè)備、綜掘設(shè)備和大型高效露天剝、采、運(yùn)、支成套設(shè)備在大中型煤礦大量使用。    但從另一方面來說，我國煤

4、炭開采技術(shù)裝備總體水平比擬低，煤炭生產(chǎn)技術(shù)裝備是機(jī)械化、局部機(jī)械化和手工作業(yè)并存的多層次結(jié)構(gòu)。全國煤礦中非機(jī)械化采煤占60%。大中型國有重點(diǎn)煤礦裝備水平較先進(jìn)，但設(shè)備老化程度較大；小型礦井生產(chǎn)技術(shù)裝備水平極低，煤礦生產(chǎn)工藝落后，作業(yè)人員過多、效率低。    近兩年，國有煤礦連續(xù)緊張生產(chǎn)的礦井占到總量的50%，礦井主要生產(chǎn)設(shè)備嚴(yán)重老化，超期服役的占30%40%，局部鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦設(shè)備簡陋、生產(chǎn)條件差，有的根本沒有機(jī)械設(shè)備，僅為人工開采，不符合有關(guān)煤炭法規(guī)要求。 3、煤礦采掘設(shè)備是開展重點(diǎn)    “十一五期間，國家將建成14

5、0個(gè)高效平安現(xiàn)代化礦井，國家將加大煤礦建設(shè)工程的支持力度，建設(shè)17個(gè)煤炭工程，由國家開發(fā)銀行出具貸款承諾，準(zhǔn)備將100多個(gè)普采工作面升為高檔普采工作面。這樣，中國大型煤礦采掘機(jī)械化程度將到達(dá)95%，中型煤礦的機(jī)械化程度將到達(dá)80%以上；大型煤礦國內(nèi)先進(jìn)水平裝備率到達(dá)20%，國際先進(jìn)水平裝備率到達(dá)6%，中型煤礦國內(nèi)先進(jìn)水平裝備率到達(dá)10%。大型煤礦機(jī)械化、半機(jī)械化程度達(dá)30%以上。    煤炭需求的急劇增長對以下六大煤礦采掘機(jī)械提出了新要求。    (1)井下綜采重點(diǎn)設(shè)備    

6、;我國煤炭開采90%以上是井工開采的，井工開采占煤炭開采的主導(dǎo)地位。為迅速提高我國綜采裝備水平，“十一五期間將以日產(chǎn)2.5萬3萬噸(年產(chǎn)1000萬噸左右)的綜采成套設(shè)備國產(chǎn)化為突破口，全國實(shí)現(xiàn)綜采成套設(shè)備國產(chǎn)化，推動(dòng)我國礦山機(jī)械工業(yè)的開展。    預(yù)計(jì)從2004年到2021年，每年新增綜采工作面成套設(shè)備為30套、普采工作面成套設(shè)備各50套，每年設(shè)備更新量約為現(xiàn)有基數(shù)的六分之一。粗略估算，2021年采煤成套設(shè)備年需求量將達(dá)500臺(tái)套左右。    (2)井下綜掘設(shè)備    我國目

7、前綜掘機(jī)械化程度比擬低，僅為12.81%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上綜采機(jī)械化開展，其中掘進(jìn)機(jī)雖有較大的開展，但整體技術(shù)水平仍比國際先進(jìn)水平有較大差距。    需研究開發(fā)先進(jìn)的掘進(jìn)機(jī)：其截割功率300kW以上，截割斷面最大可在42平方米，經(jīng)濟(jì)截割硬度達(dá)f12，齒輪壽命在20000小時(shí)以上，軸承壽命在30000小時(shí)以上，力爭整機(jī)掘進(jìn)10000米無故障。    同時(shí)要結(jié)合我國國情和煤礦實(shí)際工況，開發(fā)研制集切割、裝運(yùn)、行走、錨桿支擴(kuò)、機(jī)載、除塵等功能為一體的掘錨聯(lián)合裝備機(jī)組，可大大提高掘進(jìn)速度。   

