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1、第八章第八章 商務(wù)談判商務(wù)談判 磋商階段的策略磋商階段的策略主講：第五組主講：第五組1 1.正確認識商務(wù)談判中磋商階段的規(guī)律正確認識商務(wù)談判中磋商階段的規(guī)律2.把握磋商階段應(yīng)注意的事項把握磋商階段應(yīng)注意的事項 3.理解并學(xué)會處理磋商階段的讓步與理解并學(xué)會處理磋商階段的讓步與僵局僵局 4了解磋商階段的其他策略了解磋商階段的其他策略 把握商務(wù)談判利益磋商把握商務(wù)談判利益磋商 2n在良好的開局過后就是具體的磋在良好的開局過后就是具體的磋商的過程。磋商階段是談判雙方商的過程。磋商階段是談判雙方面對面協(xié)商、爭取滿足各自利益面對面協(xié)商、爭取滿足各自利益的過程。有時甚至發(fā)展為爭吵，的過程。有時甚至發(fā)展為爭吵

2、，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)階段。是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)階段。n磋商階段是談判過程中費時最長，磋商階段是談判過程中費時最長，困難最多，是直接影響談判結(jié)局困難最多，是直接影響談判結(jié)局的最重要的一個階段。的最重要的一個階段。3 第一節(jié)第一節(jié) 對商務(wù)談判磋商階段的認識對商務(wù)談判磋商階段的認識n一、商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律一、商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律n二、商務(wù)談判磋商階段應(yīng)把握的準二、商務(wù)談判磋商階段應(yīng)把握的準則則n三、磋商階段應(yīng)注意的事項三、磋商階段應(yīng)注意的事項4磋商階段原則磋商階段原則需注意問題需注意問題1、所有問題分別提出原則性意見、所有問題分別提出原則性意見2、尋找與對方謀求合作的可能性、尋找與對方謀求合作的可能性3

3、、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展5商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律n一般情況下，對方的行為通常有以下幾種：一般情況下，對方的行為通常有以下幾種：n1對方的行為與我方預(yù)計相符。對方的行為與我方預(yù)計相符。n2對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。的快，并且幅度大。n3對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期的慢且小。的慢且小。6商務(wù)談判磋商階段應(yīng)把握的準則商務(wù)談判磋商階段應(yīng)把握的準則n1把握氣氛的準則把握氣氛的準則n2次序邏輯準則次序邏輯準則n3掌握節(jié)奏準則掌握節(jié)奏準則n4溝通說服準則溝通說服準

4、則7磋商階段原則磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀雙方站在自己立場上斗智斗謀1、據(jù)理力爭，善待分歧、據(jù)理力爭，善待分歧2、原則在先，具體置后、原則在先，具體置后3、容易先談，困難后議、容易先談，困難后議4、互為讓步，善于妥協(xié)、互為讓步，善于妥協(xié)8磋商階段應(yīng)注意的事項磋商階段應(yīng)注意的事項n注意調(diào)動對方合作的態(tài)度與行為注意調(diào)動對方合作的態(tài)度與行為n注意發(fā)現(xiàn)并滿足對方的需求，尤其是基本注意發(fā)現(xiàn)并滿足對方的需求，尤其是基本 需求需求 n注意讓對方了解自己的需求注意讓對方了解自己的需求n適時冒犯對方適時冒犯對方9n談判本身是一個討價還價的過程，也談判本身是一個討價還價的過程，也是一個理智的取舍過程。

5、如果沒有舍，是一個理智的取舍過程。如果沒有舍，也就不能取。談判是雙方利益相協(xié)調(diào)也就不能取。談判是雙方利益相協(xié)調(diào)的過程，因此在談判磋商過程中對己的過程，因此在談判磋商過程中對己方條件作一定的讓步是雙方必然的行方條件作一定的讓步是雙方必然的行為。為。n讓步，在商務(wù)談判中是指談判雙方向讓步，在商務(wù)談判中是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想標準，降對方妥協(xié)，退讓己方的理想標準，降低己方的利益要求，向雙方期望目標低己方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程?？繑n的談判過程。10第二節(jié)第二節(jié) 磋商階段的讓步策略磋商階段的讓步策略n一、讓步的原則一、讓步的原則n二、實施讓步策略二、實施讓步策略11商務(wù)談

6、判讓步階段商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)，是使談來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)，是使談判持續(xù)進行下去的一種手段。判持續(xù)進行下去的一種手段。12 “雙贏”的讓步 “水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍 紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒 有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑 色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又

7、改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商 說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老 板說300元?！斑@太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元?！?60元”，老板說?！爸x謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元 /m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。問題:老板有必要讓步嗎?商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步階段【分析提示】這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位。客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。商務(wù)談判讓步階段商

8、務(wù)談判讓步階段讓步的原則讓步的原則 n維護整體利益維護整體利益n明確讓步條件明確讓步條件n選擇好讓步時機選擇好讓步時機n確定適當(dāng)?shù)淖尣椒却_定適當(dāng)?shù)淖尣椒萵不要承諾做出與對方同等幅度的讓步不要承諾做出與對方同等幅度的讓步n在讓步中講究技巧在讓步中講究技巧n不要輕易向?qū)Ψ阶尣讲灰p易向?qū)Ψ阶尣絥每次讓步后要檢驗效果每次讓步后要檢驗效果15讓步原則讓步原則n切切記記：你你只只有有在在需需要要的的時時候候才才讓讓步步，不不要要輕輕易易做做出出讓讓步步；要要以以讓讓步步換換讓讓步步；不不要要在在重重大大問問題題上上先先作作讓讓步步；每每次次讓讓步步都都讓讓對對方方感感覺覺為為最最后后讓讓步步；讓讓步

