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1、一個(gè)成功的銷售人員，若想更好戰(zhàn)勝對(duì)手，搞定客戶，贏得銷售取得回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時(shí)刻不斷地學(xué)習(xí)、知行、悟道，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功，才能迅速成長(zhǎng)。那么我們銷售人員究竟應(yīng)該修煉哪些方面的能力呢？ 一、 思考力1、 什么是思考力？我們大家是否考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題呢？思考力就是我們對(duì)事情的領(lǐng)悟能力！思考力決定執(zhí)行力！思考力乃萬(wàn)力之源，思考一旦出現(xiàn)偏差，執(zhí)行力越強(qiáng)，犯的錯(cuò)誤就越大。思考能力的強(qiáng)弱，決定我們的悟性高低。 一個(gè)故事：秋天的公園里，一對(duì)剛認(rèn)識(shí)不久的戀人，他們坐在長(zhǎng)椅子上談天，男孩的甜言蜜語(yǔ)很討女孩子的歡心。這個(gè)時(shí)候秋風(fēng)刮起來(lái)了，帶著絲絲寒意，樹葉嘩啦嘩啦落在地上

2、，金黃色一片。女孩傷感道：“啊，時(shí)間真快，秋天又到了，風(fēng)好涼啊！”一邊說(shuō)著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺(jué)得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時(shí)機(jī)，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧?！笨墒?，當(dāng)他把衣服披在女孩身上的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事？只有領(lǐng)悟能力強(qiáng)的人才會(huì)真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想說(shuō)我需要你溫暖的懷抱。這就是思考問(wèn)題能力的偏差。知識(shí)只能告訴你事情是什么？思考卻告訴你事情該怎么做？所以說(shuō)，一個(gè)人當(dāng)動(dòng)不動(dòng)，當(dāng)說(shuō)不說(shuō)，不該動(dòng)而動(dòng)，不該說(shuō)而說(shuō)，都是缺少悟性的表現(xiàn)！悟性在銷售中地位重要嗎？當(dāng)動(dòng)不動(dòng)，當(dāng)說(shuō)不說(shuō)，就會(huì)失天時(shí)；不該動(dòng)而動(dòng)，不該說(shuō)而說(shuō)，就會(huì)失人和。2、

3、 客戶最不喜歡的兩類銷售人員。? 無(wú)悟性者? 無(wú)誠(chéng)信者我們通過(guò)，兩種銷售人員的比較，看看思考力在銷售中重要性！工作中，我們常常碰到兩種人，一種“許三多”式的人物，無(wú)論你怎么和他溝通，總是不來(lái)電，不容易找到一個(gè)共同的頻率，達(dá)成共鳴；這類人與上司溝通，很難瞬間領(lǐng)悟上司的意圖；與客戶溝通很難發(fā)現(xiàn)客戶的需求。但是這種人有股倔勁，只要他認(rèn)定的事情，只要他明白的事情，就會(huì)股牛勁，把事情做好！我在做銷售與做咨詢的日子里，碰到過(guò)不少這類的人，這類人都是很好辦事員與基層銷售人員，向上走，往往比較吃力！為什么呢？因?yàn)樗麄兾蛐圆粔?，思考?wèn)題，不能觸類旁通，不能舉一反三，不能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的究竟想讓自己做什么？往往在關(guān)

4、鍵時(shí)刻，反而會(huì)誤事，破壞大局。另一類人，你和他溝通，感覺(jué)很愉快，你的一個(gè)眼神，一個(gè)舉手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，讓你非常滿意。這類人很聰明，很能得到領(lǐng)導(dǎo)的寵愛(ài)。但是這類人往往容易聰明反被聰明誤，為了利益，丟掉誠(chéng)信，不求長(zhǎng)遠(yuǎn)，但求眼前。想一想，你身邊是否存在著這樣的人呢？一個(gè)缺少悟性的人，一個(gè)缺少誠(chéng)信的人，給你一個(gè)項(xiàng)目，你會(huì)將項(xiàng)目做的萬(wàn)劫不復(fù)，給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你會(huì)將團(tuán)隊(duì)帶的禍國(guó)殃民。這就是為什么古代的將軍，都是思考力極強(qiáng)，同時(shí)說(shuō)一不二，軍令如山倒！3、每天思考一點(diǎn)點(diǎn)，我們也會(huì)佛法無(wú)邊一個(gè)問(wèn)題：和尚為什么靜坐參禪呢？和尚參禪，只有一個(gè)目的：修身、養(yǎng)性、成佛！那么，什么是佛？佛者：佛

