《營銷管理完整版課件全套ppt教學教程最全整套電子教案電子講義(最新).ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《營銷管理完整版課件全套ppt教學教程最全整套電子教案電子講義(最新).ppt（173頁珍藏版）》請在匯文網上搜索。

1、第一章緒論學習目標理論目標理論目標：認識營銷管理的概念；了解營銷管理的內容與一般工作流程；了解營銷管理各崗位的工作職責。實務目標實務目標：把握營銷管理工作流程的程序，能夠按照工作流程要求進行會議、電話、會展營銷活動的策劃管理工作。案例目標案例目標：運用所學的營銷管理基本原理與方法研究相關案例，培養(yǎng)分析和解決實際問題的能力。實訓目標實訓目標：參加針對本章實務教學所及業(yè)務勝任力的實踐訓練，在切實體驗營銷管理的有效率的活動中，培養(yǎng)專業(yè)能力與職業(yè)核心能力；通過踐行職業(yè)道德規(guī)范，促進健全職業(yè)人格的塑造。本章內容1.11.1營銷管理的任務和內容1.21.2營銷管理流程1.31.3營銷崗位工作職責營銷管理營

2、銷管理就是通過創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以達到組織的各種目標而進行的分析、計劃、執(zhí)行和控制過程。11營銷管理的任務和內容1.1.1 營銷管理的任務1.1.2 營銷管理的內容1.1.1營銷管理的任務1）負需求2）無需求3）潛在需求4）下降需求5）不規(guī)則需求6）飽和需求7）過度需求8）有害需求1.1.2營銷管理的內容1）營銷流程管理2）營銷組織管理3）營銷人員管理4）營銷計劃管理5）營銷執(zhí)行管理6）營銷控制管理1.2營銷管理流程營銷管理流程流程管理流程管理是依據活動與其所服務的經營目標之間的關系，對企業(yè)組織內部的流程、職責等進行設計和安排，以保證所完成的任何一個活動都能最大限

3、度地服務于企業(yè)最終價值目標的實現(xiàn)。1.2.1 營銷活動的一般管理流程1.2.2 會議營銷管理流程1.2.3 電話營銷管理流程1.2.4 會展營銷管理流程1.2.1營銷活動的一般管理流程營銷管理流程營銷管理流程是指企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)任務和目標而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動的全過程，也是營銷管理內容和程序的體現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)和分析企業(yè)市場機會研究與選擇目標市場制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略實施與控制市場營銷活動1.2.2會議營銷管理流程會議營銷會議營銷是指以會場為銷售陣地，通過尋找特定顧客，運用親情服務和產品說明會的方式在會議過程中達成銷售的一種營銷模式。1）會前

4、準備2）會中組織 3）會后跟蹤1.2.3電話營銷管理流程電話營銷電話營銷是指營銷人員以電話為銷售手段，通過電話與潛在顧客進行溝通交流，推銷產品并達成交易的一種營銷模式。尋找潛在客戶設計開場白探詢需求推薦產品異議處理達成交易執(zhí)行合約售后服務1.2.4會展營銷管理流程會展營銷會展營銷是指通過組織主辦、參與會議或展覽活動而實現(xiàn)其營銷目的行為過程。1）明確參展目標2）研究并選擇展覽會3）編制會展費用預算4）參展準備工作5）展前促銷6）展后工作1.3營銷崗位工作職責營銷崗位工作職責1.3.1 營銷總監(jiān)（或主管營銷工作的副總 經理）工作職責1.3.2 市場部經理工作職責1.3.3 銷售部經理工作職責1.3

