第五章 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略1主要內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略 行業(yè)生命周期戰(zhàn)略2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)類(lèi)型低成本 往往表現(xiàn)為低價(jià)格 回避了價(jià)格策略，更便于分析差異化（價(jià)值差異化）產(chǎn)品 服務(wù) 品牌 便利性（購(gòu)買(mǎi)方面）3競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分類(lèi)所有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)有與眾不同的重點(diǎn)無(wú)與眾不同的重點(diǎn)（模仿）以成本為重點(diǎn) 以差異化為重點(diǎn) 以?xún)烧叩慕Y(jié)合為重點(diǎn)市場(chǎng)廣闊 市場(chǎng)集中 市場(chǎng)廣闊 市場(chǎng)集中 市場(chǎng)廣闊 市場(chǎng)集中4波特的三種通用戰(zhàn)略1.成本 2.獨(dú)特性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)范圍目標(biāo)廣泛目標(biāo)狹窄成本領(lǐng)先 差異化集中成本領(lǐng)先 集中差異化通用戰(zhàn)略思想的基本觀念是：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一切戰(zhàn)略的核心。一個(gè)企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須在爭(zhēng)取哪一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和在什么范圍內(nèi)爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題上做出選擇，并在完成哪些活動(dòng)和如何完成活動(dòng)上做出取舍。j3.集中戰(zhàn)略5成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先意味著總體的低成本，而并不僅僅是生產(chǎn)制造的低成本 成功的關(guān)鍵以獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低成本作為公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主題不懈追求降低業(yè)務(wù)成本的途徑6獲得成本優(yōu)勢(shì)的方法1 控制成本驅(qū)動(dòng)因素二.重新配置價(jià)值鏈改造公司的價(jià)值鏈，省略或跨越一些高成本的價(jià)值鏈活動(dòng)。特別關(guān)注企業(yè)價(jià)值鏈的構(gòu)成、價(jià)值鏈的內(nèi)部聯(lián)系及企業(yè)價(jià)值鏈與關(guān)聯(lián)企業(yè)價(jià)值鏈的聯(lián)系。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地開(kāi)展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈活動(dòng)，更有效地管理推動(dòng)價(jià)值鏈成本的各個(gè)因素。重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的特定環(huán)節(jié)。7控制成本驅(qū)動(dòng)因素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)能力利用率 學(xué)習(xí)曲線(xiàn) 投入成本 價(jià)值鏈中活動(dòng)的關(guān)聯(lián) 戰(zhàn)略選擇與經(jīng)營(yíng)運(yùn)作決策結(jié)合原學(xué)習(xí)曲線(xiàn)新學(xué)習(xí)曲線(xiàn)通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)移使學(xué)習(xí)曲線(xiàn)下放移動(dòng)單位產(chǎn)品成本累計(jì)產(chǎn)品數(shù)量學(xué)習(xí)曲線(xiàn)圖8改變價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu) 改變生產(chǎn)工藝 自動(dòng)化方面的變化 新的分銷(xiāo)渠道 新的廣告媒體 直銷(xiāo)代替間接銷(xiāo)售 新的原材料 前向一體化 后向一體化 根據(jù)供應(yīng)商或買(mǎi)方的位置改變自己的地點(diǎn)9成本領(lǐng)先戰(zhàn)略企業(yè)的特點(diǎn) 關(guān)注成本和費(fèi)用的企業(yè)文化 在成本控制的過(guò)程中要有員工的參與 不斷地利用“標(biāo)桿管理”來(lái)控制成本 深入地審查預(yù)算需求 制定各項(xiàng)不斷改善成本的方案 成功的低成本供應(yīng)商提倡節(jié)約，但是又積極地投資建立那些很有希望能夠減少業(yè)務(wù)成本的資源和能力！10成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 企業(yè)所處行業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少 多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同 消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低 消費(fèi)者具有較強(qiáng)的降價(jià)談判能力11成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn) 過(guò)度降價(jià) 重大技術(shù)變革可能會(huì)消除你的成本優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)學(xué)會(huì)如何模仿價(jià)值鏈 對(duì)效率的關(guān)注可能會(huì)導(dǎo)致成本領(lǐng)先者忽視了顧客偏好的變化1500w 無(wú)論你需要什么顏色的汽車(chē)，我福特只有黑色的12差異化戰(zhàn)略 目標(biāo)將那些使購(gòu)買(mǎi)者喜愛(ài)公司的產(chǎn)品勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些差異化特征進(jìn)行整合 成功的關(guān)鍵因素尋找那些能夠?