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1、萬(wàn)科紅商鋪銷售策略,深圳中原事業(yè)一部 2021-6-14,可售貨量,商鋪：可售套數(shù)：2套產(chǎn)品：麥當(dāng)勞368.46，總價(jià)3029萬(wàn)，單價(jià)8.2萬(wàn)/平米，9本證； 必勝客630，2683萬(wàn)，單價(jià)4.26萬(wàn)/平米，9本證。,報(bào)告解決的核心問(wèn)題,一、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？,我們有什么？,我們面臨哪些情況？,三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？,我們接下來(lái)該怎么做？,五、如何讓客戶來(lái)？六、如何讓客戶買？,本體分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,營(yíng)銷策略,我們是什么樣的產(chǎn)品？,剩余商鋪SWOT分析,萬(wàn)科品牌，未來(lái)升值的信心保障；工程屬于片區(qū)內(nèi)唯一的聚集型商業(yè)中心；四周雙軌雙站，交通便利，未來(lái)

2、三期商業(yè)無(wú)縫接駁地鐵；未來(lái)片區(qū)擁有近10萬(wàn)的常住人口，蘊(yùn)藏了巨大的消費(fèi)力一期商鋪已經(jīng)開業(yè)，鋪王位置即買即升值；帶麥當(dāng)勞、必勝客品牌租約銷售，品牌商家是投資回報(bào)的信心保證。,麥當(dāng)勞、必勝客的核心價(jià)值,價(jià)值點(diǎn)：品牌、稀缺、升值、穩(wěn)定的投資回報(bào),我們有什么樣的客戶？,成交客戶：有錢，但是許多缺乏投資商鋪經(jīng)驗(yàn),90%的客戶為投資需求，極少用于自營(yíng)；以私營(yíng)企業(yè)主，企業(yè)高層管理者為主，資金實(shí)力雄厚，個(gè)別具有豐富的投資商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；客戶主要來(lái)源于布吉及羅湖、福田；客戶看中本商業(yè)所在區(qū)域的商業(yè)缺失及商業(yè)對(duì)周邊樓盤的覆蓋?？蛻糁饕ㄟ^(guò)短信、call客、播送的渠道了解到商鋪的銷售信息。,現(xiàn)有客戶梳理：,曾小姐：自由

3、職業(yè)者，老公專門做投資，曾購(gòu)置中心城3千萬(wàn)商鋪，后退款，現(xiàn)通知到她萬(wàn)科紅鋪王可以銷售了，表示近期會(huì)到工程詳談；羅先生：中原三級(jí)地鋪轉(zhuǎn)介，已經(jīng)來(lái)工程看四次了，現(xiàn)已通知三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員聯(lián)系他，爭(zhēng)取近幾天約到現(xiàn)場(chǎng)詳談，做價(jià)格驗(yàn)證；袁先生：自己開投資公司的，和司機(jī)到訪一次，對(duì)必勝客感興趣，表示商鋪可以銷售時(shí)通知他，還在聯(lián)系中，預(yù)計(jì)近期會(huì)到營(yíng)銷中心詳談。他主要看中投資回報(bào)率、升值空間。,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售員反響，現(xiàn)共有3批客戶有意向購(gòu)置鋪王產(chǎn)品，詳情如下：,客戶調(diào)研：擁有投資2000-3500萬(wàn)的實(shí)力客,多數(shù)客戶為投資需求，極少用于自營(yíng)；這些實(shí)力客戶以私營(yíng)企業(yè)主、專業(yè)投資客為主，資金實(shí)力雄厚，具有豐富的投資商業(yè)

4、的經(jīng)驗(yàn)；客戶來(lái)源廣泛，深圳本地客戶約占到60%-70%，其余為港澳臺(tái)和內(nèi)地；客戶的主要認(rèn)知途徑為轉(zhuǎn)介、短信、友介、路過(guò)；這些客戶普遍比較低調(diào)，與購(gòu)置寫字樓的客戶氣質(zhì)有明顯不同，且有局部客戶為一次購(gòu)置2套及2套以上商鋪?？蛻魧?duì)購(gòu)置后海商鋪的抗性主要是“未來(lái)的升值空間不高以及“商鋪本身的定位是否能支撐未來(lái)的投資回報(bào)。,根據(jù)現(xiàn)有深圳市場(chǎng)一手商鋪總價(jià)區(qū)間在2000-3500萬(wàn)的工程訪談卓越中心大道、曦灣商鋪、三湘海尚商鋪，了解到為數(shù)不多的實(shí)力客戶情況分析，客戶樣本比較少，分析準(zhǔn)確性較弱。,啟示：我工程“稀缺性、“未來(lái)升值空間大是最能打動(dòng)客戶的！,后海中心路兩邊已有近十幾萬(wàn)平米的街鋪，客戶擔(dān)憂片區(qū)的消費(fèi)