5、.4 市場部其他崗位人員工作職責1.3.5 銷售部其他崗位人員工作職責1.3.1營銷總監(jiān)（或營銷副總經理）工作職責1）參與企業(yè)經營戰(zhàn)略的編制2）營銷系統(tǒng)規(guī)章制度的建設3）進行市場管理4）進行銷售管理5）進行渠道管理6）進行客戶關系管理7）分管部門管理1.3.2市場部經理工作職責1）市場開發(fā)計劃制訂與實施2）市場調研與市場預測3）市場策劃4）組織開展廣告與促銷工作5）組織相關業(yè)務的公關活動6）市場部人員管理1.3.3銷售部經理工作職責1）銷售計劃管理2）銷售過程管理3）銷售費用控制4）市場調查與信息管理5）銷售人員管理1.3.4市場部其他崗位人員工作職責1）營銷企劃主管2）市場調研主管3）產品主

6、管4）廣告主管5）促銷主管1.3.5銷售部其他崗位人員工作職責1）銷售主管2）客戶關系主管營銷管理的任務和內容營銷管理流程營銷崗位工作職責營銷管理的任務營銷管理的內容營銷活動的一般管理流程會議營銷管理流程電話營銷管理流程會展營銷管理流程營銷總監(jiān)工作職責市場部經理工作職責銷售部經理工作職責市場部其他崗位人員工作職責銷售部其他崗位人員工作職責緒論本章小結 本章內容結構2010-3第二章第二章:營銷組織管理營銷組織管理20引導案例引導案例“耐克的營銷組織變革？耐克的營銷組織變革？”營銷組織管理營銷組織管理21內容2.1 營銷組織的演變營銷組織的演變2.2 營銷部門的組織形式營銷部門的組織形式2.3

7、營銷組織的設計原則及流程營銷組織的設計原則及流程22理論目標理論目標：了解營銷組織的演變過程；認識各種營銷組織形式及適用范圍；把握營銷組織設置原則和設置流程。實務目標實務目標：了解各種營銷組織的優(yōu)缺點及適用范圍，掌握營銷組織設置原則、流程和方法。案例目標案例目標：運用所學的營銷組織變革管理相關案例，培養(yǎng)提升營銷組織管理決策的應用能力。實訓目標實訓目標：參加針對本章實務教學所有業(yè)務勝任力的實踐訓練，在切實體驗營銷組織管理決策的有效率的活動中，培養(yǎng)專業(yè)能力與職業(yè)核心能力；通過踐行職業(yè)道德規(guī)范，促進健全職業(yè)人格的塑造。學習目標學習目標2.1 2.1 營銷組織的演變營銷組織的演變242.1 2.1 營

8、銷組織的演變營銷組織的演變2.1.1 單純的銷售部門單純的銷售部門2.1.2 兼有營銷功能的銷售部門兼有營銷功能的銷售部門2.1.3 獨立的營銷部門獨立的營銷部門2.1.4 現(xiàn)代市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷部門2.1.5 現(xiàn)代營銷公司現(xiàn)代營銷公司252.1.1 單純的銷售部門單純的銷售部門總經理總經理銷售副總經理銷售副總經理推銷隊伍推銷隊伍其他營銷人員其他營銷人員組織結構示例組織結構示例26以以“生產觀念生產觀念”為導向，以產訂銷；為導向，以產訂銷；生產部門是企業(yè)的核心部門；生產部門是企業(yè)的核心部門；委托外部力量做市場調查、市場研究、委托外部力量做市場調查、市場研究、廣告等工作。廣告等工作。單純的

9、銷售部門單純的銷售部門272.1.2 兼有營銷功能的銷售部門兼有營銷功能的銷售部門組織結構示例組織結構示例總經理總經理銷售副總經理銷售副總經理推銷隊伍推銷隊伍營銷主任其他營銷人員營銷主任其他營銷人員28從從“生產觀念生產觀念”轉變?yōu)檗D變?yōu)椤巴其N觀念推銷觀念”；銷售部門除了推銷產品外，還承擔了市銷售部門除了推銷產品外，還承擔了市場調查、市場研究、廣告及顧客服務等場調查、市場研究、廣告及顧客服務等工作；工作；專門設置一名營銷主任來進行具體規(guī)劃、專門設置一名營銷主任來進行具體規(guī)劃、管理、市場調研等工作。管理、市場調研等工作。兼有營銷功能的銷售部門兼有營銷功能的銷售部門292.1.3 獨立的營銷部門獨

