《第六章-汽車零部件產(chǎn)品-價(jià)格策略ppt課件.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《第六章-汽車零部件產(chǎn)品-價(jià)格策略ppt課件.ppt（40頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、第六章汽車零部件價(jià)格策略價(jià)格是影響交易成敗的重要因素，又是最難價(jià)格是影響交易成敗的重要因素，又是最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)既要考慮成本的補(bǔ)償，以確定的因素。企業(yè)定價(jià)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮顧客對(duì)價(jià)格的接受能力。又要考慮顧客對(duì)價(jià)格的接受能力。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，價(jià)格價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，價(jià)格能直接產(chǎn)生收入，其他因素表現(xiàn)為成本。能直接產(chǎn)生收入，其他因素表現(xiàn)為成本。第五章汽車零部件分銷渠道策略第一節(jié)第一節(jié)影響汽車零部件定價(jià)的因素影響汽車零部件定價(jià)的因素第二節(jié)第二節(jié)汽車零部件制造企業(yè)的定價(jià)方法和策略汽車零部件制造企業(yè)的定價(jià)方法和策略第三節(jié)第三節(jié)汽車零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法

2、和策略汽車零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法和策略第四節(jié)第四節(jié)汽車零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整汽車零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整第一節(jié)影響汽車零部件定價(jià)的因素一、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)目標(biāo)二、產(chǎn)品成本二、產(chǎn)品成本三、市場(chǎng)需求三、市場(chǎng)需求四、競(jìng)爭(zhēng)狀況四、競(jìng)爭(zhēng)狀況一、定價(jià)目標(biāo)維持生存當(dāng)期利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化產(chǎn)能過剩、激烈競(jìng)爭(zhēng)、改變消費(fèi)者需求。產(chǎn)品具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，最大利潤(rùn)并不意味著高價(jià)。市場(chǎng)的價(jià)格敏感度高，生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)明顯，建立行業(yè)壁壘。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，樹立品牌，建立企業(yè)形象。二、產(chǎn)品成本成本是商品價(jià)格的最低限度，對(duì)成本分類如下：成本是商品價(jià)格的最低限度，對(duì)成本分類如下：（1 1）固定成本）固定成本F F （2 2

3、）變動(dòng)成本）變動(dòng)成本V V （3 3）總成本）總成本 C C （4 4）平均固定成本）平均固定成本 （5 5）平均變動(dòng)成本）平均變動(dòng)成本 （6 6）平均成本）平均成本 （7 7）邊際成本）邊際成本 （8 8）機(jī)會(huì)成本）機(jī)會(huì)成本 （9 9）制造成本和使用成本）制造成本和使用成本三、市場(chǎng)需求1.需求是定價(jià)的高限。2.需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性ABP1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB課堂思考談?wù)剝r(jià)格彈性對(duì)零部件企業(yè)定價(jià)的影響。第二節(jié)汽車零部件制造企業(yè)的定價(jià)方法和策略一、定價(jià)的程

4、序一、定價(jià)的程序二、定價(jià)方法二、定價(jià)方法三、定價(jià)策略三、定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法。投標(biāo)定價(jià)法。上述方法的使用范圍？三、定價(jià)策略1.系列產(chǎn)品差異定價(jià)策略系列產(chǎn)品差異定價(jià)策略2.綜合因素定價(jià)策略綜合因素定價(jià)策略3.目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)法目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)法4.產(chǎn)品生命周期定價(jià)產(chǎn)品生命周期定價(jià)5.參照產(chǎn)品定價(jià)法參照產(chǎn)品定價(jià)法6.系統(tǒng)集成產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng)集成產(chǎn)品定價(jià)7.制定價(jià)格體系制定價(jià)格體系三、定價(jià)策略1.系列產(chǎn)品差異定價(jià)策略系列產(chǎn)品差異定價(jià)策略注意：注意：產(chǎn)品價(jià)格的差異要適當(dāng)，太小會(huì)誘使顧客選擇價(jià)格較高的產(chǎn)品，可選方案太多會(huì)讓顧客迷惑，太少有可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)。價(jià)值鏈價(jià)值鏈低低高高產(chǎn)產(chǎn)品品1產(chǎn)產(chǎn)品