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者創(chuàng)造價(jià)值以及使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿或代價(jià)高昂的差異化方式差異化所帶來(lái)的費(fèi)用要低于產(chǎn)品價(jià)格的增加13差異化與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 形成差異化最有效的原則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得非常具有吸引力14獲得差異化的方法 政策選擇（企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略選擇）聯(lián)系 價(jià)值鏈內(nèi)部的聯(lián)系或者企業(yè)與供應(yīng)商和銷(xiāo)售渠道的聯(lián)系 時(shí)機(jī) 地點(diǎn) 相互關(guān)系 一體化 規(guī)模 制度因素15差異化對(duì)企業(yè)提出的要求 較強(qiáng)的研發(fā)能力 企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望 較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間要有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性 吸引創(chuàng)造性的人才 各種銷(xiāo)售渠道強(qiáng)有力的合作16差異化戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn)顧客可能會(huì)覺(jué)得“獨(dú)特性”的代價(jià)太高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能學(xué)會(huì)如何模仿價(jià)值鏈顧客可能覺(jué)得達(dá)到獨(dú)特的手段不再有價(jià)值教材五類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：1、無(wú)價(jià)值差異化 2、過(guò)分差異化 3、溢價(jià)太高4、不了解差異化的成本 5、只重視產(chǎn)品而忽視真?zhèn)€價(jià)值鏈17集中戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)主攻某個(gè)特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。低成本與差異化戰(zhàn)略都要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，集中戰(zhàn)略卻是圍繞著更好滿(mǎn)足特定目標(biāo)市場(chǎng)這一中心建立的。目標(biāo)能夠在一個(gè)小市場(chǎng)中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的需求成功的關(guān)鍵因素選擇那些購(gòu)買(mǎi)者具有不同的偏好或者特殊需求的小市場(chǎng)形成可以滿(mǎn)足目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)需求的特殊能力18集中戰(zhàn)略的兩種類(lèi)型 集中低成本戰(zhàn)略 實(shí)現(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求 集中差異化戰(zhàn)略 向小市場(chǎng)中的購(gòu)買(mǎi)者提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品19集中戰(zhàn)略的機(jī)會(huì) 大公司可能會(huì)忽視小的市場(chǎng)角落 公司可能缺乏在整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的資源 與面向整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能更有效地為一個(gè)狹窄的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù) 集中可使你將資源用于某些價(jià)值鏈活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)20集中戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)集中導(dǎo)致成本過(guò)高 細(xì)分市場(chǎng)的偏好趨同于整體市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)注更小的細(xì)分市場(chǎng)的 細(xì)分市場(chǎng)的邊界發(fā)生變化21成本領(lǐng)先與差異化整合戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì)在于整合雙重競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但要處理好兩者對(duì)價(jià)值活動(dòng)不用要求之間的矛盾 整合戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)夾在中間 整合戰(zhàn)略的生存空間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被夾在中間成本受市場(chǎng)份額或產(chǎn)業(yè)間相互關(guān)系的影響企業(yè)首創(chuàng)技術(shù)創(chuàng)新22行業(yè)/產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期 成熟期 衰退期產(chǎn)品銷(xiāo)售額時(shí)間產(chǎn)品（行業(yè)）生命周期各階段23新興行業(yè) 新興行業(yè)：新形成或重新形成的行業(yè)。