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1、精品(jn pn)文檔第一頁，共41頁。精品(jn pn)文檔第二頁，共41頁。模板：.1 素材：.1背景：.1 圖表：.1 下載：.1 教程：.1 資料下載：.1 范文(fnwn)下載：.1 試卷下載：.1 教案下載：.1 論壇：.1 課件：.1 語文課件：.1 數(shù)學(xué)課件：.1 英語課件：.1 美術(shù)課件：.1 科學(xué)課件：.1 物理課件：.1 化學(xué)課件：.1 生物課件：.1 地理課件：.1 歷史課件：.1 Contents目 錄一、2017年銷售任務(wù)指標(biāo)二、遺留問題及解決方法三、2017年可售貨量盤點(diǎn)四、推售節(jié)點(diǎn)安排及去化五、整體營(yíng)銷推廣策略第三頁，共41頁。一、2017年銷售(xioshu)

2、任務(wù)指標(biāo)2017年11月31日前：完成(wn chng)銷售1500萬2017年12月1日-2018年2月16日（春節(jié)前）：完成(wn chng)銷售任務(wù)2500萬推售節(jié)點(diǎn)安排？銷售(xioshu)任務(wù)分解？第四頁，共41頁。二、遺留問題及解決(jiju)方法1、宣傳力度不足：項(xiàng)目前期整體的宣傳力度偏弱，導(dǎo)致儀征對(duì)項(xiàng)目的整體情況不了解，只知美尼，不知美尼是什么；2、缺乏價(jià)值體系：美尼之前基本都是以宣傳希爾頓酒店為主，明顯存在宣傳重點(diǎn)的本末倒置，未建立自身價(jià)值體系，導(dǎo)致對(duì)有效(yuxio)客群的吸引力不高；3、現(xiàn)場(chǎng)展示不足：針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)未能給予客戶很好的呈現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)外圍打造和內(nèi)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的缺乏，

3、影響客戶的置業(yè)信心；4、客戶容量?。喉?xiàng)目所處區(qū)域距離儀征市區(qū)存在一定距離，周邊車流量較大，但人流量相對(duì)較少，客戶半徑偏?。?、銷售持動(dòng)力不足：現(xiàn)場(chǎng)4、5、6號(hào)樓同時(shí)在售，缺乏銷售重點(diǎn)，且整體定價(jià)存在問題，未來在銷售過程中，無法對(duì)客戶進(jìn)行擠壓。第五頁，共41頁。二、遺留問題及解決(jiju)方法1、增加宣傳(xunchun)力度1）增加項(xiàng)目宣傳力度，項(xiàng)目前期整體宣傳投入較少，本次項(xiàng)目重新面世，前期應(yīng)投入大量宣傳資源，短時(shí)間內(nèi)在儀征造成爆發(fā)式的影響力；2）依托項(xiàng)目活動(dòng)制造大營(yíng)銷事件(shjin)，通過精準(zhǔn)宣傳，先提高整體項(xiàng)目的客戶來訪量，在此基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)客戶定位，增加客戶成交。第六頁，共41頁。二

4、、遺留問題及解決(jiju)方法2、重新(chngxn)打造價(jià)值體系江蘇 美尼 汽車生活(shnghu)廣場(chǎng)地域特征我們的產(chǎn)品并不局限于儀征或者揚(yáng)州未來宣傳重點(diǎn)我們不只是銷售汽車而是提倡一種以汽車為媒介的新生活體驗(yàn)第七頁，共41頁。二、遺留問題及解決(jiju)方法3、現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)展示補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)外圍打造和內(nèi)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷相結(jié)合，具體建議為：1）銷售現(xiàn)場(chǎng)外圍的整改：外場(chǎng)整潔度的整改，導(dǎo)示畫面(humin)的更換和增加，商業(yè)氛圍包裝，現(xiàn)場(chǎng)亮化，入駐商家信息的釋放等2）內(nèi)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷：內(nèi)場(chǎng)所有希爾頓酒店相關(guān)宣傳畫面(humin)的更換，增加汽車后市場(chǎng)生活服務(wù)的體驗(yàn)，例如采用現(xiàn)場(chǎng)的方式體驗(yàn)汽車后