5、品2產(chǎn)產(chǎn)品品3課堂思考成本差異能否推動(dòng)價(jià)格差異？三、定價(jià)策略 成本差異不一定能推動(dòng)價(jià)格差異，一組產(chǎn)品成本差異不一定能推動(dòng)價(jià)格差異，一組產(chǎn)品可以在比其成本跨度更寬的范圍內(nèi)定價(jià)，定價(jià)低可以在比其成本跨度更寬的范圍內(nèi)定價(jià)，定價(jià)低的產(chǎn)品利潤(rùn)較小，定價(jià)高的產(chǎn)品利潤(rùn)較大。的產(chǎn)品利潤(rùn)較小，定價(jià)高的產(chǎn)品利潤(rùn)較大。系列產(chǎn)品差異定價(jià)的好處：系列產(chǎn)品差異定價(jià)的好處：1.1.企業(yè)定價(jià)容易，易拉開距離。企業(yè)定價(jià)容易，易拉開距離。2.2.客戶比較容易接受?？蛻舯容^容易接受。三、定價(jià)策略2.綜合因素定價(jià)策略綜合因素定價(jià)策略背景：顧客要求降價(jià)，或價(jià)格折扣。背景：顧客要求降價(jià)，或價(jià)格折扣。策略：策略：企企業(yè)業(yè)要要尋尋找找一一些

6、些相相對(duì)對(duì)有有利利的的行行動(dòng)動(dòng)方方案案或或者者條條件件來來交交換降價(jià)。換降價(jià)。具體做法：具體做法：1.提提出出交交換換條條件件：準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)付付款款、增增加加購(gòu)購(gòu)買買量量、減減少少送送貨次數(shù)、共同促銷、更廣泛的產(chǎn)品供貨等。貨次數(shù)、共同促銷、更廣泛的產(chǎn)品供貨等。2.將將總總價(jià)價(jià)格格拆拆解解為為多多項(xiàng)項(xiàng)：運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)、包包裝裝費(fèi)費(fèi)、服服務(wù)務(wù)成成本本等，分項(xiàng)談判更容易接受。等，分項(xiàng)談判更容易接受。三、定價(jià)策略3.目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)策略目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)策略背景：背景：針對(duì)不同的整車車型制定匹配的價(jià)格。針對(duì)不同的整車車型制定匹配的價(jià)格。策略：策略：1.1.了解整車車型的市場(chǎng)定位、價(jià)格定位。了解整車車型的市場(chǎng)定位、價(jià)格定位

7、。2.2.參參照照行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)零零部部件件成成本本在在整整車車成成本本中中的的大大致致比比重重，來預(yù)計(jì)零部件的價(jià)格。來預(yù)計(jì)零部件的價(jià)格。具體做法：具體做法：1.1.當(dāng)當(dāng)零零部部件件的的預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)價(jià)價(jià)格格高高于于企企業(yè)業(yè)已已有有的的價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)，可可以以通過增加配置或提高性能來適應(yīng)整車要求；通過增加配置或提高性能來適應(yīng)整車要求；2.2.當(dāng)當(dāng)零零部部件件的的預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)價(jià)價(jià)格格低低于于企企業(yè)業(yè)已已有有的的價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)，企企業(yè)業(yè)可可以以通通過過降降低低零零部部件件的的配配置置、材材料料、減減少少功功能能來來滿滿足足整整車目標(biāo)成本的要求。車目標(biāo)成本的要求。三、定價(jià)策略4.產(chǎn)品生命周期定價(jià)產(chǎn)品生命周期定價(jià)價(jià)格

