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1、戴爾公司戰(zhàn)略報(bào)告,一、公司介紹,1.1戴爾簡介1.2戴爾年歷1.3戴爾成功原因1.4戴爾成果,總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司是由邁克爾戴爾于1984年創(chuàng)立。，現(xiàn)已開展成為全球第二大電腦供給商它致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與效勞。,戴爾首創(chuàng)技術(shù)支持熱線，并使之成為業(yè)內(nèi)標(biāo)按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng),公司介紹,戴爾年歷,2001 在美國位居第一2002 推出首個(gè)“刀片式效勞器，推出Axim X5進(jìn)入手持設(shè)備市場2003 正式更名為戴爾公司2004 宣布在北卡羅萊納建立美國第三家工廠 2

2、005 被“財(cái)富雜志評為“美國最受贊賞企業(yè)的首位2006 歷史上首次季度出貨量突破1000萬臺系統(tǒng)2006財(cái)年第4季度,1984-1990,1992-2000,2001-2006,1992 首次被?財(cái)富?雜志評為為全球五百強(qiáng)企業(yè) 1993 成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一1996 開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計(jì)算機(jī)產(chǎn)品1997 第1,000萬臺戴爾電腦下線,推出首臺戴爾工作站系統(tǒng)1998 在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶效勞中心1999 拓展美洲業(yè)務(wù)2000 戴爾首次名列全球榜首,推出PowerApp應(yīng)用效勞器,1984 創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司 1985 推出首臺自行設(shè)計(jì)的個(gè) 人電腦-Turbo 成為首家提供下一

3、工作 日上門產(chǎn)品效勞的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司 戴爾公司正式上市1989 推出首部戴爾筆記本電 腦 1990 愛爾蘭Limerick建立生產(chǎn)廠房,戴爾成果,1.系統(tǒng)銷量美國第一，全世界第二。2.美國和歐洲最受企業(yè)歡送的臺式機(jī)和筆記本電腦品牌3. 全世界平均日出貨量達(dá)14萬臺，平均不到一秒鐘就有一臺電腦出廠4.每年和客戶20億次的對話5.2007年獲得超過400個(gè)產(chǎn)品獎(jiǎng)項(xiàng)，全世界獲得247個(gè)媒體獎(jiǎng)，包括54個(gè)編輯首選獎(jiǎng)6.2007年獲得28個(gè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)7.Dell 上有5萬條客戶點(diǎn)評和留言。8.戴爾思想風(fēng)暴上有近9000個(gè)客戶想法，61萬7000次投票。9.超過5000個(gè)客戶撰寫并被其他客戶確認(rèn)的解決方案。

4、,戴爾成果,10. EMC首選合作伙伴11.全世界最平安的商用筆記本：戴爾Latitude D630和D830.12. 地球上最節(jié)能的刀片效勞器: Dell M-系列13.第一個(gè)在顯示器上采用DisplayPort技術(shù)的廠家，同時(shí)是促使該方案成為業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的大力推動者14.第一個(gè)在商業(yè)系統(tǒng)中工廠定制Red Hat Linux的主流PC廠商。15.24臺全世界頂級超級計(jì)算機(jī)采用戴爾16.美國最大的10家公司采用戴爾17.最大的6家互聯(lián)網(wǎng)效勞公司采用戴爾18. 美國前5家最大的商業(yè)銀行采用戴爾19.推出第一臺EPEAT黃金標(biāo)準(zhǔn)筆記本20.公司全球總部100%運(yùn)用綠色能源,戴爾成果,21.臺式機(jī)幫助客

5、戶節(jié)省超過24億美元的能源費(fèi)用，防止了2300萬噸二氧化碳的產(chǎn)生。22.第一家也是唯一一家向全世界消費(fèi)者提供免費(fèi)電腦回收效勞的計(jì)算機(jī)公司23.唯一一家承諾在2021年底實(shí)現(xiàn)碳中和的科技公司。我們的目標(biāo)快要實(shí)現(xiàn)了。24.為我種棵樹和為我種片森林工程已經(jīng)種植了10萬棵樹木，將中和大氣中2億5000萬磅的二氧化碳。,二、企業(yè)愿景與使命,文化陳述,使命陳述,遠(yuǎn)景陳述,戴爾文化,Click to add Title,做全球公民：對社會承擔(dān)自己的責(zé)任，也是我們的使命。所以，我們關(guān)注教育、環(huán)保、弱勢人群等社會問題；我們遵守最高的道德準(zhǔn)那么，我們要贏，但是我們希望贏之有道！,直接：以最快的速度直接與最終客戶建

