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1、第 五 章,國際商務(wù)談判各階段的策略,5.6 磋商階段的策略 磋商階段是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。磋商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。,5.6.1 優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例策略不開先例策略，是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。是拒絕對方又不傷面子的兩全其美的好方法。,例如，“貴公司的這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一直是元，如果此例一開，我們無法向上級和以往的交易伙伴交代。或者說：“公司是我們十幾年的老客戶，

2、我們一向給他們的回扣是15，因此，對你們來講也是一樣。如果此例一開，對別的用戶就沒有信用可言了，也不公平，以后打交道就難辦了。希望貴公司諒解,注意：采用這一策略時，必須要注意另一方是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例是否屬實。如果對方有事實證據(jù)說明，你只是對他不開先例，那就會弄巧成拙，適得其反了。,2、先苦后甜策略先苦后甜策略，是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。,例如，我們在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購置數(shù)量，賣方很

3、難接受這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯地感到在絕大多數(shù)的交易工程上買方都“忍痛做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。,注意： 在實際應(yīng)用中，先苦后甜的應(yīng)用是有限度的，在決定采用時要注意“過猶不及的格言，也就是說所提出的條件不能過于苛刻，要掌握分寸。,3、價格陷阱策略所謂“價格陷阱策略，是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)憂的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問

4、題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。,例如，某機器銷售商對買方說：“貴方是我公司的老客戶了，因此，對于貴方的利益，我方理應(yīng)給予特別照顧?，F(xiàn)在，我們得悉，今年年底前，我方經(jīng)營的設(shè)備市場價格將要上漲，為了使你方在價格上免遭不必要的損失，如果你方打算訂購這批貨，就可以趁目前價格尚未上漲的時機，在訂貨合同上將價格條款按現(xiàn)價確定下來，這份合同就具有價格保值作用，不知貴方意下如何?,破解“價格陷阱策略 其一，談判的目標(biāo)、方案和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動搖地堅持去做，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變，也不要隨意遷就。其

5、二，買方要根據(jù)實際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑，這對于買方是至關(guān)重要的。,4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。,當(dāng)談判中出現(xiàn)以下情況時，可以選擇運用最后期限策略。1對方急于求成時，如采購生產(chǎn)用的原料等。2對方存在眾多競爭者時。3我方不存在眾多競爭者時。4我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。5對方談判小組成員意見分歧時。6發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時。,運用時必須注意 ：1所規(guī)定的最后期限是對方可接受的2所規(guī)定的最后期限必須是嚴(yán)

6、肅的3在運用規(guī)定最后期限的同時，做一些小的讓步來配合4在言語上要委婉，既要到達(dá)目的，又不至于鋒芒畢露5拿出一些令人信服的證據(jù)6給予對方思考或議淪或請示的時間,5、聲東擊西策略是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。,采用聲東擊西策略的運用方式和條件第一，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線，隱蔽我方的真實意圖。第二，說東道西，分散對方的注意力，或者從中到達(dá)干擾、延緩對方所采取的行動，或者使對方在判斷上失誤，為以后假設(shè)干議題的洽談掃平道路。第三，誘使對方在我方無關(guān)緊要的問題上進行糾纏，使我方能抽出時間對有關(guān)

7、問題做調(diào)查研究，掌握情況，迅速制定出新的對策。第四，有時為投其所好，成心在我方認(rèn)為是次要的問題上花費較多的時間和精力。,6、先聲奪人策略先聲奪人的談判策略，是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求掌握主動的一種策略。它的特點在于“借東風(fēng)揚己所長，以求在心理上搶占優(yōu)勢。,5.6.2 劣勢條件下的談判策略 1、吹毛求疵策略 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三成心挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。,2、以柔克剛策略是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，防止下面沖突，從而到達(dá)制

8、勝目的的一種策略。應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人,1要有持久作戰(zhàn)的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過假設(shè)下回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對手一步一步地拖下去；2堅持以理服人，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對手心急而無處發(fā)，惱怒而無處泄。否那么，稍有不慎，就可能給對方制造時機，使其喧囂一時，搞亂全局。,3、難得糊涂策略難得糊涂作為一種處理弱勢條件下的防御性策略，是指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以到達(dá)蒙混過關(guān)的目的策略。要點：貴在“巧、要有度、有范圍限制,4、疲憊策略疲憊策略，是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方