5、陀、浮屠者；意譯覺(jué)者、悟者，有思想的人。所以說(shuō)，只要善于思考，懂得覺(jué)悟、勤于分析的人都是佛。所以說(shuō)，我們都是佛，人是未來(lái)佛嗎。只要我們能夠每天靜心的思考一點(diǎn)點(diǎn)、靜心總結(jié)一點(diǎn)點(diǎn)，我們都會(huì)佛法無(wú)邊?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)生活中，又有多少人在做呢？大家有誰(shuí)能夠每天能抽出半個(gè)小時(shí)，或者睡覺(jué)前，對(duì)今天的工作進(jìn)行思考、進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做出計(jì)劃、進(jìn)行動(dòng)作分解！4、怎么提高我們的思考力呢？牛頓在果園里被蘋果一砸，萬(wàn)有引力誕生了。阿基米德去洗澡時(shí)，向水池里一坐，水溢出來(lái)了，光著屁股就跑，浮力定律誕生了！瓦特喝茶時(shí)，水把茶壺蓋頂起來(lái)，蒸汽機(jī)就出現(xiàn)了！天才就是能把相干的事聯(lián)系在一起，通過(guò)系統(tǒng)思考，把問(wèn)題解決！5、 提高思

6、考力的四種途徑： 盯住目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題 解決問(wèn)題成功的人很簡(jiǎn)單，都是盯住目標(biāo)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，建立行動(dòng)力、執(zhí)行力，達(dá)成目標(biāo)！失敗的人也很簡(jiǎn)單，都是抓住問(wèn)題，放棄目標(biāo)，喪失機(jī)會(huì)！對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，問(wèn)題就是借口，就是他們放棄目標(biāo)的最大理由！大家仔細(xì)想想，目前自己正處在一個(gè)什么階段，如何調(diào)整自己的思考力呢？其實(shí)，我們根本沒(méi)有必要被眼前所遇到問(wèn)題所困惑，有問(wèn)題總比沒(méi)有問(wèn)題好！哀莫大于心死，只要我們能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，一切問(wèn)題都不是問(wèn)題，因?yàn)閱?wèn)題本身就是答案。大家仔細(xì)想想，目前自己正處在一個(gè)什么階段，如何調(diào)整自己的思考力呢？案例分析：小李手上有個(gè)客戶難纏的客戶，每月不停的向小李要政策、要促銷

7、、要贈(zèng)品。如果他提出的要求得不到滿意的答復(fù)，他既不同你鬼叫爭(zhēng)辯，也不威嚇利誘，最喜歡不動(dòng)聲色的以靜制動(dòng)，無(wú)論你怎么說(shuō)服教育，訴苦哀求，他們都是說(shuō)“馬上，馬上，一定辦，放心吧，小李！”，可就是不采取具體行動(dòng)。小李從心里也不喜歡他們，只是迫于他是公司的大客戶，才無(wú)可奈何的“寵”著他們。由于產(chǎn)品價(jià)格的上漲，小李手頭上資源更無(wú)法滿足他的需求，眼看這個(gè)月的回款問(wèn)題又要成問(wèn)題了？在幾次的拜訪中，得知自己的產(chǎn)品不斷漲價(jià)，造成他的利潤(rùn)也不斷下滑，而競(jìng)爭(zhēng)品牌不僅價(jià)格沒(méi)有上漲，還打算為他們配置促銷人員。這時(shí)小李突然想起，當(dāng)時(shí)該客戶曾經(jīng)為他專門設(shè)置一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，由于企業(yè)沒(méi)有為三級(jí)市場(chǎng)配設(shè)導(dǎo)購(gòu)條

8、例，就給否決了，自己也沒(méi)把此事當(dāng)成一回事。仔細(xì)想想，自己每個(gè)給他們的提貨獎(jiǎng)勵(lì)、促銷政策也不算少，為何就滿足不了他們呢？小李心想，何不拿出部分政策，作為導(dǎo)購(gòu)工資，其余部分，自己親自為他們搞活動(dòng)，而不能讓他們自己支配，避免他們“得了好處還賣乖”，給自己制造難題。二、 傾聽力1、什么是傾聽力銷售人員真的是靠“鐵齒銅牙兩片嘴”嗎？推銷天王喬吉拉德曾說(shuō):成功推銷秘笈：80的使用耳朵，20的使用嘴巴。20%的嘴巴才是用來(lái)提問(wèn)與陳述的！大家記?。簝A聽才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易2、銷售員傾聽的目的(1)、了解對(duì)方-弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣。了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么，