5、人群無(wú)法支撐如此大的商業(yè)體量；我工程位于布吉片區(qū)商業(yè)核心地段，填補(bǔ)了片區(qū)的商業(yè)中心的空白，MALL中心的鋪王，不到10萬(wàn)的單價(jià)未來(lái)絕對(duì)升值！我工程所在區(qū)域的可售一手商業(yè)缺失，趨零的二手商業(yè)掛盤，使我商鋪的稀缺性得以凸顯。,通過(guò)對(duì)后海商鋪客戶的調(diào)研，我們認(rèn)為，實(shí)力客對(duì)后海片區(qū)的商業(yè)購(gòu)置抗性恰恰是我工程的優(yōu)勢(shì)所在。,報(bào)告解決的核心問(wèn)題,一、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？,我們有什么？,我們面臨哪些情況？,三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？,我們接下來(lái)該怎么做？,五、如何讓客戶來(lái)？六、如何讓客戶買？,本體分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,營(yíng)銷策略,商業(yè)市場(chǎng)分析,典型一手在售工程分析,銷售日

6、期：3月30日起推出套數(shù)：北區(qū)45套單位，明推29套單位成交套數(shù)：3月30-4月8日共成交19套單位成交均價(jià)：85000元/平,后海卓越中心大道,卓越中心大道啟動(dòng)各家三級(jí)市場(chǎng)資源，開始銷售一周，便到達(dá)首批銷售65%，成交單價(jià)85000元/平的佳績(jī)。,在售,39單位189平38單位188平單套總價(jià)2000萬(wàn)單價(jià)約10.6萬(wàn)/,25-28單位，單套155平，面價(jià)單套1200萬(wàn)，客戶一次性購(gòu)置4套，成交折扣到達(dá)8折，四套總價(jià)不到4000萬(wàn)。單價(jià)約6.4萬(wàn)/,41單位277平總價(jià)2000萬(wàn)左右單價(jià)7.2萬(wàn)/,42單位286總價(jià)1700萬(wàn)單價(jià)5.95萬(wàn)/,33單位262總價(jià)1500萬(wàn)單價(jià)5.7元/,30

7、單位155平總價(jià)1348萬(wàn)左右單價(jià)8.7萬(wàn)/,31單位233平總價(jià)1622萬(wàn)左右單價(jià)7.2萬(wàn)/,紅線內(nèi)為已銷控單位,福田口岸金地口岸天街,一期工程由51間小鋪與1間大鋪組成，面積為20-80，主力面積為30-60，均價(jià)約為為68000元；銷售率約為93%；,根本數(shù)據(jù)：鋪位數(shù)：51間小鋪+1間大鋪可售面積：2406+2313面積段：20-80，主力面積為30-60價(jià)格區(qū)間：4.8萬(wàn)-14.5萬(wàn)總價(jià)：130萬(wàn)-706萬(wàn),去年11月27日開盤，開盤銷售21間鋪，目前銷售率達(dá)92.3%，銷售金額突破2億;剩余5間鋪位可售，均為總價(jià)高、位置較差，實(shí)用率較低的鋪位；,在售,單價(jià)最低，但是由于位置較差，銷售

8、難度較大；,鋪王單位,實(shí)用率較低，位置較差，總價(jià)略高；,南山銘筑6月2日新開盤,【銘筑錢海金街】全城VIP申請(qǐng),前海臻稀純街鋪！僅12席！30-90平！5萬(wàn)抵15萬(wàn)！,認(rèn)籌數(shù)量7個(gè) 銷售數(shù)量5套 成交均價(jià)5萬(wàn) 成交客戶來(lái)源于工程周邊,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：,戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高達(dá)98% 開間進(jìn)深合理，5.5米層高寬敞通透鋪鋪獨(dú)立衛(wèi)生間，盡顯人性化設(shè)計(jì) 30-90平小巧空間，低門檻高回報(bào),曦灣加推2套商鋪,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：,戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高達(dá)98% 開間進(jìn)深合理，5.5米層高寬敞通透鋪鋪獨(dú)立衛(wèi)生間，盡顯人性化設(shè)計(jì) 30-90平小巧空間，低門檻高回報(bào),曦灣目前銷售進(jìn)度暫時(shí)停滯，面積主要集中在60-70，剩余

