核保的定義w 核保就是為保險公司作有效的客戶篩選w 核保就是使保險公司的經(jīng)營達到最大安全、最低成本和最佳服務(wù)。w 核保就是從保險公司的經(jīng)營原則出發(fā)，對欲加入保險的個體進行分類、篩選，并各自賦予其適當?shù)臈l件，使危險達到均一（同質(zhì)化），以維護保險的公平性。核保的意義三贏:w對保險公司w對客戶w對業(yè)務(wù)員影響核保的重要因素w 健康危險因素w 非健康危險因素健康危險因素1、年齡與性別2、體格3、既往癥4、家族史5、生活習慣1、年齡與性別w 對于一個群體來說，年齡越大其患病率或死亡率就越高，相對地健康風險也就越大；w 對于同一年齡組來說，男性的死亡率比女性大；w 因此以生命表為基礎(chǔ)的壽險產(chǎn)品，其保險費的厘定直接反映了年齡、性別的個體差異。對群體的年齡與性別的選擇是壽險核保最基礎(chǔ)的工作。年齡、性別與死亡率的比較1990 1993國內(nèi)經(jīng)驗生命表死亡率（）年齡（歲）2、體格w 身高、體重及兩者之間的正常關(guān)系是衡量個體健康狀況的基本要素。n 體重過重高血壓、糖尿病、心臟病n 體重過輕營養(yǎng)不良、厭食、機體免疫力低、腫瘤n 身體過高或過矮巨人癥或侏儒癥w 在展業(yè)過程中，注意對客戶體格狀況的觀察非常有利于優(yōu)質(zhì)客戶群的建立。3、既往癥w 既往癥系指從出生至投保時曾患有的病癥。w 保險合同是誠信合同，只有遵循公平誠信原則才能得到法律的充分保護。w 為保證核保作業(yè)的順利進行，在告知既往癥的同時請盡可能地提供相關(guān)病歷或既往癥證明材料。w 記??！有許多既往癥是不影響正常核保的。4、家族史w 遺傳基因攜帶著疾病和長壽的信息密碼，這在社會醫(yī)學上就表現(xiàn)出在一些家族中存在眾多壽星，而在一些家族中卻出現(xiàn)了相同或類似的病癥群。w 在壽險核保中必須要考慮家族史對個體自然壽命的影響額外死亡率。5、生活習慣w 吸煙和飲酒等不良嗜好是健康的大敵。w 吸煙與肺癌、支氣管炎、心血管疾病密切相關(guān)。w 過量飲酒是肝硬化、痛風、高血壓、體重過重的致病因素。非健康危險因素1、保險利益與保險金額2、經(jīng)濟能力3、職業(yè)逆選擇與道德風險的區(qū)別w 逆選擇：每一位客戶在投保時，都會做出不利于保險公司的選擇。它是客觀存在的，無法避免的，核保目的就是將逆選擇控制在公司可以接受的范圍內(nèi)。w 道德風險：有些人在投保過程中，企圖利用壽險來得到不法利益，這種投保動機不純的心理狀態(tài)我們稱為道德風險。劣質(zhì)契約對業(yè)務(wù)的破壞力商品失去競爭力道德風險的增加公司死差損嚴格限制投保 提高保險費率 加大管控與處罰影響士氣 客戶抱怨業(yè)務(wù)員收入下降營業(yè)部業(yè)績滑坡危險選擇的過程w第一次危險選擇（業(yè)務(wù)員的選擇）n 正確地理解和解說保險條款，遠離理賠糾紛，建立良好的自我形象。n 準確填寫投保書，快速通過核保，提高出單時效。n 排除道德風險，避免自己成為犯罪者的“外衣”。第二次危險選擇（體檢醫(yī)師的選擇）n 排除健康危險因素（利用專業(yè)醫(yī)學知識對被保險人現(xiàn)有健康因素進行評詁）。n 公正評估投保者的醫(yī)務(wù)風險，對于不易治療的疾病，如癌癥或其死亡率無法恢復者如腦溢血、精神疾病等，一般均不考慮承保。n 體檢結(jié)果不可由業(yè)務(wù)員或被保險人代交，不可事先發(fā)表有關(guān)核保言論，避免影響核保人正常核保。壽險醫(yī)學與臨床醫(yī)學的差異 壽險醫(yī)學 臨床醫(yī)學 對象 被保險人 疾病患者 目的 死亡率的影響 疾病的減輕或治愈種類第三次危險選擇（核保人的選擇）w 投保人的投保目的與動機w 被保險人的生活習慣與嗜好w 被保險人的既往癥與現(xiàn)癥w 被保險人的體格與外觀w 被保險人的家族史w 被保險人的職業(yè)、工作環(huán)境與居住環(huán)境第四次危險選擇（契約調(diào)查）w方法n 直接調(diào)查n 間接調(diào)查w目的：確定保險合同的有效性，進一步明確投保人的投保動機、生活狀況與健康狀況。核保情況的制定w 標準體:體格標準，正?？梢猿斜 次標準體:需條件承保（加費）w 拒保體:因健康、道德因素拒保w 延期承保體:現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定，等觀察一段時間再做決定核保常需要的一些特殊資料w 病歷w 疾病調(diào)查問卷w 高額財務(wù)問卷w 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照w 企業(yè)財務(wù)報表w 個人資產(chǎn)證明w 繳稅單