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1、如何借助招商促進商鋪銷售蘇州吳中項目 2016.03目 錄第四部分 心得總結 第一部分 營銷回顧第二部分 借勢招商第三部分 招商成果 2015年吳中萬達僅做了 件大事一、營銷回顧3 開業(yè) 招商 區(qū)域炒作這三件事最終給市場建立了萬達標識，建立了品牌信心，從而在蘇州眾多商鋪魚龍混雜的市場環(huán)境下，實現(xiàn)買鋪就買萬達鋪的高品牌追逐。我們經(jīng)常跟客戶說的一句話就是，你可以對比看看，不管你最終有沒有買我們?nèi)f達，凡是想投資商鋪的都會來萬達做比較，比較完你就知道該怎么選了。 一、營銷回顧所以2015年，我們販賣信心。 一、營銷回顧不單單銷售商鋪，我們是信心的傳遞者。 2015年商鋪總成交214套【不含工抵】，認購

2、金額5.17億；下半年本案已無住宅產(chǎn)品，只有商鋪一種業(yè)態(tài)。一、營銷回顧3051011242016303626331月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月05101520253035402015年吳中項目商鋪月成交販賣信心成果一、營銷回顧尤其是在招商啟動后，整體來訪量、成交量大幅度上升；6-12月商鋪客戶總來訪量845組，月均120組；6-12月招商客戶來訪量900組，月均150組；6-12月份總成交185套，占全年成交86%；其中，以租帶售成交53套，占下半年成交近30%。招商成果顯著。目 錄第一部分 營銷回顧第二部分 借勢招商第四部分 心得總結 第三部分 招商成果 開業(yè)前180

3、天，本案外街招商工作正式啟動； 主旨目的：致力于打造一條具有蘇州特色及吳中影響力的金街，成為 吳中商業(yè)新名片，借此提高投資信心、經(jīng)營信心，帶動商鋪快速去化。二、借勢招商二、借勢招商招商啟動之初面臨很多問題；1、招商團隊未完全到崗？ 招商無辦公地點？ 無金街品牌資源累積？2、14年首開樣板區(qū)已破舊不堪，街區(qū)整體面貌形象差；3、短期內(nèi)必須達到招商火爆現(xiàn)象？困難重重。4、最初模塊化時間節(jié)點，要求12月11日于大商業(yè)同步開街？時間緊！任務重！怎么辦？起初我們也很迷茫。二、借勢招商核心推廣策略 虛 區(qū)域 實【6-9月】【10-12月】6-9月招商虛做；做足招商全面推廣，全城造勢，以招商帶熱銷氛圍；10-

4、12月做實招商成果，借助大商業(yè)開業(yè)宣傳，對招商、工程進度，大商業(yè)及金街品牌進駐、裝修等具體事件宣傳，制造開業(yè)緊迫，以招商成果展現(xiàn)帶動商鋪快速去化。二、借勢招商具體執(zhí)行思路【3】各大品牌紛紛考察吳中金街，營造招商火爆氛圍虛【1】立足本案商業(yè)特性，形成特有街區(qū)定位；【4】分業(yè)態(tài)形成招商客戶蓄水，初步落位【2】全面整合招商推廣，達到全城造勢;每個優(yōu)秀定位背后，都是一個“具有無比說服力，關于消費經(jīng)營的動人故事”，本案自“下一代商業(yè)街區(qū)”到“石湖坊”，由“兒童業(yè)態(tài)定位”到“全面特色定位”，是團隊不斷自我否定，自我認可的故事。根據(jù)金街商業(yè)格局、人流消費動線，金街一樓以休閑體驗、服裝服飾、生活配套為主；二樓

5、以兒童體驗、特色美食為主；實現(xiàn)大商業(yè)、金街人流雙向流通。二、借勢招商【1】立足本案商業(yè)特性，形成特有街區(qū)定位；二、借勢招商生活配套酒吧休閑服裝服飾餐飲美食金 融休閑娛樂兒童培訓二、借勢招商借助不同媒介通路，擴大信息傳播度。鑒于本案地處交通要道，貫通蘇州南北、東西。其推廣核心思路“重現(xiàn)場”，工地圍擋、樓體、金街現(xiàn)場、售樓處內(nèi)外等，其中案場陣地包裝占比70%；其它媒介占比30%。【2】全面整合招商推廣，達到全城造勢；二、借勢招商1）全面覆蓋陣地包裝，樓體、工地圍擋、大商業(yè)立面，攔截周邊及路過客戶。2）全面覆蓋金街四大主出入口，攔截金街及大商業(yè)雙向客流；二、借勢招商3）全面覆蓋售樓處包裝，確保到訪商