5、市場(chǎng)、汽車生活服務(wù)展示廳等第八頁，共41頁。二、遺留問題及解決(jiju)方法4、擴(kuò)大(kud)客群半徑在客戶量有限的情況下，如何(rh)有效的挖掘有效客戶，具體建議為：1）依靠活動(dòng)為主體和內(nèi)容有效吸引目標(biāo)客群，將客戶半徑逐步擴(kuò)大至儀征全城，提升有效客戶量；2）進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)模性的圈層活動(dòng)，與儀征當(dāng)?shù)厣虝?huì)進(jìn)行合作，宣傳范圍擴(kuò)大至周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)的所有工廠，辦公。第九頁，共41頁。二、遺留問題及解決(jiju)方法5、改變(gibin)銷售策略1）本案本身還是(hi shi)以投資性商鋪銷售為根本，整體返祖政策在儀征目前市場(chǎng)類似產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢(shì)，但項(xiàng)目?jī)r(jià)格表的制存在一定問題，后期需重新制定價(jià)格；2）同

6、時(shí)項(xiàng)目目前4、5、6號(hào)樓同時(shí)在售，根據(jù)目前情況應(yīng)區(qū)分主推房源，分開銷售，且現(xiàn)場(chǎng)銷售政策應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。第十頁，共41頁。三、2017年可售貨量盤點(diǎn)(pndin)樓棟號(hào)樓棟號(hào) 4號(hào)樓號(hào)樓套數(shù)面積 單價(jià) 總價(jià) 一層381622.3325320 41077309二層551534.4512728 19530208三層671636.6510962 17940276四層671636.6510048 16445390五層671663.849133 15196339合計(jì) 2948093.9213614 110189522樓棟號(hào)樓棟號(hào) 5號(hào)樓號(hào)樓套數(shù)面積 單價(jià) 總價(jià) 一層8952.5316969 161

7、63749二層7423.687622 3229412三層15865.186915 5982414合計(jì)302241.3911321 25375575樓棟號(hào)樓棟號(hào) 6號(hào)樓號(hào)樓套數(shù)面積 單價(jià) 總價(jià) 一層364700.8718522 87067693二層4679.1114370 9758811合計(jì)405379.9817998 96826504樓棟號(hào)樓棟號(hào)套數(shù)面積 單價(jià) 總價(jià) 4#2948093.9213614 1101895225#302241.3911321 253755756#405379.9817998 96826504合計(jì)36415715.314788 232391601第十一頁，共41頁。四

8、、推售節(jié)點(diǎn)(ji din)安排及去化1、推盤計(jì)劃(jhu)樓棟號(hào)套數(shù)面積 單價(jià) 總價(jià) 房源占比4#2948093.9213614 11018952280.77%5#302241.3911321 253755758.24%6#405379.9817998 9682650410.99%合計(jì)36415715.314788 232391601100.00%目前項(xiàng)目(xingm)由于前期推廣力度的不足，銷售整體處于停滯階段，在售房源4#號(hào)樓占比達(dá)到80%，因此后期銷售主要以4%樓的去化為主。第十二頁，共41頁。四、推售節(jié)點(diǎn)(ji din)安排及去化2、月度銷售任務(wù)(rn wu)分解11月12月1月2月3

9、月10月月度(yud)1500萬1500萬1200萬500萬總銷4700萬2月16日（春節(jié)）第十三頁，共41頁。4700萬135套來訪(li fn)1620組客戶（按成交率12%計(jì)算(j sun)）平均(pngjn)每日來訪13組四、推售節(jié)點(diǎn)安排及去化3、目標(biāo)客戶量第十四頁，共41頁。11月17日五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略強(qiáng)銷期造勢(shì)(zo sh)期戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、道旗、車身、項(xiàng)目微信平臺(tái)自媒體、派單、巡展(xn zhn)、商會(huì)推廣等10月11月12月1月2月3月階段營(yíng)銷節(jié)奏劃分10月15日2月16日11月18日現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)11月25日12月17日12月24日圣誕夜活動(dòng)1月24日臘八