缺乏游戲規(guī)則 結(jié)構(gòu)特征技術(shù)不穩(wěn)定戰(zhàn)略不穩(wěn)定初始成本高24新興行業(yè)的戰(zhàn)略選擇 促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)的成型 供應(yīng)商和渠道的角色變化 正確對(duì)待行業(yè)發(fā)展的外在因素：自身利益與行業(yè)發(fā)展的平衡 適應(yīng)移動(dòng)壁壘的改變 選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)：先行優(yōu)勢(shì)vs先行劣勢(shì)25成熟行業(yè) 成熟期：行業(yè)生命周期中，經(jīng)歷過(guò)迅速成長(zhǎng)時(shí)期后的一段緩慢增長(zhǎng)時(shí)期 特點(diǎn)：市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)傾向于向老客戶(hù)銷(xiāo)售注重成本和服務(wù)投資銳減制造、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、銷(xiāo)售都在變化新產(chǎn)品和應(yīng)用更加難以獲得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率下降中間商的利潤(rùn)下降26成熟行業(yè)的戰(zhàn)略選擇 產(chǎn)品組合合理化 合理定價(jià) 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng) 27衰退行業(yè) 衰退產(chǎn)業(yè)是指在持續(xù)的一段時(shí)間里產(chǎn)品的銷(xiāo)售量絕對(duì)下降的產(chǎn)業(yè) 特點(diǎn)：市場(chǎng)銷(xiāo)售量降低產(chǎn)品類(lèi)型減少研究和開(kāi)發(fā)以及廣告費(fèi)用降低競(jìng)爭(zhēng)者減少 28衰退行業(yè)的戰(zhàn)略選擇 領(lǐng)導(dǎo)：在市場(chǎng)份額方面爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)地位 局部領(lǐng)導(dǎo)：創(chuàng)造或捍衛(wèi)在某一特定細(xì)分市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位 收割：實(shí)施有控制的撤出投資，從優(yōu)勢(shì)中獲利 迅速撤資：在衰退階段中盡早清算投資29第六章 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略30主要內(nèi)容 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗模型 進(jìn)攻戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略31動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn) 相互依賴(lài)性 兩家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的效果相互影響的狀態(tài) 對(duì)抗性企業(yè)間采取針對(duì)性行動(dòng)的頻率和強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者所采用戰(zhàn)略 動(dòng)態(tài)性企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、變化的過(guò)程（1）時(shí)間概念上的動(dòng)態(tài)（2）空間概念上的動(dòng)態(tài)（3）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)上的動(dòng)態(tài)32競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與回報(bào)（隔離機(jī)制&模仿成本）0 05 5 年 年10 10 年 年構(gòu)建期 構(gòu)建期維持期 維持期侵蝕期 侵蝕期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的回報(bào)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與回報(bào)1、長(zhǎng)周期市場(chǎng)/受保護(hù)市場(chǎng)2、短周期市場(chǎng)3、標(biāo)準(zhǔn)周期市場(chǎng)/寡頭壟斷市場(chǎng)33長(zhǎng)周期市場(chǎng) 市場(chǎng)特征長(zhǎng)時(shí)期的進(jìn)入保護(hù)高模仿成本 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可持續(xù)的0 05 5 1010構(gòu)建期 構(gòu)建期維持期 維持期侵蝕期 侵蝕期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的回報(bào)長(zhǎng)周期市場(chǎng)中可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與回報(bào)34競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與回報(bào)0 0551015時(shí)間 時(shí)間(年 年)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的回報(bào)短周期市場(chǎng)中暫時(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與回報(bào)短周期市場(chǎng)操持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一出路就是-不斷創(chuàng)新。