6、立聯(lián)系，保證我們隨時(shí)都能了解客戶的心聲；用直接的方式與自己的同事、上司、下屬進(jìn)行溝通，盡量防止大公司通常發(fā)生的官僚主義與等級觀念；在戴爾，我們還倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的合作。,致勝：設(shè)定必須通過努力才能到達(dá)的目標(biāo)，然后不折不扣、不找理由地執(zhí)行這個(gè)目標(biāo)。這就是為什么人們常說戴爾的執(zhí)行力是一流的原因，也是戴爾把自己的文化定義為致勝文化的原因,使命陳述,成為世界上最好的計(jì)算機(jī)公司，可以給客戶帶來市場上最為完美的體驗(yàn)。在這樣做的過程中，戴爾可以以最好的質(zhì)量滿足客戶的期望；引領(lǐng)技術(shù)的開展，打價(jià)格戰(zhàn)；對個(gè)人和公司負(fù)責(zé)；提供最好的效勞和支持；領(lǐng)先的公司人力資源方式；財(cái)政穩(wěn)定性。,表1.1使命陳述評價(jià)矩陣,經(jīng)過我們小組討論

7、研究，得出戴爾的經(jīng)營哲學(xué)是：采取一切可能的方式爭取盈利，實(shí)現(xiàn)自己所預(yù)定的每一個(gè)目標(biāo)，另一方面，對員工的人文管理方面還有缺乏之處，戴爾直銷模式在全球的成功，掩蓋了企業(yè)管理中人性化元素的缺失，戴爾需要在這一方面提高和改進(jìn)。,遠(yuǎn)景陳述,成為計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的首選公司，為顧客提供最為先進(jìn)的技術(shù)，努力使戴爾成為此領(lǐng)域的領(lǐng)先者。,三、戴爾營銷戰(zhàn)略管理的外部環(huán)境分析,External Audit,概述：戴爾公司從90年代初開始為亞太地區(qū)的商業(yè)、政府、大型機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供效勞。 目前戴爾公司在亞太區(qū)13個(gè)市場開展直線訂購業(yè)務(wù)：澳大利亞、文萊、中國大陸、香港、印度、日本、韓國、澳門、馬來西亞、新西蘭、 新加坡、臺灣

8、和泰國。除此之外，還有38個(gè)合作伙伴為其他31個(gè)市場提供效勞。 戴爾通過其“全球客戶方案，向擁有全球業(yè)務(wù)的亞洲用戶提供訂制的成套效勞和支持。它為全球客戶提供統(tǒng)一訂貨、結(jié)賬、訂制產(chǎn)品 包括安裝專有軟件，以及本地供貨和現(xiàn)場效勞等好處。,一、PEST分析即一般環(huán)境分析,政治法律環(huán)境因素P,經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素E,社會環(huán)境因素S,科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素T,1. 政治法律環(huán)境因素分析：,2.,1.,全球政治環(huán)境現(xiàn)在相對和平穩(wěn)定，我們不可否認(rèn)局部地區(qū)仍存在武裝沖突，但從全球的角度來看，和平穩(wěn)定是大局。各國法律也更加健全完整，國際間貿(mào)易法律更加健全，在不斷開展的國際貿(mào)易中發(fā)揮著越來越大的作用。這無疑對戴爾電腦進(jìn)行中國以致