10、立的營銷部門組織結構示例組織結構示例總經理總經理銷售副總經理銷售副總經理推銷隊伍推銷隊伍其他營銷功能其他營銷功能銷售副總經理銷售副總經理30從從“生產觀念生產觀念”轉變?yōu)檗D變?yōu)椤巴其N觀念推銷觀念”；銷售部門除了推銷產品外，還承擔了市銷售部門除了推銷產品外，還承擔了市場調查、市場研究、廣告及顧客服務等場調查、市場研究、廣告及顧客服務等工作；工作；專門設置一名營銷主任來進行具體規(guī)劃、專門設置一名營銷主任來進行具體規(guī)劃、管理、市場調研等工作。管理、市場調研等工作。兼有營銷功能的銷售部門兼有營銷功能的銷售部門312.1.4 現(xiàn)代市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷部門組織結構示例組織結構示例營銷營銷和銷售和銷售執(zhí)

11、行副總經理執(zhí)行副總經理推銷經理推銷經理推銷隊伍推銷隊伍其他營銷功能其他營銷功能營銷經理營銷經理總經理總經理32設置營銷副總著眼于長期營銷；設置營銷副總著眼于長期營銷；規(guī)避市場和銷售利益沖突和短期行為；規(guī)避市場和銷售利益沖突和短期行為；我國許多企業(yè)采用此種方式。我國許多企業(yè)采用此種方式?，F(xiàn)代市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷部門332.1.5 現(xiàn)代營銷公司現(xiàn)代營銷公司o 確立了確立了“營銷觀念營銷觀念”的現(xiàn)代企業(yè)；的現(xiàn)代企業(yè)；o 確立了全員確立了全員“為顧客服務為顧客服務”理念；理念；o 才是現(xiàn)代營銷公司。才是現(xiàn)代營銷公司。342.2 2.2 營銷部門的組織形式營銷部門的組織形式352.2 2.2 營銷部

12、門的組織形式營銷部門的組織形式2.2.1 職能型組織職能型組織2.2.2 產品（品牌）管理型組織產品（品牌）管理型組織2.2.3 市場管理型組織市場管理型組織2.2.4 地區(qū)型組織地區(qū)型組織2.2.5 產品產品-市場型組織市場型組織362.2.1 職能型組織職能型組織營銷營銷副總經理副總經理營銷行政營銷行政事務經理事務經理廣告與促廣告與促銷經理銷經理銷售經理銷售經理營銷調營銷調研經理研經理新產新產品經理品經理37優(yōu)點優(yōu)點 充分發(fā)揮各職能人員的充分發(fā)揮各職能人員的專業(yè)優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢便于集中管理便于集中管理簡化控制機制。簡化控制機制。缺點缺點適應性較差適應性較差容易部門間產生矛盾容易部門間產生矛盾增

13、加營銷副總協(xié)調難度。增加營銷副總協(xié)調難度。職能型組織職能型組織382.2.2 產品（品牌）管理型組織產品（品牌）管理型組織營銷營銷副總經理副總經理營銷行政營銷行政事務經理事務經理廣告與廣告與推廣經理推廣經理產品營產品營銷經理銷經理市場研市場研究經理究經理銷售銷售經理經理產品組經理產品組經理各產品經理各產品經理39優(yōu)點優(yōu)點 統(tǒng)一協(xié)調營銷職能統(tǒng)一協(xié)調營銷職能有效組合各種營銷手段有效組合各種營銷手段產品均衡發(fā)展產品均衡發(fā)展缺點缺點面臨與銷售、生產等各面臨與銷售、生產等各部門協(xié)調和配合問題部門協(xié)調和配合問題增加管理人員增加管理人員成本較高成本較高產品（品牌）管理型組織產品（品牌）管理型組織402.2.