9、步時時意意圖圖不不要要表表現(xiàn)現(xiàn)得得太明顯。太明顯。163、絲毫、絲毫無損策略無損策略2、互惠策、互惠策略略1、理想策、理想策略略高姿態(tài)讓步高姿態(tài)讓步我方讓步我方讓步換對方讓步換對方讓步步步為營步步為營退一步退一步進二步進二步4、長短期利、長短期利益結(jié)合策略益結(jié)合策略17實施讓步策略實施讓步策略n于己無損策略于己無損策略n以攻對攻策略以攻對攻策略n強硬式讓步策略強硬式讓步策略n坦率式讓步策略坦率式讓步策略n穩(wěn)健式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略18n通往成功的道路總是曲折的，在商務(wù)通往成功的道路總是曲折的，在商務(wù)談判的過程中難免會出現(xiàn)僵局。談判的過程中難免會出現(xiàn)僵局。n談判僵局是商務(wù)談判過程中，談判雙談判

10、僵局是商務(wù)談判過程中，談判雙方對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場方對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點存在分歧，很難達成共識，而和觀點存在分歧，很難達成共識，而又都不愿做妥協(xié)時，談判進程就會出又都不愿做妥協(xié)時，談判進程就會出現(xiàn)停頓，談判即進入僵局?，F(xiàn)停頓，談判即進入僵局。n談判僵局會有兩種后果：一是打破僵談判僵局會有兩種后果：一是打破僵局繼續(xù)談判；二是談判破裂。當(dāng)然后局繼續(xù)談判；二是談判破裂。當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此了解談判僵局出現(xiàn)的原因，掌握運用了解談判僵局出現(xiàn)的原因，掌握運用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順

11、利進行下去，就成為談判新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的內(nèi)容。者必須掌握的內(nèi)容。19 第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段的僵局處理策略磋商階段的僵局處理策略n一、談判僵局產(chǎn)生的原因一、談判僵局產(chǎn)生的原因n二、打破談判僵局的策略與技巧二、打破談判僵局的策略與技巧20僵局的特征僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進入實質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報價”特征四真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈21一、談判僵局產(chǎn)生原因一、談判僵局產(chǎn)生原因 1、立場觀點的爭執(zhí)、立場觀點的爭執(zhí)2、面對強迫的反抗、面對強迫的反抗3

12、、信息溝通的障礙、信息溝通的障礙 4、談判者行為的失誤、談判者行為的失誤5、偶發(fā)因素的干擾、偶發(fā)因素的干擾22房客與房東太太對房租看法的歧異房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法房東太太的看法1、房租已經(jīng)太高了、房租已經(jīng)太高了 2、這間房需要粉刷、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負擔(dān)不起這租金、我這種年輕人負擔(dān)不起這租金5、房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降、房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后從來不問何處不妥、租出房后從來不問何處不妥1、房

13、租已經(jīng)很久沒增加了、房租已經(jīng)很久沒增加了2、這間房現(xiàn)在的情況還好、這間房現(xiàn)在的情況還好3、我知道其他同樣房子租金更高、我知道其他同樣房子租金更高4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧、象你這種年輕人使鄰居不得安寧5、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)6、年輕人的音響設(shè)備會使我發(fā)瘋、年輕人的音響設(shè)備會使我發(fā)瘋7、是我百般要求后你才肯付、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重別人不隨便打擾別人、我很尊重別人不隨便打擾別人23打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與技巧n回避分歧，轉(zhuǎn)移議題回避分歧，轉(zhuǎn)移議題n尊重客觀，關(guān)注利益尊重客觀，關(guān)注利益n多種方案，選擇替代多種方案，選擇替代n尊

14、重對方，有效退讓尊重對方，有效退讓n冷調(diào)處理，暫時休會冷調(diào)處理，暫時休會n以硬碰硬，據(jù)理力爭以硬碰硬，據(jù)理力爭n孤注一擲，背水孤注一擲，背水戰(zhàn)戰(zhàn)24談判僵局處理原則談判僵局處理原則1、冷靜理性的思考，符合人之常情、冷靜理性的思考，符合人之常情2、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子3、歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵、歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵4、正確認識談判僵局、正確認識談判僵局25僵局處理技巧僵局處理技巧1環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。3最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會謀略使雙方冷

15、靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略26正確看待商務(wù)談判中僵局正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。第四節(jié)第四節(jié) 磋商階段的其他策略磋商階段的其他策略n一、商務(wù)談判地位應(yīng)對策略一、商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 n二、商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略二、商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略 n三、三、商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 28一、商務(wù)談判地位應(yīng)

16、對策略一、商務(wù)談判地位應(yīng)對策略n平等地位的談判策略平等地位的談判策略n被動地位的談判策略被動地位的談判策略n主動地位的談判策略主動地位的談判策略29平等地位的談判策略平等地位的談判策略n拋磚引玉拋磚引玉n避免爭論避免爭論n聲東擊西聲東擊西30被動地位的談判策略被動地位的談判策略n 沉默策略沉默策略n 以退為進策略以退為進策略n 多聽少說策略多聽少說策略n 迂回策略迂回策略31主動地位的談判策略主動地位的談判策略n 先苦后甜策略先苦后甜策略n 欲擒故縱策略欲擒故縱策略n 渾水摸魚策略渾水摸魚策略32二、商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略二、商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略 n對付對付“強硬型強硬型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略n對付對付“不合作型不合作型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略n對付對付“陰謀型陰謀型“談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略n對付對付“合作型合作型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略33對付對付“強硬型強硬型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略n爭取承諾爭取承諾n軟硬兼施軟硬兼施n以柔克剛以柔克剛n制造競爭制造競爭34對付對付“不合作型不合作型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略 n感化策略感化策略n改良策略改