6、鋪客戶、活動客戶信息傳達；二、借勢招商二、借勢招商4）借助現(xiàn)場大活動招商信息傳播，確保業(yè)主、商戶來訪最大化；達到街區(qū)定位、整體規(guī)劃認可，釋放招商進度、品牌進駐實時信息，步步增強投資經(jīng)營信心。倒計時100天亮燈儀式大型答謝會招商大會招商成立二、借勢招商5）聯(lián)合商管全面覆蓋線上資源，12塊戶外大牌、40個重點小區(qū)轎廂、5條通往其它區(qū)域公交線路、2個交通電臺、4家主流地產(chǎn)網(wǎng)絡等，全城傳播招商信息。二、借勢招商6）善于利用大小事件及有利信息點，極致炒作；從招商進度、工程進度、街區(qū)包裝、品牌進駐、品牌故事、招商團隊等大小事件，把招商炒作包裝成“有血有肉的故事”傳播，強化感受。二、借勢招商【3】各大品牌紛

7、紛考察吳中金街，營造招商火爆氛圍聯(lián)合商管分業(yè)態(tài)集中邀約各大品牌考察金街；以“品牌考察事件”進行包裝、炒作，全面展示萬達金街運營實力及品牌號召力，增強金街經(jīng)營預期，營造火爆招商氛圍。二、借勢招商二、借勢招商【4】分業(yè)態(tài)形成招商客戶蓄水，初步落位 招商虛做階段，累積近800組品牌商戶； 餐飲占比60%，零售15%，兒童10%，生活配套10%，娛樂5%； 其中，270組品牌商戶繳款1萬元預約金，初步品牌落位。二、借勢招商【1】完善吳中金街整體形象包裝【2】招商銷售一體化，形成招商團隊管理【4】釋放品牌入駐信息，步步落實招商成果實【3】以點帶面，實現(xiàn)大品牌帶動小品牌簽約入駐【5】聯(lián)合商管全力扶持金街開

8、業(yè)后運營提升街區(qū)環(huán)境體驗，聯(lián)合工程、商管，快速拆除首開區(qū)破舊裝飾，進行街區(qū)整二、借勢招商【1】完善吳中金街整體形象包裝體形象改觀包裝。1）銷售招商接待中心一體化，售樓處設置招商接待服務區(qū)，安排招商人員接待二、借勢招商【2】招商銷售一體化，形成統(tǒng)一團隊管理二、借勢招商2）完善招商團隊，把銷售辦公室改成臨時招商辦公地點； 針對置業(yè)顧問、招商專員進行培訓，做到置業(yè)顧問懂招商，招商專員懂銷售，達到案場銷售、招商理念統(tǒng)一。實現(xiàn)以經(jīng)營角度為商戶和投資者解讀金街規(guī)劃理念、人流動線，為其提供商鋪選址、商鋪經(jīng)營、業(yè)態(tài)選擇、經(jīng)營技巧等，從而實現(xiàn)商鋪成交、成功招商雙贏。3）統(tǒng)一案場招商銷售說辭二、借勢招商二、借勢招

9、商所有案場招商客戶均由置業(yè)顧問先行接待，闡述萬達品牌、區(qū)域價值、項目產(chǎn)品、街區(qū)定位、街區(qū)規(guī)劃、經(jīng)營預期等，摸底客戶租賃業(yè)態(tài)及資金實力，通過提高金街租金水平及投資回報引導客戶“租”轉“購”；確實無購買意向再交由招商接待。4）規(guī)范案場銷售招商接待制度，引導商戶“租”轉“購” 每周制定周例會，實現(xiàn)銷售招商專題對接，要求招商專員每周做招商客戶簡報，雙方摸底是否有潛在投資意向者，形成置業(yè)顧問及時跟進。 同時梳理業(yè)主、商戶簽約意向，針對業(yè)主、商戶租賃條款及難點專題研討，制定解決方案。二、借勢招商5）制定銷售招商專題周例會6）制定租賃確認流程二、借勢招商 1、招商專員根據(jù)指定租金洽談完畢后發(fā)起內(nèi)部聯(lián)絡單（說