8、（成本）價(jià)格（成本）導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期價(jià)格曲線價(jià)格曲線成本曲線成本曲線時(shí)間時(shí)間三、定價(jià)策略4.產(chǎn)品生命周期定價(jià)產(chǎn)品生命周期定價(jià)1）導(dǎo)入期定價(jià)）導(dǎo)入期定價(jià)1.1.企業(yè)單件產(chǎn)品的盈利水平最高。企業(yè)單件產(chǎn)品的盈利水平最高。2.2.為為產(chǎn)產(chǎn)品品今今后后的的價(jià)價(jià)格格走走勢(shì)勢(shì)定定了了龍龍頭頭，要要為為今今后后的的產(chǎn)產(chǎn)品品系列化工作留有余地。系列化工作留有余地。2）成長(zhǎng)期定價(jià)）成長(zhǎng)期定價(jià)定價(jià)目標(biāo)是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速提高產(chǎn)品銷量。定價(jià)目標(biāo)是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速提高產(chǎn)品銷量。3）成熟期定價(jià)）成熟期定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)考慮整體利潤(rùn)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)考慮整體利潤(rùn)。

9、3）衰退期定價(jià)）衰退期定價(jià)盡量增加產(chǎn)品盈利。盡量增加產(chǎn)品盈利。三、定價(jià)策略5.參照產(chǎn)品定價(jià)策略參照產(chǎn)品定價(jià)策略選擇參照產(chǎn)品為參照產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)產(chǎn)品與參照產(chǎn)品的差異確定最終產(chǎn)品價(jià)格如何選擇參照如何選擇參照產(chǎn)品？產(chǎn)品？三、定價(jià)策略6.系統(tǒng)集成產(chǎn)品定價(jià)策略系統(tǒng)集成產(chǎn)品定價(jià)策略模塊式定價(jià)法：模塊式定價(jià)法：將將整整個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品分分成成若若干干個(gè)個(gè)系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成，企企業(yè)業(yè)為為這這些些系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成定定價(jià)價(jià)，整整個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)就就是是這這些些系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成價(jià)價(jià)格格的的總總和。和。這是國(guó)際零部件品牌產(chǎn)品的最主要定價(jià)方法。這是國(guó)際零部件品牌產(chǎn)品的最主要定價(jià)方法。實(shí)施條件：實(shí)施條件：產(chǎn)品技術(shù)管理水平

10、高，實(shí)現(xiàn)信息化的管理模式。產(chǎn)品技術(shù)管理水平高，實(shí)現(xiàn)信息化的管理模式。三、定價(jià)策略系統(tǒng)集成定價(jià)步驟：系統(tǒng)集成定價(jià)步驟：第一步：將產(chǎn)品分割成若干系統(tǒng)；第一步：將產(chǎn)品分割成若干系統(tǒng)；第第二二步步：確確定定不不同同系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成的的技技術(shù)術(shù)狀狀態(tài)態(tài)，性性能能、成成本本差差異；異；第三步：為不同的系統(tǒng)集成確定代碼；第三步：為不同的系統(tǒng)集成確定代碼；第四步：為不同的系統(tǒng)集成確定價(jià)格；第四步：為不同的系統(tǒng)集成確定價(jià)格；第五步：按顧客選擇累計(jì)系統(tǒng)集成的價(jià)格。第五步：按顧客選擇累計(jì)系統(tǒng)集成的價(jià)格。三、定價(jià)策略7.制定價(jià)格體系制定價(jià)格體系出廠價(jià)出廠價(jià)批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)二級(jí)批發(fā)價(jià)二級(jí)批發(fā)價(jià)零售價(jià)零售價(jià)三、定價(jià)策略汽汽車

11、車零零部部件件制制造造企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)整整車車配配套套市市場(chǎng)場(chǎng)的的定定價(jià)對(duì)策：價(jià)對(duì)策：1.為價(jià)格制定一個(gè)合理的浮動(dòng)范圍；為價(jià)格制定一個(gè)合理的浮動(dòng)范圍；2.對(duì)對(duì)重重要要的的整整車車企企業(yè)業(yè)，以以年年為為單單位位制制定定價(jià)價(jià)格格方方案。案。案例柴油機(jī)價(jià)格的解決方案一一家家整整車車廠廠由由于于兩兩個(gè)個(gè)整整車車新新車車型型的的開開發(fā)發(fā)向向一一家家柴柴油油機(jī)機(jī)廠廠提提出出柴柴油油機(jī)機(jī)需需求求意意向向，這這家家柴柴油油機(jī)機(jī)廠廠技技術(shù)術(shù)部部門門和和銷銷售售部部門通過與整車廠進(jìn)一步溝通，按如下步驟提出解決方案：門通過與整車廠進(jìn)一步溝通，按如下步驟提出解決方案：1.了了解解兩兩個(gè)個(gè)整整車車的的目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格、整整