9、發(fā)現(xiàn)客戶的需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題背后的問(wèn)題。(2)、顯示尊重-顯示很尊重對(duì)方，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。(3)、讓客戶發(fā)泄-可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣。(4)、給自己留有余地-有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。3、 傾聽三大注意事項(xiàng)傾聽客戶的：(1_、口頭表述2、肢體動(dòng)作3、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)4、傾聽的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作1、點(diǎn)頭（只有放開胸懷，認(rèn)同別人，才能充滿察覺(jué)）不要小看這個(gè)點(diǎn)頭，點(diǎn)著點(diǎn)著，你胸懷就打開，你心境就提升，你身體就健康，點(diǎn)著別人就和你融為一體。2、微笑（相由心生，一臉?biāo)老?，別人怎能接納于你？你會(huì)笑嗎？）3、提問(wèn)（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能發(fā)現(xiàn)需求，才能有效銷售?。?、回應(yīng)（

10、溝通的效果，取決我對(duì)方的回應(yīng)！如：異議解答）案例：來(lái)自輸贏的故事：三個(gè)小販賣李子的故事一個(gè)老太太在市場(chǎng)上買李子，她來(lái)到了第一個(gè)小販面前。老太太：“這李子怎么樣？”第一個(gè)小販：“我的李子又大又甜，特別好吃”，小販回答。結(jié)果呢，老太太搖了搖頭沒(méi)有買，走到另外一個(gè)小販。第二個(gè)小販：“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的”“我這藍(lán)李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)里逛。第三個(gè)小販：“你的李子多少錢一斤”“請(qǐng)問(wèn)您要哪種李子？是您吃嗎？”“不，我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能

11、給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買 了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！薄笆菃?？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧茫l(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小 販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄靶??！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊

12、應(yīng)承著。為什么三個(gè)小販，面對(duì)同一個(gè)客戶，結(jié)果不同呢？給我們的思考和總結(jié)是：1、客戶的真實(shí)需求，潛在需求和深層次需求是詢問(wèn)出來(lái)的。第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶真正的需求，所以失敗了；第二個(gè)小販了通過(guò)詢問(wèn)解客戶的需求，所以銷售成功。第三個(gè)小販不僅通過(guò)提問(wèn)了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產(chǎn)品。2、詢問(wèn)高手與解異專家：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”所以，銷售高手總喜歡通過(guò)提問(wèn)，讓別人多講，自己僅僅不斷的回應(yīng)與解異許多銷售人員連客戶的需求、客戶的問(wèn)題是什么都不清楚，談何銷售，談何回款呢？了解了客戶的需

13、求、了解客戶的問(wèn)題以后，我們就可以通過(guò)自己的口才，對(duì)客戶進(jìn)行説服.三、説服力銷售之功，在于說(shuō)服。不能成功，修煉溝通。什么是銷售？銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)！1、如何溝通？溝通是情緒的轉(zhuǎn)移,信息的轉(zhuǎn)移,感情的互動(dòng)(1)、溝通三大特征：行為的主動(dòng)性過(guò)程的互動(dòng)性對(duì)象的同步性(2)六個(gè)同步：情緒同步語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步肢體動(dòng)作表情同步語(yǔ)言文字同步價(jià)值觀及價(jià)值規(guī)則同步信念同步(3)、溝通過(guò)程的三大弊?。涸捥啵y入主題；心太急，不明需求；人太直，喜歡爭(zhēng)辯。(4)、溝通的三大法則：認(rèn)同法則（認(rèn)同別人，等于肯定自己；先認(rèn)同，后解異）；合一法則（不要讓客戶感覺(jué)雙方是對(duì)立的，多使用我們）贊美法則（贊美是人際溝通

14、的潤(rùn)滑劑）贊美在溝通中的魅力人活一世，都在追求一個(gè)字：利。物質(zhì)利益，就是金錢；精神利益，就是虛榮心，滿足虛榮心。奉承與贊美。馬云曾講：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高別人，不失時(shí)機(jī)贊美他人。會(huì)贊美別人的人，才會(huì)順利的銷售自己。如何贊美呢？用事實(shí)贊美借用他人之語(yǔ)贊美用清晰的語(yǔ)言把事實(shí)說(shuō)出來(lái)把握時(shí)機(jī)讓客戶能夠回應(yīng)贊美相關(guān)人物見(jiàn)好就收記?。耗憧创齽e人的說(shuō)法，會(huì)影響他后面的行為四、培訓(xùn)力在這個(gè)世界，你影響不了別人，就會(huì)被別人影響！思想這個(gè)陣地，你不占領(lǐng)，別人就會(huì)占領(lǐng)。1、什么是培訓(xùn)力？沒(méi)有影響力就沒(méi)有征服力，就沒(méi)有征服領(lǐng)導(dǎo)力，就沒(méi)有執(zhí)行力！培訓(xùn)力來(lái)自你的：生命取向要高，生命體驗(yàn)要深。托不了缽，就布不了道。 沒(méi)有道行，沒(méi)有讓別人折服的地方，就無(wú)法影響別人。為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績(jī)效的銷售業(yè)績(jī)呢？其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來(lái)提高經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其跟上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，