35短周期市場(chǎng)市場(chǎng)特征沒(méi)有模仿屏障 模仿時(shí)間短成本低競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)者利用反向工程快速模仿缺乏專(zhuān)利保護(hù)短周期市場(chǎng)操持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一出路就是-不斷創(chuàng)新。0 0 5 510 1015 15時(shí)間 時(shí)間(年 年)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的回報(bào)短周期市場(chǎng)中暫時(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與回報(bào)36標(biāo)準(zhǔn)周期市場(chǎng) 標(biāo)準(zhǔn)周期市場(chǎng)介于長(zhǎng)周期市場(chǎng)和短周期市場(chǎng)之間。寡頭壟斷市場(chǎng)。在位企業(yè)普遍重視產(chǎn)量和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，都必須對(duì)范圍廣闊的組織行為進(jìn)行調(diào)節(jié)，為避免輕率行動(dòng)而對(duì)自己造成不利影響。市場(chǎng)特征 有進(jìn)入壁壘模仿成本適中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)部分可持續(xù)企業(yè)尋求大的市場(chǎng)份額通過(guò)品牌獲得客戶(hù)忠誠(chéng)精心控制運(yùn)營(yíng) 37競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)行為 競(jìng)爭(zhēng)者在同一個(gè)市場(chǎng)上，提供類(lèi)似的產(chǎn)品、滿(mǎn)足類(lèi)似的顧客的企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)行為競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 為建立和保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)市場(chǎng)位置而采取的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，3.競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng) 為了反抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)性行動(dòng)，抵消對(duì)手的行動(dòng)效果而采取的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)38戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng) 戰(zhàn)略行動(dòng)或戰(zhàn)略反應(yīng)涉及企業(yè)大量資源的投入，行動(dòng)難以實(shí)施和改變 戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)或戰(zhàn)術(shù)反應(yīng)投入較少資源，容易實(shí)施和改變39動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間采取的全部競(jìng)爭(zhēng)性行動(dòng)和反應(yīng)企業(yè) 企業(yè) B B企業(yè) 企業(yè) A A反應(yīng)行動(dòng)新行動(dòng)新反應(yīng)40競(jìng)爭(zhēng)者之間的相互關(guān)系(1)：市場(chǎng)共性 市場(chǎng)共性一個(gè)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同服務(wù)的市場(chǎng)的數(shù)目單個(gè)市場(chǎng)對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要程度 多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在多個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)（產(chǎn)品市場(chǎng)、地理市場(chǎng)）市場(chǎng)共性使行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的可能性下降。41競(jìng)爭(zhēng)者之間的相互關(guān)系(2)：資源相似性 資源相似性?xún)杉夜舅褂玫馁Y源的相似程度 具有相似類(lèi)型和數(shù)量的資源的企業(yè)可能有同樣優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)使用同樣的戰(zhàn)略 資源的相似程度越高，企業(yè)發(fā)動(dòng)攻擊的可能性越低。如果關(guān)鍵資源是無(wú)形的，則評(píng)估資源相似性將變得困難42競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架市場(chǎng)共性高低低 高資源相似性I IIIII IV43陳明哲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗模型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)共性資源相似性競(jìng)爭(zhēng)行為的驅(qū)動(dòng)力知曉動(dòng)機(jī)能力企業(yè)間的攻擊和反應(yīng)攻擊的可能性反應(yīng)的可能性結(jié)果企業(yè)績(jī)效對(duì)抗效果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和企業(yè)間對(duì)抗的一體化分析框架知曉 是競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)到他們相互依賴(lài)的程度；動(dòng)機(jī) 是指發(fā)起攻擊或采取反應(yīng)的動(dòng)力；能力 是指企業(yè)調(diào)動(dòng)資源進(jìn)行攻擊或反應(yīng)的力量大小。