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1、客客戶需求分析需求分析思思考考1我們的現(xiàn)狀？銀行行 保保險(xiǎn)誰長期處于被動？比分比分98:22什么原因?qū)е卤粍?？客客戶不是我的不是我的銷售人售人員不是我的不是我的沒有我，他沒有我，他們也也賣得挺好得挺好3誰是我們的競爭對手？保保險(xiǎn)同同業(yè)產(chǎn)品品關(guān)系關(guān)系費(fèi)用用服服務(wù)個(gè)個(gè)險(xiǎn).四面四面圍攻攻理理財(cái)國國債貴金屬金屬基金基金股票股票.4銀保，如何保，如何奪回主回主動權(quán)？抱客抱客戶大腿大腿贏客客戶芳心芳心5尋客源客源優(yōu)服服務(wù)搭平臺搭平臺贏芳心芳心6尋客源客源優(yōu)服服務(wù)搭平臺搭平臺贏芳心芳心7優(yōu)質(zhì)客客戶來自哪里？來自哪里？認(rèn)可且可且購買過合眾保合眾保險(xiǎn)保障保障理理財(cái)，長期期短期短期關(guān)系非常好關(guān)系非常好（兄弟、姐妹

2、、（兄弟、姐妹、親戚、朋友及同事等）戚、朋友及同事等）1%認(rèn)識，見過幾次面幾次面（沙（沙龍、售后服、售后服務(wù)、送保、送保單等）等）2%互相不互相不認(rèn)識，系，系統(tǒng)可可見（純銀行行銷售）售）7%銀行其他客行其他客戶群群（購買過其他保其他保險(xiǎn)、什么保、什么保險(xiǎn)都沒有都沒有買過）90%8如何管理客如何管理客戶群（微信）？群（微信）？第一步：行業(yè)自信，公司自信，打造個(gè)人微信形象形象（專業(yè)照照+公司公司+稱呼稱呼+手機(jī)號手機(jī)號碼）；）；第二步：所有銀行客戶，均以合眾售后服務(wù)角色加為微信微信好友（通過手機(jī)聯(lián)系或查找）；第三步：給客戶貼上標(biāo)簽（名字，手機(jī)號，生日，網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品信息，添加照片，加星等）；第四步：定

3、期定向定向（提醒（提醒誰看）看）遞送各方面咨詢（養(yǎng)生、健康、資產(chǎn)、保險(xiǎn)、娛樂、金融等）；第五步：自己購買分享分享，成交客戶分享。9如何做好客如何做好客戶傳承？承？外勤離外勤離職后，后，導(dǎo)致大部分致大部分客客戶普遍流失普遍流失，后后續(xù)服服務(wù)對接接不不滿意意離職后客客戶交接與管理交接與管理問題動作作比結(jié)果重要長險(xiǎn)比短險(xiǎn)重要10如何打開客如何打開客戶一扇窗？一扇窗？250定律定律認(rèn)可可產(chǎn)品品認(rèn)可服可服務(wù)通過客客戶分享分享，打開那扇窗小小獎(jiǎng)勵(lì)、勵(lì)、小技巧、小技巧、巧借力巧借力金杯銀杯不如百姓口碑口碑分享截圖是有力量的（淘寶）11尋客源客源優(yōu)服服務(wù)搭平臺搭平臺贏芳心芳心12平常我平常我們?nèi)绾稳绾螌Υ痛?/p>

4、客戶？索要保索要保費(fèi)，利益，利益誘導(dǎo)？營銷成功，一成功，一動不不動？產(chǎn)品上市，品上市，熱情互情互動？.套路簡單，客戶識破，新客戶逐步減少，老客戶漸漸消退13思考：思考：為什么什么轉(zhuǎn)介介紹客客戶極少？極少？因因?yàn)椋何椅覀兊目偷目蛻舨徊粷M意、意、不放心、不放心、不踏不踏實(shí)案例：案例：親戚做保險(xiǎn)，打死不在親戚那邊買。14思考：客思考：客戶想要什么服想要什么服務(wù)？節(jié)日一聲日一聲問候候生日一條祝福生日一條祝福一年一趟面一年一趟面訪偶偶爾一次感一次感動關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻解刻解難客客戶所想所想我我們所所為備注：個(gè)人祝福，非公司祝福成交后，我能得到什么成交后，我能得到什么？怎么做，客怎么做，客戶能成交？能成交？15年