10、明租賃品牌、租金、租期、免租期）客服確認為未售鋪并簽確商管公司確認租賃內(nèi)容營銷經(jīng)理（銷售經(jīng)理）確認租金回報及免租是否達標營銷副總簽確 2、內(nèi)部聯(lián)絡單OA上報，項目公司領導審批完成后方可簽訂正式合同。二、借勢招商簽確單由招商、銷售同時簽確認定，內(nèi)容涉及商鋪出租鋪號、商戶信息、租期、租金、回報率、免租期、支付方式等內(nèi)容，確保營銷第一時間知曉，形成快速推薦，快速成交。招商銷售內(nèi)部聯(lián)絡單7）針對銷售招商團隊，制定租賃激勵政策二、借勢招商1、投資回報4.5%，含6個月免租的： 一樓商鋪1500元/套獎勵，上不封頂； 二樓商鋪1000元/套獎勵，上不封頂； 金街一拖二商鋪1500元/套獎勵，上不封頂； 底

11、商1500元/套獎勵，上不封頂。2、投資回報高于5%，含6個月免租的：1）一樓商鋪2000元/套獎勵，上不封頂；2）二樓商鋪1500元/套獎勵，上不封頂；3）金街一拖二商鋪2000元/套獎勵，上不封頂；4）底商2000元/套獎勵，上不封頂。3、大客戶特別獎勵：1）同一品牌面積達500以上，額外再追加500元/套大客戶獎勵；2）同一品牌面積1000以上的，額外再追加1000元/套大客戶獎勵；招商專員激勵7）針對銷售招商團隊，制定租賃激勵政策二、借勢招商非招商專員激勵1、萬達內(nèi)部員工，除置業(yè)顧問介紹租賃意向客戶必須提前一天報備(銷售經(jīng)理處)，到訪后并有效登記的，成功租賃給予以上50%獎勵，具體跟進

12、該客戶招商工作的招商專員給予50%的獎勵；2、自然到訪租賃客戶統(tǒng)一先由置業(yè)顧問介紹項目情況，然后由招商專員負責接待，并全額給予招商專員獎勵；二、借勢招商【3】以點帶面，實現(xiàn)大品牌帶動小品牌簽約入駐萬達金街品牌落位，遵循以“大”為先原則，實現(xiàn)大品牌大面積先落位，再帶動小品牌小面積商戶落位；目前一期52間商鋪已招商完畢，二期火熱招商中。大渝火鍋7間匯食軒4間偶遇餐廳7間 巫山烤魚4間 炊二哥火鍋4間 韓國料理3間滴樂咖啡4間二、借勢招商【4】釋放品牌入駐信息，步步落實招商成果針對萬達廣場簽約品牌進行自媒體、網(wǎng)絡軟文炒作，從品牌故事、選址理念、到經(jīng)營心得進行品牌實力傳播，借萬達廣場強大品牌吸附力提高

13、吳中金街經(jīng)營預期；同時制造金街節(jié)點，從金街品牌入駐，到品牌裝修、到品牌開業(yè)各個角度進行包裝炒作，步步強化經(jīng)營投資信心。二、借勢招商品牌炒作二、借勢招商品牌入駐二、借勢招商品牌裝修盛大開業(yè)二、借勢招商【5】聯(lián)合商管全力扶持金街開業(yè)后運營二、借勢招商1）配合商管制造金街活動節(jié)點、游樂設施，提升金街人氣及客流量；開街盛典金街美食街二、借勢招商2）開街后針對金街商戶制定專題推廣及炒作，擴大經(jīng)營信息傳播。 虛二、借勢招商從招商“虛”做，到落“實”招商成果 步步強化經(jīng)營信心、投資信心6個月，成功實現(xiàn)以租帶售53套。53套只是銷售數(shù)據(jù)的一小部分 ，但對營銷團隊及客戶信心的提升起到不可估量的作用。目 錄第一部

14、分 營銷回顧第二部分 借勢招商第四部分 心得總結 第三部分 招商成果三、招商成果目前萬達金街已招商172間商鋪，101個品牌；其中已開業(yè)84間商鋪，50個品牌；主力商家7家，大渝火鍋、偶遇時尚餐廳、廣式牛肉等；次主力商家5家，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信等品牌均已開業(yè)。目 錄第一部分 營銷回顧第二部分 借勢招商第四部分 心得總結 第三部分 招商成果 1、外街的招商工作主旨服務于商鋪銷售，項目公司應全力配合招商工作； 2、項目公司應與商管提前籌劃招商思路、業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商節(jié)點和推廣計 劃，落實招商場地和招商費用，按時完成節(jié)點任務； 3、銷售招商一體化，做到置業(yè)顧問懂招商，招商專員懂銷售； 4、當招商開始啟動，租賃客戶開始上門，帶來的不僅僅是市場關注，更 是營銷團隊信心的提升，從而將信心傳遞給客戶，真正幫助商鋪成交。 四、心得總結THANKS!