9、全球的銷售做好了保證。,1、進(jìn)入新世紀(jì)后，我們從全球總體和未來開展趨勢上來看，國際間局勢相對和平穩(wěn)定。這對經(jīng)濟(jì)的開展提供了較好的開展環(huán)境，有利于戴爾公司的開展。,2、各種保護(hù)合理競爭及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國及國際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用，這無疑于對戴爾進(jìn)行全球銷售有著巨大的保證。,2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economic分析,我們知道，2021到2021年各方對全球金融危機(jī)自身走勢和影響的看法存在嚴(yán)重的分歧。據(jù)李向陽經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的根本判斷是，基于政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的能力提高，大國經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，開展中國家整體經(jīng)濟(jì)增長。,而對于中國，得益于中央為應(yīng)對全球金融危機(jī)所采取的一攬子經(jīng)濟(jì)刺激方案 ，2021年中國經(jīng)濟(jì)快

10、速企穩(wěn)上升 ，開展勢頭趨好，這不僅對國內(nèi)企業(yè)有著刺激作用，也對戴爾這般國際企業(yè)穩(wěn)固在中國的市場份額創(chuàng)造了條件。,注：參考了經(jīng)濟(jì)學(xué)博士李向陽先生的講話文稿,3. 社會文化環(huán)境Social分析,隨著全球化的大勢所在，全球各地區(qū)人們的生活方式越來越相似，價(jià)值觀也越來越貼近。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及與廣泛應(yīng)用，人們能夠更加方便地了解世界各地的信息，有利于這樣的國際企業(yè)如戴爾了解目標(biāo)市場的文化，消費(fèi)觀念等，可以根據(jù)不同的消費(fèi)市場需求進(jìn)行必要的策略選擇。,4. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境Technological分析,由PEST分析的總結(jié)：,戴爾公司要應(yīng)對宏觀環(huán)境的不確定性，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：1、主動把握趨勢，使企業(yè)戰(zhàn)略順應(yīng)趨

11、勢；2、積極尋找商機(jī)，準(zhǔn)確判斷經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，3、為企業(yè)制定戰(zhàn)略目標(biāo)和措施提供依據(jù)。,二外部因素評價(jià)矩陣EFE矩陣,時(shí)機(jī),1、個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)在未來的增長率雖然有所放緩，但開展中國家對個(gè)人電腦的需求有所增長,2、戴爾電腦應(yīng)用于企業(yè)的成長最快的局部是其頂尖系統(tǒng)，很多企業(yè)愿意選擇戴爾電腦,3、歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一,4、最大的成長時(shí)機(jī)當(dāng)將屬于那些中小企業(yè),6、顧客越來越看重電腦銷售的售后效勞,7、行業(yè)需要提高系統(tǒng)的績效，同時(shí)改善其作為顧客系統(tǒng)開發(fā)者的形象,8、電腦在大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54的銷售增長。,威脅,1、,2、,3、,個(gè)人電腦行業(yè)的競爭非常劇烈,一般情況下，電腦廠商對零部

12、件制造商的依賴使得組裝再銷售者對價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱。,經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退,4、,市場衰退減緩了產(chǎn)品更新改進(jìn)的速度。,7、,5、,6,邁克爾戴爾曾經(jīng)被批評缺乏耐心，并且不能傾聽其他管理人員的意見，而一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能否聽取下級意見，對企業(yè)開展是十分重要的。,受到金融危機(jī)的影響，各大公司進(jìn)行裁員,戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競爭對手,8、,公司在促銷上著眼于電子營銷戰(zhàn)略,EFE矩陣,總結(jié)：由于2.652.50 說明戴爾應(yīng)對外部關(guān)鍵因素能力尚可。,三競爭分析：波特的五力模型,5、顧客的討價(jià)還價(jià)能力,2、潛在替代品的開發(fā),1、現(xiàn)有企業(yè)間的競爭,4、供給商的討價(jià)還價(jià)能力,

13、3、潛在競爭者的進(jìn)入,波特的五力模型分析,1、現(xiàn)有企業(yè)間的競爭電腦行業(yè)如今競爭無比鼓勵(lì)，無論是戴爾，惠普，蘋果，Gateway還是聯(lián)想，華碩等品牌電腦都在“爭搶這中國這個(gè)潛力巨大的市場。據(jù)2021年5月7日媒體報(bào)道，市場研究機(jī)構(gòu)Gartner和IDC發(fā)布的最新報(bào)告稱，全球PC市場再次重現(xiàn)強(qiáng)勁增長勢頭。在亞洲市場中，中國外鄉(xiāng)品牌電腦其市場份額不斷擴(kuò)大，戴爾在同這些亞洲競爭對手對決中有不斷喪失市場份額的趨勢。另一方面，據(jù)?卓越管理?雜志介紹，惠普，聯(lián)想和宏基等競爭對手通過對戴爾直銷模式的模仿，采取了更靈活的銷售模式，以及將供給鏈周期縮短至兩周，從而使得戴爾在庫存方面的優(yōu)勢遭到了威脅?？梢?，現(xiàn)有電腦