10、節(jié)公益活動(dòng)2月10日業(yè)主答謝會(huì)12月30日看房抽轎車活動(dòng)貼車貼送油卡活動(dòng)免費(fèi)洗車活動(dòng)1月22日10月20日全民經(jīng)紀(jì)人第十五頁，共41頁。五、整體(zhngt)營(yíng)銷推廣策略造勢(shì)(zo sh)期10月中旬11月下旬通過戶外/報(bào)媒向市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)聲，同時(shí)積累有效客戶。進(jìn)行系列活動(dòng)公關(guān)，重點(diǎn)借勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)看房抽轎車(jioch)活動(dòng)。主要營(yíng)銷活動(dòng)：看房抽轎車(jioch)活動(dòng)看房抽轎車(jioch)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)第十六頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略本階段包裝(bozhung)準(zhǔn)備-內(nèi)場(chǎng)1、塑造富有汽車文化和元素的營(yíng)銷中心內(nèi)部氛圍，由內(nèi)而外使客戶從進(jìn)門開始，無時(shí)無刻都能感受到現(xiàn)場(chǎng)汽車文化和商業(yè)(

11、shngy)氛圍，注重細(xì)節(jié)品質(zhì)，給客戶以專業(yè)、精致的第一印象。第十七頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(tugung)策略本階段包裝(bozhung)準(zhǔn)備-內(nèi)場(chǎng)2、在售樓部建立富有科技感的汽車生活服務(wù)體驗(yàn)展示廳，使客戶在售樓處就可以(ky)體會(huì)到汽車后市場(chǎng)所帶來的一系列專業(yè)和快捷的服務(wù)，從而讓客戶更好的了解項(xiàng)目。第十八頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略本階段(jidun)包裝準(zhǔn)備-外場(chǎng)3、通過一系列平面表現(xiàn)手法，如案場(chǎng)包裝、導(dǎo)視設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、圍擋設(shè)計(jì)等營(yíng)造(yngzo)汽車文化與商業(yè)氛圍。第十九頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略本階段包裝準(zhǔn)備(zhnbi)-外場(chǎng)4

12、、在項(xiàng)目的主要交通路段（寧海線高速出入口、以及曹山路項(xiàng)目對(duì)面）上設(shè)立道路指引牌，通過指引牌上的信息加深(jishn)客戶印象。第二十頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(tugung)策略本階段包裝(bozhung)準(zhǔn)備-外場(chǎng)5、門口放置看房抽轎車活動(dòng)宣傳桁架，汽車獎(jiǎng)品進(jìn)行包裝(bozhung)放置在項(xiàng)目門口第二十一頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(tugung)策略營(yíng)銷活動(dòng)(hu dng)：看房抽轎車活動(dòng)(hu dng)p時(shí) 間：2017年10月中旬-2017年11月下旬p活動(dòng)目的：通過抽車噱頭吸引客戶，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，為后期銷售造勢(shì)p活動(dòng)對(duì)象：政府官員(gunyun)、媒體記者、意向客戶第二十二頁，

13、共41頁。五、整體(zhngt)營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷活動(dòng)(hu dng)：全民經(jīng)紀(jì)人p時(shí) 間：2017年10月下旬-2017年2月底p活動(dòng)目的：通過針對(duì)老客戶、意向客戶介紹新客戶成交制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，通過口碑傳播，促進(jìn)新客戶來訪(li fn)及成交，完成項(xiàng)目去化p活動(dòng)對(duì)象：新老客戶，意向客戶，儀征市民建議在萬博所有項(xiàng)目進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，放置全民經(jīng)紀(jì)人展架，分流部分意向客戶，萬博其他項(xiàng)目職業(yè)顧問介紹客戶到美尼成交的都可以活動(dòng)全民經(jīng)紀(jì)人獎(jiǎng)勵(lì)。第二十三頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略營(yíng)銷(yn xio)活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)p時(shí) 間：2017年11月下旬p活動(dòng)目的：前期通過宣傳積累足夠的客戶資源