9、商鋪集中在臨近三湘海尚的街鋪和局部中心路街鋪；已售單位主要為內(nèi)鋪及靠頤安閱海中心路街鋪，內(nèi)鋪標(biāo)準(zhǔn)鋪價(jià)格主要在7.5-10萬(wàn)/，內(nèi)鋪端頭位置價(jià)格在11.8-16萬(wàn)/不等，中心路價(jià)格相對(duì)較貴，在22-26萬(wàn)/之間，特殊轉(zhuǎn)角鋪在33-35萬(wàn)/；靠中心路街鋪單位剩余單位根本在20萬(wàn)/以上，多數(shù)價(jià)格在22-25萬(wàn)/，總價(jià)根本在1500萬(wàn)左右;,2021年二手商鋪典型工程數(shù)據(jù)分析,保利文化廣場(chǎng),占地：約30公頃區(qū)位：核心區(qū)是目前南山中心區(qū)重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)地段核心區(qū)是南山中心區(qū)商業(yè)、辦公、會(huì)展、酒店以及各種文化設(shè)施集中地段,核心價(jià)值：深港西部通道橋頭堡位置中心區(qū)唯一地鐵連接物業(yè)多個(gè)大型住宅組團(tuán)南山商業(yè)文化中心區(qū)

10、的心臟高檔寫字樓成為白領(lǐng)、金領(lǐng)的聚集地，大幅提升了消費(fèi)力,此工程，周邊多寫字樓、住宅，較高的人流量是其明顯優(yōu)勢(shì),2021年二手高端商業(yè)成交分析,南山高端商業(yè)租賃單價(jià)在352元/平米，以60平以下中小面積為主。,2021年二手高端商業(yè)租賃分析,二手高端商業(yè)成交面積在40-70平米，以100平以下中小面積為主。,2021年保利文化廣場(chǎng)二手成交面積分析,單價(jià)區(qū)間在18-30萬(wàn)/之間，根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)素，價(jià)格差距比較大,2021年保利文化廣場(chǎng)二手成交單價(jià)分析,總價(jià)從780-2000萬(wàn)不等，主要集中在1000萬(wàn)左右,2021年保利文化廣場(chǎng)二手成交總價(jià)分析,未來(lái)商業(yè)供給分析,一手競(jìng)爭(zhēng)2021-2021年商業(yè)的

11、未來(lái)供給,2021-2021年即將入市的大型商業(yè)工程類型豐富，既有水榭春天等配套大規(guī)模商業(yè)的社區(qū)，城市綜合體主要是合正匯一城，寫字樓底商也有漢國(guó)城市商業(yè)中心，這些商業(yè)主要集中在福田、寶安和南山區(qū)域。,商業(yè)市場(chǎng)小結(jié),1、目前市場(chǎng)上銷售的幾個(gè)典型商鋪工程皆有較為理想的銷售狀況。2、在限購(gòu)限貸的大政策背景下，客戶對(duì)商業(yè)性物業(yè)的投資成為主要方向之一。3、6-7月卓越的剩余商鋪及天街的2期商鋪將會(huì)分流關(guān)內(nèi)的商鋪客戶。4、根底商鋪的銷售方法皆是通過(guò)二三級(jí)轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)高額的快速銷售。5、下半年到明年上半年南山福田寶安將有較多商業(yè)推出。,對(duì)于本工程而言，趁著市場(chǎng)的熱度，快速宣傳，快速銷售。,報(bào)告解決的核心問(wèn)題,一

12、、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？,我們有什么？,我們面臨哪些情況？,三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？,我們接下來(lái)該怎么做？,五、如何讓客戶來(lái)？六、如何讓客戶買？,本體分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,營(yíng)銷策略,如何讓客戶來(lái)？如何讓客戶買？,營(yíng)銷策略,整體銷售策略總綱,在剩余貨量下，通過(guò)對(duì)商業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)的綜合分析，進(jìn)行策略指導(dǎo),策略突破1：借勢(shì)市場(chǎng)與品牌，分流卓越、口岸天街的客戶,策略突破3：住宅與大面積商鋪，形成豐富的產(chǎn)品類型，互幫互帶。,策略突破5：貨量有限，在蓄客不理想的情況下，啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)全面開花。,【住宅銷售熱度給工程的銷售帶來(lái)契機(jī)，保證了整個(gè)工程在市場(chǎng)的高關(guān)注度，快速的借