14、3 市場管理型組織市場管理型組織營銷副總經理營銷副總經理產品系產品系統(tǒng)經理統(tǒng)經理渠道系渠道系統(tǒng)經理統(tǒng)經理零售系零售系統(tǒng)經理統(tǒng)經理專業(yè)系專業(yè)系統(tǒng)經理統(tǒng)經理區(qū)域銷區(qū)域銷售經理售經理地區(qū)銷地區(qū)銷售經理售經理區(qū)域銷區(qū)域銷售經理售經理區(qū)域銷區(qū)域銷售經理售經理地區(qū)銷地區(qū)銷售經理售經理新產新產品開發(fā)品開發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃地區(qū)銷地區(qū)銷售經理售經理41優(yōu)點優(yōu)點營銷活動能滿足不同目標顧客營銷活動能滿足不同目標顧客的需求的需求體現(xiàn)了體現(xiàn)了“滿足顧客需要滿足顧客需要”的經的經營理念營理念有利于提升企業(yè)的營銷績效有利于提升企業(yè)的營銷績效 缺點缺點市場管理組織與各職能部門的市場管理組織與各職能部門的職責不清職責不清市場管

15、理組織與各職能部門協(xié)市場管理組織與各職能部門協(xié)調難度大。調難度大。市場管理型組織市場管理型組織422.2.4 地區(qū)型組織地區(qū)型組織營銷副總經理營銷副總經理營銷行政營銷行政事務經理事務經理廣告與廣告與推廣經理推廣經理營銷營銷經理經理市場研市場研究經理究經理銷售銷售經理經理大區(qū)銷售經理大區(qū)銷售經理地區(qū)銷售經理地區(qū)銷售經理區(qū)域銷售經理區(qū)域銷售經理銷售人員銷售人員43優(yōu)點優(yōu)點細分區(qū)域銷售市場細分區(qū)域銷售市場產品迅速覆蓋市場。產品迅速覆蓋市場。缺點缺點營銷隊伍人員較多，企營銷隊伍人員較多，企業(yè)營銷成本較高業(yè)營銷成本較高達到一定生產、銷售規(guī)達到一定生產、銷售規(guī)模企業(yè)宜采用模企業(yè)宜采用地區(qū)型組織地區(qū)型組織4

16、42.2.5 產品產品-市場型組織市場型組織A A市場經理市場經理B B市場經理市場經理C C市場經理市場經理D D市場經理市場經理甲產品經理乙產品經理丙產品經理丁產品經理45優(yōu)點優(yōu)點 具備產品管理型和市場具備產品管理型和市場管理型組織長處管理型組織長處 在產品或市場差異較大在產品或市場差異較大時，可充分利用企業(yè)人時，可充分利用企業(yè)人員的專業(yè)知識和技能員的專業(yè)知識和技能 提高營銷效率。提高營銷效率。缺點缺點 存在雙重領導存在雙重領導 增加管理和協(xié)調成本。增加管理和協(xié)調成本。產品產品-市場型組織市場型組織462.3 2.3 營銷組織設置的原則及流程營銷組織設置的原則及流程47營銷組織設置的原則及流程營銷組織設置的原則及流程2.3.1 營銷組織設置的原則營銷組織設置的原則2.3.2 營銷組織的設置流程營銷組織的設置流程48同步案例同步案例“家具連鎖店家具連鎖店”2.3.12.3.1營銷組織設置的原則營銷組織設置的原則49營銷組織設置的原則營銷組織設置的原則顧客為中心原則顧客為中心原則有效性原則有效性原則協(xié)調性原則協(xié)調性原則主導性原則主導性原則管理幅度與層次原則。管理幅度與層次原則。50勞動