14、，通過爆發(fā)性的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，制造現(xiàn)場(chǎng)熱度p活動(dòng)對(duì)象(duxing)：政府官員、媒體記者、新老客戶、意向客戶第二十四頁，共41頁。五、整體(zhngt)營(yíng)銷推廣策略強(qiáng)銷期11月下旬2月底對(duì)有效賣點(diǎn)進(jìn)行具體分述，放大商業(yè)利益點(diǎn)。通過不斷的活動(dòng)刺激和宣傳，持續(xù)保證現(xiàn)場(chǎng)人氣主要(zhyo)營(yíng)銷活動(dòng)：貼車貼送油卡活動(dòng)、免費(fèi)洗車活動(dòng)、圣誕夜狂歡周末趣味暖場(chǎng)、臘八節(jié)公益活動(dòng)、業(yè)主答謝宴第二十五頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略營(yíng)銷(yn xio)活動(dòng)：貼車貼送油卡活動(dòng)p時(shí) 間：2017年11月下旬-12月下旬p活動(dòng)目的：通過微信積攢送油卡的形式，在朋友圈擴(kuò)散式宣傳項(xiàng)目信息(xnx)，增加項(xiàng)目

15、知名度，同時(shí)通過領(lǐng)取油卡的方式將客戶導(dǎo)入到銷售中心現(xiàn)場(chǎng)來，增加了與客戶的接觸機(jī)會(huì)，促進(jìn)項(xiàng)目成交p活動(dòng)對(duì)象：意向客戶、新老客戶、儀征車主第二十六頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略營(yíng)銷(yn xio)活動(dòng)：圣誕夜派對(duì)活動(dòng)p時(shí) 間：2017年12月24日p活動(dòng)目的(md)：通過圣誕節(jié)派對(duì)吸引新客戶，回饋感恩老客戶，同時(shí)制造熱度吸引人氣p活動(dòng)對(duì)象：新老客戶、意向客戶p活動(dòng)亮點(diǎn)：精彩的圣誕節(jié)表演，配合現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，超級(jí)圣誕樹等，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛第二十七頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(tugung)策略營(yíng)銷活動(dòng)：全民狂歡(kunghun)，免費(fèi)洗車活動(dòng)p時(shí) 間：2017年12月下旬-1月下旬p活動(dòng)

16、目的：配合拓客活動(dòng)，通過免費(fèi)洗車的形式(xngsh)，吸引客戶上門，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣p活動(dòng)對(duì)象：新老客戶、意向客戶p活動(dòng)亮點(diǎn)：為看房客戶提供免費(fèi)洗車，讓客戶體驗(yàn)到我們項(xiàng)目貼心的服務(wù)，為后期銷售提供基礎(chǔ)第二十八頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略公益活動(dòng)(hu dng)：臘八節(jié)活動(dòng)(hu dng)p時(shí) 間：2017年1月24日p活動(dòng)(hu dng)目的：活動(dòng)(hu dng)當(dāng)天免費(fèi)在營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)臘八粥，營(yíng)造公益事件p活動(dòng)(hu dng)對(duì)象：儀征市民p活動(dòng)(hu dng)亮點(diǎn)：通過公益事件，提升項(xiàng)目在客戶心中的口碑，同時(shí)也提升了現(xiàn)場(chǎng)人氣第二十九頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xi

17、o)推廣策略營(yíng)銷活動(dòng)：業(yè)主(yzh)答謝宴p時(shí) 間：2017年2月10日p活動(dòng)目的：對(duì)老客戶進(jìn)行答謝活動(dòng)，增進(jìn)客戶情感，同時(shí)釋放項(xiàng)目老帶新政策，促進(jìn)剩余商鋪的銷售p活動(dòng)對(duì)象(duxing)：新老客戶、意向客戶p活動(dòng)亮點(diǎn)：當(dāng)天準(zhǔn)備精彩表演及互動(dòng)活動(dòng)，穿插抽獎(jiǎng)，為認(rèn)購客戶準(zhǔn)備精美禮品第三十頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略媒體渠道建議(jiny)-城市展廳由于項(xiàng)目處于(chy)儀征告訴出入口旁邊，周邊車流量較大，但居住小區(qū)以及人流量都較小，故建議在儀征市內(nèi)設(shè)置城市展廳，建議可結(jié)合萬博現(xiàn)有項(xiàng)目商鋪，降低成本，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)配備看房車，隨時(shí)現(xiàn)場(chǎng)看房。第三十一頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(t