12、車車對(duì)對(duì)柴柴油油機(jī)機(jī)在在性性能能方方面面的具體要求；的具體要求；2.柴柴油油機(jī)機(jī)廠廠技技術(shù)術(shù)人人員員認(rèn)認(rèn)為為可可以以為為這這兩兩個(gè)個(gè)整整車車匹匹配配同同一一個(gè)個(gè)系系列列的的產(chǎn)產(chǎn)品品，對(duì)對(duì)整整車車車車型型目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格的的了了解解，通通過過整整車車中中柴油機(jī)價(jià)格占整車總成本的常規(guī)比例預(yù)計(jì)出了兩個(gè)價(jià)格。柴油機(jī)價(jià)格占整車總成本的常規(guī)比例預(yù)計(jì)出了兩個(gè)價(jià)格。3.通通過過價(jià)價(jià)格格分分析析，出出現(xiàn)現(xiàn)其其中中一一個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格高高于于目目前前價(jià)價(jià)格格而而另另一個(gè)價(jià)格卻低于目前價(jià)格的情況。一個(gè)價(jià)格卻低于目前價(jià)格的情況。4.最最終終，該該廠廠為為該該商商用用車車企企業(yè)業(yè)提提出出了了柴柴油油機(jī)機(jī)的的具具體體匹匹配配

13、方案。方案。案例柴油機(jī)價(jià)格的解決方案方案方案一方案二針對(duì)對(duì)象針對(duì)對(duì)象柴油機(jī)價(jià)格比較高的車型柴油機(jī)價(jià)格比較高的車型柴油機(jī)價(jià)格比較低的車型柴油機(jī)價(jià)格比較低的車型內(nèi)容內(nèi)容在原來機(jī)型基礎(chǔ)上提高配置：在原來機(jī)型基礎(chǔ)上提高配置：1 1）將國(guó)產(chǎn)油泵換為進(jìn)口油泵，）將國(guó)產(chǎn)油泵換為進(jìn)口油泵，提高柴油機(jī)的經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性；提高柴油機(jī)的經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性；2 2）采取降低噪聲措施，在正）采取降低噪聲措施，在正時(shí)齒輪一端增加隔音罩。時(shí)齒輪一端增加隔音罩。在原來機(jī)型基礎(chǔ)上降低配在原來機(jī)型基礎(chǔ)上降低配置：置：1 1）將原來的鍛造曲軸更）將原來的鍛造曲軸更換為鑄鐵曲軸；換為鑄鐵曲軸；2 2）將原來的進(jìn)口噴油器）將原來的進(jìn)口噴油器

14、改為國(guó)產(chǎn)噴油器。改為國(guó)產(chǎn)噴油器。效果效果提高柴油機(jī)的性能指標(biāo)，為高提高柴油機(jī)的性能指標(biāo)，為高價(jià)提供了合適的理由，便于整價(jià)提供了合適的理由，便于整車廠接受。車廠接受。在保證基本性能沒有大變?cè)诒ＷC基本性能沒有大變化的情況下，降低成本，化的情況下，降低成本，從而降低價(jià)格，配合了整從而降低價(jià)格，配合了整車的價(jià)格定位。車的價(jià)格定位。第三節(jié)第三節(jié)汽車零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法和策略汽車零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法和策略汽配市場(chǎng)的價(jià)格現(xiàn)象：汽配市場(chǎng)的價(jià)格現(xiàn)象：現(xiàn)現(xiàn)象象一一：商商店店汽汽配配價(jià)價(jià)格格不不公公開開，或或者者將將價(jià)價(jià)格格定定得得高高高高的的，等等顧顧客客來來了了之之后后，根根據(jù)據(jù)其其對(duì)對(duì)汽汽配配的的專專