45競(jìng)爭(zhēng)行為的驅(qū)動(dòng)力 知曉是競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)到他們相互依賴(lài)的程度。相互依賴(lài)來(lái)自于：市場(chǎng)共性、資源相似性 可做否？46競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)和反應(yīng)的驅(qū)動(dòng)力 動(dòng)機(jī)與企業(yè)的刺激有關(guān)去采取行動(dòng)或?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者的攻擊做出反應(yīng)與認(rèn)知到的損益 想做否？47競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)和反應(yīng)的驅(qū)動(dòng)力 能力與此相關(guān)每一個(gè)企業(yè)的資源這些資源提供的靈活性 沒(méi)有可用的資源，企業(yè)就不會(huì)去攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 也難以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出反應(yīng) 能做否？48攻擊可能性的影響因素 先行者第一個(gè)采取競(jìng)爭(zhēng)行為的企業(yè) 跟進(jìn)者對(duì)先行者做出競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)的企業(yè)，通常是模仿先行者或消除先行者的影響 后期行動(dòng)者在先行者及跟進(jìn)者采取行動(dòng)后經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間才做出回應(yīng)的企業(yè)49攻擊可能性的影響因素 先行者能夠獲得客戶(hù)忠誠(chéng)競(jìng)爭(zhēng)者在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中難以獲得的市場(chǎng)份額 先行者投資于產(chǎn)品創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)咄咄逼人的廣告領(lǐng)先的研發(fā)50反應(yīng)可能性的影響因素（1）競(jìng)爭(zhēng)行為的類(lèi)型戰(zhàn)略行動(dòng)和戰(zhàn)術(shù)行為：動(dòng)用的資源多少、執(zhí)行與收縮的難易2.戰(zhàn)略行動(dòng)引發(fā)較少的全面競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)3.戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)見(jiàn)效快，同時(shí)也更容易遭到反擊。51反應(yīng)可能性的影響因素（2）二.攻擊者的名聲名望高的企業(yè)受到關(guān)注，容易引起反應(yīng)攻擊之前研究對(duì)手的反應(yīng)52反應(yīng)可能性的影響因素（3）三.市場(chǎng)依賴(lài)度來(lái)自特定市場(chǎng)的收益占企業(yè)收益的比重市場(chǎng)依賴(lài)高，則對(duì)攻擊做出的反應(yīng)高四.競(jìng)爭(zhēng)者資源的可獲得性企業(yè)的資源決定了它更夠做出什么樣的反應(yīng)資源不足的企業(yè)相對(duì)于戰(zhàn)略性行為會(huì)更多地對(duì)戰(zhàn)術(shù)性行為作出反應(yīng)。小企業(yè)：敏捷、靈活；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中依賴(lài)速度和奇襲去保護(hù)他們的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或開(kāi)發(fā)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；更可能發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)性行動(dòng)。“光腳的不怕穿鞋的”柳傳志大企業(yè)：在給定的時(shí)間內(nèi)，可能發(fā)動(dòng)更具競(jìng)爭(zhēng)性的行動(dòng)和戰(zhàn)略行動(dòng)；大企業(yè)普遍擁有發(fā)動(dòng)大規(guī)模全面競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)所必需的資源。53進(jìn)攻戰(zhàn)略和防御戰(zhàn)略 進(jìn)攻戰(zhàn)略以進(jìn)攻行動(dòng)達(dá)成戰(zhàn)略目的的戰(zhàn)略用于改變市場(chǎng)地位和形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 防御戰(zhàn)略以防御行動(dòng)達(dá)成戰(zhàn)略目的的戰(zhàn)略用于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其更長(zhǎng)久54進(jìn)攻者的基本條件 有一種持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)昔日善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為。