14、企業(yè)間的競爭實(shí)在是太鼓勵(lì)了。,2、潛在替代品的開發(fā)現(xiàn)在電腦行業(yè)臺式機(jī)和筆記本電腦為主的潛在替代品主要是平板電腦，最新的即是蘋果的ipad。比之筆記本電腦，平板電腦除了擁有其所有功能外，還支持手寫輸入或者語音輸入，移動性和便攜性都更勝一籌。北京時(shí)間5月7日，據(jù)國外媒體報(bào)道，一項(xiàng)針對iPad用戶的調(diào)查顯示，44%的iPad用戶購置iPad作為筆記本電腦的替代品，41%的用戶由于購置了iPad將不再購置iPod touch。而中國的華碩也在籌劃著推出自己的平板電腦，暫名為Eee Pad，與蘋果的平板電腦極為相似。由此可見，平板電腦很有可能在未來數(shù)年擠進(jìn)已經(jīng)白熱化的PC行業(yè)，成為普通電腦的替代品“黑馬

15、。,3、潛在競爭者的進(jìn)入我們知道，最早戴爾通過開拓性的“直線訂購模式，戴爾公司和大型跨國公司，政府部門，教育機(jī)構(gòu)，中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立了直接聯(lián)系，而從1996年起。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，戴爾轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)直銷上來，成為電子商務(wù)的一個(gè)良好范本。對于戴爾直銷的模式，很大的潛在競爭者莫過于組裝機(jī)營銷，特別是在各大賣場的組裝機(jī)商鋪，給消費(fèi)者提供各種詳盡的電腦配件指導(dǎo)，這無疑與戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷在某種程度上有異曲同工之妙，且更適合與喜歡DIY的青年們，對戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)生一定的威脅。,4、供給商的討價(jià)還價(jià)能力戴爾最受矚目的是其網(wǎng)絡(luò)直銷模式，從1999年起，戴爾從在華直銷范圍13個(gè)城市到2004年的100多個(gè)城市，

16、惠及廣闊的中國消費(fèi)者。之所以采取網(wǎng)絡(luò)直銷模式，直銷拋棄了中間渠道，采取點(diǎn)對點(diǎn)的銷售方式，因而大大加速了周轉(zhuǎn)，降低了本錢，據(jù)稱，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低15%-20%,這給戴爾帶來了較好的效益。直銷是廠家直接面對客戶，從而獲得對供給商的控制，與供給商的談判中達(dá)成較多的有利條款。,5、顧客的討價(jià)還價(jià)能力由于在中國PC行業(yè)有著太多的電腦品牌，因而顧客也有著眾多的選擇，有著較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。對于較強(qiáng)的顧客討價(jià)還價(jià)能力，戴爾遂選擇較好的售后效勞和親民的價(jià)格等方式贏得顧客。,四 競爭態(tài)勢矩陣CPM,電腦,電腦,總結(jié)：由CPM可知，在中國市場大陸為主，戴爾與國產(chǎn)巨頭聯(lián)想相比有一定的優(yōu)勢但并不明顯，可以認(rèn)為聯(lián)想等國產(chǎn)電腦品牌的后起之勢異常猛烈。,三、DELL內(nèi)部環(huán)境分析,2、 營銷,不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合,優(yōu)勢：能夠充分利用最先進(jìn)的技術(shù)；能夠最大限度地滿足顧客的要求，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化效勞。,根據(jù)客戶的狀況，把客戶分成：T型、R型、及R型中的大客戶,3 財(cái)務(wù)會計(jì),2021財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)。報(bào)告中稱，戴爾第一季度銷售額為203.9億美元，比去年同期的1