15、業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)、行行情情的的了了解解情情況況，再再來來決決定定價(jià)價(jià)格格，瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)機(jī)惡意宰客。機(jī)惡意宰客?，F(xiàn)現(xiàn)象象二二：為為追追求求銷銷售售額額，商商家家不不顧顧一一切切地地展展開開降降價(jià)價(jià)大大戰(zhàn)戰(zhàn)，顧顧客客紛紛至至沓沓來來，銷銷售售額額節(jié)節(jié)節(jié)節(jié)攀攀升升，但但年年末核算卻出現(xiàn)虧損。末核算卻出現(xiàn)虧損。現(xiàn)現(xiàn)象象三三：以以次次充充好好，將將假假貨貨當(dāng)當(dāng)正正品品賣賣，蒙蒙一一個(gè)個(gè)算算一個(gè)。一個(gè)。第三節(jié)第三節(jié)汽車零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法和策略汽車零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法和策略一、定價(jià)的依據(jù)一、定價(jià)的依據(jù)二、定價(jià)程序和方法二、定價(jià)程序和方法三、定價(jià)策略三、定價(jià)策略一、定價(jià)的依據(jù)一、定價(jià)的依據(jù)汽車配件貿(mào)易企

16、業(yè)的定價(jià)依據(jù)：汽車配件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)依據(jù)：1.商品的真實(shí)進(jìn)貨成本商品的真實(shí)進(jìn)貨成本進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)貨價(jià)格+運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用+人工費(fèi)用人工費(fèi)用2.商品的合理利潤(rùn)商品的合理利潤(rùn)當(dāng)當(dāng)期期利利潤(rùn)潤(rùn)、銷銷售售額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額擴(kuò)擴(kuò)大大、企企業(yè)業(yè)形形象、長(zhǎng)期利潤(rùn)。象、長(zhǎng)期利潤(rùn)。3.其他商家售價(jià)其他商家售價(jià)商品的對(duì)比分析、售假的對(duì)比分析。商品的對(duì)比分析、售假的對(duì)比分析。二、定價(jià)程序和方法二、定價(jià)程序和方法汽車配件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法：汽車配件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法：1.確定每種商品的進(jìn)價(jià)確定每種商品的進(jìn)價(jià)方法：移動(dòng)平均法、先進(jìn)先出、計(jì)劃價(jià)加成本差異。方法：移動(dòng)平均法、先進(jìn)先出、計(jì)劃價(jià)加成本

17、差異。2.確定每種商品的攤銷費(fèi)用確定每種商品的攤銷費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、人工費(fèi)等。運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、人工費(fèi)等。方法：權(quán)數(shù)分?jǐn)偡ā⒅亓糠謹(jǐn)偡?、體積分?jǐn)偡ǖ?。方法：?quán)數(shù)分?jǐn)偡ā⒅亓糠謹(jǐn)偡?、體積分?jǐn)偡ǖ取?.確定商品的價(jià)格組和標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)率確定商品的價(jià)格組和標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)率將將商商品品分分成成價(jià)價(jià)格格組組，為為每每組組商商品品制制定定加加價(jià)價(jià)率率。進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)高高的的商商品加價(jià)率低，進(jìn)價(jià)低的商品加價(jià)率高。品加價(jià)率低，進(jìn)價(jià)低的商品加價(jià)率高。4.計(jì)算銷售售價(jià)計(jì)算銷售售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)=（進(jìn)價(jià)（進(jìn)價(jià)+分?jǐn)傎M(fèi)用）分?jǐn)傎M(fèi)用）標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)率標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)率二、定價(jià)程序和方法二、定價(jià)程序和方