孫子 與領(lǐng)先者在其他方面接近 有某些阻擋領(lǐng)先者報(bào)復(fù)的方法：混合動(dòng)機(jī)、反應(yīng)成本高、不同的財(cái)務(wù)優(yōu)先指標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展受到限制、管制壓力、盲點(diǎn)、錯(cuò)誤定價(jià)等55領(lǐng)先者脆弱的信號(hào)(1)產(chǎn)業(yè)信號(hào)突發(fā)的技術(shù)變革買(mǎi)主變化:買(mǎi)方價(jià)值鏈、市場(chǎng)細(xì)分變化著的銷(xiāo)售渠道變化著的投入成本或質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)中的紳士風(fēng)度56領(lǐng)先者脆弱的信號(hào)(2)二.領(lǐng)先者信號(hào)進(jìn)退維谷不滿(mǎn)的買(mǎi)主先行產(chǎn)業(yè)技術(shù)的開(kāi)拓者非常高的利潤(rùn)率受到管制的歷史完成母公司業(yè)務(wù)指標(biāo)的不得力57進(jìn)攻領(lǐng)先者的途徑（1)重新組合價(jià)值鏈：革新價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)或革新整個(gè)價(jià)值鏈的組合產(chǎn)品變革、輸出物流和服務(wù)的變化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變化、生產(chǎn)過(guò)程和工藝流程的變化、下游重新組合等 重新確定市場(chǎng)范圍：重新確定其相對(duì)于領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)范圍集中于產(chǎn)業(yè)內(nèi)部一點(diǎn)、一體化或退出一體化、重新確定地域、多元化投資 純投資：依靠更優(yōu)越的資源或更強(qiáng)烈的投資欲望獲得市場(chǎng)地位采取與領(lǐng)先者相同的價(jià)值鏈、選擇同樣的市場(chǎng)范圍、單純靠投入更多的資源和更強(qiáng)烈的投資欲望超過(guò)領(lǐng)先者。58和領(lǐng)先者相同的價(jià)值鏈新活動(dòng) 新價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)范圍與領(lǐng)先者相同與領(lǐng)先者不同純投資重新組合重新確定重新組合重新確定重新組合重新組合重新確定 進(jìn)攻領(lǐng)先者的路線(xiàn)圖價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)進(jìn)攻領(lǐng)先者的途徑(2)59防御戰(zhàn)略 目標(biāo)鞏固公司目前的地位幫助維持其現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減緩被攻擊的風(fēng)險(xiǎn)緩解遭到攻擊時(shí)所受到的不利影響促使挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)向攻擊其他的對(duì)手60進(jìn)攻者的入侵周期 準(zhǔn)進(jìn)入時(shí)期 偵察和準(zhǔn)備階段 進(jìn)入時(shí)期 進(jìn)入市場(chǎng)，建立市場(chǎng)地位階段 持續(xù)時(shí)期 擴(kuò)展市場(chǎng)范圍，提高競(jìng)爭(zhēng)地位階段 后進(jìn)入時(shí)期 保護(hù)和防守階段61從進(jìn)入階段看防御戰(zhàn)略對(duì)于進(jìn)攻者來(lái)說(shuō)入侵階段 退出障礙防御戰(zhàn)略的一個(gè)原則是：在退出障礙提高之前采取防御行動(dòng)！62防御戰(zhàn)略類(lèi)型 阻擊防止進(jìn)攻者著手行動(dòng)或使其進(jìn)攻偏離到威脅較小的方向 反擊當(dāng)進(jìn)攻發(fā)生后，公司采取反對(duì)進(jìn)攻者的行動(dòng)，反擊旨在降低進(jìn)攻者的那些已實(shí)施步驟的期望。63防御戰(zhàn)術(shù) 減少進(jìn)攻的誘因降低利潤(rùn)目標(biāo)、控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)（如產(chǎn)業(yè)前景假設(shè)）提高結(jié)構(gòu)性壁壘填補(bǔ)產(chǎn)品或位置缺口、封鎖銷(xiāo)售渠道缺口、提高買(mǎi)方的轉(zhuǎn)移成本、提高進(jìn)行試驗(yàn)的成本、防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)、防御性地增加所需資本、派出其他可選技術(shù)、建立與供方的牢固關(guān)系、提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入成本、鼓勵(lì)提高壁壘的政府策略等 增加可預(yù)期的報(bào)復(fù)顯示對(duì)防御的投入、早期壁壘、競(jìng)爭(zhēng)承諾、提高自己退出或喪失份額需付出的代價(jià)、積聚報(bào)復(fù)資源、鼓勵(lì)好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、建立防御聯(lián)盟等64進(jìn)攻中的力量配備 凡戰(zhàn)者，以正和，以奇勝。以正治國(guó)，以奇用兵。戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變不可勝窮也。奇正相生，如環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？65進(jìn)攻點(diǎn)的選擇 兵之勝，避實(shí)而擊虛。善戰(zhàn)者，致人而不致于人。故形人而我無(wú)形，則我專(zhuān)而敵分；我專(zhuān)為一，地分為十，是以十攻其一也。則我眾而敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。采 取 行 動(dòng) 引 誘 敵 人 犯 錯(cuò) 誤，使 其 在 某 一點(diǎn)上形成弱勢(shì)，使我方有避實(shí)擊虛的機(jī)會(huì)。66和領(lǐng)先者相同的價(jià)值鏈新活動(dòng) 新價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)范圍與領(lǐng)先者相同與領(lǐng)先者不同重新確定重新組合重新組合重新確定價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)67