5、度客年度客戶微信群答微信群答謝會？會？感恩客感恩客戶對公司及個(gè)人支持公司及個(gè)人支持感感謝客客戶購買合眾主打合眾主打產(chǎn)品品微信微信紅包拼手氣感恩回包拼手氣感恩回饋群群備注：注：尋找托，找托，說些些繼續(xù)支持公司，支持支持公司，支持誰誰的的業(yè)務(wù)，這人服人服務(wù)好，好，產(chǎn)品好等好品好等好話。16渠道會渠道會選費(fèi)用高的公司合作用高的公司合作客客戶會會選服服務(wù)好的個(gè)人合作好的個(gè)人合作你的客戶來自你真誠的服服務(wù)客戶是我們在行業(yè)生存生存之本17尋客源客源優(yōu)服服務(wù)搭平臺搭平臺贏芳心芳心18看看綜藝節(jié)目啟目啟發(fā)？綜藝節(jié)目：目：吐槽大會、吐槽大會、身身臨其境、其境、非常勿非常勿擾、我是歌手、我是歌手、中國好聲音中國好

6、聲音推推陳出新出新規(guī)則簡單誰是主角是主角競爭爭輸贏主角主角19深挖客深挖客戶什么需求？什么需求？表達(dá)表達(dá)踐行踐行對自己的自己的愛對老婆的老婆的愛對父母的父母的愛對兒女的兒女的愛對社會的社會的愛.平平臺臺20案例案例我的婚禮分享分享愛 傳遞愛平臺平臺 參與參與 快快樂 感感動21案例案例現(xiàn)在的產(chǎn)說會主持人主持人說一通一通講師分析一通分析一通客客戶懵懂懵懂簽單客客說會我我們負(fù)責(zé)組織、主持、主持客客戶負(fù)責(zé)參與、表達(dá)參與、表達(dá)22情人情人節(jié)，愛要大聲要大聲說出來出來父父親節(jié)，花小，花小錢盡大孝，尊盡大孝，尊貴養(yǎng)老來合眾養(yǎng)老城養(yǎng)老來合眾養(yǎng)老城兒童兒童節(jié)，如何，如何讓小孩感受到父母的小孩感受到父母的愛.訪

7、談、互、互動、體、體驗(yàn)、辯論等方式均可等方式均可選一個(gè)主一個(gè)主題精心精心設(shè)定各定各項(xiàng)環(huán)節(jié)強(qiáng)化客化客戶參與感、體參與感、體驗(yàn)感感23情人情人節(jié)對象：象：結(jié)婚人士，有一定婚人士，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，必力，必須成雙參加成雙參加1、情、情侶游游戲，增，增強(qiáng)參與感參與感2、浪漫互、浪漫互動，老公最浪漫的一次是，老公最浪漫的一次是.3、愛的表達(dá)，增的表達(dá)，增強(qiáng)儀式感，制造感式感，制造感動點(diǎn)點(diǎn).4、愛的行的行動，愛的行的行動很多種，很多種，選擇如意如意長紅.5、合影、建群、服、合影、建群、服務(wù)跟跟進(jìn)24父父親節(jié)/母母親節(jié)對象：有一定象：有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有孝心，陪同父母參加力，有孝心，陪同父母參加1、養(yǎng)老模式及、養(yǎng)老模式及趨勢講解解2、養(yǎng)老城參、養(yǎng)老城參觀體體驗(yàn)（解（解說、互、互動、采、采訪）3、父母參加養(yǎng)老城體、父母參加養(yǎng)老城體驗(yàn)后分享后分享4、愛的行的行動，愛的行的行動很多種，很多種，選擇如意如意長紅.5、合影、建群、服、合影、建群、服務(wù)跟跟進(jìn)25尋客源客源 優(yōu)服服務(wù) 搭平搭平臺臺贏芳心芳心26