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1、渠道管理渠道管理模塊4 渠道設(shè)計案例：三只松鼠的差異化渠道策略渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計是指渠道管理者為實現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而創(chuàng)建全新的渠道或改進現(xiàn)有渠道的過程。一、渠道設(shè)計概述1.1.渠道設(shè)計的內(nèi)涵渠道設(shè)計的內(nèi)涵2.2.渠道的類型：按渠道的類型：按中間商的層級數(shù)劃分中間商的層級數(shù)劃分2.2.渠道的類型：渠道的類型：按同一層級中間商數(shù)量劃分按同一層級中間商數(shù)量劃分長渠道與寬渠道2.2.渠道的類型：渠道的類型：按同一層級中間商數(shù)量劃分按同一層級中間商數(shù)量劃分短渠道與窄渠道3.渠道的類型：按照企業(yè)選擇渠道模式劃分盡量接近終端擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率平衡利益、關(guān)系管理保證靈活性

2、提升投資效率二、渠道設(shè)計的原則和目標(biāo)1.渠道設(shè)計總體原則2.渠道設(shè)計的目標(biāo)導(dǎo)入期的渠道定位策略成長期的渠道定位策略成熟期的渠道定位策略衰退期的渠道定位策略010203041.產(chǎn)品不同生命周期階段的渠道定位三.渠道設(shè)計的影響因素成長期的渠道設(shè)計策略成熟期的渠道設(shè)計策略小試牛刀分小組訪問當(dāng)?shù)匾患疫B鎖超市，并觀察以下幾方面情況：產(chǎn)品布置、貨架布置、貨架存貨量、客流模式、客戶服務(wù)的結(jié)算效率。討論其在當(dāng)?shù)嘏畈l(fā)展的原因。2.影響渠道設(shè)計的因素：環(huán)境因素2.影響渠道設(shè)計的因素：市場因素2.影響渠道設(shè)計的因素：商品因素2.影響渠道設(shè)計的因素：企業(yè)因素2.影響渠道設(shè)計的因素：分銷商因素中國方便面銷量“斷崖式”

3、下滑，是何原因？01確認(rèn)渠道設(shè)計的必要性02030405渠道方案的評估設(shè)立并調(diào)整渠道目標(biāo)制定可行的渠道方案明確渠道成員的任務(wù)06四、渠道設(shè)計的步驟及渠道布局決策1.渠道設(shè)計步驟選擇合適的渠道方案7 76 65 54 43 32 21 1成本最低控制最強合作最佳銷量最大信譽最優(yōu)滲透最高沖突最少渠道方案評估“七最原則”小試牛刀：以小組為單位，分別調(diào)查一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)所采取的渠道。試分析，為什么這家企業(yè)選擇這種特定的渠道？案例：海天下沉市場的破局之道銷量組合范圍組合功能組合品種組合氛圍組合點線面組合2.渠道布局決策27Content 02Content 01Content 03“點”的布局“線”的布局“面”的布局點線面組合：技能訓(xùn)練 1.對當(dāng)?shù)乜煽诳蓸?、康師傅、海飛絲等品牌的分銷渠道進行實地參觀訪問，了解分銷渠道的結(jié)構(gòu)、特點。2.選擇自己熟悉的一款產(chǎn)品，收集影響這款產(chǎn)品渠道方案的因素并分析這些因素對渠道方案的影響。3.初步形成幾種可行的渠道方案，并寫出各種方案的優(yōu)缺點。4.選擇適合的評價標(biāo)準(zhǔn)和方法，對可行方案進行評價。5.給出最優(yōu)方案，并說明理由。實訓(xùn)報告