8、60;(3)全自動(dòng)刨煤設(shè)備    我國薄煤層儲(chǔ)量約占總含量的21%左右，但是由于煤層薄，作業(yè)空間小，工作條件惡劣，薄煤層高產(chǎn)高效開采技術(shù)一直是我國煤炭工業(yè)研究探討的重要難題。    刨煤機(jī)作為一種“淺截深、多循環(huán)的采煤設(shè)備，是實(shí)現(xiàn)薄煤層高產(chǎn)高效的有效途徑。提高薄煤層機(jī)械水平加快薄煤層資源的開采進(jìn)度，不僅可以充分利用有限的資源，提高礦井整體生產(chǎn)能力，同時(shí)，也有利于保障煤礦的平安生產(chǎn)。因此，開發(fā)研制大功率、高強(qiáng)度、高效程序結(jié)構(gòu)、緊湊型的全自動(dòng)刨煤成套設(shè)備勢在必行。    (4)礦

9、井提升設(shè)備    礦井提升設(shè)備是井工開采的咽喉設(shè)備，它不僅關(guān)系到礦井的產(chǎn)煤量，而且直接影響到人身和整個(gè)礦井的平安。    據(jù)綜合估算，“十一五期間平均年需各類提升機(jī)150180臺(tái)套，其中大型和特大型約占20%，中小型約占80%，每年新增提升機(jī)產(chǎn)值5.4億元左右。    應(yīng)開發(fā)研制適用于年產(chǎn)1000萬噸的特大礦井提升設(shè)備，其規(guī)格為6×4、7×4多繩提升機(jī)、最大拖動(dòng)功率單機(jī)為6000kW，雙機(jī)為2×4000kW、最大提升速度14×16米/秒

10、，整機(jī)使用壽命為25年。    (5)露天礦井開采成套設(shè)備    露天開采與井工開采相比具有煤炭資源利用率高，開采本錢低，作業(yè)現(xiàn)場和工作人員更加平安等優(yōu)點(diǎn)。所以，開展露天開采更有其井工開采無法相比的作用和意義。大型露天礦設(shè)備從設(shè)計(jì)、制造到使用的技術(shù)性強(qiáng)，世界各國都爭相把最先進(jìn)的技術(shù)成果用在大型露天礦設(shè)備上，因此開展大型露天礦設(shè)備可以帶動(dòng)機(jī)械、電氣、液壓、信息等行業(yè)的開展，推動(dòng)和促進(jìn)我國民族工業(yè)的開展。    當(dāng)前需開發(fā)研制斗容為280m3、45m3的大型機(jī)械式正鏟，斗容為70

11、m3、90m3、100m3、臂長約為100m的大型拉鏟。開發(fā)研制斗輪挖掘機(jī)，爭取與國際合作制造360m3的大型斗輪挖掘機(jī)，到達(dá)國際水平。    (6)煤炭洗選加工設(shè)備    煤清潔洗選加工技術(shù)是資源綜合利用的根底，是提高煤炭熱效率的有效途徑，也是保障國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)開展和環(huán)境保護(hù)的需要。<BR<&NBSP;P>    到2021年原煤入洗率達(dá)50%，原煤入洗量提高到11億噸，煉焦煤全部入洗，動(dòng)力煤入洗率達(dá)40%以上。據(jù)此計(jì)算，每年將新增8000萬100

12、00萬噸原煤入洗，按400萬噸規(guī)模洗選煤廠計(jì)算，每年將新增25座大型洗選煤廠，加上現(xiàn)有洗選煤廠的技術(shù)改造每年約需洗選煤設(shè)備250套，洗選煤設(shè)備的開展?jié)摿艽蟆?、收入可觀區(qū)域經(jīng)理：根本工資+績效獎(jiǎng)金銷售助理：根本工資+信息獎(jiǎng)4、上升空間大二、我們工作的目的1、有方法能夠得意項(xiàng)2、有意項(xiàng)爭取簽合同3、簽合同爭取高價(jià)格4、高價(jià)格爭取低本錢銷售本錢5、低本錢爭取到達(dá)優(yōu)質(zhì)付款方式和供貨時(shí)間6、優(yōu)合同爭取早回款7、早回款爭取好效勞8、占市場爭取提高美譽(yù)度并帶來新的意項(xiàng)三、我們工作的主要內(nèi)容1、首先了解我們的目標(biāo)客戶系統(tǒng)，深入其中1、國營煤炭礦業(yè)集團(tuán)2、私營煤炭礦業(yè)集團(tuán)3、外包掘進(jìn)隊(duì)4、煤炭科研設(shè)計(jì)單位5