18、法汽車配件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法：汽車配件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法：5.參考市場(chǎng)價(jià)，確定批發(fā)售價(jià)參考市場(chǎng)價(jià)，確定批發(fā)售價(jià)方法：市場(chǎng)調(diào)研、查詢汽配管理軟件。方法：市場(chǎng)調(diào)研、查詢汽配管理軟件。6.確定零售價(jià)確定零售價(jià)在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上生成零售價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、促銷價(jià)等。在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上生成零售價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、促銷價(jià)等。7.分類制定客戶適用價(jià)格分類制定客戶適用價(jià)格根根據(jù)據(jù)客客戶戶每每月月、每每年年的的銷銷售售額額和和重重要要程程度度，將將顧顧客客分分類類，制定每類客戶的適用價(jià)格種類和加價(jià)率。制定每類客戶的適用價(jià)格種類和加價(jià)率。8.確定折扣組和折扣率確定折扣組和折扣率為特殊顧客，或按購(gòu)買批量實(shí)施價(jià)格折扣。為特殊顧客，或按購(gòu)

19、買批量實(shí)施價(jià)格折扣。案例案例某企業(yè)配件售價(jià)隨成本變化關(guān)系某企業(yè)配件售價(jià)隨成本變化關(guān)系序號(hào)序號(hào)配件成本價(jià)配件成本價(jià)元元售價(jià)系數(shù)售價(jià)系數(shù)序號(hào)序號(hào)配件成本價(jià)配件成本價(jià)售價(jià)系數(shù)售價(jià)系數(shù)10201.6810500170001.40221501.6311700190001.393511001.60129001100001.3841012001.561310001200001.3752017001.521420001300001.36670112001.481530001400001.357120117001.461640001500001.348170130001.451750001600001.3393

20、00150001.4218600011000001.31第四節(jié)汽車零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整一、一、汽車零配件的漲價(jià)二、汽車零配件的降價(jià)第四節(jié)汽車零部件變動(dòng)及調(diào)整一、一、汽車零部件的漲價(jià)漲價(jià)的原因分析：1.材料價(jià)格上漲2.人工費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用上漲3.供需關(guān)系變化：供不應(yīng)求4.其他條件發(fā)生變化：供貨周期、質(zhì)量等第四節(jié)汽車零部件變動(dòng)及調(diào)整漲價(jià)的操作策略：1.必須有十分充足的理由，整車廠能夠接受；2.最好在功能上作適當(dāng)?shù)奶嵘?.密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，防止其乘虛而入；4.通過漲價(jià)樹立品牌。第四節(jié)汽車零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整二、汽車零部件的降價(jià)降價(jià)的原因分析：1.整車廠要求降價(jià)；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)；3.產(chǎn)能提升使成本

21、下降；4.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)。第四節(jié)汽車零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整 降價(jià)的操作策略：1.整車廠要求降價(jià)：盡量減少降價(jià)幅度；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)：弄清楚降價(jià)原因再動(dòng)作；3.產(chǎn)能提升使成本下降：降價(jià)要有明確目標(biāo)；4.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)：降價(jià)幅度要具有殺傷力；5.降價(jià)不要影響品牌形象。6.降價(jià)要保證長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的應(yīng)對(duì)方案下降2%推出鼓勵(lì)再次購(gòu)買的折價(jià)券下降2%4%降價(jià)幅度為競(jìng)爭(zhēng)者的一半下降超過4%降低到競(jìng)爭(zhēng)者的水平此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售了嗎？是永久減價(jià)嗎？減了多少價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格否是是是否否案例討論某整車企業(yè)已向零部件供應(yīng)商A企業(yè)發(fā)出降價(jià)要求，并通知該廠他們將派人于5月15日進(jìn)行正式談判？該廠應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的談判準(zhǔn)備？作業(yè)調(diào)查白浪汽配城，了解目前汽車貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品組合、定價(jià)、促銷情況，并做一調(diào)查報(bào)告。上交時(shí)間：第七周此課件下載可自行編輯修改，此課件供參考！此課件下載可自行編輯修改，此課件供參考！部分內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)與我聯(lián)系刪除！部分內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)與我聯(lián)系刪除！