9、在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方那么可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。,5、權(quán)力有限策略有限權(quán)力策略，是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。,運用有限權(quán)力的好處有： 1是把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷其面子。 2利用限制，借與高層決策人聯(lián)系請示之機，更好地商討處理問題的方法。 3利用權(quán)力有限，迫使對方向己方讓步，在權(quán)力有效的條件下與己方談判。,6、反客

10、為主策略反客為主策略是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，到達(dá)轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。,5.6.3 均勢條件下的談判策略 1、投石問路策略 投石問路策略，即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反響和答復(fù)，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達(dá)成交易的策略。,實施時要注意：1提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事；2要讓對方難于摸清你的真實意圖；3不要使雙方陷入“捉迷藏，進而使問題復(fù)雜化。,例如，有一次某外商想購置我國的香料油與我方進行談判。在談判過程中，外商出價每千克40美元，但我方并不了解對方的真實價碼。為了試對方的真實程度，我方

11、代表采用投石問路的方法，開口便要每千克48美元。對方一聽我方的要價，急得連連搖頭說：“不，不，這要價太昂貴了，你們怎么能指望我方出45美元以上的價錢來購置呢?對方在不經(jīng)意的情況下，將底露給了我方。我方代表抓住時機，立即追問一句：“這么說，你們是愿意以每千克45美元的價格成交啦?外商只得勉強說：“可以考慮。,2、先造勢后還價策略是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢(漲價或降價及其原因)，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢(明示或暗示對方的弱勢)，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方的要價一種策略。,應(yīng)對方法：首先，不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點，且緊緊抓住不放

12、地去還擊對方，化解對方的優(yōu)勢。還有，堅持本方的開價，或做小的讓步后，再堅持強硬立場。,2、欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急迫心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱后“擒的目的的策略。,在運用這一策略時應(yīng)該注意 ：1要給對方以希望2要給對方以禮節(jié)3要給對方以誘餌,4、大智假設(shè)愚策略大智假設(shè)愚策略是指談判的一方成心裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反響遲鈍，以此來松懈對方的意志，到達(dá)后發(fā)制人的目的的策略。,需要注意的是，大智假設(shè)愚策略技術(shù)性強，運用起來要求談判者老謀深算，通過知而示之不

13、知，能而示之不能，在靜中觀察對方的表演，在暗中運籌自大的方案到達(dá)最終大獲全勝的目的。,5、走馬換將策略走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略。,6、渾水摸魚策略渾水摸魚策略是指在談判中，成心攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以到達(dá)使對方慌亂失誤的目的的策略。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。,防御這一策略要堅持以下幾點 ：1堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計策的時機。2堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化，以防被別人牽著鼻子走。3拒絕節(jié)外生枝的討論，

14、對不清楚的問題要敢于說不了解情況。4當(dāng)對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對這些資料和數(shù)據(jù)進行仔細(xì)研究與分析，既不要怕耽誤時間，又不要擔(dān)憂談判的失敗。以免一著不慎，滿盤皆輸。5對手可能也和你一樣困惑不解，此時應(yīng)攻其不備。,7、紅白臉策略紅白臉策略又稱軟硬兼施策略，是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有反感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉和“白臉的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。,案例紅白臉術(shù),有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購置飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進

15、行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要 求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。,案例紅白臉術(shù),事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。,案例紅白臉術(shù),休斯驚奇地問他靠什么“武器贏得了這場談判。他的代理人答復(fù)說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方你到底希望與

16、我解決這個問題，還是留待霍華休斯跟你們解決？結(jié)果對方無不接受我的要求。 上述談判就是巧妙的運用了“黑臉白臉策略。休斯演“黑臉，他的代理人演“白臉，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后到達(dá)目的。,8、休會策略休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種根本策略。,休會的策略一般在下述情況下采用：1當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時2在會談出現(xiàn)新情況時3當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時4當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時5當(dāng)談判進行到某一階段的尾聲時,9、私下接觸策略是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。,本卷須知：第一，小心謹(jǐn)慎，謹(jǐn)防失言，不要單方面地告白，以免泄露了我方的秘密；第二，在氣氛很好的時候，不能十分慷慨而喪失原那么；第三，要提高警惕，因為，對方也會運用此策略，很可能在輕松的氣氛里，在你沒有防范的時候，輕易地使你相信了虛假的消息。,10、潤滑策略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略。要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀,11、情感轉(zhuǎn)移策略是指當(dāng)