13、、政府管理機(jī)構(gòu)2、如何獲得意向v 掃描強(qiáng)調(diào)：系統(tǒng)性、方案性、科學(xué)性v 網(wǎng)絡(luò)查詢強(qiáng)調(diào)：重點(diǎn)性v 自我介紹v 目標(biāo)客戶走訪v 口碑相傳、展會(huì)和媒體宣傳v 建立健全客戶檔案v 填寫?客戶意向登記表?3、如何跟蹤意向o 掌握客戶采購立項(xiàng)及審批流程過去如何、現(xiàn)在如何o 掌握客戶資金申請和到位情況o 掌握客戶考察動(dòng)向o 掌握競爭對手活動(dòng)情況o 掌握客戶對于已推薦產(chǎn)品的反響由上到下，由左至右4、如何登門拜訪 目的拜訪：準(zhǔn)備充分 思路、資料、數(shù)據(jù)和內(nèi)容 陌生拜訪：介紹、了解全面 企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和規(guī)劃、性質(zhì)、機(jī)構(gòu)、主要領(lǐng)導(dǎo)人的姓名、職務(wù)、職權(quán)、聯(lián)系方式、性格愛好等 邀請考察 借勢宣傳、互留聯(lián)系方式 5、如何邀

14、請考察q 具有明確的目的和充分的準(zhǔn)備q 通過引導(dǎo)客戶、函類文件邀請q 掌握客戶行程方案和來訪人員情況q 制作專題匯報(bào)材料，擬定接待方案q 明晰接待考察所到達(dá)的效果和后期工作方向6、如何接待宴請Ø 明確宴請目的和預(yù)期效果Ø 了解宴請對象的生活習(xí)慣和喜好Ø 控制宴請過程、控制宴請費(fèi)用、控制宴請結(jié)果Ø 抓住機(jī)遇、透析客戶、提升自我Ø 真正地關(guān)心客戶、以生活的態(tài)度對待工作7、如何饋贈(zèng)禮物ü 明確饋贈(zèng)目的和預(yù)期效果ü 了解客戶喜好、適時(shí)并適度ü 熟悉饋贈(zèng)的禮物，提升饋贈(zèng)價(jià)值8、如何進(jìn)行工程分析如何進(jìn)行競爭分析v 掌握競爭企業(yè)

15、的背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格和庫存情況v 掌握競爭企業(yè)的客戶背景及銷售戰(zhàn)術(shù)v 評(píng)估與競爭企業(yè)在上述兩個(gè)方面的優(yōu)劣勢v 掌握競爭企業(yè)區(qū)域銷售人員的背景情況v 掌握競爭企業(yè)區(qū)域銷售人員的銷售戰(zhàn)術(shù)v 評(píng)估自己與競爭企業(yè)銷售人員在這兩個(gè)方面的優(yōu)劣勢9、如何初次報(bào)價(jià)q 掌握客戶采購原由、預(yù)期使用目的和預(yù)期資金情況q 掌握客戶以往采購設(shè)備層次和價(jià)格q 真正了解客戶如果層面對設(shè)備的實(shí)際需求q 掌握業(yè)主方關(guān)鍵人物的游戲規(guī)那么q 清晰經(jīng)營費(fèi)用的大概范圍10、培養(yǎng)一個(gè)“線人Ø 按照工程背景、客戶背景選擇“線人目標(biāo)Ø 方案培養(yǎng)本錢、方式和預(yù)期目的Ø 循序漸進(jìn)接觸，不斷檢驗(yàn)培養(yǎng)程度Ø 保護(hù)好你的“線人，送好你的“神11、挖掘一個(gè)“炮手v 按照工程背景、客戶背景選擇“炮手目標(biāo)一般為機(jī)電部長、機(jī)電副總工v 方案培養(yǎng)本錢、方式