18、ugung)策略媒體渠道(qdo)建議-戶外大牌戶外大牌應(yīng)進(jìn)而不多，選取4-5塊儀征繁華區(qū)域的單面或三面(sn min)翻進(jìn)行宣傳，釋放項(xiàng)目信息，使樓盤能過在儀征發(fā)聲。第三十二頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略媒體渠道(qdo)建議-鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體覆蓋儀征周邊比較重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，陳集、馬集、新集、大儀等大量鋪開墻體廣告，墻體廣告本身(bnshn)成本角度，因此應(yīng)以量取勝。第三十三頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(tugung)策略媒體渠道建議-公交車身或站臺(tái)(zhnti)廣告公交車身廣告(gunggo)科選擇儀征解放西路、工農(nóng)北路、東園北路等繁華路段，投放公交車身或站臺(tái)廣告(gunggo)

19、進(jìn)行宣傳。第三十四頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(tugung)策略媒體渠道(qdo)建議-房產(chǎn)網(wǎng)站配合活動(dòng)，在儀征房產(chǎn)信息網(wǎng)投放項(xiàng)目置頂廣告進(jìn)行(jnxng)宣傳。第三十五頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷(yn xio)推廣策略媒體渠道(qdo)建議-電臺(tái)廣告配合整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，分段式投放(tufng)電臺(tái)廣告，對(duì)活動(dòng)信息及項(xiàng)目信息進(jìn)行宣傳，建議投放(tufng)94.3。第三十六頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(tugung)策略媒體渠道建議(jiny)-微信朋友圈投放配合整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，分段式投放微信朋友圈廣告(gunggo)，對(duì)活動(dòng)信息及項(xiàng)目信息進(jìn)行宣傳。第三十七頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷

20、推廣(tugung)策略媒體渠道(qdo)建議-拓客派單對(duì)市區(qū)(shq)繁華路段，周邊工業(yè)園區(qū)內(nèi)的進(jìn)行覆蓋式的派單宣傳，每天不少于30個(gè)小蜜蜂，每周排排計(jì)劃表，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)效果隨時(shí)調(diào)整。項(xiàng)目活動(dòng)前夕，增加夜拓小蜜蜂，對(duì)市區(qū)(shq)繁華地段進(jìn)行覆蓋式發(fā)單宣傳。第三十八頁，共41頁。五、整體營(yíng)銷推廣(tugung)策略媒體渠道(qdo)建議-鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展周邊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，前期擺放巡展點(diǎn)，配備項(xiàng)目宣傳物料以及日常小禮品，小蜜蜂對(duì)周邊項(xiàng)目覆蓋式派發(fā)單頁，如遇鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集則轉(zhuǎn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演，達(dá)到持續(xù)(chx)宣傳效果。第三十九頁，共41頁。五、整體(zhngt)營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷(yn xio)費(fèi)用預(yù)算類別項(xiàng)目?jī)?nèi)容費(fèi)用占比預(yù)算（萬元）營(yíng)銷推廣費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)各階段營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用15%22.5銷售物料現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)，禮品等物料10%15媒體推廣戶外（大牌，公交車身，站臺(tái)）30%45線上媒體（網(wǎng)站、朋友圈、電臺(tái)）20%30其他（橫幅、道旗）5%7.5城市展廳裝修、硬件費(fèi)用17%25.5不可預(yù)見費(fèi)用3%4.5合計(jì)100%150第四十頁，共41頁。THANK YOU揚(yáng)州玖月地產(chǎn)(dchn)顧問有限公司第四十一頁，共41頁。