13、勢(shì)市場(chǎng)，是商鋪成功清盤的保障】,策略突破2：原點(diǎn)客戶的開發(fā)，形成圈層內(nèi)的帶動(dòng)性營(yíng)銷,策略突破4：通過(guò)短信，現(xiàn)場(chǎng)call客，老帶新等快速直達(dá)的形式，直引客戶,階段排布：,6.187.15,7.167.30,銷售條件到位,渠道全開，先行試水,階段思路：工程現(xiàn)場(chǎng)整體商業(yè)銷售氣氛提升，路旗上畫。合同修改完畢。,階段思路：1、中原客戶資源啟動(dòng)2、短信、網(wǎng)絡(luò)、播送等渠道投放,階段思路：1、延續(xù)渠道推廣2、如果屆時(shí)銷售有困難，建議可以采取啟動(dòng)二三級(jí)轉(zhuǎn)介的形式，快速消化。,6.17,商鋪：開始推廣、銷售,延續(xù)截留，增加新措施突破,8.1前完成全部銷售任務(wù),商業(yè)導(dǎo)示、合約就緒,形象策略,萬(wàn)科紅生活廣場(chǎng)集高端休閑

14、、娛樂(lè)、便利為一體的都市生活mall,客戶策略,三維客戶：轉(zhuǎn)介客戶1、中原二級(jí)市場(chǎng)代理的在售商鋪、寫字樓等高端工程客戶資源共享。2、中原集團(tuán)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介資源。,一維客戶：現(xiàn)有客戶1、自去年10月開始，已經(jīng)積累了約400批到訪客戶，業(yè)務(wù)員通過(guò)CALL客、短信方式通知這些客戶麥當(dāng)勞、必勝客商鋪可以銷售。,二維客戶：深圳客戶1、通過(guò)內(nèi)部短信平臺(tái)，中原CCES豪宅客戶資源實(shí)現(xiàn)傳播。2、通過(guò)內(nèi)部短信平臺(tái)，萬(wàn)客會(huì)金卡以上會(huì)員實(shí)現(xiàn)傳播。3、通過(guò)商業(yè)短信平臺(tái)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶積累。,三維客戶攻略,推廣策略,組合渠道的全面突破,采用當(dāng)前市場(chǎng)效果最好，目標(biāo)覆蓋率最高的推廣方式。短信對(duì)面每周四、五、六

15、各10萬(wàn)，一周共30萬(wàn)，持續(xù)1個(gè)月內(nèi)容關(guān)鍵字：萬(wàn)科紅鋪王稀缺出售！深圳唯一一手麥當(dāng)勞、必勝客，區(qū)域唯一商業(yè)核心。根據(jù)目標(biāo)客群特征，針對(duì)銀行高額存款、高端車主、高端私企業(yè)主等群體，覆蓋深圳高端客戶面。其它輔助渠道：網(wǎng)絡(luò)、播送真情守望，持續(xù)2周主要以“萬(wàn)科都市生活mall核心，一手麥當(dāng)勞、必勝客商鋪稀缺出售為主題進(jìn)行傳播,業(yè)務(wù)員按照之前給到的銷售口徑，按照標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)釋放價(jià)格，但折扣也全釋放給了客戶。,價(jià)格策略,中原建議：意向客戶到訪詳談后，業(yè)務(wù)員釋放標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)，和96折優(yōu)惠；88折按時(shí)簽約優(yōu)惠由銷售經(jīng)理釋放；根據(jù)客戶到訪后對(duì)實(shí)收價(jià)格的反響確定價(jià)格是否需做出微調(diào)。,價(jià)格策略,鑒于本工程貨量有限，面積也過(guò)大，總價(jià)高。對(duì)位客戶較少。通過(guò)直接銷售的形式，借市場(chǎng)成交回暖，降息等積極政策的影響，快速鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。讓客戶無(wú)猶豫，無(wú)徘徊。,推售建議,鑒于麥當(dāng)勞、必勝客商鋪的租金回報(bào)和超市開業(yè)時(shí)間有緊密的關(guān)聯(lián)性，近期 邀約客戶時(shí)，客戶對(duì)超市開業(yè)時(shí)間很關(guān)注，一再追問(wèn)具體什么時(shí)候可開業(yè)，需要商管公司同事給到確定可釋放的口徑。,附：業(yè)務(wù)員問(wèn)題匯總,